談判有兩大流派：零和談判和雙贏談判。

很多談判都是零和談判，比如房產(chǎn)出售、商品買賣等，“我多拿一元，你就必須少拿一元”。前面介紹的定位調(diào)整偏見、權(quán)力有限策略、談判期限策略和出其不意策略，都是教人如何在零和談判中獲得最大的利益。

但是，還有一個流派相信：在更多的談判場景中，“我多拿一元”不是必然要以“你少拿一元”為代價的，比如戰(zhàn)略合作談判、投資條款談判等。這種談判的目的是雙贏，這種談判就叫作“雙贏談判”。

比如，某服裝連鎖店的老板發(fā)現(xiàn)，一家店的店長做得很不錯，但他知道店長對薪水并不滿意。終于有一天，店長以生活壓力大為由，向老板提出加薪50%的要求。老板心里盤算著：首先，不能隨便給出任何一個主動提出加薪的店長加薪，否則大家會紛紛效仿；其次，如果答應(yīng)了店長的要求，處于盈虧平衡點(diǎn)附近的這家單點(diǎn)，可能面臨虧損風(fēng)險。

這時，老板應(yīng)該怎么和店長談判呢？運(yùn)用定位調(diào)整偏見，先把漲薪幅度壓到5%，然后一點(diǎn)一點(diǎn)加到8%？或者運(yùn)用權(quán)力有限策略，說“這件事我決定不了，公司流程就是這么規(guī)定的”？還是運(yùn)用談判期限策略，說“我們都再想想”，然后培養(yǎng)一個新助手，減少店長的談判籌碼？又或者運(yùn)用出其不意策略，對店長說“我調(diào)查過了，你的生活壓力根本不大”？

都不對。企業(yè)和員工之間，本質(zhì)上是一種追求雙贏的合伙關(guān)系，不應(yīng)該把彼此置于零和談判的關(guān)系中。如果內(nèi)部博弈就可以獲得單方面收益，那么不管今天談出什么結(jié)果，過幾天員工還會再來談，永無止境。企業(yè)和員工之間必須建立一種雙贏談判的關(guān)系。

老板可以對店長說：“每家單店的經(jīng)營，最終都要看利潤?，F(xiàn)在，你負(fù)責(zé)的店每月利潤穩(wěn)定在2萬元左右，如果給你漲薪50%，它立刻就變成虧損了。我們把2萬元當(dāng)成每個月的正常利潤，從下個月開始，單店利潤超過2萬元的部分，你和團(tuán)隊拿60%，公司拿40%。至于這60%怎么分配，由你來決定，好不好？”

這就是雙贏談判：除了“我要多拿”的第一選項和“你要多拿”的第二選項，談判雙方共同尋求“我們都要多拿”的第三選項。

怎樣才能盡可能和對方達(dá)成雙贏談判呢？有兩個基本的思路。

第一，做大增量。

雙贏談判的目的不是分蛋糕，而是把蛋糕做大，是在不損害他人的前提下，改善自己或者彼此的共同利益。這種整體獲益更多的狀態(tài)又叫“帕累托最優(yōu)”。

回到加薪的案例上，老板和店長談的就是“第三選項”——超額獎金，即通過做大增量的方法，尋求帕累托最優(yōu)。

雙贏談判的本質(zhì)就是不斷尋找帕累托最優(yōu)。

第二，互不存量。

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再比如，《5分鐘商學(xué)院》課程每周日都會為學(xué)員提供獎品。這些獎品是我們經(jīng)過雙贏談判，由企業(yè)免費(fèi)為學(xué)員提供的。