你怎樣認(rèn)識(shí)這個(gè)世界，就會(huì)為這個(gè)世界提供怎樣的解決方案，走得越遠(yuǎn)，越有志同道合的朋友認(rèn)可你的思路、行動(dòng)和成果。這也是我做社群的核心經(jīng)驗(yàn)，在之前的甲方，我們曾從0做到10萬+的垂直人群，就是因?yàn)槲蚁嘈?，世界是平的，尤其是互?lián)網(wǎng)，只要你能針對(duì)某類人群持續(xù)的向外發(fā)出高質(zhì)量的聲音，流量就會(huì)自然而然地靠近你。

最近我們服務(wù)的客戶易橙豐，他們的社群管理能力也超群，短短1年，在小程序上干到了300萬會(huì)員，我們自己的社群管理也想向他們學(xué)習(xí)。

最近我們和客戶的成交速度在加快，基本上一來一往就可以交定金，這也是因?yàn)?，新客戶在決定與我們合作的時(shí)候，已經(jīng)觀察了我們3年多，上來就是聊怎么合作。

我最近也在跟同行分享經(jīng)驗(yàn)，不要以為你能觸達(dá)到很多資源，就能轉(zhuǎn)化，一定需要所謂的資源主動(dòng)找到你。我們此前需要給客戶寫建議案，現(xiàn)在不需要了，只是會(huì)給客戶說，你接受價(jià)格就可以交定金，我們可以明確的說明什么時(shí)候啟動(dòng)、什么時(shí)候提案。

鯤鵬領(lǐng)讀華與華方法經(jīng)典書籍第804期

之華杉、華楠《品牌五年計(jì)劃》41

◎4.3.2 華與華的話語體系和事業(yè)理論

前面提到的潭酒和鮮啤30公里的話語體系還比較簡單，而話語體系有更復(fù)雜和完備的系統(tǒng)，涉及事業(yè)理論、產(chǎn)品科學(xué)、企業(yè)文化和品牌話語。放大了說，它是一個(gè)“企業(yè)文明”。

其中，“事業(yè)理論”這個(gè)詞，是我從德魯克那里借來的，大意和他相同，都是要回答“我們的事業(yè)是什么”，但是我提問的方式和他不太一樣。德魯克提出三個(gè)問題：“誰是我們的顧客？他們在哪里？客戶認(rèn)知價(jià)值是什么？”我認(rèn)為這三個(gè)問題不太好回答。

華與華的事業(yè)理論三問是：

(1)我們要解決的社會(huì)問題是什么？

(2)我們用什么理論來解決這一問題？

(3)我們的解決方案是什么？

在《華與華方法》一書里，華與華重新定義了企業(yè)社會(huì)責(zé)任，并提出企業(yè)社會(huì)責(zé)任是企業(yè)的業(yè)務(wù)，而不是義務(wù)，任何企業(yè)的建立，都基于對(duì)某一社會(huì)問題的解決。這樣就提出了華與華方法企業(yè)戰(zhàn)略三位一體模型，即企業(yè)社會(huì)責(zé)任、經(jīng)營使命、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體。某一社會(huì)問題=企業(yè)社會(huì)責(zé)任=企業(yè)經(jīng)營使命=企業(yè)戰(zhàn)略=產(chǎn)品和服務(wù)組合=社會(huì)問題解決方案。這是華與華建立的新的企業(yè)理論，回答了“什么是企業(yè)”這個(gè)問題，也是我們未來的一個(gè)學(xué)術(shù)課題。

而華與華要解決的社會(huì)問題，就是“讓企業(yè)少走彎路”，或者是讓企業(yè)（家）少走彎路。

這背后不僅有理論，而且有哲學(xué)。

其中的哲學(xué)就是：

最高的效率是不返工，最快的進(jìn)步是不退步。

這也是孟子的思想：勿忘勿助，不要拔苗助長。

加一句德魯克的話：人們總是高估了一年所能取得的成績，而大大低估了30年、50年積累所能取得的成果。

還要加上《華杉講透〈孫子兵法〉》的話：兵法首先不是戰(zhàn)法，而是不戰(zhàn)之法；不是戰(zhàn)勝之法，而是不敗之法。學(xué)習(xí)兵法，不是為了奪取最大勝利，而是為了確保一生不敗。

以上，就是華與華最底層的經(jīng)營哲學(xué)和事業(yè)理論。我們認(rèn)為企業(yè)不需要發(fā)展得太快，不要追求速度，相反，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)年輪經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)夯實(shí)每一步。保持不退步，但絕不拔苗助長。我們的哲學(xué)是，長期堅(jiān)持在一個(gè)領(lǐng)域積累，用30年做到世界第一。至于那么多迅速成功的案例，我們視之為風(fēng)口上的“豬”，那是命運(yùn)的安排，不排除我們也有那樣的運(yùn)氣，但那不在我們的計(jì)劃之內(nèi)。

經(jīng)常有人問我如何選擇客戶，事實(shí)上，你的原則，就已經(jīng)選擇了客戶。比如“絕不拔苗助長”這一條，在華與華的歷史上，就多次產(chǎn)生和客戶中止合作的情況。很多公司開的會(huì)議，都是“拔苗助長會(huì)”，就是嫌增長慢了，“不如預(yù)期”，要拔一拔。我們拒絕“拔苗助長”，要求堅(jiān)持原來的方案繼續(xù)積累，客戶不愿意，我們也不妥協(xié)，那么合作就會(huì)中止。

這就是客戶還沒有接受我的理論，而只是接受了我之前的上一個(gè)方案，并沒有接受方案背后的理論。或者說，還沒有從理論上接受我。

華與華的事業(yè)理論三問：

(1)我們要解決的社會(huì)問題是什么？

(2)我們用什么理論來解決這一問題？

(3)我們的解決方案是什么？

第一問是認(rèn)識(shí)論，我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)我們要解決的問題；第二問是方法論，我們用什么方法來解決問題；第三問是技術(shù)論，給出解決方案。

最高層次是讓客戶在第一個(gè)問題上認(rèn)同你，然后是在第二個(gè)問題上認(rèn)同，第三個(gè)層次是最難的，如果前兩個(gè)層次認(rèn)同，第三個(gè)層次自然就認(rèn)同；如果前兩個(gè)層次沒解決，那就投標(biāo)比稿看方案相互碰運(yùn)氣了。

第二個(gè)問題就是你的專業(yè)理論，或者說，讓你的專業(yè)理論成為行業(yè)理論。

有一句話叫“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”，前面講的潭酒、鮮啤30公里，都是賣標(biāo)準(zhǔn)。潭酒建立醬酒年份標(biāo)注的標(biāo)準(zhǔn)，鮮啤30公里則建立了“30公里硬指標(biāo)”。從標(biāo)準(zhǔn)再往高一層，就是理論，不是你的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)成為國家標(biāo)準(zhǔn)，而是你的理論成為全社會(huì)公認(rèn)的理論。

這就是我為什么要寫書，不僅要寫《華與華方法》《超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》，還要寫《華杉講透〈孫子兵法〉》《華杉講透論語》《華杉講透孟子》《華杉講透大學(xué)中庸》《華杉講透王陽明傳習(xí)錄》《華杉講透資治通鑒》，因?yàn)檫@是一個(gè)龐大的哲學(xué)和理論體系。華與華不僅自己投入理論研究，而且和高校合作。2020年11月，華與華與浙江傳媒學(xué)院成立華與華-浙江傳媒學(xué)院超級(jí)符號(hào)研究所，并于2022年完成第一個(gè)學(xué)術(shù)成果——《超級(jí)符號(hào)理論與實(shí)例》本科教材。

▲ 華與華-浙江傳媒學(xué)院超級(jí)符號(hào)研究所成立儀式

一定要舍得在理論研究上投入時(shí)間和金錢，這是企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任和貢獻(xiàn)，同時(shí)也更符合企業(yè)的全部利益。華與華試圖幫助所有客戶梳理他們的事業(yè)理論，華與華客戶的行業(yè)不像咨詢業(yè)這么復(fù)雜，事業(yè)理論往往是簡明扼要的，比如莆田餐廳的4句話：三分靠廚師，七分靠食材，掌握好食材，原味福建菜。這就是一個(gè)事業(yè)理論，也是產(chǎn)品科學(xué)。但是，在食材理論上下多大功夫，研究到多深，那就可以是一所大學(xué)的工作，是企業(yè)一生的事業(yè)。