你可能會想問問題誰不會啊，還用教嗎？不是張嘴就來嗎？其實(shí)，你真的會提問嗎？一個(gè)好問題能讓復(fù)雜的事情變簡單，一個(gè)壞問題會讓簡單的事情變復(fù)雜，這其中有非常微妙的差別。我們常說，成功是因?yàn)檎业搅苏_的答案，但很多成功人士會說，成功是因?yàn)樗麄兲岢隽苏_的問題。這就是《提問的藝術(shù)》一書中提出的觀點(diǎn)。這本書有兩位作者，一位叫安德魯·索貝爾，是著名的商業(yè)戰(zhàn)略家，最擅長解決客戶關(guān)系問題；另一位作者名叫杰羅德·帕納斯，是優(yōu)秀的慈善咨詢師，也是一家咨詢公司的CEO。

書中歸納了三種提問方法：

第一種是封閉式提問。就是問得非常具體，對方只能正面回答，給出直接答案的提問。最典型的封閉型提問，是“是非題”，對方只能回答“是”或者“不是”。什么時(shí)候需要用到封閉型提問呢？一般是在發(fā)生“大猩猩式的斗毆”的時(shí)候，就是指兜圈子，不干實(shí)事。當(dāng)你和別人談一件事，別人總是兜圈子時(shí)，就適合用封閉型提問，直接要求他給答案。舉個(gè)例子，公司里開會，討論的是“客戶至上”的話題，一開就是很長時(shí)間，總也沒有實(shí)質(zhì)性的結(jié)論。那么這時(shí)候就適合提出封閉型的問題：我們今天要做什么樣的決定？是提高客戶保有率，還是交叉銷售更多的產(chǎn)品？提問越具體，越容易從泛泛的討論中跳出來。

第二種是開放性提問。封閉型的提問在商業(yè)領(lǐng)域里最經(jīng)常用到，而在人際交往中，就需要經(jīng)常用到開放性提問了。所謂開放性，就是沒有固定的答案，可以隨便說。會聊天的人，一定是善于傾聽的人。怎么做到這一點(diǎn)呢？還是靠提問，而且得靠開放性的提問。有一次，本書的作者走訪安利集團(tuán)的創(chuàng)始人，他就問了對方一句話，就讓這個(gè)大老板開始滔滔不絕。他是這么問的：“請告訴我，你當(dāng)初是如何開始的？”然后，對方就開始講故事，講一個(gè)大學(xué)肄業(yè)的人最終如何打造了市值上百億美元的集團(tuán)。開放性的問題不能用簡單的“是”或“否”來回答，它需要更清楚的解讀，會帶來更豐富的互動(dòng)。無論是和成功人士還是普通人聊天，這種問題都會讓對方發(fā)現(xiàn)自己不平凡的一面，愿意與你開心分享他們的故事。

第三種是追問式提問。溝通不是單方面的事情，它確實(shí)需要傾聽，但又不能只是傾聽。有時(shí)候?yàn)榱税l(fā)現(xiàn)并且解決一些問題，就需要進(jìn)行追問。舉個(gè)例子：一個(gè)國際性企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己的銷售出現(xiàn)了問題，覺得需要進(jìn)行改進(jìn)性的培訓(xùn)，就找到本書的作者，托他辦個(gè)培訓(xùn)班。作者沒有一上來就答應(yīng)，而是問了銷售部主管五個(gè)問題。

第一個(gè)問題：為什么你們在全球銷售市場中都成為領(lǐng)先者了，還需要銷售培訓(xùn)呢？對方說，因?yàn)樾枰粩嗵岣咪N售人員的能力；

第二個(gè)問題：為什么需要提高銷售能力呢？對方又說：這樣銷售人員在開發(fā)新客戶方面會更有效率；

第三個(gè)問題：為什么需要增加新客戶的開發(fā)呢？對方說，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶不足以支撐公司的增長目標(biāo)；

第四個(gè)問題：為什么不能讓客戶增長得更快呢？對方說：我們每年都20%的客戶流失。

最后一個(gè)問題：為什么客戶會流失？最終，公司的銷售人員給出了答案，他們的產(chǎn)品質(zhì)量和物流有問題，所以客戶才不滿意。

就這樣，五個(gè)問題追問下來，沒有做銷售培訓(xùn)的必要了，解決產(chǎn)品質(zhì)量和物流漏洞才是關(guān)鍵。這就是追問的效果，它會幫助你找到問題的核心所在。

所以通過閱讀這本書，我們知道了封閉式提問，適用于得到明確答案時(shí)提出；開放性提問，適合需要深談的人際溝通時(shí)提出；追問式提問，適合在復(fù)雜情況中尋找核心問題時(shí)提出。提問這件事，說起來簡單，做起來難。我們經(jīng)常會被一些事情困擾，想要去解決它們，但是往往找不到原因，更常見的情況是，我們連問題本身是什么都描述不清楚。提問的藝術(shù)，本質(zhì)在于讓提問者明白自己究竟想要什么，你是想要一個(gè)直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)，還是想聽一個(gè)故事，還是找出解決難題的關(guān)鍵？學(xué)會提問，學(xué)會更有效地影響你的客戶、家人或者朋友，你就能更從容、更輕松地面對工作和生活。

晨星寫于2021年3月12日晚