《沃頓商學(xué)院 最受歡迎的談判課》
1.作者簡介
羅伯特·B·西奧迪尼 心理學(xué)教授，全球說服力研究權(quán)威。
2.內(nèi)容簡介
談判追求的是贏利，把好處留給自己，把贏得感覺給別人。談判的目標(biāo)是 爭取更多 而不是 得到一切，
3.讀書筆記
無論是對抗性戰(zhàn)略還是觀點相悖，最終結(jié)果都是兩敗俱傷，只有不斷推動合作才能爭取更多。
案例：部門之間
不同部門之間，如果只站在自己立場和利益點考慮問題，將無法達(dá)成目標(biāo)，這個過程要推動合作，而不是情緒化或各說各的。
不要貪多，先挑選一種技巧進(jìn)行刻意練習(xí)，根據(jù)自己的情況去調(diào)整 改進(jìn)，當(dāng)技能內(nèi)化成自己性格的一部分時在開始練習(xí)下一個技巧。把這些技巧內(nèi)化成性格里的一部分 讓每一次談判都能體現(xiàn)。
強調(diào)實踐
光有理論認(rèn)知還不夠，必須有意識地不斷實踐，就如同你不能再看完一本游泳教程后就學(xué)會游泳，哪怕是冠軍寫的，你需要將技巧拆分，刻意練習(xí)，讓他變成你身體的一部分，隨時都能為自己爭取更多。如同學(xué)車一樣，轉(zhuǎn)彎倒車入庫逐個擊破后再綜合上路實踐。你要把每一次互動，每一段對話計劃當(dāng)成實踐的機會。
堅持不懈
一場談判，只有你說結(jié)束才算結(jié)束，否則不會提前結(jié)束，無論對方多曬次say no，多少次為難你，統(tǒng)統(tǒng)沒有關(guān)系，要始終鎖定的的目標(biāo)，在不給對方帶來困擾的情況下，想盡一切辦法實現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果對方對你的堅持不屑一顧，你要意識到，這是你自己和自己的事情。
談判核心是人
促成協(xié)議達(dá)成的關(guān)鍵在人，要搞定事先搞定人，單靠專業(yè)技能很難說服人家，除非人家愿意聽你講。雙方是否有好感，是否相互信任直接影響到談判是否能順利，所以在進(jìn)入談判前，你必須先關(guān)注對方當(dāng)時的感受 想法 觀點。談判中，如果不順利，立即停止，會到談判起點——關(guān)注人，直到他能聽得進(jìn)去再回歸正題，要記住你無法告訴任何人任何事 除非他愿意聽
兩個人看同一幅畫，每個人看到的內(nèi)容是不一樣的。這解釋了溝通失敗的原因，對事物的理解不在一條線。
利用準(zhǔn)則
找到準(zhǔn)則并深刻理解，然后抓住準(zhǔn)則和他實際相矛盾的地方，利用他們自己之前認(rèn)同的準(zhǔn)則去反駁他?；蜓h(huán)漸進(jìn)，變相利用，先約束一個簡單的協(xié)議，然后在談判困難的時候，引導(dǎo)對方自己說出他提出來的協(xié)議或規(guī)則。
背后原理： 1. 道德約束，每個人都愿意遵守和維護(hù)自己的指定的規(guī)則，包括自己說過的話；2. 信任危機，每個人都不愿意被貼上不可信的標(biāo)簽。
生活實例：
1. 吃飯沒上酒。 直到晚餐吃完了，有個酒才上。
A:? 問你個問題，酒水是不是應(yīng)該在開飯前端上來？
B: 不好意思 把兩桌搞混了
A: 這是不是你的失誤，你的錯，這杯酒推掉把
B: 不行 啤酒已經(jīng)打開了
A: 所以 你們的公司的規(guī)則和經(jīng)營理念是 當(dāng)自身失誤造成的損失 也有無辜的客戶來承擔(dān)，對嗎？以前遇到 自身失誤導(dǎo)致客戶已經(jīng)吃完了，是怎么處理的/
2. 酒店收服務(wù)費
A: 結(jié)算時 要收毛巾服務(wù)費100元
B: 錢我有，我可以給你很多，只要合情合理，在消費前沒有人說要收這個服務(wù)費，現(xiàn)在用完了說要收，所以 不事先告知消費者有隱形費用的，是老板的要求還是公司的規(guī)則，這就是你們公司的規(guī)則，對嗎？
A：你去其他店子也會有服務(wù)費
B: 當(dāng)然會有，但是人家會提前告知，明明白白消費，尊重消費者，而不是坑
A:這樣吧 折中 按75收費
B: 不好意思 我沒理解75怎么來，你覺得我說的有道理嗎，我說的正確，我不欠你一分錢，我說的錯了，我就該給你100元。
3. A:保障當(dāng)?shù)乜蛻魴?quán)益 是你們一貫的宗旨，對嗎？
B: 是的
A: 買電腦 配件壞了，客戶讓我直接找找制造商。
A:我換配件，卻讓直接找制造商，不僅權(quán)益沒有享受，而且還給一種被欺騙的感覺，這并不是在保護(hù)消費者權(quán)益，對吧?
注意：準(zhǔn)則表達(dá)方式：合理 和善 且準(zhǔn)確清晰
注水兩大技巧
不斷重復(fù)系統(tǒng)主題和觀點，不厭其煩的大量舉例，一頁紙就能說明白的事情，非要擴充成為一本書騙稿費。
零和博弈。
零和博弈的意思可以理解為這蛋糕就這么大，你吃一口我就少一口。所以如果世人都用零和博弈的思維方式對待他人，那將處處是爭斗。
會哭的孩子有奶吃
你不必得理不饒人，但如果你一言不發(fā)，你將一無所獲。
容開始談，每一次上線都是下一次談判的下線
不等價交易。
通過詢問等方式了解對方需求 興趣。他是誰，關(guān)心什么，有什么觀點，需求，每個人在意的東西都不一樣，不等價就是把一方覺著不重要哪一方覺著重要的東西用于交換。
談判技巧
1. 總結(jié)對方傳遞的觀點。既確認(rèn)了內(nèi)容，又能讓對方感覺到被尊重。
2. 沉著冷靜，避免掉入爭論對錯的怪圈
大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解。人們由于興趣、價值、情感的差異，體驗和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西，對方未必看得到，因此誤解發(fā)生的概率極高。
減少誤解：
1， 縮小認(rèn)知差距：他的觀點是什么，我的是什么，差異在哪里
2， 角色互換
3， 平心靜氣，? 出色的談判者頭腦都極其冷靜，面對對方的責(zé)難，他們會選擇繼續(xù)追問獲取信息。
讀書最重要的不是記住內(nèi)容 而是內(nèi)化，否則就是過眼煙云，內(nèi)化就是輸出。
