前言
增長黑客強調(diào)團(tuán)隊合作，最偉大的成功案例都是來自編程技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和營銷經(jīng)驗的結(jié)合，很少有人能夠精通所有這些技能。
第一部分/方法
第一章、搭建增長團(tuán)隊
最好的想法往往產(chǎn)生于跨職能的合作，跨職能合作是增長黑客過程中的一個根本特征。
人員構(gòu)成
工作流程
1）數(shù)據(jù)分析與洞察收集；（2）想法產(chǎn)生；（3）排定試驗優(yōu)先級；（4）試驗執(zhí)行。
在第四步完成之后重新回到數(shù)據(jù)分析階段，評估試驗結(jié)果并決定下一步行動。在這一階段，團(tuán)隊將確定產(chǎn)生了初步成果的試驗想法，并進(jìn)一步完善，而對于結(jié)果差強人意的試驗想法，則直接拋棄。循環(huán)往復(fù)地推進(jìn)這一過程。
第二章、好產(chǎn)品是增長的根本
雖然創(chuàng)造一個不可或缺的產(chǎn)品本身并不足以給公司帶來爆發(fā)式增長，但是這是公司實現(xiàn)迅速、持續(xù)增長的基本條件。
不宜過早開展增長攻勢：增長黑客的基本原則之一就是在確定你的產(chǎn)品是否不可或缺、為何不可或缺以及對誰來說不可或缺之前不要進(jìn)入快節(jié)奏試驗階段，也就是說，你必須要了解你的產(chǎn)品的核心價值是什么、對哪些客戶來說具備這些核心價值以及為什么。
找到產(chǎn)品的“aha時刻”
“aha時刻”是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值的時刻（產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁矗?br> aha體驗是可持續(xù)增長的必要元素
對新浪來說，aha時刻是能夠看到朋友發(fā)布的照片和狀態(tài)，并跟他們分享自己的近況;
對百度網(wǎng)盤來說，aha時刻是便捷的文件分享和超大的存儲空間;
對滴滴來說，aha時刻是點擊手機就有汽車來接你.
找到aha時刻或許不那么容易，但是評估產(chǎn)品是否滿足基本要求卻比較容易。
如何判斷產(chǎn)品的不可或缺性
方法1：問卷調(diào)查
問題：如果這個產(chǎn)品明天就無法使用了,你會有多失望？
1.非常失望
2.有一點失望
3.不失望
4.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品
如果40%或者更多的回復(fù)是“非常失望”意味著產(chǎn)品是獲得足夠的不可或缺性的。
方法2：留存率
用自己產(chǎn)品的留存率，以行業(yè)可比性的產(chǎn)品作為基準(zhǔn)去參考，從而確定產(chǎn)品是否不可或缺。
第三章、確定增長杠桿
創(chuàng)造并使更多用戶體驗到“啊哈時刻”是破解增長難題的第一步。下一步是明確增長戰(zhàn)略，即明確當(dāng)前產(chǎn)品的北極星指標(biāo)。
然后根據(jù)北極星指標(biāo)一步步拆解，拆解到可以落地執(zhí)行的粒度。
比如電商網(wǎng)站，GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價， 流量=站內(nèi)流量+站外流量
然后一步步按照拆解的指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化
第四章、快節(jié)奏試驗
尋求試驗的成功是一個以量取勝的游戲，每一次成功不論大小都很重要。增長黑客的巨大成功往往來自一連串小成功的累加。
每個月5%的轉(zhuǎn)化率改進(jìn)會帶來全年80%的提升，提升5%的留存率會帶來25%~95%的利潤增加
這一循環(huán)中每一個步驟的完成都應(yīng)當(dāng)保持固定的節(jié)奏，以每一兩周完成一次循環(huán)為佳
第一階段：分析
在這一階段，增長負(fù)責(zé)人要和數(shù)據(jù)分析師一起深入分析初期用戶數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)具有明顯特征的用戶群體。要將經(jīng)常性的消費用戶和其他幾乎不使用或下載后從未使用的用戶分離開來（即用戶分群）。
基于數(shù)據(jù)分析，提出一些增長想法，并規(guī)劃初步的試驗流程。
第二階段：提出想法
“點子”是增長的催化劑。你需要一系列的增長點子以形成穩(wěn)定的增長動力。能夠不加限制地提出想法對于增長黑客過程尤為關(guān)鍵，從中篩選最具價值的那些（注意：任意提出≠任意測試，測試還是需要經(jīng)過嚴(yán)格的優(yōu)先級排定的）。
所有成員都應(yīng)當(dāng)提交盡可能多的可能提高APP用戶創(chuàng)收的增長想法。提交的想法必須清楚地說明應(yīng)該做出什么具體的改變，并闡述為什么這一做法可能帶來結(jié)果的改進(jìn)，同時也要說明如何衡量測試結(jié)果。
想法名稱：購物清單
想法描述：使用戶輕松地查看并再次訂購之前購買的商品將增加重復(fù)購買的人數(shù)，也會提高他們下單的速度。更便捷的再次購買操作應(yīng)該能夠刺激更多用戶回購。購物清單功能應(yīng)當(dāng)添加到App的導(dǎo)航項中，使所有用戶都能夠使用，方便用戶保存并回購他們喜愛的商品。這一功能應(yīng)該先在早期用戶中進(jìn)行測試，再提供給所有用戶使用。
假設(shè)：通過給用戶提供便捷查詢并回購商品的功能，回購用戶人數(shù)將提高20%
待測指標(biāo)：使用購物清單功能的用戶數(shù)、每個清單保存的商品數(shù)、回購數(shù)、回購比例以及平均每筆訂單的金額
跨職能合作和信息共享是增長黑客法的關(guān)鍵原則。任何有權(quán)限的人都可以提交想法并對試驗過程及結(jié)果進(jìn)行跟蹤、評論和查閱。將所有想法整合到一起。
不僅需要團(tuán)隊成員提出想法，也需要整個公司的同事都參與進(jìn)來。也應(yīng)考慮在第三方供應(yīng)商和合作伙伴中集思廣益。事實上，GrowthHackers最好的點子都來自公司以外的人士。
第三階段：排定優(yōu)先級
肖恩制定了ICE評分體系，ICE三個字母分別代表impact（影響力）、confidence（信心）和ease（簡易性）。
影響力越大，分?jǐn)?shù)越高；
信心越足，分?jǐn)?shù)越高；
越容易操作，分?jǐn)?shù)越高。
三者取平均分，根據(jù)平均分進(jìn)行優(yōu)先級排序
第四階段：測試
經(jīng)驗法則：采用99%的置信水平；永遠(yuǎn)以對照組為依據(jù)。
第二部分/實戰(zhàn)
第五章、獲客：優(yōu)化成本，擴大規(guī)模
在大規(guī)模獲客之前，需要實現(xiàn)三種匹配：
（1）語言—市場匹配，也就是你對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述打動目標(biāo)用戶的程度（打磨營銷語言，用最有效的方式傳達(dá)產(chǎn)品價值及特點）；
（2）渠道—產(chǎn)品匹配，即你所選擇的營銷渠道在向目標(biāo)用戶推廣產(chǎn)品時的有效程度（優(yōu)化核心渠道，實現(xiàn)最優(yōu)增長）；
（3）產(chǎn)品—市場匹配，產(chǎn)品能夠為相當(dāng)一部分獨立的用戶解決問題、滿足需求（第二章的不可或缺性調(diào)查）.
設(shè)計打動人心的廣告語（語言—市場匹配）
要在如此短的時間內(nèi)給潛在用戶留下深刻印象，就必須讓他們立刻明白為何你的產(chǎn)品能夠讓他們受益。你設(shè)計的語言必須非常簡潔地傳達(dá)出產(chǎn)品的核心價值，也就是那個“aha時刻”，并且回答每位消費者最關(guān)心的簡單問題：“你展示的這個產(chǎn)品將如何改善我的生活？”
2001年iPod問世時，市場還是MP3的天下。喬布斯完全可以在他傳達(dá)的內(nèi)容中解釋為何他的播放器與眾不同、性能更加優(yōu)越，但他沒有這樣做。他明智地決定不使用任何已經(jīng)被用來形容MP3播放器及其功能的表述。他只用了一個簡單而迷人的句子——“將1000首歌放在你的口袋里”，就徹底重塑了人們對便攜式播放器魅力的認(rèn)知。他并沒有花時間去試圖說明他的產(chǎn)品何以在價格和性能方面有別于其他產(chǎn)品。換言之，喬布斯明白iPod的核心價值，也就是它神奇的“啊哈體驗”在于能夠讓你將你的整個音樂庫隨時隨地帶在身上，享受絕對流暢的音樂體驗。
- 耐克：Just do it（想做就做）
- 快手：記錄世界,記錄你
- 京東：多快好?。ìF(xiàn)在變成了“不負(fù)每一份熱愛”，是想做高端用戶的生意？）
- 支付寶：因為信任，所以簡單（最初是為了解決淘寶交易的信用問題，讓線上交易簡單安全）
- GrowingIO：數(shù)據(jù)驅(qū)動增長
我們可以輕松針對語言進(jìn)行A/B測試。利用Optimzely（營銷工具）和視覺網(wǎng)站優(yōu)化器這樣的工具就能相對比較容易地替換和測試網(wǎng)站內(nèi)容。
從小處著手（語言—市場匹配）
- Tickle（社交產(chǎn)品）：“在線存儲你的照片”->"在線分享你的照片"，只是將“存儲”改為了“分享”，一夜之間人們都開始瘋狂的上傳和分享照片，僅僅6個月就增加了5300萬用戶
- 某約會APP：“尋找約會對象”->"幫助他人尋找約會對象"，修改品牌理念8個月后，這項服務(wù)新增2900萬用戶
- 保潔的Febreeze（空氣清新劑品牌）：“Febreeze能永久消除衣物中的異味”->"讓從未有過的清新環(huán)繞在你左右"
所以，如果你在計劃測試第一批增長黑客手段，請先從語言開始，這是一切的起點
渠道—產(chǎn)品匹配
Hubspot前增長團(tuán)隊負(fù)責(zé)人布萊恩·鮑爾弗設(shè)計出了一個基于6個要素的簡單渠道排序方法（成本、定向、控制、時間投入、產(chǎn)出時間、規(guī)模）
GrowingIO基于4個要素評估渠道質(zhì)量（用戶規(guī)模，基本訪問質(zhì)量，深度訪問質(zhì)量，業(yè)務(wù)結(jié)果）
個人建議中小團(tuán)隊從流量規(guī)模和流量質(zhì)量兩個維度評估渠道即可
設(shè)計病毒循環(huán)
第二章講到，如果產(chǎn)品沒有價值，不能帶來aha時刻，那么任何病毒循環(huán)策略都發(fā)揮不了作用。
一個產(chǎn)品要真正具備病毒性，那它的病毒系數(shù)（又稱K因子）必須超過1
病毒系數(shù)（K）=用戶發(fā)出的邀請數(shù)×受邀者中接受邀請的人數(shù)
案例：假設(shè)對25000名用戶實施推薦計劃，25%的用戶發(fā)出邀請，平均每人發(fā)出5份邀請，平均10%的用戶接受邀請，該計劃帶來了3125名新用戶。這個結(jié)果對任何一種營銷都是巨大的成功，但它的病毒系數(shù)僅有0.5（遠(yuǎn)低于自傳播要求的1）
病毒系數(shù)=5×10%=0.5
任何產(chǎn)品的病毒性都由三個因素決定：
病毒性=有效載荷×轉(zhuǎn)化率×頻率
有效載荷指每位用戶每次向多少人發(fā)送廣告（或者鏈接、郵件、消息），頻率指人們收到邀請的頻率。
拿Hotmail來說，大部分用戶每次只向一位聯(lián)系人發(fā)送郵件，只有少部分人群發(fā)郵件，所以Hotmail的有效載荷很低。對Hotmail來說，頻率指的是人們發(fā)送郵件的頻率（因此每次發(fā)送都有一個人被邀請），這個頻率很高。盡管Hotmail的有效載荷很低，但它的轉(zhuǎn)化率和頻率很高，因此它的鏈接極具病毒性。
http://www.itdecent.cn/p/9c4d9f1314a0
《首席增長官》:衡量推薦的兩大指標(biāo)：K因子和NPS分值
創(chuàng)造與產(chǎn)品核心價值契合的激勵機制（產(chǎn)品-獎勵匹配）
Dropbox（類比百度網(wǎng)盤）中，邀請別人可以獲得更大的存儲空間
Airbnb向邀請者和受邀者各提供25美元現(xiàn)金獎勵，供他們下次預(yù)定房間時使用
但是一家餐館如果送花來激勵用戶，就顯得很奇怪
確保受邀者獲得滿意的體驗
一個常見的錯誤是，受邀者回應(yīng)了邀請而你卻沒有優(yōu)化他的體驗。例如，還沒有告訴受邀者這個網(wǎng)站/app是做什么的，就冒失的要求他們進(jìn)行注冊。
對比Airbnb為受邀者打造的絕佳體驗就能明白。首先，邀請的內(nèi)容包含了邀請者的姓名和照片，還有專門寫給受邀者說明獎勵措施的一段話（根據(jù)本書寫就時的情況）：“你的朋友摩根為你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元，Airbnb是最好的旅行方式，一定要感謝你的朋友！”它的行為召喚也很簡潔醒目：一個寫著“領(lǐng)取獎勵”的大按鈕。這樣的好處是雙重的：受邀者將不僅更樂意回應(yīng)邀請，他們自己也更愿意發(fā)送這樣的推薦邀請，因為現(xiàn)在他們知道他們向朋友發(fā)送的不是垃圾信息，也不是過于強勢的邀請。
試驗，試驗，試驗
一舉成功的增長極少，大部分成功的增長都是經(jīng)歷了很多次失敗的試驗。
在Dropbox，如果在分享文件的邀請中突出在線存儲空間，轉(zhuǎn)化率反而會下降。但如果強調(diào)的是促進(jìn)協(xié)作和文件共享，轉(zhuǎn)化率就會飆升?！具@是因為受邀者還沒產(chǎn)生想要獲得在線存儲空間的欲望，但是能夠與其他人分享文件這一點卻能立刻使他們動心】
領(lǐng)英一開始的提示語建議用戶邀請2個人，當(dāng)邀請數(shù)據(jù)增加到6個的時候，用戶開始冷淡，最終建議用戶邀請4人。
第六章、激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品
提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗到“aha時刻”。
繪制用戶路線圖
創(chuàng)建轉(zhuǎn)化漏斗
用戶調(diào)查中的注意事項
問卷調(diào)查必須非常簡短且發(fā)出時必須滿足兩個主要條件：
（1）用戶活動反映出用戶的困惑，例如他們在某個頁面上停留時間過長，或是離開了App某個屏或者網(wǎng)站某個頁面；
（2）用戶剛剛完成很多人沒有完成的步驟，例如創(chuàng)建賬戶或者點擊購買。
這兩種情況下開展問卷調(diào)查可以讓我們獲得寶貴的洞察，弄清楚用戶為何決定完成下一個步驟，或者為何沒有這樣做。
堅持到底終將獲得回報
明確讓用戶體驗到“aha時刻”所需的所有步驟；創(chuàng)建一個顯示每個步驟轉(zhuǎn)化率的漏斗報告并按照訪問渠道對用戶進(jìn)行分類；對那些在流失率很高的環(huán)節(jié)依然繼續(xù)使用產(chǎn)品的用戶以及棄用產(chǎn)品的用戶進(jìn)行問卷調(diào)查和采訪，找出流失原因。
消除用戶體驗中的摩擦
優(yōu)化新用戶體驗
設(shè)計并優(yōu)化新用戶體驗，首要原則是將其視為用戶與產(chǎn)品的一次獨一無二的邂逅。
第二個原則，新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個根本任務(wù):傳達(dá)相關(guān)性，展示產(chǎn)品價值、提供明確的行為召喚（轉(zhuǎn)化三位一體）。
相關(guān)性：網(wǎng)頁與訪客目的和欲望之間的匹配度：“這是他們想要的嗎？”
展示產(chǎn)品價值：迅速并且簡潔地回答訪客的疑惑：“我可以從中得到什么？”
行為召喚：為訪客提供一個極富吸引力的下一步行動。
積極的摩擦
優(yōu)化激活中最看似矛盾的一點是，并非所有的摩擦都帶來負(fù)面影響。有時，需要設(shè)置一些積極的摩擦（positive fiction）。你把可控的、最好是令人著迷的環(huán)節(jié)放到訪客面前，幫助他們明白產(chǎn)品價值，讓他們帶著更大的可預(yù)測性去體驗“aha時刻”。
人們放入產(chǎn)品的個人信息越多，他們對產(chǎn)品的忠誠度就會越高。這被稱為儲值（stored value）。所以盡管填寫信息的提示可能是一個摩擦源，但如果操作得當(dāng)（比如，用獎勵的方式通過行動逐漸提高用戶承諾），摩擦也可以成為激活與增長的催化劑。
如果你決定引入一些積極摩擦，還有兩種實踐證明十分有效的策略：問卷調(diào)查和新用戶體驗游戲化。
觸發(fā)物的力量
游戲化做法并非對所有情況都適用，但觸發(fā)物卻無處不在。常見的觸發(fā)物包括郵件通知、移動推送、行為召喚
曲線代表用戶是否愿意采取行動的閾值，取決于兩個因素：動機的強弱和完成這個行動的難易程度。
接觸用戶的動機應(yīng)該是提醒用戶存在一個對他們明顯有價值的機會。例如，某寶推送用戶告知用戶購物車的商品正在降價，某東現(xiàn)在有免運費活動，某多開展百億補貼促銷，這幾類觸發(fā)物對用戶是有價值的，契合了產(chǎn)品的核心價值。但是，如果頻繁向用戶發(fā)送亂七八糟的推送是無益甚至有害的。
如果用戶在結(jié)算頁徘徊很久卻始終沒有下單，那么APP團(tuán)隊可以設(shè)計一個協(xié)助型觸發(fā)物，詢問用戶是否愿意貨到付款；也可以試驗信號型觸發(fā)物，提示“本次購買將節(jié)約xx元”；還可以嘗試刺激型觸發(fā)物，給折扣刺激用戶首次購買
基于互惠原則，比如給用戶提供可下載的課程資料或者免費包郵
基于承諾和一致性原則，比如得到APP先給用戶一個承諾書
基于權(quán)威原則，比如明星代言廣告
基于好感原則，比如Airbnb用你朋友的名義給你發(fā)送推薦信息
基于稀缺原則，比如降價活動馬上結(jié)束/航班只剩幾個空位/住宿APP展示某區(qū)域剩余房間數(shù)/淘寶展示商品剩余數(shù)量
結(jié)論：一定要試驗觸發(fā)物
第七章、留存：喚醒并留住用戶
貝恩公司的一項研究表明，用戶留存率提高5%，利潤就會提升25%~95%。
留存的根基是產(chǎn)品對用戶有用。留存曲線是否平穩(wěn)是衡量PMF（產(chǎn)品-市場匹配）的最好標(biāo)準(zhǔn)。
用戶細(xì)分，拆分留存曲線
留存的三個階段
留存初期：破解初期留存
1）分析群組數(shù)據(jù)，找到初期留存中的流失節(jié)點并且通過調(diào)研確定流失的原因
2）不斷優(yōu)化新用戶體驗，讓用戶盡可能快地體驗到產(chǎn)品核心及價值
3）使用移動推送和郵件這樣的觸發(fā)物
用戶從產(chǎn)品中獲得的價值越大，他們長期使用產(chǎn)品的可能性就越高。留存初期本質(zhì)上是激活階段的延伸。
留存中期：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣
找到合適的觸發(fā)物，探索觸發(fā)物的最佳使用方法、頻率，最終達(dá)到強化用戶習(xí)慣的作用。
提升在用戶眼中的回報價值可以帶來更高的留存。增長團(tuán)隊?wèi)?yīng)該試驗向用戶提供各種各樣的回報，并鼓勵他們通過行動來獲取回報。用戶采取的行動越多，回報越大，他們眼中看到的回報價值也就越大。團(tuán)隊?wèi)?yīng)該進(jìn)行群組分析，找出哪些用戶最熱衷于使用產(chǎn)品，他們使用最多的是哪些功能，哪些功能帶來最大價值的回報，創(chuàng)造最高的留存。團(tuán)隊還應(yīng)該找出那些不夠活躍的用戶，通過給他們提供更有吸引力的回報來激勵他們更多使用產(chǎn)品。
- 社交回報：朋友圈的“點贊”功能促使發(fā)照片、評論成為用戶的一種習(xí)慣。
- 儲存回報：百度網(wǎng)盤存的東西越多/印象筆記寫的筆記越多，用戶越不可能流失。
- 物質(zhì)回報：下單反紅包，紅包可用于下次下單
按照激勵-市場匹配原則，回報應(yīng)該契合產(chǎn)品價值。以下這三個例子代表了大規(guī)模實施的策略：
1）品牌大使計劃：通常結(jié)合了社會回報和實際回報，通過授予用戶高級用戶的稱號來給用戶提供社會認(rèn)可以及其他的實際好處。比如，得到APP的勛章
2）認(rèn)可用戶成就：最佳方式是肯定他們的某種成就或行為，或者當(dāng)用戶完成了一個里程碑事件時就給他們發(fā)去祝賀郵件。比如，在用戶文章被推薦50次時向用戶發(fā)送祝賀。當(dāng)用戶邀請的朋友加入時，向該用戶發(fā)送成就推送，鼓勵他邀請更多的人。
3）客戶關(guān)系個性化：個性化推薦
留存長期：保持長期活躍
1）優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品功能、推送以及對重復(fù)使用的獎勵
2）在一個較長的時間周期里定期推出新功能
3）持續(xù)的用戶引導(dǎo)，讓用戶沿著學(xué)習(xí)曲線前行
留存可分為初期、中期和長期。
留存初期：用戶從產(chǎn)品中獲得的價值越大，他們長期使用產(chǎn)品的可能性就越高。留存初期本質(zhì)上是激活階段的延伸。
留存中期：讓用戶使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣。
長期留存：確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大價值。推陳出新，讓用戶不斷重新認(rèn)識到產(chǎn)品的不可或缺性。
第八章、變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益
繪制變現(xiàn)漏斗
前提：團(tuán)隊在啟動增長黑客之初就繪制了用戶旅途。
- 第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最具潛力的實驗
- 第二步是分析哪些環(huán)節(jié)帶來的收益最高，哪些環(huán)節(jié)是損失潛在收益的地方
關(guān)注每個群組的貢獻(xiàn)（用戶分群）
尋找每個群組和收益之間的關(guān)聯(lián)，從而找到試驗想法。
為了更好地變現(xiàn)，增長團(tuán)隊需要按照某些相同的特征對用戶進(jìn)行大致分類。
案例：某在線住宿App按照聯(lián)網(wǎng)方式對比不同群組的購買行為，發(fā)現(xiàn)使用手機流量的訂單率是使用WiFi的2倍。原因在于用流量打開競品網(wǎng)站比較慢，在流量狀態(tài)下用戶更傾向于使用網(wǎng)絡(luò)可靠的該App?；谶@個洞察，該App只向流量狀態(tài)的用戶定向投放廣告，最終提高了廣告的購買率。
調(diào)查用戶需求
增加產(chǎn)品或功能，成功的關(guān)鍵是專注于向用戶提供讓他們覺得有價值并且愿意花錢購買的商品，而不是一味地推出公司自認(rèn)為用戶需要的選擇。
個性化推薦（千人千面）
個性化推薦的本質(zhì)是尋找相似度，基于人口的統(tǒng)計學(xué)推薦、基于內(nèi)容的推薦、基于協(xié)同過濾的推薦，三者無非是數(shù)據(jù)源的不同而已。本書中介紹一種簡單的公式，計算兩個物品之間的相似度：
兩個商品之間的相似度等于A和B交集的元素個數(shù)除以A和B并集的元素個數(shù)。
以食品商店App為例，有30個人同時購買了牛奶和面包，60人單獨購買牛奶、40人單獨購買面包（即單獨購買的人數(shù)為100），牛奶、面包的杰卡德相似度為0.3。同理，啤酒和洗衣粉的相似度則低很多。
測試個性化推薦的一個好辦法是先向一小部分用戶發(fā)送個性化推薦，然后評估這些用戶的反應(yīng)和推薦效果。如果結(jié)果正向，那就可以繼續(xù)在個性化推薦上探索。
優(yōu)化定價
針對新產(chǎn)品定價，可以選用滲透定價、滿意定價、撇脂定價，或者是基于成本的定價、基于競爭/需求的定價
1、滲透定價：犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場占有率，進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益，目的是迅速占領(lǐng)市場；缺點是難以樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。適用場景：用戶量大，消費頻次高，價格敏感，通常是紅海市場。案例：小米，淘寶 9.9 包郵，360 免費殺毒（二段收費）。
2、滿意定價：找到銷量和利潤的平衡點，可以通過 PSM 價格敏感度測試進(jìn)行確定，適用場景：市場競爭并不激烈
https://www.cnblogs.com/little-monkey/p/11778518.html
《高階增長黑客》價格敏感度測試PSM
3、撇脂定價：新產(chǎn)品推向市場時，利用部分消費者的求新心理，定一個高價，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快收回投資。優(yōu)點：短期利潤最大化，樹立高價、優(yōu)質(zhì)的品牌形象。缺點：過高的價格會犧牲一定的銷量，容易出現(xiàn)仿制品、替代品。適用場景：存在一批購買力強、對價格不敏感的消費者；產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；高端的品牌形象。案例：蘋果，限量款運動鞋（喬丹、椰子等）
4、基于成本的定價：
5、基于競爭/需求的定價：
上述5種方法適合新產(chǎn)品定價。此外，還有其他的一些定價方式
6、組合定價：通過把不同商品（互補、關(guān)聯(lián)、暢銷帶滯銷）組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。案例：麥當(dāng)勞（單點貴于套餐）、汽車打包銷售（新車銷售+后期保養(yǎng)套餐）
7、價格歧視：向不同的接受者提供相同的商品或服務(wù)時，實行不同的銷售價格或收費標(biāo)準(zhǔn)。適用場景：信息不對稱的市場、虛榮炫耀。案例：優(yōu)惠券、支付寶紅包、商務(wù)艙
8、動態(tài)定價：根據(jù)市場需求和自身供應(yīng)能力，以不同的價格將同一產(chǎn)品適時地銷售給不同的消費者或不同的細(xì)分市場，以實現(xiàn)收益最大化的策略。案例：滴滴打車、航空機票
9、心理定價：針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。包括價格錨定、尾數(shù)定價、聲望定價等。
價格錨定：蘋果 5S 和 5C（5C 很坑爹，消費者從直覺上認(rèn)為買 5C 不如買 5S，從而提高了對 5S 的購買欲望）。煙霧彈套餐（A電子版59美元，B紙質(zhì)版125美元，C電子版+紙質(zhì)版125美元，有了B套餐作為價值度量后，更多人選擇了高價值的C）
尾數(shù)定價：以9/99/98/95結(jié)尾的價格對消費者更具吸引力。研究表明，心動價格（即尾數(shù)定價）可以將銷售額提升24%
聲望定價：人們將價格看作質(zhì)量的信號。比如律師、私人醫(yī)生、高端牛肉，價格越高人們越樂意購買。
重溫消費者心理學(xué)
在第五章討論激活時介紹了羅伯特·西奧迪尼提出的影響用戶行為的6原則，在變現(xiàn)側(cè)同樣能用6原則實現(xiàn)變現(xiàn)增長。
1、互惠原則：首先圍繞給予展開，不急于向用戶索要購買的承諾，通過試用試吃，讓用戶免費得到些東西，會讓用戶覺得不買不好意思。好市多進(jìn)行樣品展示，網(wǎng)站評估工具免費為用戶進(jìn)行全面深入的網(wǎng)站分析，許多SaaS公司提供免費試用
2、承諾和一致性原則：一旦采取了一些行動，接下來可能繼續(xù)采取與之前行動一致的新行動。汽車銷售人員讓潛在客戶簽訂無法律效應(yīng)的購買清單，眼鏡商給潛在客戶寄出5副眼鏡供其試戴，亞馬遜的“心愿單”，得到App先發(fā)證書（“我承諾xxx”）促進(jìn)用戶學(xué)完課程
3、社會認(rèn)同原則：英國稅務(wù)署在追收稅款通知單中加上“大多數(shù)英國居民都按時足額交稅”，繳稅率從57%->86%。
對自身產(chǎn)品的證言要帶有可信、相關(guān)、有吸引力、可量化、可視、以及具體七個核心要素。諸如"市區(qū)最好吃的牛排，愛吃!"等證言會適得其反，可以用諸如新浪粉絲破60W的圖片、輪播xx電視介紹自己售賣的美食等。增加證詞、知名客戶的企業(yè)標(biāo)志（微博大V標(biāo)志、脈脈實名認(rèn)證）、客戶使用產(chǎn)品的結(jié)果、當(dāng)前網(wǎng)站上購買的人數(shù)等，都可以向用戶相信他們的決定是對的。
4、權(quán)威原則：卡亞皮膚診所將“專家”這個詞加入到網(wǎng)站的行為召喚中，“我想聽專家的意見，注冊吧！”，一句話將銷量提高了22%。某無名人士出書，找一堆大佬寫序、背書，然后該書就火了
5、喜好原則： 如果深受我們喜歡的人推薦了一款產(chǎn)品或服務(wù)，我們也會購買。愛彼迎設(shè)計的朋友推薦計劃，將推薦人的照片放入邀請函中（增加“人情味”），預(yù)定量增加了300%。服裝店讓人氣最高的模特穿銷量最差的衣服
6、互惠原則：當(dāng)我們覺得自己要錯失良機時，我們采取行動的可能性越大。例:提醒用戶商品僅剩庫存、預(yù)定促銷時間、預(yù)定僅限人數(shù)等。
第九章、良性循環(huán)：維持并加速增長
1、避免增長停滯：研究表明，增長停滯真正的原因是公司長時間疏于檢測用戶滿意度，也沒有積極地去發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象。此外，過度依賴一些不再有效的營銷渠道也會導(dǎo)致增長停滯。
2、與鯊魚為伍：增長工作必須永遠(yuǎn)高于行政事務(wù)
3、引入全新視角：對于陷入停滯或者缺少想法的增長團(tuán)隊來說，可以邀請其他部門的同事、其他團(tuán)隊或者個人一起出謀劃策能夠碰撞出大量有創(chuàng)意的新點子.
4、敢于給想象插上翅膀：
第一步，局部改進(jìn)（最好是測試已經(jīng)獲得成功的產(chǎn)品、功能或者營銷策略的關(guān)鍵設(shè)計，看看能否對它們進(jìn)行實質(zhì)的改進(jìn)）
第二步，大膽創(chuàng)新（不著邊際的做法是公司最好的護(hù)身符，可以避免永遠(yuǎn)停滯在漸進(jìn)式創(chuàng)新中）
