今天分享一下桑德拉的“成功三角形”，這個三角形是態(tài)度Attitude、行為Behavior和技巧Technique三個角組成。
桑德拉“成功三角形”
成功三角形看起來與一個傳統(tǒng)的ASK（Attitude，Skill，Knowledge）模型很接近，ASK模型通常多用于教學、培訓和崗位素質(zhì)勝任力模型。
再細看，兩者的差別在于一個有Behavior，而另一個是Knowledge。這其實是關鍵所在，銷售是一門需要實證的領域，只掌握知識Knowledge是沒有太多用處的，需要轉化為堅實的行動Behavior。
在三角形的“技巧”端，桑德拉落地的部分實際對應“7步簽單流程”。
在三角形的“行為”端，桑德拉強調(diào)了“目標”、“計劃”和“行動”的勇氣。他在書里有一段話說得讓人熱血沸騰：
勇氣是一個有關行動的詞匯，勇氣與冒險無關，與踏上新的旅程無關。
勇氣的要義在于行動。勇氣要求你依賴自律、熱情和直覺來直面所從事職業(yè)中讓你感覺不舒服的艱難險阻。
除非潛在客戶的否定讓你感到煩擾，否則接受否定算不上是有勇氣。如果談錢讓你感到難堪，那么談錢才算是有勇氣。如果探尋誰是真正的決策者對你不是什么難事，那么探尋決策者就算不上是有勇氣。
勇氣屬于那些內(nèi)心存在懼怕的銷售人員。在夜晚最黑暗的時刻，坐在床頭，重復著每天都要做的，繼續(xù)堅守在銷售行業(yè)的決定，積攢力量，直面明天，下定決心要克服內(nèi)心的恐懼……這需要勇氣。
多么慚愧啊，我們有時被恐懼支配，看不到自己身上可以帶領自己沖向新高度的最好的品質(zhì)……這一最好的品質(zhì)就是勇氣。
在三角形的“態(tài)度”端，就引入了桑德拉體系中一個非常有特色的點：桑德拉由TA ( Transactional Analysis，人際溝通分析治療法)中借鑒了PAC理論，強調(diào)我們在做銷售時，要把Parent（父母自我）和Child（兒童自我）都放下，而進入Adult（成人自我）狀態(tài)，以解決所有銷售人員面臨的“沒自尊”和“自我價值感低”的挑戰(zhàn)。
TA理論也相當復雜，但從銷售應用的角度，不需要了解太多，只了解基本概念即可。如有進一步的興趣，建議可以先看通俗易懂的《蛤蟆先生去看心理醫(yī)生》，書中的蒼鷺（心理醫(yī)生）正是用TA理論來幫助蛤蟆先生擺脫不開心狀態(tài)。
總的來說，桑德拉成功三角形把態(tài)度Attitude、行為Behavior和技巧Technique三個方面綜合起來，也體現(xiàn)了桑德拉先生注重人性光輝的一個重要特質(zhì)，相比較于其他的銷售體系，這一點是非常難得的！
僅靠培訓不能教會一個孩子騎自行車，要不斷訓練
要想在銷售這一職業(yè)達到巔峰，你必須找到有效的體系，并學習這一體系，然后練習、練習、再練習。你隨便說一個職業(yè)，所有身處行業(yè)頂端的人為了能保持巔峰狀態(tài)，每天都要付出代價。他們要付出的代價就是不斷訓練。
桑德拉培訓認為頂級銷售人員都遵循著以下10條基本訓練規(guī)則。
1.不要越過警戒線。銷售人員每天都要選擇。這些選擇既可以發(fā)生在收入時間（Pay Time，簡單說就是給你帶來收入的時間），也可以發(fā)生在非收入時間（Non-Pay Time）。頂級的銷售人員非常自律，會做好時間管理，會做好目標設定，讓自己一直保持在銷售職業(yè)的巔峰。
2.破釜沉舟。請把全部時間投入其中。全身心地對待你自己、你的家人、你的產(chǎn)品或服務以及你的潛在客戶。
3.心理上和情緒上要堅強。職業(yè)銷售非常殘酷?！安弧边@個詞與銷售行業(yè)相伴相生。失敗也是如此。頂級銷售會從失敗中學習。如果他們得不到“是”，他們愿意聽到“不”，他們想要避免客戶含糊其辭，而這需要他們心理上和情緒上足夠堅強。要確保獲得客戶的明確答復，“是”或“不”，不要接受“我再考慮考慮”。
4.保持自尊。如果你想成為一個頂級銷售人員，你必須自我感覺良好。每個人都想在心理上感覺良好，但有的人卻要憑借攻擊他人來獲取良好感覺。自我形象比較糟糕的人不會有良好的自我感覺，因此他們會經(jīng)常攻擊任何展現(xiàn)出良好自我價值感的人。而在這一點上，銷售人員很容易成為攻擊對象。
5.加入互助小組。我們生活在一個以本體為中心的世界。當你拜訪潛在客戶時，他們并不考慮你的感受。他們考慮的是自己。而你也是這樣，不是嗎？我們都關心對自己最重要的事。如果你想成為頂級銷售人員，就要去尋找其他頂級銷售人員或準頂級銷售人員，并花時間與他們相處。這些活動對頂級銷售人員的不斷自我訓練是至關重要的，它們?yōu)殇N售人員提供了成功道路上不可或缺的強化訓練。只需注意，不要把時間浪費在警戒線的錯誤一側！
6.明白何時運用產(chǎn)品知識。不知出于什么原因（我想大概是因為他們所接受的傳統(tǒng)培訓），銷售人員總是認為：在任何情況下，他們都必須將所知道的產(chǎn)品知識全部告訴客戶。相反，他們應該練習如何保持沉默。
7.了解競爭對手。許多銷售人員過度關心產(chǎn)品知識，并且在這方面在潛在客戶面前表現(xiàn)良好，但他們卻忘記了競爭對手。頂級銷售人員則會花時間去聽競爭對手的研討會，去閱讀競爭對手的產(chǎn)品宣傳冊，去了解競爭對手的優(yōu)缺點。
8.記日志。頂級銷售人員會每天制定目標然后執(zhí)行。他們知道，他們在職業(yè)方面有兩個選擇：要么成為自己計劃的一部分，要么成為他人計劃的一部分。桑德拉建議每個人都記錄態(tài)度／行為（A/B）日志。
9.你必須建立有效的潛在客戶開發(fā)系統(tǒng)。如果你已從事銷售超過6個月，而你現(xiàn)在還在打推銷電話，每天把時間花在尋找考慮你產(chǎn)品或服務的人，你工作雖然很努力，但并不聰明。頂級銷售人員會花80%的時間服務于他們的老客戶，而僅把20%的時間花在客戶開發(fā)上，然后要求轉推薦。
10.你必須用銷售系統(tǒng)來銷售。這個系統(tǒng)當然就是指桑德拉潛水艇銷售法。
你需要強化訓練，花費足夠多的時間去系統(tǒng)掌握，很快你就會擁有它。然后，即使面對壓力，你仍會每次取得成功。
延伸閱讀：《7步簽單》【美】大衛(wèi)·桑德拉
（全文完）
