各位校長朋友們大家好，今天我在校師學(xué)和大家分享的主題是“如何激發(fā)咨詢師的狼性”。

當(dāng)我們提到咨詢師的“狼性”時，我們心中是否已經(jīng)有了答案：

1.專業(yè)的話術(shù)能力；

2.超強(qiáng)的簽單能力，來即簽；

3.積極主動地尋找客戶源并完成簽單；

4.激昂的工作態(tài)度和超額完成目標(biāo)的能力；

5.能夠頂起學(xué)校前端工作的一片天。

這樣的咨詢師是不是我們學(xué)校正需要的呢？當(dāng)我們在尋找理想中的咨詢師時，我們學(xué)校的咨詢師是不是出現(xiàn)了工作沒激情態(tài)度懶散、成交率低和轉(zhuǎn)化率低的問題呢？

首先，我要和大家分享出現(xiàn)這些情況的原因是什么：

1.工作沒激情態(tài)度懶散：內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)，咨詢師自身對工作的態(tài)度有問題；沒有考核機(jī)制，干多干少都一樣，無所謂；咨詢師被強(qiáng)行安排崗位，內(nèi)心排斥咨詢師崗位；

2.咨詢師的成交率低：咨詢師沒有經(jīng)過系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)；咨詢師自身性格內(nèi)向不善于溝通、不主動溝通；抓不住家長的痛點，不會察言觀色，不能切實解決家長疑慮導(dǎo)致我們的成交率低；

3.咨詢師的轉(zhuǎn)化率低：對課程內(nèi)容不熟悉；內(nèi)驅(qū)力不夠，沒有足夠的激勵措施；沒有明確的成交時間節(jié)點；

當(dāng)我們知道了導(dǎo)致咨詢師沒有狼性的原因，接下來我將和大家分享一下，我在校區(qū)運(yùn)營中如何激發(fā)咨詢師“狼性”的措施和方法：

2018年我受邀幫助安徽太和的一家校區(qū)做運(yùn)營支持。第一天下午我到校區(qū)時，看到一個現(xiàn)狀讓我大吃一驚：咨詢師在前臺玩手機(jī)刷視頻，看到我進(jìn)來頭不抬也不詢問我。我主動問到“你們這邊還在招學(xué)員嗎？”前臺說：“在的，你是？”我說我來看看，想給孩子報名學(xué)演講。咨詢師對我說了句：“嗯！”就再沒搭理我。我們的對話陷入了尷尬的氛圍中，她繼續(xù)玩手機(jī)、刷視頻。當(dāng)我進(jìn)入二樓區(qū)域時，看到辦公室里有四名老師在無所事事的聊天，看到我之后有一位老師主動站起來詢問我情況，在后來的溝通過程中得知她是美術(shù)王老師。

第二天，投資人把我介紹給團(tuán)隊時，前臺咨詢師立馬低下頭，其他教職工也是滿臉的驚愕。

我第一次開會時就明確了三點：全員營銷、正能量團(tuán)隊、適者生混者汰。針對咨詢師團(tuán)隊我進(jìn)行的整改如下：

1.前臺人員由接待我的王老師擔(dān)任，原前臺咨詢師保留，但是需進(jìn)入停薪培訓(xùn)期，根據(jù)培訓(xùn)后的考核決定是否留用，全員參加咨詢師崗前培訓(xùn)。我的選人用人的考核標(biāo)準(zhǔn)：性格開朗、有責(zé)任心、團(tuán)隊榮譽(yù)感強(qiáng)且善于交流，有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。從基礎(chǔ)去培養(yǎng)優(yōu)秀的咨詢師人才，即使沒有經(jīng)驗，也可以通過培訓(xùn)完成蛻變；

2.對咨詢師的崗位薪資體系進(jìn)行修改，完善咨詢師的薪酬體系。無責(zé)任基本薪資800元+滿勤獎金200元+完成招生金額0-1萬*0%、完成招生金額1-3萬*5%、完成招生金額3-5萬*8%、完成招生金額5萬以上*10%（當(dāng)?shù)厥袌雒咳顺山?萬有難度）。綜合計算咨詢師月薪資達(dá)3000元/人，校區(qū)實際收入可達(dá)42500元/人；

3.對所有教職工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)流程：學(xué)校文化介紹→學(xué)校課程介紹→學(xué)校師資介紹→崗位職責(zé)介紹→薪酬待遇介紹→激勵機(jī)制及考核標(biāo)準(zhǔn)。崗前培訓(xùn)和模擬實戰(zhàn)同時進(jìn)行，三天內(nèi)完成所有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實戰(zhàn)話術(shù)考核，給予咨詢師第一印象就是我們在打造一支“狼性團(tuán)隊”，讓咨詢師快速擁有“狼性”并融入團(tuán)隊中；

4.完善對咨詢師的監(jiān)督和考核機(jī)制。監(jiān)督機(jī)制：由校長和副校長直接實行監(jiān)督，通過對現(xiàn)場成交率和家長回訪率以及平時工作狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督?？己藱C(jī)制：一為基礎(chǔ)性考核，主要考核工作量和招生簽單等常規(guī)工作的情況，以基本分呈現(xiàn)；二為獎勵性考核，主要考核工作質(zhì)量及成績，以獎勵分呈現(xiàn)；三為處罰性考核，主要考核師德、崗位職責(zé)的履行和工作任務(wù)的完成量，以處罰分呈現(xiàn)。

5.設(shè)置額外激勵措施?！袄菬o肉而不動”，設(shè)置首單獎勵，王老師完成當(dāng)月首單3200元，當(dāng)天舉行會議并在會議上提出表揚(yáng)并給予現(xiàn)金300元獎勵，讓成交首單的王老師在會議上分享成單的過程以及成單技巧。目的是讓咨詢師名利雙收，團(tuán)隊間形成良性的競爭，獎金可根據(jù)實際成交額制定（建議是成交額的10%）。月中總結(jié)發(fā)放招生提成，增強(qiáng)咨詢師的幸福感。月終總結(jié)咨詢師工作結(jié)果，按照考核機(jī)制進(jìn)行考核并進(jìn)行獎懲。

6.每日匯總和匯報制度。三天培訓(xùn)期結(jié)束后，每天進(jìn)行工作總結(jié)和工作匯報，總結(jié)只看數(shù)據(jù)，匯報只聽遇到的問題。在總結(jié)和匯報后立即解決咨詢師的問題并給予鼓勵和支持。

通過以上的措施，我們用了一個月時間讓校區(qū)增加了280名學(xué)員，咨詢師的工資最高達(dá)15400元，校區(qū)創(chuàng)收63萬元。三個月后，學(xué)校實際創(chuàng)收182萬元。

以上就是我在支持校區(qū)時，針對市場咨詢師崗位的改革方案和實操的分享，希望我在校師學(xué)的分享對校長朋友們有所幫助，同時也歡迎大家在評論區(qū)留言討論，我們共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。