我們首次買保險(xiǎn)的情境，通常是偶然接觸到某款產(chǎn)品、或某個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，應(yīng)該適合自己，也就買了?；蛘哂挚戳肆硗鈳准夜镜漠a(chǎn)品，對(duì)比了一下，發(fā)現(xiàn)A家、C家的產(chǎn)品太貴，最終選擇了B家。

這就是產(chǎn)品導(dǎo)向，也是我們大多數(shù)人遭遇的現(xiàn)實(shí)情況。然而產(chǎn)品導(dǎo)向，不一定能真正解決我們的需求。在產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售過程中，也容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。

什么是需求導(dǎo)向？

也就是著眼點(diǎn)在于客戶需求，從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，從綜合的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和資產(chǎn)配置的角度來考慮。提供的是可針對(duì)性解決問題，滿足需求的解決方案。最后才是，從市場(chǎng)上的產(chǎn)品工具庫種，篩選適合的產(chǎn)品工具。

包括哪些是真實(shí)的需求，哪些是偽需求，需求的優(yōu)先排序是什么，需要分別選擇什么工具，選擇多少的額度、保障期限、繳費(fèi)期間來滿足需求。都是在需求溝通過程中要解決的問題。

說到按需求配置，能夠真正做到也是相當(dāng)不容易。需要投保人的需求溝通中，把握投保人真正的需求，挖掘隱性需求，剔除虛假需求。以及了解投保人的家庭成員結(jié)構(gòu)、身體健康情況、收入支出情況、職業(yè)類型，需要多少的保額、保障多久、繳費(fèi)多久、選擇何種類型的產(chǎn)品組合，最終以怎樣的方式投保等等。

真正的需求和保險(xiǎn)方案的呈現(xiàn)，恐怕還需做深入的溝通和了解才能確定，沒有做需求分析溝通，所有方案程顯都是營(yíng)銷手段，請(qǐng)記住保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)銷高手，而是風(fēng)險(xiǎn)管理專家。