《先發(fā)影響力》這本書是影響力大師西奧迪尼繼《影響力》之后，又推出的關(guān)于如何影響他人的著作?！断劝l(fā)影響力》強調(diào)的是如何在與他人正式交流之前影響他人，更側(cè)重談判之前的準備，如何做到先發(fā)制人。
《影響力》則更側(cè)重如何在談判的過程中對別人施加影響，達到自己的目的。對我們而言，《先發(fā)影響力》可能更重要。因為無論你會多少談判技巧，談判的過程并不都是受你控制的。而在談判之前，我們可以做充足的準備，來提高談判成功的概率。
和影響力類似，先發(fā)影響力有兩個重要的武器：引導注意力和聯(lián)想。這兩個武器的目的是為了改變?nèi)藗兊男睦砜蚣埽瑥亩_到影響的目的。二者的區(qū)別在于注意力是通過直接改變的方式來進行影響，而聯(lián)想則是通過間接改變的方式來影響。
除了這兩大先發(fā)影響力武器外，作者還在書中補充了影響力的第七大武器：同盟，如何和別人達成同盟來起到影響的作用。
引導注意力
有一個很容易被我們忽略的事實：注意力會限制我們的思考方向，影響我們的觀點。什么意思呢？通常我們以為我們自己會獨立思考，別人的觀點不會對我們產(chǎn)生影響。但事實上，僅僅是引導我們的注意力，我們的觀點就可能發(fā)生變化。
作者在書中給了這樣一個案例：作者去參加一個酒會，會上很多人都不認識作者。但作者想通過自己的方式來影響他人，他是怎么做的呢？
他找到一位即將禿頂?shù)哪惺?，對他說“你真是一個固執(zhí)的人吶”。這位男士想了一會兒，笑著回答道“是啊是啊，我這個人就比較固執(zhí)”。
到了酒會結(jié)束的時候，他又找到這人，對這個人說“您真是一個靈活的人。”這個人回答說“謝謝你的夸獎，我也這么覺得?！?/p>
為什么同一個人在這么短的時間內(nèi)會對自己產(chǎn)生不同的評價呢？原因就在于他的注意力被作者引導了。作者對他說他是一個固執(zhí)的人，他就會在大腦里尋找自己那些固執(zhí)的經(jīng)歷來證明作者的觀點。
引導注意力除了會影響我們的觀點外，還會影響我們的行為。
作者做了這樣一實驗：在大街上，問行人的郵箱，并給他們一束鮮花。這樣做答應給郵箱的人很少，畢竟泄露自己的信息是一件很冒險的事。
而如果在要郵箱之前先問一個問題“你是一個愛冒險的人嗎？”對回答是的人再要他們的郵箱，愿意給郵箱的人數(shù)就多了。看，很多時候我們以為自己是在做決定，殊不知我們的行為已經(jīng)被別人引導了。
引導注意力的技巧
既然引導注意力是這么重要的事情，那有沒有什么特別好用的小技巧呢？在書中，作者給出了一些吸引注意力的好方法。分別是危險和新的東西。
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危險
危險，它可以吸引我們的注意力，我們也可以理解。但是我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，那些在危險中心的人，反而比那些遠離危險的人，更加不在意危險。
比如那些抽煙抽得很厲害的人，雖然都有“吸煙有害健康”的常識，但是他們卻常常不在意。這是怎么回事呢？其實，這主要是因為太在意危險，是一件讓人非常不舒服的事，人們?yōu)榱藴p少這種焦慮，就會刻意回避危險。那該怎么讓危險重新被注意到呢？
答案就是要給出解決危險、緩解傷害的方案。比如，告訴人們吸煙有害健康之后，要再告訴他們怎么戒煙，或者如何調(diào)整生活狀態(tài)，這樣就可以排解危險帶來的恐懼感。
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新的東西
除了危險外，人們也會容易關(guān)注新的東西。因為新東西的出現(xiàn)，我們就要判斷它是不是有危險，或者看看它可以給我們帶來什么機遇，這是動物的本能。在其他動物身上，我們也能看到類似的現(xiàn)象。
比如著名的“巴甫洛夫的狗”，這只狗聽到鈴鐺響的時候就會流口水，但是這個實驗當年在做的時候其實經(jīng)常失敗。
因為在演示這個實驗的時候，這只狗會看到新的人、新的環(huán)境，這時候它的注意力就會放在這些新人或者東西上，忽略了鈴鐺的聲音。
所以你看，現(xiàn)在的廣告，都會被要求要創(chuàng)新、要新穎，否則是抓不住用戶的注意力的。
聯(lián)想
我們的大腦天生就喜歡聯(lián)想，給你一個單詞或事物你就能想到另一件事物。比如提起圣人，你就會想到孔子；提起西方哲學，你就會想到蘇格拉底和柏拉圖。
引導注意力是直接改變他人心理框架的方式，聯(lián)想則是讓別人通過想象來間接改變心理框架。
語言
制造聯(lián)想的第一個工具就是語言，它也是聯(lián)想最強大的武器。單單是幾個詞語就可以改變?nèi)说男袨閮A向。研究人員做了這樣一個實驗：給兩組被試一些被打亂的單詞，一組是暴力、野蠻之類的詞組，另一組是文明、圣經(jīng)之類的詞組。
讓他們對這些詞組進行重組，歸成一句話，然后讓他們對被偽裝成真人的人偶進行電擊。實驗結(jié)果表明，那些使用暴力的詞組的被試在電擊時的電壓比另一組被試足足高了高了48%。
圖片
除了語言外，激勵人心的圖片也會讓人產(chǎn)生正面聯(lián)想。研究人員發(fā)現(xiàn)，籌款員在打電話進行籌款時，如果在他們辦公周圍貼一張類似于“跑步”的照片，那么他們籌到款的概率會比沒有貼照片的人大60%。
很多人會覺得這是打雞血，但它真的能奏效。所以，當你想減肥時，不防在臥室多貼一些模特的照片，能起到激勵的作用。
正面聯(lián)想技巧
正面聯(lián)想能幫助我們達到目的，但有時候不可避免地會產(chǎn)生負面聯(lián)想，有什么技巧可以提高正面聯(lián)想的概率呢？書中給出了三種方法：自我感、歸宿感、簡單的東西。
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自我感
第一個正面聯(lián)想的開關(guān)是自我感，意思是當我們想到和自己有關(guān)的東西時，我們會更加關(guān)心和重視。比如我們會對同名的人有好感，我們也更喜歡和我們同一天生日的人。
可口可樂的分公司在瓶子上就印了一些在當?shù)爻Ｒ姷拿?，結(jié)果銷量就有了很大的提升。
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歸宿感
正面聯(lián)想的第二個開關(guān)是歸宿感，這個我們應該都是有感覺的，比如在外地遇到老鄉(xiāng)會感到特別親近。
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簡單的東西
那第三個開關(guān)“簡單的東西”是怎么回事呢？作者認為，如果我們能夠簡單地、順利地處理某些事，那我們就會更加喜歡它，而且會認為它是值得做的。比如我們會更喜歡那些五官容易辨識，名字容易讀的人。商品也是，名字特別難念的東西相對不受歡迎。
同盟
同盟被作者稱為影響力的放大器，同盟也是人際關(guān)系的一種，而建立有利的人際關(guān)系有助于我們發(fā)揮影響力。
如果你想要從兄弟姐妹或者好朋友那邊得到幫助，你需要做什么特別的事情來影響他們嗎？很多時候是不需要的。因為在社會的競爭里面，我們都是同盟。簡單地說就是，我們都是自己人。
而很多時候，我們遇見的都是陌生人，那如何和陌生人建立同盟呢？作者給了三個技巧：同步行動、交換信息、共同創(chuàng)作。
同步行動
曾經(jīng)有一個研究，讓人們一起玩游戲，有一組的規(guī)則是想要贏錢就要和同伴做出一樣的選擇。而另一組的規(guī)則是，想要贏錢就要做出不同的選擇。
游戲結(jié)束之后，研究員就發(fā)現(xiàn)，那些和別人做出一樣選擇的人，會覺得自己和同伴的關(guān)系更好了。和別人做出相同的行為好像有一種魔力，可以讓彼此更加喜歡對方。
如果沒有同步行動的機會，你還可以借助其他工具，比如說音樂，讓同伴和你產(chǎn)生共鳴。一起聽音樂，很容易在肌肉運動、韻律、節(jié)拍和情緒上達成一致，而這種一致就會給我們帶來同盟的感覺。
科學家就做過這樣一個實驗，組織兩組兒童參加一個游戲，其中一組讓他們一邊唱歌一遍繞著圓圈走，他們的動作要跟上音樂的節(jié)拍，而另一組只繞圈，沒有音樂。
后來讓這些孩子展示自己助人為樂的精神，有音樂的這一組答應幫助別人的概率比另一組高了3倍。
交換信息
這個技巧看起來很平常，實際上厲害得超過人們的想象。這個方法可以讓人們產(chǎn)生非常強烈的情感親密感，而且只要45分鐘就可以了。2015年，《紐約時報》上有一篇文章叫做《想愛上一個人，請這么做》，這篇文章是《紐約時報》有史以來閱讀量最高的文章之一。
而文章里面的方法就是，你和另一個人坐在一起，每個人都提出一些問題讓對方回答，同時也回答自己提出的問題。在最開始的時候，問題可能是“在你看來，完美的一天是什么樣的”，后面的問題就會深入一些，比如“家里誰去世會讓你感到不安”。
45分鐘的互問互答之后，兩個人的關(guān)系進展超出了所有人的想象。有一些實驗的參與者，之后還結(jié)婚了。
共同創(chuàng)作
同步行動、互相交換信息，除了這兩個技巧之外，第三個和別人成為同盟的技巧，就是共同創(chuàng)作。兩個人一起完成一件事，會讓他們更加親密。對企業(yè)來說，也可以利用這個原理。
比如說在設(shè)計新產(chǎn)品的時候，可以讓用戶參與進來，或者不斷征求用戶的建議，這些都會讓用戶更加喜歡這家企業(yè)。
引導、控制注意力可以給我們帶來先發(fā)影響力，從另一個角度來說，如果我們擁有和別人不一樣的觀念，在一定程度上也是因為我們注意的焦點和別人不同。
所以無論是我們自己使用先發(fā)影響力，還是避免被別人惡意誤導，說到底都是注意力的爭奪與控制。
