文/米婭
本文為《大腦拒絕不了的行銷》讀書筆記。此書為臺版——豎行、繁體。我看起來特別不習慣，看得特別慢，花了好幾個星期才勉強看完，又花了好長時間才整理出這篇讀書筆記。
好了，開始讀書筆記：
一、大腦拒絕不了的價格與產(chǎn)品
1、產(chǎn)品組合可以緩解掏錢的疼痛感。
昂貴的產(chǎn)品組合交易能將負面影響降到最低，是因為這個價格可以同時買到很多東西。消費者無法評估每項物品的單價是多少，因此也無法判斷此項交易的公平性，也無法知道某些物品是否值得這樣的價格。
2、公道的價格才是王道。
價錢并不是導致購買痛苦的唯一變數(shù)。交易中的“公平感”才是創(chuàng)造這些反應的主要原因。一旦這筆交易看來太不公平了，都會制造出定價太高的痛苦感。
3、信用卡：花錢止痛劑。
信用卡讓付費的進行式，變成了只需多負擔一點利息的未來式，成功降低了購買痛苦指數(shù)，從此，信用卡不只讓消費者不需持有現(xiàn)金也可買東西，同時顛覆了大腦用來衡量購買利益與疼痛指數(shù)的天枰。對于某些缺乏理財紀律的人來說可是相當危險的組合。
4、減緩顧客的購買疼痛，等于創(chuàng)造營收。
優(yōu)化產(chǎn)品與定價策略，將購買痛苦降至最低。首先，價格必須看起來在合理范圍內(nèi)。如果你的產(chǎn)品比別人貴，那么花一些時間去解釋它為什么值得。如果你發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品組合會讓消費者產(chǎn)生購買疼痛，試試看加入有彌補效果的物件組成產(chǎn)品組合，以麻痹并清除此種疼痛。
二、大腦拒絕不了的感官刺激
由于感官與大腦直接連接在一起，當行銷人員把產(chǎn)品、服務及策略加進了感官元素，將能直接打動消費者的情緒，并將產(chǎn)品烙印在他們的記憶力。運用五感的行銷策略，將有化腐朽為神奇的力量，讓原本搖搖欲墜的品牌及產(chǎn)品蛻變?yōu)榻鹉鸽u。
1、專屬于你的獨特味道。嗅覺是連接大腦最強烈也最直接的感官。實驗證明，味道能促進銷售，比如面包店和咖啡廳，當你路過時，你很容易被吸引進店里消費。
作者在這里舉了一個例子，他說他很喜歡泡星巴克的咖啡喝，但總是覺得跟在店里買的差一大截。后來發(fā)現(xiàn)，很多人都有這種感覺。這不是因為咖啡變不好喝了，也不是他家咖啡機的問題，而是喝咖啡的環(huán)境變了。這就是星巴克的環(huán)境感官行銷。
2、聲音會改變行為。找出適合你的背景音樂，并持續(xù)使用聲音品牌元素，加強聲音品牌元素。
三、大腦拒絕不了的品牌策略
大腦喜歡它知道的品牌。大品牌刺激了腦中主導正面元素、獎賞、以及自我認同區(qū)域的活動。小品牌則刺激了大腦中主導記憶、以及負面情緒的區(qū)域。
大品牌的力量能夠超越感覺。還記得百事可樂和可口可樂的盲測嗎？實驗表明百事可樂更好喝，可大家還是更喜歡可口可樂一些，這就是品牌的力量。
熟悉度能迅速提高好感度。這種效應跟流暢度有關，大腦處理訊息時會偏向較熟悉的東西，因為這樣比較不費力。
四、大腦拒絕不了的印刷品
還有人看印刷品嗎？我們的大腦在處理印刷品和數(shù)位行銷時，活動的方式截然不同，印刷品能觸發(fā)腦中更多的感性區(qū)域，實體廣告仍然會在腦中留下“較深的足跡”。
五、大腦拒絕不了的圖片
人們認為，圖片能呈現(xiàn)真實的一面，也因此，照片和插圖成為廣告的重要元素。
1、嬰兒照能吸引目光。從廣告早期開始，嬰兒照就比其他照片更能有效抓住讀者的注意力——這已經(jīng)成為常識。
2、美女牌。實驗證明，附有美女照片的商品更能吸引男性顧客購買。
3、比基尼辣妹。性感的女人會影響男人的決定。性欲越高漲的男人，決定就越不理性。
六、大腦拒絕不了的信任感
忠誠與信任通常和人與人之間的情感有關，但它們同樣適用于品牌上。一旦建立起品牌忠誠度，它將成為一項利器，有效降低你的行銷支出；保留忠誠顧客遠比爭取新顧客來得容易。更重要的是，死忠顧客是大力倡導品牌的傳道者，能有效將你行銷策略的觸角不斷向外拓展。
1、賦予想象，創(chuàng)造忠誠。正如企業(yè)讓員工回想創(chuàng)業(yè)時的艱辛或憧憬以后的美好發(fā)展，來讓員工保持忠誠一樣，商家如果能讓顧客一起回憶過往和憧憬未來，也一樣能提高顧客的忠誠度。
2、花點時間贏得信任和忠誠。先表示信任以贏得信任。
3、獎勵忠誠的顧客。設置獎勵?？椭贫?。
七、大腦拒絕不了的人際互動
隨著時代變遷，越來越多的企業(yè)將人與人之間的互動減到最低，但依然免不了許多必須與消費者直接面對面接觸的時刻。在廣告領域，我們經(jīng)常談及豐富的媒體和創(chuàng)新互動廣告，但仔細想想，沒有什么比人與人的面對面接觸來得更豐互動的了——當中包含了多重感官刺激、眼神交流，還能透過肢體語言傳達訊息。
1、先閑聊，再殺價。別太急著切入主題?；ㄔ陂e聊孩子、高爾夫或周末計劃等的時間，看似浪費掉了，但它確實在為彼此的尊重和信任打底。能達到“雙方都滿意的合約”的可能性也會增加。
2、微笑的價錢。實驗證明，口渴的受試者看了微笑圖片后，會比看到不愉快照片的人多付兩倍的價錢去購買同一杯飲料。
3、信心滿滿地賣東西。信心滿滿地賣東西，能讓你的顧客感到你對產(chǎn)品是真正了解的，從而信服你。
4、先請他們幫個小忙。請別人幫一個忙，會增加第二個忙的成功幾率。
5、讀心術其實很語言能力有關。請雇傭語言能力強的員工。
6、提供熱飲、甜品等，都能讓顧客對你的好感度增加。
7、向魔術師學習。
1）人們一次只能專心在一件事上。當你需要消費者專注在你的訊息上時，別任由他們一心多用。
2）動作會吸引我們的注意力。當你在做一對一銷售時，運用動態(tài)事物來抓住受眾的注意力，并將焦點導向你想要的地方。如果一次只有一件東西在動，那么它一定會抓住受眾的視線焦點。
3）大動作勝過小動作。如果你的觀眾是處于分心狀態(tài)、或可能會失去注意力，就用大動作來敲醒他們，并抓住他們的目光。
4）無預警的事會吸引我們的目光。要抓住消費者的注意力，可以使用無預警動作、新奇的聲音、或不熟悉的影像。這會促使他們仔細觀察并思考看到了什么東西。
5）不要不停地說話。雖然一大串話正是魔術師需要的，但說太多話卻可能讓你的消費者分心而忽略掉你商品的獨特賣點。
6）讓受眾放松心情。
八、大腦拒絕不了的動機
我們常認為行銷不過是一種商業(yè)活動，但它其實能廣泛擴及到各種組織：非盈利及慈善組織、政府組織，甚至教育組織。每個企業(yè)都有必須致力于培養(yǎng)慷慨形象、利他主義，以及其他有益社會作為的時刻。
九、大腦拒絕不了的文案
即使在現(xiàn)代，在強調(diào)動態(tài)影像與聲音轟炸的感官的媒體環(huán)境，文字仍有其力量。高度發(fā)展的語言技巧讓人類與其他物種有著明顯區(qū)別，而聰明的行銷人員都知道正確的文字能夠說進消費者的心坎，能牢牢抓住他們的注意力。
1、給閱讀大眾一些驚喜。
2、使用簡單、“省錢”的標語。
3、用實際數(shù)字形成影響力，而不是百分比。
4、神奇文字第一名：“免費”。
5、神奇文字第二名：“全新”。
6、有用的形容詞能喚起受眾的想象。
7、大腦喜歡聽故事。（別說負面的故事）
十、大腦拒絕不了的銷售策略
1、越復雜的產(chǎn)品，越簡單的行銷。給消費者一個簡單的理由去購買你復雜的產(chǎn)品。
2、人人都是資訊啃食者。給他們一些新的內(nèi)容。
3、“想”vs“應”：抓好你的時間規(guī)劃。注意“想要”和“應要”的時間差。
4、創(chuàng)造小驚喜。從小驚喜創(chuàng)造正面感受。
十一、大腦拒絕不了的性別差異
人類大腦的演化，主要靠尋找更好的吸引異性的方式所驅動。
1、如何成功吸引男人？
1）男人大多愛面子、對社會地位和成就感比較看重，如果行銷人員能讓男性顧客獲得面子的滿足，則業(yè)績會更好。
2）男人喜歡保持簡單，因此寫給男性受眾的文案應力求簡單。
3）性感女性照片會縮短男性的購買決策時間。
2、如何吸引女性顧客？多使用浪漫暗示。
十二、大腦拒絕不了的購物行為
1、注意你的產(chǎn)品和什么東西擺在一起。
2、客服回應能改變觀感。快速回應有問題的客戶。
3、道歉是聰明的。對客戶無禮的行為會付出極大的代價。
4、觸碰效應。讓顧客觸摸你的產(chǎn)品。
十三、大腦拒絕不了的影片、電視和電影
牽動情感的廣告效果很好。人類的大腦善于記錄情感上的刺激。純感性廣告效果是理性廣告的兩倍。情感勝于邏輯。
End.
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