今天樓主繼續(xù)來(lái)談外貿(mào)商務(wù)談判，希望同學(xué)們可以學(xué)到英語(yǔ)，也可以學(xué)到一點(diǎn)談判思維。外國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)高度開(kāi)放，這樣帶來(lái)的結(jié)果是什么呢？我認(rèn)為外國(guó)人很會(huì)做生意！他們不是一般的精明，在生意談判方面?zhèn)€個(gè)是高手，個(gè)個(gè)老江湖。不要以為外國(guó)人很好騙，或者說(shuō)很好說(shuō)服，那已經(jīng)是二三十年前的往事了！當(dāng)時(shí)，我們國(guó)家勞動(dòng)力成本低，產(chǎn)品價(jià)格即使高一點(diǎn)，發(fā)達(dá)國(guó)家老外把價(jià)格和他們國(guó)家的一比，發(fā)現(xiàn)我們低一大截，不用砍價(jià)都可以買下了。但是現(xiàn)在中國(guó)勞動(dòng)力成本高，而且電子商務(wù)發(fā)達(dá)，老外買東西也會(huì)講價(jià)了。

第一節(jié)：狡猾的美國(guó)客戶想奪走勞動(dòng)成果

好啦，我還是拿個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明。有一個(gè)老外，是美國(guó)人Mr Alex，接近三十多歲，如果撇開(kāi)生意而言，可以和他學(xué)到不少英語(yǔ)，但是談到生意，說(shuō)來(lái)讓我憤怒。我們辛辛苦苦幫他打了一個(gè)樣板，滿以為他會(huì)很滿意，期待他下個(gè)大單子，哪知道做好樣品后，問(wèn)題來(lái)了：他讓我們拍下產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖片，還有產(chǎn)品使用的視頻，還有制作產(chǎn)品生產(chǎn)圖紙給他，并且把產(chǎn)品包裝好。 你猜他要干什么呢 ？ 他說(shuō)： I got a quote from from Shenzhen for 75 USD each, we will pass over your quotation. （他說(shuō)他從深圳一個(gè)公司得到的報(bào)價(jià)比我們低，只有75USD 一套，他們將忽略我們的報(bào)價(jià)）。 pass over 是忽略，置之不理的意思，我一聽(tīng)，有點(diǎn)生氣。好好幫他做了樣品，現(xiàn)在他說(shuō)我們報(bào)價(jià)高啦！言外之意，他不想讓我們做大貨，他要找深圳那家公司做！

第二節(jié)：心有不甘，努力保護(hù)勞動(dòng)成果

我努力保持平靜地說(shuō)：I just don't know how to say, this morning, I said a lot about our advantages ( 我無(wú)語(yǔ)了，我今早白跟你說(shuō)了一大堆我們的優(yōu)勢(shì)）。Alex 說(shuō)： But the factory I spoke to today seems very good at what they do to （ 他的意思是，他今早聯(lián)系的工廠，很擅長(zhǎng)做自己的產(chǎn)品）， 我回答： yes,maybe, but i'm sure if you inquiry from some factories in Yiwu, you can get much more lower price ( 也許吧，但是我確定，如果你去找義烏工廠報(bào)價(jià)，你會(huì)得到更低價(jià)格。 ） Alex 回答： no, this is in Shenzhen, i will have Jane check everyting (他說(shuō)，不是，是在深圳，我要讓Jane幫我去核對(duì)各項(xiàng)事情。 注意： Jane 是他在中國(guó)的一個(gè)合作公司的職員） 我不做聲了，他看出了我的憤怒，安慰了幾句 ： I didn't even bargain they gave 75 USD each, Let's see if they are not too good, I will buy from you, it depends ( 他說(shuō)，深圳工廠給75 USD單價(jià)的時(shí)候，我沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，如果他們不是很好的話，我們?cè)賮?lái)找你，要視具體情況而定 ！bargain 是討價(jià)還價(jià)的意思，it depends，看情況 ），他的話看似安慰，沒(méi)有把話說(shuō)絕，還算給我們留點(diǎn)機(jī)會(huì)，實(shí)際上是在傷口上撒鹽呀！如果你女朋友（男朋友）找到新歡了，跟你說(shuō)，我要看看他（她）是不是真的好，如果他（她）不好，我再來(lái)找你，你什么感受呀！

第三節(jié)：使出渾身解數(shù)，讓美國(guó)人留下來(lái)

我回答： okay， everyone has the chance ?。ê冒?，人人有機(jī)會(huì)） 他回答： yes， i will let you know soon 我回答道： thanks a lot for your trust. Even finally, you don't place this order, we still can be friends ( 買賣不成仁義在，哈哈。) 他說(shuō)： of course，i'm just trying to my shopping ( 當(dāng)然，我僅僅是盡量做好我的采購(gòu)工作) 。我有點(diǎn)不甘心，又說(shuō)了一大堆我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（在此忽略不寫啦），我說(shuō)完之后Mr Alex 淡定的回答： I truly understand everything，but honestly your price is too high （ 我很理解你所說(shuō)的一起，但是，你的價(jià)格確實(shí)高了）。我回答道： yes，but I just reminded you, you needn't to buy in our factory. Lower price has the reason why it is low, and high price also has the reason why it high (好吧，被逼到這個(gè)份上，我用上了有點(diǎn)中文思維的句子，低價(jià)有低價(jià)的原因，高價(jià)也有高價(jià)的原因）Mr Alex 回答：I may just buy from just depends.(他不耐煩了，意思就是，我都說(shuō)了，你們還有機(jī)會(huì)，但是還是要看情況）。

第四節(jié)：美國(guó)客戶執(zhí)意要走，看樣子很難回心轉(zhuǎn)意

就這樣過(guò)了三天，Mr Alex 突然聯(lián)系我們，說(shuō)要我們安排把樣板寄到深圳，貌似他下了決心了，天呀，煮熟的鴨子要飛了！我們當(dāng)然不愿意啊，但是沒(méi)有辦法，之前他有給了樣板費(fèi)的。可是這個(gè)樣品，我們付出了很大心血，我花費(fèi)了好多時(shí)間和設(shè)計(jì)師去討論怎么樣設(shè)計(jì)好看點(diǎn)，花費(fèi)了很多時(shí)間和車間師傅討論，怎么樣做合理一點(diǎn)，總之，花費(fèi)的心血和時(shí)間，不是他給的那點(diǎn)樣品費(fèi)可以抵消了。不行，我們要打個(gè)阻擊戰(zhàn)！ 我在那一刻，腦袋靈光一現(xiàn)，想出了一個(gè)非常好的說(shuō)法，結(jié)果成功說(shuō)服客戶。究竟我說(shuō)什么呢？我問(wèn)Mr Alex： why ？（ 為什么要寄？）他回答：cause the other company will need to see it （ cause 也就是because的意思，美國(guó)人常常這么用，客戶的意思就是，那個(gè)公司要看樣品 ）。我接著問(wèn)： They will make the bulk products directly ? (他們要直接生產(chǎn)大貨嗎？）他回答： no， they also need to make sample （他的意思是，那個(gè)工廠也不能直接做大貨，他們也要做一款樣品）。他這樣說(shuō)的話，如果我們寄送過(guò)去的，那個(gè)工廠就用來(lái)做參照啦。

第五節(jié)：放手一搏，來(lái)個(gè)漂亮阻擊戰(zhàn)，成功擊中客戶的軟肋

此時(shí)此刻，我只能放手一搏，說(shuō)來(lái)很奇怪，我當(dāng)時(shí)想出了一個(gè)我認(rèn)為很好的說(shuō)法，但是，能不能說(shuō)法客戶，我心里也沒(méi)有底，我就試試吧。我說(shuō)： Mr Alex， I have a question. 他回答： yes ?我說(shuō)：We have taken pictures and made video for you, If they have seen these, they even can't make the sample. Can you trust them ? I don't think they have the good ability to make. Sorry for my saying so directly.?( 我說(shuō)，我們拍了圖片，拍了視頻給你，如果那個(gè)工廠看到了這些細(xì)節(jié)，他們都不能做出一個(gè)樣板。你們能相信他們嗎？ 我認(rèn)為他們沒(méi)有很好的生產(chǎn)能力。我說(shuō)得太直了，不要見(jiàn)諒。我說(shuō)的是實(shí)話，一個(gè)產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到制作，我們貢獻(xiàn)了那么大的力量，現(xiàn)在那個(gè)工廠就想拋開(kāi)這些，直接竊取我們的勞動(dòng)成果，我這樣說(shuō)，一點(diǎn)都不過(guò)分，他們唯一的優(yōu)勢(shì)，就是拿低價(jià)吸引?) 。這一段話收到了奇效，Mr. Alex 聽(tīng)到后，似乎有所觸動(dòng)，他想想，也對(duì)呀，他說(shuō)： i will buy from if you give me better price that as simple as I can get (他的意思就是，如果你能給低價(jià)，越簡(jiǎn)單越好，我還是會(huì)從你這里買 ）。

第六節(jié)：美國(guó)人稍微回心，我們堅(jiān)守底線，不輕易退步

我開(kāi)始試探問(wèn)：can you tell us your target price ? we once offered you 88 USD each. ( 我問(wèn)他，你能告訴我們你的目標(biāo)價(jià)嗎，我們之前給你的報(bào)價(jià)是88 USD 一套 ）?？蛻舸饛?fù)說(shuō)：They said they can do at 75 USD each, but since you made the sample already, the most I would pay is 80 USD (客戶說(shuō)，他們找到那個(gè)工廠開(kāi)價(jià)是75 USD 一套，現(xiàn)在，看在我們做好樣品的份上，他最多可以開(kāi)價(jià)80 USD ）從這里看得出，客戶的目標(biāo)價(jià)和我們的報(bào)價(jià)還是有差距的，13USD 的差距，這個(gè)不小了，如何縮短這個(gè)差距呢 ？說(shuō)不好，他還是會(huì)送樣品給深圳工廠做。不過(guò)，當(dāng)時(shí)，客戶心理上，已經(jīng)有一點(diǎn)向我們傾斜的趨勢(shì)了，他或許是被我說(shuō)的震到了，他現(xiàn)在就希望我們降一點(diǎn)價(jià)格，畢竟樣品做好了，質(zhì)量他是看得到的。我感覺(jué)到了他的退讓，但是這個(gè)時(shí)候，我依舊堅(jiān)守了，而且有得理不饒人的意思，我說(shuō)： sorry， sir，if it is based on EXW terms, at least 85 USD each, if based on FOB Guangzhou, we insist on 88 USD each ( 我說(shuō)，如果是用EXW條款進(jìn)行的話，至少85 美金一套，如果是FOB廣州的話， 仍然要88 USD，注意： EXW,FOB 都是外貿(mào)交易術(shù)語(yǔ)，EXW就是工廠交貨的意思，F(xiàn)OB就是做好貨之后還要運(yùn)送到碼頭，報(bào)關(guān)，商檢之類的，多了不少費(fèi)用，貨沒(méi)有上船之前，什么事情都是我們做。具體大家可以百度，這里不深入解釋啦 ） Mr Alex 回答： how about FOB Guangzhou 85 USD each ？他把價(jià)格又提升了5 USD，在一步步的向我們的價(jià)格88 USD 靠近，這個(gè)時(shí)候，我看見(jiàn)他提價(jià)幅度大，我沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)給他明確答復(fù)，我說(shuō)： I have to consult with my boss, wait for a moment. 其實(shí)，我是暗自高興啦，價(jià)格這一回我不用問(wèn)老板了。但是我還是打電話，假裝和老板在討論的樣子。十分鐘后，他問(wèn)我： so what is the final price 。 我回答說(shuō)：we still have to discuss (我說(shuō)，和老板再商量）。

第七節(jié)：美國(guó)客戶心理崩潰，接受我們的要求

客戶顯然是有點(diǎn)急躁了，他又暴露出了他急切的想買的心理：他說(shuō)：I might just buy from you if the price just a little better （ 再便宜一點(diǎn)，就可以買啦。）他越是急，我就越要鎮(zhèn)定，這樣，產(chǎn)品才不會(huì)掉價(jià)。又過(guò)了十分鐘， 他又問(wèn)： what is your decision ？ 這個(gè)時(shí)候，我們拋出了價(jià)格 ： we can do at 87USD each，based on FOB Guanghzou。 我們讓了一美金。 客戶Alex 說(shuō)： okay，that is fine。let me think and decide with my partner.（ 他也要和他的搭檔商量）。他接著說(shuō)： honestly yours still a bit expensive,since you have shown us the sample and seem like you know what you are talking about so i'm still thinking. ( 你們的價(jià)格依然貴，但是，因?yàn)槟銈冋故緲悠方o我們看了，而且看起來(lái)，你還是很懂行的，所以，我再想一會(huì)）。 我回答說(shuō)： sir， that is the best price we can offer。Actually，you can calculate the cost （我們已經(jīng)給你最好的報(bào)價(jià)了，實(shí)際上， 你算算成本就知道）。這個(gè)時(shí)候，Mr。 Alex 說(shuō)： I understand。 I‘m leaning towards your offer, but just give me 2 hours and i'll decide ( 他說(shuō)，他是傾斜于我們的報(bào)價(jià)，但是，他還要兩個(gè)小時(shí)思考 ）。過(guò)了兩個(gè)個(gè)小時(shí)，客戶再聯(lián)系我們的時(shí)候，他要我們給發(fā)票了，那款樣品，不用寄送給其他工廠啦，這一單，我又成功的拿下啦，哈哈哈。?

第八節(jié)：總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

這個(gè)例子，我曾經(jīng)在其他論壇分享過(guò)，有一個(gè)網(wǎng)友質(zhì)疑我，說(shuō)這一單是不是真實(shí)的？因?yàn)樗X(jué)得很懸，成功的機(jī)會(huì)太小。我可以鄭重的聲明：這個(gè)例子絕對(duì)是真實(shí)的！我寫的任何東西都是真實(shí)的，我是拿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)分享，不是在編輯小說(shuō)。?這一單那么懸，我為什么能夠成功拿下呢？以下是我的幾點(diǎn)總結(jié)，也算是給質(zhì)疑的朋友做解釋。

1.首先，Mr Alex 是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格高，他想變心，但是沒(méi)有下定決心一定要變，也就是說(shuō)他的態(tài)度還是搖擺的，文章中已經(jīng)有說(shuō)明。

2.打樣的過(guò)程中，我有和他進(jìn)行過(guò)很多溝通，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我付出了非常的多，他就只是給了一個(gè)輪廓，我和我們的設(shè)計(jì)弄了好多套方案給他，最后才選定一套。我們的努力他是看得見(jiàn)的。?

3.我和Mr Alex 在那天有電話交談，有Skype視頻，也有打字溝通，那天差不多都花在這個(gè)事情上，然后我和他通話的時(shí)候，我的語(yǔ)氣帶著強(qiáng)烈的不滿，我也在給他傳遞著這樣一個(gè)意思; 你的做法太不厚道了。他心理應(yīng)該有受到影響。（ PS: 談判中是有這么一招的，就是給對(duì)手施加心理壓力，逼迫他不自覺(jué)的退讓）

4.他可能認(rèn)為在中國(guó)找到可靠的人，可靠的公司不是簡(jiǎn)單的事情，他不想再花太多精力去耗在上面。我們還算是比較靠譜的。