《我是創(chuàng)始人》第2期，零食銷售大戰(zhàn)。兩隊(duì)都被節(jié)目組耍了一把，倒給比賽增加了些許趣味和更多思考。

謹(jǐn)慎對待調(diào)研數(shù)據(jù)

這期節(jié)目錄制的時候，川普還沒當(dāng)選美國總統(tǒng)，各種大數(shù)據(jù)預(yù)測還沒有被打臉，很多人的決策都依據(jù)市場調(diào)研的分析結(jié)果來做。這一期節(jié)目卻開了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的玩笑。

大門打開，150名外國消費(fèi)者涌入現(xiàn)場的時候，兩隊(duì)都懵了，誰能想到調(diào)查樣本是這樣特殊的群體。

在不了解調(diào)查樣本之前，千萬不要輕易使用調(diào)研結(jié)果。

看節(jié)目的時候，小曹當(dāng)時想的就是上面那句話。因?yàn)闃颖緶?zhǔn)確性會影響調(diào)研結(jié)果，進(jìn)而影響分析結(jié)論。

如果是自己做市場，調(diào)研前其實(shí)已經(jīng)大致了解了面對的客群是如何組成的。節(jié)目組提供的調(diào)研項(xiàng)目，放在相鄰的兩個社區(qū)，可能結(jié)果就是不一樣的。不過只要樣本合適，分析調(diào)研結(jié)果做出經(jīng)營決策，至少不會有壞的影響。

男女比例、年齡分布、體重分布、收入分布、購買渠道
對產(chǎn)品包裝要求、月零食消費(fèi)水平、是否會購買優(yōu)惠裝
對食品的口味偏好、購買食品因素分布

看下節(jié)目組的調(diào)研項(xiàng)目，很腹黑的沒有提及語言、人種，也沒有說明是留學(xué)生或者其他外國人群體，兩隊(duì)都默認(rèn)這是國內(nèi)的普通消費(fèi)群體了。對比實(shí)際客群，這樣一個樣本模糊、數(shù)據(jù)失真的調(diào)研結(jié)果是沒有太大參考價值的。

前浪隊(duì)有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的董明珠，無視隊(duì)長和隊(duì)員的溝通需求，強(qiáng)勢的阻止了選擇付費(fèi)信息，不知道是不是有這一方面的考慮。

拒絕的理由很簡單：“后面還有的是用錢的地方呢”。這大概表明了不認(rèn)可節(jié)目組提供的調(diào)研結(jié)果的價值。

當(dāng)然，事后看這些信息確實(shí)沒什么價值，不過如果小曹做隊(duì)長，在現(xiàn)場可能會像后浪隊(duì)一樣多選一些信息，因?yàn)槲粗芸膳?，但會?jǐn)慎對待得到的信息。

面對一個未知的市場時，如果有條件進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研，或者能夠買到詳實(shí)的調(diào)研數(shù)據(jù)，能夠?qū)κ袌鲇行┰S了解，在做決策時會更有方向。

如若不然，就應(yīng)該是快速試錯，迅速調(diào)整，校正方向。

因?yàn)槿绻{(diào)研結(jié)果失真，進(jìn)入市場時，就會是大寫的懵。

懵逼的任泉

少量試錯，預(yù)測市場

因?yàn)槿狈φ{(diào)研數(shù)據(jù)，前浪隊(duì)決定少量試錯，在采購中花費(fèi)了830元，剩余的資金根據(jù)經(jīng)營情況，進(jìn)行補(bǔ)貨。

后浪隊(duì)因?yàn)槟玫降恼{(diào)研結(jié)果更多一點(diǎn)，很的豪爽采購了1240元的商品。

兩隊(duì)都沒錯，只可惜前浪隊(duì)可能沒有搞清楚規(guī)則，第一批商品售罄后，沒有成功補(bǔ)貨。

補(bǔ)貨的環(huán)節(jié)很奇怪，最終拿了指定商品之外的礦泉水用于銷售也很奇怪，這里規(guī)則很模糊，不討論。

小曹想的是，如果可以聯(lián)系補(bǔ)貨，如果是現(xiàn)實(shí)中經(jīng)營，前浪隊(duì)少量試錯的方式會比后浪隊(duì)更適合生存吧？

少量試錯是對的，但在比賽現(xiàn)場，做出補(bǔ)貨的決定可能是十分錯誤的——市場規(guī)模十分有限。

現(xiàn)場只有150名消費(fèi)者，估計(jì)總的消費(fèi)資金也是固定的。那么，一個完全沒有增量的市場，吃一口，少一口，正確的做法應(yīng)該是盡快切一大塊蛋糕下來，而不是小塊小塊慢慢吃。

在當(dāng)時的情況下，無法預(yù)知消費(fèi)者的剩余購買力，進(jìn)行補(bǔ)貨還是十分危險(xiǎn)的。前浪隊(duì)沒有預(yù)測到市場購買力的變化，貿(mào)然補(bǔ)貨，雖然補(bǔ)貨方向是對的，但產(chǎn)品售價與購買力不對等，造成了商品積壓。

小曹不由得想起前兩年眾籌火爆的時候，小伙伴的設(shè)計(jì)公司是第一家提供眾籌服務(wù)的，藍(lán)海市場，沒有競爭，業(yè)務(wù)量劇增，小伙伴做出了大規(guī)模招聘的決策。

我自然是拒絕的：行業(yè)無門檻，藍(lán)海會迅速變紅海；倉促招聘，培訓(xùn)不到位，無法讓客戶滿意；充分競爭后，業(yè)務(wù)量及客單價下降，人員流失，影響公司管理。

而結(jié)果也如我所擔(dān)心的，業(yè)務(wù)量下降后，新聘人員迅速流失了。

看節(jié)目時，看到前浪隊(duì)的商品賣不出去，還是很遺憾的。在商場摸爬滾打數(shù)十年的老前輩都馬失前蹄，我等后輩更應(yīng)敬畏市場，如履薄冰。

低價策略

前浪隊(duì)董明珠強(qiáng)勢推行低價策略，效果明顯。相較于后浪隊(duì)69元套餐的定價，前浪隊(duì)人氣爆棚，商品率先售罄。不過最終前浪隊(duì)輸了，復(fù)盤時王小川和董明珠因?yàn)槎▋r問題針鋒相對。

王小川直指董明珠的失誤

確實(shí)，因?yàn)槭蹆r低，影響了最終銷售額，輸?shù)袅诉@次比賽。但如果算一下，其實(shí)前浪隊(duì)的銷售利潤率遠(yuǎn)高于后浪隊(duì)，而且，還是在因補(bǔ)貨虧掉500多塊錢的情況下。

830元產(chǎn)生1200的利潤，和1240元產(chǎn)生1300元利潤，選哪個還是很容易的。

另外，如果不是前浪隊(duì)缺貨，后浪隊(duì)生意能否有所起色還不一定。

所以，小曹覺得，如果現(xiàn)實(shí)中經(jīng)營，董明珠的定價策略還是更能帶來利潤的。不過比賽就是比賽，規(guī)則就是規(guī)則，比的就是營業(yè)額啊。

任你怎么勸，我?guī)h然不動

能夠頂住其余4名團(tuán)隊(duì)成員的壓力，堅(jiān)持自己的想法，想來董明珠在現(xiàn)實(shí)中也是足夠強(qiáng)硬。

話說，如果第一期的許單單有董明珠的強(qiáng)硬，第一期的勝負(fù)還真不好說。

必要的合作，能讓自己利益最大化

兩隊(duì)的沖突在爭奪臭豆腐的過程中很是激烈。相信這里是節(jié)目組刻意安排的，畢竟，那么大一個市場，怎么可能只有一家賣臭豆腐。

一方腹黑的想要利用規(guī)則壟斷，另一方想要爭取應(yīng)得的部分，店主則是坐地起價，坐收漁利。

其實(shí)這種情況下，最好的解決方式，就是前浪隊(duì)提出的兩隊(duì)合作，一起壓價，爭取更大利潤空間。

尊重權(quán)威，懷疑權(quán)威

董明珠在比賽中的強(qiáng)硬表現(xiàn)，和王小川在復(fù)盤時的強(qiáng)硬打壓，還是很有趣的。

在這期比賽中，董明珠基本沒有尊重隊(duì)友的建議，都是強(qiáng)勢的打斷、灌輸。這一點(diǎn)并不是很好。

德高望重，經(jīng)驗(yàn)背書，董明珠董姐自然有實(shí)力強(qiáng)硬，但她的隊(duì)友也都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，能力不俗。直接打壓，而不是溝通說服，一旦判斷出錯，對團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)影響很大——最后的沖突就是因此而起。

應(yīng)該說，在比賽中，前浪隊(duì)對董明珠給予了充分的尊重和信任。

選擇調(diào)研信息時，王小川在里面，如果堅(jiān)持去選收費(fèi)信息，董明珠除了語言，是沒有辦法阻止的；在商品定價時，隊(duì)長和其他隊(duì)員也都做出了妥協(xié)。充分體現(xiàn)了對權(quán)威的尊重。

復(fù)盤時，王小川作為隊(duì)長，先指出溝通缺失，然后發(fā)起對董明珠的質(zhì)問。

于公，確定比賽失利的責(zé)任人；于私，明確自己在團(tuán)隊(duì)中的隊(duì)長地位。

敢于懷疑權(quán)威，能夠壓制權(quán)威，相信這樣的人做領(lǐng)導(dǎo)，是能夠讓人信服的。

最后去拉人的時候，前浪隊(duì)沒有讓董明珠去，大概也是考慮了董明珠的強(qiáng)勢作風(fēng)吧。