這個文章說的是影響消費者行為的因素，也就是剖析你為什么出門買根蔥最后居然買了一大堆的根本原因。不過你看了這個文章頁改不了，因為這里面說的因素都是深入骨子里了， 不過能讓你以后買東西做決定的時候，清晰感覺到自己為什么會莫名其妙的想買。

1.文化因素

主流文化

其中文化即指消費者所在環(huán)境下接觸到的價值體觀，文化對消費者行為起到?jīng)Q定性作用，主要通過家庭、教育等培養(yǎng)而成；

亞文化

亞文化對消費者影響更為細(xì)微和具體，體現(xiàn)在國籍、宗教種族和地理特征等；

社會階層

社會階層指社會是分級的，不同層級的人群一般擁有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。

2.社會因素

先說下參考群體這個概念

泛指能夠?qū)οM者決策產(chǎn)生影響的人群，可以是家長、孩子、伴侶，甚至情敵和陌生人。只要能影響你購買的行為，都算是參考群體。 一般比較多的就是男女閨蜜、意見領(lǐng)袖和陌生人的評論，對購買尤其是線上購買的影響很大。

參考群體——圈子

熟人了，沒什么好說的。中國人對圈子看得比老外透徹多了，兄弟們好久不見終于聚在一起了，我現(xiàn)在開始賣安利產(chǎn)品了，大家看下牙刷臉盆護膚品，都沒空著手回家啊。

參考群體——家庭

爹媽最信任最親，甚至自己不知道的尺碼老媽都很清楚，所以很重要。不過依稀私密性比較強的產(chǎn)品，或者中國家庭羞于和服務(wù)談?wù)撎嗌钌系默嵤?，和美國有很大差距吧?不過中國牛逼的就是孩子能指揮服務(wù)的錢給誰，父母也樂意給孩子看上的東西買單。你不看滿街的賣氣球和糖葫蘆的都是先吸引小孩子好奇心，然后微笑著用"你懂得"眼神看著頭疼的父母么。

延伸:同一個人擁有不同的社會角色，也就有各種需求

每個人都會參與不同的組織，擔(dān)任不同的角色。所以在特定的環(huán)境下，人的需求會發(fā)生變化。比如作為一個男孩的爸爸不會對少女的心理變化課程感興趣，但是如果他還同時是一名心理指導(dǎo)老師，需要負(fù)責(zé)輔導(dǎo)很多女孩子，則會有意識的補充相關(guān)的知識。

3.個人因素

年齡和生命周期

除了常見的年齡層次決定消費行為之外，值得一提的是同一個家庭在不同時間點需求不一樣。剛結(jié)婚的兩口子共筑愛巢，這時候生活很有熱情且不斷嘗試新鮮事物，需求比較多的應(yīng)該是家庭裝飾、禮物等；時間久了，三年五年之癢來臨，這時候生活趨于平淡而且有小孩，家庭會增加母嬰產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的需求；小孩開始上學(xué)，夫妻的生活也相對穩(wěn)定，所以大額開支會有所減少，在旅游、教育培訓(xùn)等支出會急劇增長。

常見的生活節(jié)點——婚姻、生育、疾病、離婚、搬遷、第一份工作、職業(yè)改變、退休等。

職業(yè)和經(jīng)濟狀況

好說，什么職業(yè)看什么職業(yè)的刊物、學(xué)習(xí)什么樣的知識、日常愛好也會有一定影響。消費力不同購買習(xí)慣也不同

個性和自我概念

90后是典型的例子

生活方式和價值觀

沒有宅男這個群體，游戲和外賣兩個行業(yè)就炸鍋了。 不過書中的觀點比較有意思，從生活方式維度將消費者分成兩個類型： 1.缺錢 缺錢的人傾向于比價，需要物美價廉的服務(wù)，希望一支bb霜幾十塊可以用個春夏秋冬。 2.缺時間 傾向于多任務(wù)處理，更愿意花錢請人幫自己完成很多事情。在購買實物的時候也傾向一個商品解決多種問題，買護膚品的時候可以出較高的價格買又能保濕又能美白還不損傷皮膚的多功能產(chǎn)品。 以上說法挺有意思，尤其是買一個東西希望能有兩個以上作用的心態(tài)琢磨的好。

這本書寫的太詳細(xì)，只能做工具書而無法認(rèn)真看完。不過好在里面的理論放之四海皆準(zhǔn)，線上線下國內(nèi)外旅游健康交通金融都管用，所以愿意耐著性子看，明天寫《購買時的心理過程》，看下你是如何從進店到掏錢的==

想買這本書，去亞馬遜買。