有一天中午在食堂吃飯，聽到一組對(duì)話，當(dāng)時(shí)聽著總感覺哪里不對(duì)。當(dāng)時(shí)對(duì)話如下：
某同事問一個(gè)部門經(jīng)理說：“你家小孩多大了？”
對(duì)方回答：“我沒結(jié)婚”
某同事：“啊，不會(huì)吧，你還沒結(jié)婚啊？不可能吧，騙人的吧”
對(duì)方回答：“現(xiàn)在都什么年代了，很正常啊”
某同事：“你們部門不是還有一個(gè)單身，正好。。?！?/p>
對(duì)方回答：“我離婚了。。?！?/p>
這時(shí)，作為一個(gè)旁觀者，我已經(jīng)能感到被提問者的無耐，我覺得應(yīng)該能終止這個(gè)話題了，但是某同事好像根本沒有意識(shí)到自己的話題對(duì)對(duì)方有什么影響，還在繼續(xù)的提問著。
某同事繼續(xù)問到：“當(dāng)時(shí)沒有小孩是吧”
這時(shí)對(duì)方已經(jīng)不在回答了，而且已經(jīng)岔開話題了。當(dāng)時(shí)聽到這樣的對(duì)話，總感覺怪怪的，這兩天看了粟津恭一郎的《學(xué)會(huì)提問：實(shí)踐篇》這本書，才明白這組對(duì)話怪在哪里，書中說到這樣的提問屬于劣質(zhì)提問，容易引起別人的反感情緒或者不想回答，也許提問者本身還沒意識(shí)到自己的提問很令對(duì)方反感。
但是我們每天都會(huì)和人打交道，那就免不了說話，或者提問。但是怎么把你提出的問題能變成優(yōu)質(zhì)問題，讓別人樂意回答，而且自己也能從中學(xué)到新知識(shí)，這就是我們需要學(xué)習(xí)的地方。
《學(xué)會(huì)提問：實(shí)踐篇》的作者粟津恭一郎，從事的工作是“高管教練”，工作內(nèi)容就是不斷的“提問”。他無時(shí)無刻不在思考，十幾年如一日：怎么樣提問能更有助于客戶達(dá)成目標(biāo)？怎么樣提問能引導(dǎo)管理者獲得更大的成功？粟津恭一郎告訴我們將提問分為四種標(biāo)準(zhǔn)：
一，輕松提問
首先，所謂“輕松提問”，簡(jiǎn)單來說，就是“改善與對(duì)方關(guān)系的提問”。
讓我們想象一下，經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售面對(duì)初次見面的客戶時(shí)會(huì)如何提問。應(yīng)該是在不影響對(duì)方心情的前提下力求了解對(duì)方的提問，是逐漸探索人性、拉近彼此距離的提問，是被問者也能懷著輕松心態(tài)回答的提問。
需要注意的是，決定提問是不是輕松提問的，并非提問者，而是被問者。一個(gè)提問，即使提問者的本意是想改善自己與被問者的關(guān)系，可結(jié)果卻適得其反，致使雙方關(guān)系惡化，那它就不是輕松提問。
至于輕松提問的特征，首先最重要的，就是”對(duì)方容易回答“。
比如，“最近打高爾夫的狀態(tài)怎么樣“ 這種半寒暄的提問。面對(duì)這個(gè)問題，被問者會(huì)回答”一如既往“，從而使雙方開始交談。
詢問對(duì)方”樂意談?wù)摰氖隆?，也容易成為輕松提問。例如，“工作、學(xué)業(yè)、運(yùn)動(dòng)方面的成功體驗(yàn)”是多數(shù)人都樂意談?wù)摰脑掝}。再比如，問及同事或者朋友所癡迷的興趣愛好或養(yǎng)生法，或是喜歡商業(yè)領(lǐng)袖、作家或藝人時(shí)，對(duì)方通常也會(huì)興致勃勃地大談特談。
然后，要想制定出合適的提問，收集信息必不可少。
如果還沒有和對(duì)方建立良好的關(guān)系，就貿(mào)然詢問別人的人生觀和價(jià)值觀，對(duì)方肯定會(huì)被嚇一跳。最多給出敷衍的回答，弄不好還可能引發(fā)“我為什么要告訴你”的反感情緒。
最后，在拋出正式的提問之前，先推出準(zhǔn)備階段的面談，即“預(yù)練”。預(yù)練階段的提問，多是輕松提問。也可以同客戶建立良好的關(guān)系，為了隨后拋出“精度更高”的提問，預(yù)練是一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。
在預(yù)練階段，問的基本上都是對(duì)方方便透露的自身信息，比如在學(xué)校學(xué)了什么、在職場(chǎng)積累了哪些經(jīng)驗(yàn)、和哪些人建立了哪些關(guān)系、基于怎么樣的經(jīng)歷形成了怎么樣的思想，等等。
二，劣質(zhì)提問
所謂“劣質(zhì)提問”，就是導(dǎo)致提問者與被提問者的關(guān)系惡化，并且不能促成對(duì)方發(fā)現(xiàn)、行動(dòng)、進(jìn)步的提問。也可以說是令被問者感到不快、悲傷、萎靡的提問?？傊?，就是會(huì)令對(duì)方覺得“憑什么問這種事”的提問。
看到這里，應(yīng)該有很多人的記憶在復(fù)蘇，不是想起自己以前說過劣質(zhì)提問的經(jīng)歷，就是在腦海中直接浮現(xiàn)出了某個(gè)愛說劣質(zhì)提問的人的具體形象。不過，肯定還有很多人根本沒想到自己也會(huì)在無意中說出劣質(zhì)提問，所以大家需要格外注意。
“劣質(zhì)提問”具有哪些特征:
1,沒考慮到與對(duì)方的關(guān)系。
“你負(fù)債嗎？” “你現(xiàn)在居住的公寓房間有多大面積？” 如果你是去房地產(chǎn)公司準(zhǔn)備購(gòu)買新公寓，對(duì)方有可能拋出這樣的提問。但若是在其他場(chǎng)合，如果你與提問者的關(guān)系不深，這樣的提問就會(huì)令你產(chǎn)生“我為什么要告訴你”的反感情緒。
2,毫無意義地追問對(duì)方的私事。
大家需要注意的是，不要對(duì)尚未建立良好關(guān)系的人說出“你不結(jié)婚嗎？” “你為什么不要小孩？” 等有關(guān)結(jié)婚、戀愛、生育、家庭關(guān)系之類的提問。
還有，“你不送孩子上補(bǔ)習(xí)班沒關(guān)系嗎？” “難道不是你干的嗎？” “你為什么連這點(diǎn)小事也做不到？” 等，這本《學(xué)會(huì)提問：實(shí)踐篇》的作者粟津恭一郎告訴我們 “把提問者的價(jià)值觀或主觀臆斷強(qiáng)加于人的提問” “對(duì)對(duì)方窮對(duì)猛打，“致其萎靡不振的提問” 特別容易成為“劣質(zhì)提問”。
三，沉重提問
“沉重提問”是被問者“不愿回答”但“關(guān)系到發(fā)現(xiàn)或行動(dòng)”的提問。提問者確信，這樣的提問雖然難聽，卻是對(duì)方進(jìn)步所不可或缺的，所以會(huì)故意如此提問。
正因?yàn)閱柕搅藢?duì)方“不愿去想” “不想意識(shí)到” “平時(shí)避免面對(duì)”的事。引起發(fā)現(xiàn)或行動(dòng)的可能性才非常高。如果時(shí)機(jī)合適，效果可謂驚人。
由于這種提問會(huì)闖入對(duì)方不愿被人觸及的領(lǐng)地，所以需要在使用方式上多加注意。
如果你想用沉重提問，請(qǐng)?jiān)谝呀?jīng)與對(duì)方建立足夠牢固的關(guān)系的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問。另外，不要一味的拋出沉重提問，正是因?yàn)闀?huì)導(dǎo)致心情沉重的內(nèi)容，所以對(duì)方需要花些時(shí)間仔細(xì)思考。
“沉重提問” 與 “劣質(zhì)提問” 相似，卻有著確定性的不同，不同之處就在于，“沉重提問” 的 “目的” 是共享。
為了不讓對(duì)方產(chǎn)生“我為什么要問這種事”的反感，就需要確保對(duì)方認(rèn)識(shí)到“他之所以問這么沉重的話題，是為了幫我達(dá)成目標(biāo)”。進(jìn)行“沉重提問”時(shí)，與對(duì)方建立牢固的關(guān)系自然是不可缺少的因素，但除此之外，如果沒有目的的共享，就會(huì)變成“劣質(zhì)提問”。
比如，有時(shí)父母向孩子拋出與考試、就職等有關(guān)的沉重提問，會(huì)引起吵架，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致關(guān)系破裂。之所以出現(xiàn)這種情況，正是因?yàn)橛H子關(guān)系盡管存在信賴關(guān)系，卻沒能實(shí)現(xiàn)目的的共享。
沉重提問具有一定的效果，但可以使用的對(duì)方和場(chǎng)合比較有限。也有的人不好意思向別人拋出沉重提問，《學(xué)會(huì)提問：實(shí)踐篇》的作者粟津恭一郎告訴我們，沉重提問除了拋向別人，也能拋給自己，我們可以嘗試一下，利用提問的力量，解決殘留在自己心里的“未完成”的事。
四，優(yōu)質(zhì)提問
那什么是優(yōu)質(zhì)提問，作者粟津恭一郎告訴我們，“能讓被問者不假思索就樂意回答，并能為其帶來新發(fā)現(xiàn)的提問，就是優(yōu)質(zhì)提問”
優(yōu)質(zhì)提問的特征在于“本質(zhì)性”。就是詢問事物的前提、定義等“本質(zhì)”內(nèi)容這一級(jí)別的提問。優(yōu)質(zhì)提問需要深入挖掘到5W1H:
時(shí)間(When)
地點(diǎn)(Where)
人員(Who)
對(duì)象(What)
原因(Why)
方法(How)
以上6項(xiàng)為提問的基本要素。
此外，詢問“未來”而非“過去”的提問，以及“開放式”而非“封閉式”的提問，更容易成為優(yōu)質(zhì)提問。
那如何用以上6個(gè)基本要素提問呢？
例如，假設(shè)有個(gè)總經(jīng)理認(rèn)為“銷售額比什么都重要”，那就可以在一定程度上依循5W1H，不斷向他提出 “你是從何時(shí)開始持這種想法的” “你認(rèn)為誰(shuí)是提升銷售額的關(guān)鍵人物” “為了提升銷售額，你最重視的是什么” 等問題。
如此一來，你想詳細(xì)詢問的事必定會(huì)顯現(xiàn)出來，然后即可更近一步，試著從多個(gè)角度拋出“那個(gè)信念為經(jīng)營(yíng)帶來了什么好處” “你覺得你的想法向員工滲透到了什么程度”之類的提問。
此外，還可以就5W1H中的某一個(gè)，接連拋出深入挖掘的提問。
我相信我通過一段時(shí)間的練習(xí)，只要掌握了“優(yōu)質(zhì)提問的技巧”，我也能變得比現(xiàn)在優(yōu)秀。提升“提問的品質(zhì)”，不僅能使我自己，也能使與我相關(guān)的所有人的人生變得更加豐富多彩。讓我們不要把“提問的差距”造成“人生的差距”。
