毋庸置疑，我們生活在一個(gè)被廣告侵蝕的世界中，每天從你睜開眼睛的那一剎那開始，到你晚上進(jìn)入夢鄉(xiāng)之前，都會經(jīng)歷很多廣告的洗禮，有時(shí)候你能明顯感覺到這些廣告，有時(shí)候則基本上無感，你很難量化的評估這些廣告對你產(chǎn)生了多大的影響，但在你每次決定買某件東西的時(shí)候，相信你最近看到的廣告一定影響了你的判斷。

以上是你作為一名消費(fèi)者對于廣告的感受，如果你是一位廣告主呢？ 你準(zhǔn)備發(fā)布一則廣告，目的是為了讓所有人都來使用你的產(chǎn)品，那要如何做才能更好的吸引到用戶呢？在今天廣告已經(jīng)泛濫的形勢下，怎樣做才能更好的吸引用戶的注意力，改變對方的行為呢？

在具體介紹如何做以前，我們先來分析一下， 廣告為什么會起作用？ 這就要提到廣告背后的理論——心理學(xué)了，廣告雖然是一門藝術(shù)，但是心理學(xué)卻是一門科學(xué)，如果從心里學(xué)的角度來說確實(shí)能夠通過一些方法影響到人們改變他們的行為，那么廣告只需要按照心理學(xué)的理論作為引導(dǎo)，就肯定能夠達(dá)到其目的。

在廣告心里學(xué)方面，約翰-華生是這方面的先驅(qū)，他是一位行為學(xué)家，堅(jiān)定的推崇刺激-反應(yīng)的學(xué)習(xí)模式，并把這套理論應(yīng)用在廣告上，取得了巨大的成功。其原理很簡單，例如在一個(gè)啤酒的廣告中，把啤酒與一個(gè)美女（非條件刺激）配對在一起，啤酒本身變成了條件刺激，于是，受眾會跑去買條件刺激（啤酒），因?yàn)樗c非條件刺激（美女）強(qiáng)烈聯(lián)系在一起。 現(xiàn)在大部分的廣告都是利用這種原理。

過了大約20年，帕克爾德寫了一本書——看不見的說客，談的是廣告如何運(yùn)用潛意識，通過各種操控手段觸及我們最深層次的動機(jī)，以改變我們的行為，許多廣告正在用我們完全意識不到的方式影響著消費(fèi)者。也就是說，很可能即使你不怎么注意這些廣告，它依然在對你產(chǎn)生影響。

華生和帕克爾德當(dāng)年提出的學(xué)說，到今天與我們依然息息相關(guān)，很多廣告也就是依賴這些基本原理來影響消費(fèi)者的。如果從更本質(zhì)的層面來概括的話，要想改變?nèi)藗兊男袨?，其?shí)只需要做到兩件事情：
第一，動機(jī)——他們有動力去做我們要他們做的事情
第二，容易度——他們有能力去做這些事情
也就是說，動力和容易度這兩個(gè)概念，是行為改變的核心。接下來我們就更深入的介紹這兩個(gè)概念。

動機(jī)由兩種不同的因素組成：個(gè)體激勵(lì)和社會常規(guī)。 按照行為學(xué)家的解釋，一個(gè)人會做出某個(gè)行為，有兩個(gè)關(guān)鍵的成因：愉悅和痛苦，所有的人都是追求愉悅，回避痛苦的。 所以如果某個(gè)行為能夠帶來好處或者躲避痛苦，那么就比較容易發(fā)生，要判斷一個(gè)行為發(fā)生需要多大的好處，第一要思考有哪些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰會與這個(gè)特定行為有關(guān)，第二要找出這些懲罰背后的價(jià)值觀，也就是說這個(gè)人對于這些獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰有多在乎。

為何要考慮社會常規(guī)呢？ 畢竟人類是群居動物，身邊圍繞著很多朋友，家人，同事等。心理學(xué)家阿爾伯特-班杜拉相信，觀察他人的所作所為，對于人類行為的影響力，遠(yuǎn)大于內(nèi)在動機(jī)和個(gè)體激勵(lì)。很多人在決定事情的時(shí)候，會不自覺地問：如果我這樣做，看起來如何？或者身邊是否有其他人這樣做過？因此，你需要他改變的這個(gè)行為，不能讓他在別人看來顯得奇怪，否則很難會改變。

另一個(gè)促進(jìn)行為改變的重要因素是容易度。一直以來廣告人影響消費(fèi)者行為的方法，是致力于改變他的想法，也就是強(qiáng)化動機(jī)，而容易度成為了一個(gè)被遺忘的因素。其實(shí)很容易舉出反例，例如減肥，我相信大部分肥胖的人都是有動機(jī)的， 肥胖會帶來各種疾病，并且看起來也不夠體面，消費(fèi)者在動機(jī)層面是不存在問題的，但很多人無法減肥成功，主要原因在于所接觸的方法都太難于實(shí)踐了。容易度進(jìn)一步分拆，可以有兩個(gè)因素：能力和機(jī)會，也就是說要有機(jī)會能夠觸發(fā)動作，并且消費(fèi)者也有這個(gè)能力按照你指定的要求去做。

看到這里，想必你已經(jīng)學(xué)習(xí)到了改變行為最重要的兩個(gè)因素：動機(jī)和容易度，不管是針對別人還是自己，當(dāng)你想讓對方做出改變的時(shí)候，可以從這兩個(gè)維度進(jìn)行評估，促進(jìn)對方做出能夠改變行為的動作，最終達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。