昨天去吃中午飯，賣弄了一次三大（注：三大思維模式簡稱三大），直接就把餐廳的經(jīng)理給拍住了。得到了免餐費的機(jī)會。具體過程如下：
中午吃飯時看到新開了一家海鮮自助餐廳，不覺饞蟲上來了，海鮮是我的最愛，進(jìn)去常常鮮兒。
餐廳剛開業(yè)，收拾的還算干凈，菜品不多，刷肉為主，搭配有海鮮，店家的招牌把海鮮突出出來了，實際上海鮮并不多。
在用餐快要結(jié)束的時候，餐廳經(jīng)理拿著個小本子，請顧客提意見，邊聽邊記，很真誠的樣子，我就想她會不會來我這兒？來我這里時我該怎么回答？如何用三大幫到他？剛開業(yè)他的需求是什么？痛點在哪里？這不就是實踐三大的機(jī)會嗎？這就像老大答疑?。?/p>
想著想著，餐廳經(jīng)理來到了我的餐桌，下面是我們的對話過程。
餐廳經(jīng)理：先生您好！歡迎您到我們這里用餐，打擾您一下，您覺得還有哪些不滿意的，還請?zhí)岢瞿膶氋F意見！
我：其他的顧客都是給您提的什么意見啊？（市調(diào)競品）
餐廳經(jīng)理：有的說菜的品種少，還有的說菜的口味一般，那桌說價格貴了，柱子旁邊那桌提議中午用餐的人少，中午可以打折，實行中午和晚上不同的標(biāo)準(zhǔn)。
我：他們提的意見都是從自己的角度出發(fā)的，他們的意見要參考。今天你問我算是問著了，我是搞銷售的，我和他們提的不一樣，我覺得你現(xiàn)在最主要的問題是想如何盡快把生意做起來，是嗎？
餐廳經(jīng)理：是啊是啊！我剛剛開始干，也不是很懂，著急??！
我：我覺得你現(xiàn)在的重點就是要打造好你飯店的口碑，拉住回頭客和轉(zhuǎn)介紹，提升飯店的人氣，人氣越旺生意越好。（門店銷售的套路：口碑回頭客和轉(zhuǎn)介紹)
餐廳經(jīng)理：先生您說的太對了，這些都這么做?。?/p>
我：怎么做呢？先去做個調(diào)查，調(diào)查你周圍1-2公里范圍內(nèi)的餐廳，著重兩種餐廳：
一是和你有競爭的餐廳，看你的競爭對手做的好的地方要學(xué)過來，做的不好的地方要和他形成差異，他們犯的錯誤你們不要再犯，要永遠(yuǎn)比你的競爭對手做的好一點，才能吸引顧客。
二是要調(diào)查餐飲做的好的，人氣旺的餐廳飯店。這些肯定有他的獨特之處，菜品口味價格菜量服務(wù)環(huán)境等等，學(xué)習(xí)他們的長處，一個飯店學(xué)一手就行，你周邊的飯店和你差不多的餐廳是你的直接競爭對手，其他的餐廳是你的間接競爭對手?？驮戳吭谥苓呉簿褪悄敲炊?，去他那里吃飯就不來你這里了，所以我們要借鑒他們的長處，彌補(bǔ)自己的短處，俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝。
說完這些餐廳經(jīng)理的眼睛發(fā)亮，笑盈盈的說：我可以坐到你對面嗎？
我：可以，坐吧，我的吃相可有點不雅觀啊！哈哈！
餐廳經(jīng)理：服務(wù)員，給這位大哥結(jié)杯咖啡來。大哥，您喝杯咖啡，咱慢慢聊！（從先生變大哥了）
本來我都吃得差不多了，想要走了，有這杯咖啡，不好意思著急走了。餐廳經(jīng)理坐下后飛快的在本子上寫寫畫畫（人家也有寫寫畫畫好習(xí)慣?。?/b>
我：好，有您這杯咖啡，咱在接著聊。第二點要打造你的2到3款特色菜品，反復(fù)研究，把這幾款特色菜品做到最好，讓顧客吃了以后就會記住，吃得好記住了，下次就還會再來，這就形成了回頭客?；厝ニ麄冞€炫耀，是替你做了免費的宣傳，這就是轉(zhuǎn)介紹。有回頭客和轉(zhuǎn)介紹，人氣就做起來了。當(dāng)然有這兩款特色菜其他的菜品也要做好，不能說把這特色菜做好了，其他的無所謂了，那也不行，在總體好的情況下，再推出精品。具體搞什么樣的特色，我不是做餐飲的，這個我不知道，可以和你的廚師長商量。
餐廳經(jīng)理：大哥您說的太對了，服務(wù)生，給大哥加兩個螃蟹，挑兩個個大的（螃蟹是憑小票一人只有一個，一次就給加兩個，嘿嘿?。?/b>
我：謝謝您了，不用加了，我吃過了，也吃飽了。（面對著餐廳女經(jīng)理，下手吃螃蟹，不雅觀啊！錯過了美味）
餐廳經(jīng)理：大哥您貴姓啊？
我：免貴姓葉
“葉老師，我可以留您的電話嗎？”
“完全可以”（從大哥變成葉老師了）
餐廳經(jīng)理：我姓張，這是我的電話，下次帶朋友來給您優(yōu)惠。
我：好的，謝謝張經(jīng)理啦！在前期為了提升人氣，我在給你出個策略，可以試試。這個策略類似于滿多少打幾折，你的這個自助餐金額是固定的，但是可以從人數(shù)上做文章。你算一下，來就餐的一桌幾個人的最多，我們實行人數(shù)打折策略。比方說兩個人的原價，一起來四個人一桌就餐九折；六個人，8折；八個人，7折。一桌就餐的人數(shù)越多，打的折扣就越低。具體的人數(shù)和折扣標(biāo)準(zhǔn)你自己測算，我只是舉例。為什么這樣呢？來吃飯的顧客誰都想便宜，想便宜怎么辦，多叫幾個人一起來，請客者請的人數(shù)多，多花不了幾個錢。從心理上愿意多叫人，因為利于朋友交往、聯(lián)系。請客的有很多朋友也顯得請客者有面子。他們愿意多叫朋友一起來你的人氣就做起來了，人氣越旺財運就越旺。
餐廳銷售技巧：看餐廳美女經(jīng)理是如何被我拿下的？
餐廳經(jīng)理：葉老師，您的辦法太高明了，比代金券強(qiáng)多了。
我：前提是你的菜品一定要做好，要有極致的特色菜，這是根基，沒有這個，來的人越多那你的負(fù)面口碑越大。
餐廳經(jīng)理：嗯嗯！您說的這些我都好好記下了！我再請教您一下，馬上就九九重陽節(jié)了，您給我們出個招，看看怎么搞個活動啊？
我：重陽節(jié)不要搞什么活動，重視的人少，如果搞的話可以70歲以上老人免餐。重要的是平時來就餐的人群，這些人是最重要的，要讓來就餐的顧客永遠(yuǎn)記住你的餐廳，我再給你個招數(shù)，這個招數(shù)可以說您們這里的餐廳根本沒人用過。
餐廳經(jīng)理：是嗎？什么招數(shù)啊？我都聽入迷了！
我：在顧客用完餐后，臨走時送他們一個小禮品。這個禮品花費不要太多，一塊錢足矣。去市場上挑選最好吃的瓜子，我說的是最好吃的，一般的就不要選了，裝成小袋，里面在放上一張卡片，寫上今天的天氣和提醒加減衣物，預(yù)防中暑和感冒之類的話，再加上一句感謝用語。顧客在你這里吃得已經(jīng)很好了，臨走時再送上這樣的小禮品，顧客在路上吃著瓜子看這感謝的話語，是不是感覺不一樣??？是不是就一下子抓住客戶的心了？顧客受感動了，他們是不是回去給你宣傳啊？無形中就宣傳了！
餐廳經(jīng)理：哎呀！這太好了，我們這里沒有一家這樣做的！
我：送瓜子的時候，不要讓顧客隨便取，那樣效果會打折扣，一定要讓服務(wù)員恭恭敬敬的遞到顧客周中。這個方法雖好，關(guān)鍵看執(zhí)行力，還有，要取得員工的認(rèn)可，給他們講透其中的道理，如果他們抵觸，執(zhí)行不好，效果打折扣了，顧客不會感動！
餐廳經(jīng)理：葉老師，我記下了，我剛開始都不知道怎么做，每天都忙的不得了，也不知道從哪里著手，今天聽您一講，我知道怎么做了，真是太感謝您了！
我：這些事不要一開始全做，一步步來，先做最重要的，把最重要的做好以后，再做下一個。全都做沒有那么大精力。好了我該走了，說了這么多能幫到你就好！
餐廳經(jīng)理：謝謝葉老師啦！我以后有事打電話請教，您不在意吧？
我：沒問題，只要我能知道的，一定幫助你！
餐廳經(jīng)理：哎呀！非常感謝非常感謝！您稍等！我去拿點東西，這是給您的代金券，下次來的時候用這個！不用交錢了。（給了全部餐費的金額，別人只給一張）
我：感謝張經(jīng)理了，祝您大發(fā)財源！有空的時候可以看看《海底撈你學(xué)不會》這本書，做餐飲的，學(xué)習(xí)一下他們的理念，比我講的好。
餐廳經(jīng)理：今天在您身上學(xué)到了很多，歡迎再來用餐指導(dǎo)啊！
這就是用餐的大致過程，為別人解答了問題自己感覺很有成就感。就像電視里的一句公益廣告用語：幫助別人，快樂自己！
