寫(xiě)在前面
Preface
這篇工作總結(jié)除了羅列主要完成的工作情況，更希望能夠凝練一些關(guān)于公司、業(yè)務(wù)組、個(gè)人發(fā)展的思考，找到三者的共性，尋求工作和業(yè)務(wù)的突破口。在這篇總結(jié)中，首先回顧三者發(fā)展的路徑，總結(jié)現(xiàn)有資源（優(yōu)勢(shì)），最后，文章將探討未來(lái)發(fā)展方向上的不足和需要克服的弱點(diǎn)，以求走出目前（業(yè)務(wù)組和個(gè)人）的發(fā)展困境。
公司業(yè)務(wù)和困境
Bluefocus Group
眾所周知，藍(lán)標(biāo)是一個(gè)公關(guān)起家的公司。所謂公關(guān)，在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，即是媒介資源的打包售賣(mài)。在那個(gè)時(shí)代，公關(guān)的盈利模式即是批量購(gòu)入（強(qiáng)勢(shì)）媒體的廣告位，進(jìn)而向甲方（廣告主）售賣(mài)，一言以蔽之，藍(lán)標(biāo)當(dāng)時(shí)是廣告資源的”二道販子“。而早期的藍(lán)標(biāo)因?yàn)橐恍┰?，半壟斷了包括CCTV在內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)廣告資源，因此，這門(mén)生意不可謂不暴力。
但是，隨著時(shí)代變遷（互聯(lián)網(wǎng)崛起等），其中，對(duì)于公關(guān)這行來(lái)說(shuō)，影響最大的是媒體的變化，傳統(tǒng)媒體不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，之前的gatekeeper（xx主編/xx編導(dǎo)等）也走下神壇。新媒體的崛起（2010年前表現(xiàn)為新浪、搜狐等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的出現(xiàn)和迅速發(fā)展），信息爆炸式增長(zhǎng)，導(dǎo)致公關(guān)的盈利空間越來(lái)越窄：1）原有的資源不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，而新崛起的媒體廣告位越來(lái)越透明，純粹的“二道販子”營(yíng)生越來(lái)越?jīng)]有生存空間；2）信息爆炸式增長(zhǎng)，導(dǎo)致注意力經(jīng)濟(jì)越來(lái)越被廣告主重視，廣告主對(duì)于“公關(guān)”服務(wù)的需求也越來(lái)越多。
由此，藍(lán)標(biāo)努力轉(zhuǎn)型成為一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)”公司?！盃I(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)概念相比“公關(guān)”來(lái)說(shuō)，多了更多的意義。大營(yíng)銷(xiāo)包含了需求管理、用戶(hù)心智管理、客戶(hù)關(guān)系管理三個(gè)概念，分別對(duì)應(yīng)售前、售中、售后三個(gè)階段的服務(wù)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)全案應(yīng)該包含品牌策略（big idea）、三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（策劃）以及具體的落地執(zhí)行方案。但是，作為一個(gè)出身于公關(guān)領(lǐng)域的“本土”、“營(yíng)銷(xiāo)”公司，藍(lán)標(biāo)缺乏策略能力（近年，很多數(shù)據(jù)公司、咨詢(xún)公司因?yàn)檎莆樟诵袠I(yè)內(nèi)的大量數(shù)據(jù)，并且擁有對(duì)數(shù)據(jù)敏感度很高的分析師人才，在策略產(chǎn)出方面有驚人的表現(xiàn)力），也缺乏廣告創(chuàng)意能力（傳統(tǒng)4A，尤其是奧美等），所做業(yè)務(wù)大多數(shù)還是在公關(guān)傳播領(lǐng)域，并且大多數(shù)業(yè)務(wù)都以執(zhí)行為主。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，相比15年前的藍(lán)標(biāo)，近幾年的藍(lán)標(biāo)是在媒介售賣(mài)之上，提供了更多的附加服務(wù)（包括新聞稿撰寫(xiě)、輿情監(jiān)測(cè)、供應(yīng)商管理等）。
在這里多說(shuō)一句，因?yàn)檫@種生意需要大量的人力資源去做大量的基礎(chǔ)工作，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致服務(wù)提供者的工作強(qiáng)度很高，基層員工流動(dòng)率也很高，因此中、高層管理者除了擔(dān)當(dāng)拓展生意的BD，也需要找尋出一種快速培養(yǎng)新人的方法（各個(gè)業(yè)務(wù)組因?yàn)榍闆r不同，方法論不一）。
可以看見(jiàn)的是，藍(lán)標(biāo)也在做多種嘗試：1）一方面利用公關(guān)業(yè)務(wù)的超強(qiáng)粘性——“最懂客戶(hù)爸爸”，提升內(nèi)容輸出能力，努力轉(zhuǎn)型為“品牌內(nèi)容服務(wù)商”，以此期望能夠介入廣告主更多的業(yè)務(wù)（聯(lián)想等品牌就是最好的例子）；2）另一方面，效仿WPP，通過(guò)布局海外，不管是“引進(jìn)來(lái)”還是“走出去“，做大公司生意規(guī)模，彎道超車(chē)，趕上老牌營(yíng)銷(xiāo)公司；3）同時(shí)，努力孵化所謂的“智能營(yíng)銷(xiāo)“能力，希望通過(guò)技術(shù)的手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的規(guī)?；投鄻踊蛟煲粋€(gè)能夠提供全營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的公司。
時(shí)間來(lái)到2018年，新媒體發(fā)展到了后戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)代，紅利不在，這意味著新的自媒體發(fā)展越來(lái)越難（一個(gè)10萬(wàn)+是不具有可持續(xù)性和可變現(xiàn)能力的），“大魚(yú)吃小魚(yú)”已經(jīng)基本完成，媒體矩陣基本定型。那么，在之后的轉(zhuǎn)型路上，藍(lán)標(biāo)擁有的優(yōu)勢(shì)：前二十年的發(fā)展已經(jīng)把公司規(guī)模做大，又“最懂客戶(hù)爸爸”的需求，因此客戶(hù)資源豐富，業(yè)務(wù)黏性也比較高，因此，原有的生意模式有抬頭趨勢(shì)（從去年中旬到今年年初的一場(chǎng)場(chǎng)“大咖分享”可以看出媒介需要藍(lán)標(biāo)幫助賣(mài)資源）。劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的：大企業(yè)轉(zhuǎn)型困難，尤其是缺乏互聯(lián)網(wǎng)公司基因，“智能”業(yè)務(wù)的發(fā)展也舉步維艱（當(dāng)然，最直接的原因是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，新業(yè)務(wù)的孵化需要資金周期都超過(guò)公司原本的想象和能力）。
藍(lán)瀚產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)和個(gè)人定位
Individual & Team
縱觀(guān)業(yè)務(wù)組的發(fā)展，從“積分墻”起家，到DSP、DVX等，現(xiàn)在是ASMax、D3、魯班，產(chǎn)品矩陣表明，我們有程序化App、游戲等推廣產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。而2017年之前，主要的生意盈利模式是依靠產(chǎn)品助力渠道廣告優(yōu)化師提升推廣效果，以此獲取更多的渠道返點(diǎn)；2017年之后，業(yè)務(wù)組一方面從國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向國(guó)外業(yè)務(wù)，另一方面，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)模式開(kāi)始轉(zhuǎn)型產(chǎn)品售賣(mài)模式。結(jié)果可圈可點(diǎn)——完成了零的突破，但是，未來(lái)的發(fā)展也不容樂(lè)觀(guān)。
在做任何規(guī)劃的之前，幾個(gè)重要的問(wèn)題：業(yè)務(wù)組在2018年希望實(shí)現(xiàn)多少盈利？依靠什么商業(yè)模式盈利？而我在這個(gè)生意模式中擔(dān)當(dāng)什么角色？如何評(píng)估我創(chuàng)造的價(jià)值？
我的思考
Rethinking
一個(gè)媒體前輩帶著一定立場(chǎng)，提出了這樣一種假設(shè)：在新媒體后戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)代，頭部?jī)?nèi)容集團(tuán)已經(jīng)基本確立無(wú)疑，藍(lán)標(biāo)作為“最懂客戶(hù)爸爸”的傳播服務(wù)者，需要做的是回歸自身，利用客戶(hù)資源豐富的優(yōu)勢(shì)，為上下游建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，讓廣告主和媒體可以更好地合作。
我很認(rèn)同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。
可以看到的是，藍(lán)標(biāo)從去年年底趁著勢(shì)頭，開(kāi)始“跑馬圈地”，在Q1階段，走出了去年的低迷，大部分的業(yè)務(wù)板塊的KPI完成度也喜聞樂(lè)見(jiàn)。藍(lán)標(biāo)傳媒板塊中，表現(xiàn)超乎預(yù)期的居然是已經(jīng)失落很久的品牌中心。由此發(fā)展下去，這一整年，公司將會(huì)以業(yè)務(wù)前端為重，盡力在媒體徹底轉(zhuǎn)型完成前完成生意盤(pán)子的拓展。因此，可以預(yù)見(jiàn)，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)部門(mén)作為技術(shù)+產(chǎn)品為主的后端服務(wù)部門(mén)，不會(huì)是藍(lán)標(biāo)生意模式的中心，不太可能獲得更多的資源傾斜。
那么依靠自身，我們能實(shí)現(xiàn)SAAS售賣(mài)的目標(biāo)么？
大概不能。年前和年初的團(tuán)隊(duì)調(diào)整，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建需要半年時(shí)間，剩下的半年我們需要修補(bǔ)產(chǎn)品原有的bug。
目前看起來(lái)，如果今年我們需要盈利，可迅速盈利的生意模式有兩個(gè)：1）秀主團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的純代運(yùn)營(yíng)模式；2）多盟的老路子——產(chǎn)品輔助代運(yùn)營(yíng)，賺錢(qián)渠道返點(diǎn)。而這兩種盈利模式都很依仗業(yè)務(wù)前端的力量。
當(dāng)然，技術(shù)的作用在這兩種模式中，都有重要的作用。效果廣告服務(wù)鏈條中，廣告主和媒體產(chǎn)生聯(lián)系的第一步也是最重要的一步是開(kāi)戶(hù)和充值，而海外平臺(tái)的開(kāi)戶(hù)和充值又尤其復(fù)雜和繁瑣，我們的技術(shù)可以支持這塊業(yè)務(wù)（也確實(shí)正在運(yùn)作）；另一方面，我們也確實(shí)正在努力為優(yōu)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持。
展望未來(lái)，這兩種生意模式雖然都不足以讓業(yè)務(wù)組成為生意中心，但是確實(shí)也實(shí)實(shí)在在地幫助公司在海外業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，挖掘更多的客戶(hù)，并打造更高效的服務(wù)流程。
而我在這兩種生意模式中，能創(chuàng)造兩種價(jià)值：1）提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)——不管是App、游戲還是電商推廣；2）挖掘更多需要推廣的客戶(hù)爸爸——通過(guò)授課等方式，進(jìn)入垂直領(lǐng)域從業(yè)者圈子中，提升公司品牌影響力。
Q1總結(jié)&Q2計(jì)劃
Summary & Proposal
Q1整體工作內(nèi)容主要是圍繞上述兩種價(jià)值來(lái)完成的：1）承接電商客戶(hù)的facebook推廣代運(yùn)營(yíng)工作，深入學(xué)習(xí)facebook廣告；2）補(bǔ)充更多實(shí)操案例，完成授課課件撰寫(xiě)；3）搜集電商推廣需求，向產(chǎn)品同學(xué)提出意見(jiàn)和建議；4）研究youtube、facebook等渠道熱門(mén)內(nèi)容，挖掘各渠道網(wǎng)紅。
Q2的計(jì)劃是除了上述的工作以外，基于上文的思考，我認(rèn)為可以創(chuàng)造更多的接觸廣告主的端口：除了魯班商學(xué)院的搭建，是否可以搭建“網(wǎng)紅篩選平臺(tái)”——按照品類(lèi)，把有趣的內(nèi)容（短視頻）轉(zhuǎn)發(fā)到網(wǎng)站，供廣告主觀(guān)看、篩選適合自己品類(lèi)推廣的紅人，并找尋海外網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)公司作為下游供應(yīng)商，達(dá)成合作，發(fā)展“網(wǎng)紅”推廣的生意。
