每次開會(huì)或培訓(xùn)總會(huì)覺得很受啟發(fā)，很有收獲，但也總是局限于此，最近看到很多建議說要善于總結(jié)，所以決定試試看吧。

一、銷售必須以結(jié)果為導(dǎo)向，為數(shù)字負(fù)責(zé)。

銷售的目的是什么？銷售的目的就是實(shí)現(xiàn)銷售。用領(lǐng)導(dǎo)的話說，只要能實(shí)現(xiàn)銷售，領(lǐng)導(dǎo)并不在乎你是一天工作十八小時(shí)還是一天工作兩小時(shí)。雖然這話聽著一點(diǎn)都沒有夢(mèng)想，一點(diǎn)都沒有企業(yè)文化，但這的確是銷售的本源，是很多老板心里想說卻不一定說出口的話。

我們看到很多銷售在剛開始的時(shí)候只要有勇氣有眼光，拿到了好的產(chǎn)品，在合適的時(shí)機(jī)，幾乎只要躺著收錢就好了，并沒有那么多的銷售方法之說。只是在度過最美好的時(shí)代，當(dāng)一件商品的銷售變的同質(zhì)化，并沒有那么明顯的優(yōu)勢(shì)和吸引力以后，公司才會(huì)要求銷售做很多PAPERWORK去輔助實(shí)現(xiàn)銷售，或者說基于過程的管理可以讓管理者有更多的理由去告訴股東，雖然我們不再有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，但你看，我們所有的步驟都是合乎銷售規(guī)則的，我們遵循發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的原則，我們?cè)谂Α?/p>

二、業(yè)務(wù)匯報(bào)可以遵循的方法

首先告訴老板你做了什么？見了哪些客戶？向客戶傳達(dá)了哪些觀點(diǎn)？轉(zhuǎn)換了多少競(jìng)品？實(shí)現(xiàn)了多少產(chǎn)品的銷售？

現(xiàn)有市場(chǎng)情況匯報(bào)，市場(chǎng)容量有多大？如果在未來的年度要求有10％的增長(zhǎng)，這些增長(zhǎng)將主要來源于哪些地方？有哪些產(chǎn)品的特點(diǎn)能幫助實(shí)現(xiàn)這些增長(zhǎng)？

探尋客戶的真實(shí)需求，而不是主觀判斷，切忌"我覺得市場(chǎng)情況是怎么樣的。""我覺得他們不喜歡我們產(chǎn)品的某某特點(diǎn)。"所有呈現(xiàn)的客戶觀點(diǎn)都應(yīng)該是來自于客戶的明確的反饋。譬如"客戶表示愿意接受我們的觀點(diǎn)，愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。愿意在什么時(shí)候購(gòu)買我們的產(chǎn)品。"要有具體的時(shí)間，要有具體的行動(dòng)，也就是smart，具體的、可實(shí)現(xiàn)的、可衡量的、時(shí)間性的、具有挑戰(zhàn)的。有具體的行動(dòng)計(jì)劃，制定的目標(biāo)要有挑戰(zhàn)但也不能過于有挑戰(zhàn)，最好是墊墊腳跳一跳能實(shí)現(xiàn)的狀態(tài)，結(jié)果要有時(shí)間要求，要可以衡量，譬如什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)多少金額的銷售，沒有時(shí)間和大概估計(jì)的銷售都是不合格的銷售預(yù)估，也不是合格的銷售拜訪目的。

怎么分配時(shí)間精力，為什么這樣分配？為自己分配一二三的原因做簡(jiǎn)單的介紹。

做了這些行為以后可以實(shí)現(xiàn)的效果是什么？有什么判斷依據(jù)？隨意的預(yù)估說的好聽是對(duì)未來有良好的期許，說的不好聽就是空口說大話，白瞎?？陀^主動(dòng)的分析，不要想象的太容易也不要想象的太難。

最后，根據(jù)以上的分析，作出相應(yīng)的總結(jié)，算一個(gè)總賬。合理的分配自己的時(shí)間和精力，有一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃。在自己的市場(chǎng)上，要抓住的最重要的事情是什么？第二第三。