找準(zhǔn)企業(yè)的價(jià)值定位

電梯推銷，通常是指創(chuàng)業(yè)公司在一分鐘之內(nèi)，向投資者介紹自己公司的情況。因?yàn)闀r(shí)間之短仿佛只是兩人共同乘坐了一段電梯，故稱“電梯推銷”。

無論銷售的是什么產(chǎn)品，如果你無法將其價(jià)值準(zhǔn)確地描述出來，就無法讓客戶下定決心購買。只有將價(jià)值定位好，并抓住客戶的注意力，并將與你合作帶來的利益闡述清楚，才能夠自然順暢地引導(dǎo)后續(xù)的交談，這也是銷售會(huì)談的重要基礎(chǔ)。

價(jià)值定位的核心在價(jià)值，不在口號(hào)。

價(jià)值定位就是人們購買產(chǎn)品的所有理由，這就是最基本的定義。當(dāng)然不是所有人都同意。

理想的價(jià)值定位應(yīng)該簡(jiǎn)短，能夠觸動(dòng)決策者心中最敏感的點(diǎn)

價(jià)值定位就是客戶決定購買的一系列理由。價(jià)值定位是有感染力的有形宣言，應(yīng)該讓客戶明確與你合作后可以得到哪些好處。

價(jià)值定位宣言需要考慮的6個(gè)方面

1. 目標(biāo)客戶。

主要服務(wù)的客戶是誰？

理想的客戶應(yīng)該是什么樣的公司？

RAIN Tips

如果在接觸客戶的初期就能將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，便可大大提高進(jìn)入下一步銷售流程的可能性。

2. 需求或業(yè)務(wù)上的困難。你瞄準(zhǔn)哪些業(yè)務(wù)上的困難，以及哪類客戶需求？你又將如何協(xié)助客戶應(yīng)對(duì)和解決?

3. 解決問題帶來的沖擊力。為客戶解決問題后，在財(cái)務(wù)和情感上能得到哪些好處？你提供的價(jià)值表現(xiàn)在哪里？

4. 你提供的價(jià)值。你的產(chǎn)品和服務(wù)的導(dǎo)入過程是什么樣的？你的公司是如何運(yùn)營(yíng)的？如何解決困難的？與客戶是什么樣的關(guān)系？

5. 實(shí)力需要得到證實(shí)。一定要展示你是如何幫助其他客戶解決類似問題的具體過程。你怎樣支撐你的論點(diǎn)？客戶憑什么相信你提到的都能實(shí)現(xiàn)？

6. 杰出成就。為什么你的產(chǎn)品和解決方案能夠超過同行類似產(chǎn)品和服務(wù)？你們公司是否有獨(dú)特的內(nèi)幕值得分享？差異化的核心要點(diǎn)是什么？