大家早上好，中午好，下午好，晚上好！先來(lái)個(gè)牛X一點(diǎn)的問(wèn)候哈！

請(qǐng)教大家一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)客戶說(shuō)太貴了，價(jià)格太高了，你怎么應(yīng)對(duì)？

最近，有好幾個(gè)銷售新朋友跟我說(shuō)，在他們做銷售工作的過(guò)程中，一旦遇到客戶問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，頓時(shí)就腦子一片空白，如何治？當(dāng)時(shí)，我也是簡(jiǎn)單的給他們一些應(yīng)對(duì)的話術(shù)和方法，他們聽(tīng)了之后，就覺(jué)得挺不錯(cuò)，回去再利用我所分享的這些方法應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)中，確實(shí)有起到了效果，只是他們覺(jué)得方法不夠用，問(wèn)我能不能多給他們介紹介紹，能詳細(xì)一點(diǎn)分享那就最好不過(guò)了。最后實(shí)在擋不住他們的熱情，就只能在這里簡(jiǎn)單而深入的給大家分享一下哈！當(dāng)然，今天所分享的技巧和方法，也不過(guò)是奇正銷售那么多課程中的其中的冰山一角。

有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，我相信除了昨天所分享的“客戶不需要”“沒(méi)興趣”外，其中又是一個(gè)重大難題。我記得在我剛剛從事銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，面對(duì)客戶提出的價(jià)格問(wèn)題，也是跟眾多新手朋友一樣，腦子一片空白，被客戶不斷的壓價(jià)，打得慘不忍睹。后來(lái)，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)戰(zhàn)，不斷的利用各種技巧和方法去和客戶斗智斗勇，最后，做到了應(yīng)對(duì)自如。在這過(guò)程中，也總結(jié)了不少的技巧，今天就給大家分享一下哈！如果你看了之后，覺(jué)得有哪些方法能讓你心跳加速的，可以適合結(jié)合自己的產(chǎn)品，總結(jié)出一套屬于自己的話術(shù)和技巧哈.

今天我們就不多說(shuō)廢話，直接給話術(shù)：

給大家分享的第一個(gè)話術(shù)話術(shù)模板：“您說(shuō)的價(jià)格貴，具體定義是什么？

客戶說(shuō)太貴了，肯定需要給個(gè)貴的理由啦，所以銷售人員可以合情合理地咨詢客戶貴的定義是什么。知道了客戶對(duì)于貴的標(biāo)準(zhǔn)定義，處理起來(lái)就容易很多。很多時(shí)候，客戶說(shuō)的太貴了，都是脫口而出，無(wú)論你的產(chǎn)品是賣(mài)多少錢(qián)，客戶都會(huì)覺(jué)得貴，50元？太貴了；10元？太貴了；5塊錢(qián)？嗯，也有點(diǎn)貴。所以，你懂的。

那么，這個(gè)話術(shù)和技巧，具體如何操作？結(jié)合下面的這個(gè)對(duì)話，給大家說(shuō)道說(shuō)道：

客戶：太貴了

銷售人員：X先生，我能理解的，我們都希望能用最適合的價(jià)格買(mǎi)到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，我可以問(wèn)問(wèn)您說(shuō)的價(jià)格太貴了，具體的定義是什么嗎？

客戶：你看看A公司的產(chǎn)品，才只要不到500元，你們則要差不多700元

銷售人員：是的，從表面來(lái)看，我們的價(jià)格的確是高一點(diǎn)點(diǎn)。但是您也知道，我們這款產(chǎn)品的后續(xù)維護(hù)費(fèi)用是非常低的，A公司的產(chǎn)品每年的維護(hù)耗材費(fèi)用差不多要300元，而我們的產(chǎn)品100元就夠了；算起來(lái)一年等于節(jié)省200元，連續(xù)使用五年的話，等于多賺了800元。這樣，實(shí)際上相對(duì)A公司的產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是物超所值的，您說(shuō)是嗎？

（在上面的第一個(gè)回答話術(shù)中，我們用“最合適的價(jià)格”和“性價(jià)比最高的產(chǎn)品”來(lái)為后面的談判埋下了伏筆，在后續(xù)談判中，我們可以重點(diǎn)說(shuō)我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比中，如何是做到性價(jià)比最高，能最大化解決對(duì)方問(wèn)題的，有關(guān)產(chǎn)品對(duì)比的介紹方法，可以去奇正銷售看看，有具體的分享，這里不多說(shuō)了哈）

那么繼續(xù)，我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話

客戶：價(jià)錢(qián)太貴了，我買(mǎi)不

話銷售人員：您的意思是如果在資金方面沒(méi)有問(wèn)題的話，現(xiàn)在我們就可以確認(rèn)下來(lái)，對(duì)嗎？

客戶：是的，就是感覺(jué)太貴了，超出我的承受能力

銷售人員：您說(shuō)的超出承受能力，具體定義是什么

客戶：如果每個(gè)月要花這么多錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)的話，我感覺(jué)自己的生活水平要受到影響

銷售人員：那張先生，我可以問(wèn)一個(gè)私人問(wèn)題嗎？

客戶：什么私人問(wèn)題？

銷售人員：您平時(shí)有抽煙喝酒的習(xí)慣嗎？

客戶：煙抽得比較多，但是基本不飲酒

銷售人員：我來(lái)幫您算一算。您如果一天少抽一包煙的話，就可以應(yīng)付保險(xiǎn)費(fèi)用的問(wèn)題了，而且少抽一點(diǎn)兒煙，對(duì)身體還有好處，您說(shuō)呢？

技巧分析：

（1）不管具體情況是怎么樣的，都需要先了解客戶對(duì)于貴的定義，因?yàn)檫@是有效處理的最基本的出發(fā)點(diǎn)

（2）在回應(yīng)的時(shí)候，銷售人員的聲音切記要平和，不能好像不能接受對(duì)方的異議似的，所謂的和氣生財(cái)就是這個(gè)道理。

那么，接下來(lái)，我再給大家分享第二個(gè)話術(shù)設(shè)計(jì)：“如果按照十年使用來(lái)計(jì)算……”

將客戶的投入分解、分解、再分解，或者將客戶的收益放大、放大、再放大，永遠(yuǎn)是處理類似問(wèn)題的最好方法之一。這個(gè)方法，也叫利益放大法。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將客戶的使用年限和利益放大好幾倍。

能理解嗎？沒(méi)關(guān)系，我們?cè)俳Y(jié)合下面的對(duì)話來(lái)理解理解，我們就以賣(mài)課程為例哈：

客戶：太貴了

銷售人員：您說(shuō)的貴，具體定義是什么？

客戶：這個(gè)課程只有兩天，卻要1980元，差不多相當(dāng)于我2個(gè)星期的工資了，還不貴？

銷售人員：其實(shí)我非常理解您的看法（先認(rèn)同）。不過(guò)X經(jīng)理，我們來(lái)看看，如果通過(guò)這個(gè)課程能夠讓您找到一個(gè)新的方法，幫助您部門(mén)的廢品率降低2%以上，就是每天可以増加差不多500元的毛收入，那么一年365天就可以增加18萬(wàn)元的毛收入，連續(xù)十年的話則可以增加180萬(wàn)元的毛收入，而您的投入只是它的一個(gè)零頭中的零頭，您說(shuō)呢？

其實(shí)，無(wú)論你是賣(mài)什么產(chǎn)品，話術(shù)都是差不多，我給大家總結(jié)一個(gè)這個(gè)話術(shù)套路，且看看：

其實(shí)我非常理解您的看法，如果通過(guò)這個(gè)XX產(chǎn)品，能讓你找到一個(gè)新方法，幫助你在XX方面提高了XX%以上的業(yè)績(jī)，那就等于一天增加了XX元，一個(gè)月增加了XX元，一年增加了XX元，連續(xù)十年就增加X(jué)X元（不斷放大）。而你的投入，只需要……（可以適當(dāng)不斷細(xì)化）

如果一個(gè)話術(shù)不夠用，那么，我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話

客戶：太貴了

銷售人員：您說(shuō)的貴，具體定義是什么

客戶：這個(gè)課程只有兩天，卻要1980元，差不多相當(dāng)于我2個(gè)星期的工資了，還不貴？

銷售人員：那我?guī)湍阋凰?。我非常相信您通過(guò)本課程學(xué)習(xí)到的技巧可以幫助您一生。以僅僅使用30年來(lái)計(jì)算，一年不到30元，而按照每天來(lái)計(jì)算，也就不到一毛錢(qián)而已。您想一想，僅僅需要一毛

錢(qián)，就可以幫助您解決××問(wèn)題，是不是物有所值？（這個(gè)是拆分法，跟利益放大法使用技巧差不多，具體話術(shù)，我們?cè)谄嬲N售中有分享了，這里只做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹哈）

技巧說(shuō)明：

[if !supportLists]1、[endif]將時(shí)間和利益，不斷的遞增或遞減

[if !supportLists]2、[endif]使用這個(gè)技巧，最好要結(jié)合具體的數(shù)字，說(shuō)服一個(gè)人，最好的方法不是說(shuō)一大推上天下地的頭銜，而是利用具體而精確的數(shù)字，那說(shuō)服力是最為強(qiáng)大的。

那么，說(shuō)完了第二個(gè)話術(shù)技巧，接下來(lái)，再給大家分享第三個(gè)話術(shù)技巧：“其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買(mǎi)價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”

對(duì)于許多產(chǎn)品而言，客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格并不是購(gòu)買(mǎi)時(shí)候支付的費(fèi)用，而是應(yīng)該加上使用的費(fèi)用，以及后續(xù)的維修費(fèi)用等。由于銷售人員的產(chǎn)品在后續(xù)的使用以及維護(hù)方面是有優(yōu)勢(shì)的，因此也可以拉低客戶對(duì)于支付費(fèi)用的感受。這就是我們平時(shí)所說(shuō)的，利用售后服務(wù)來(lái)成交。

我們看看下面的對(duì)話

客戶：價(jià)格太高了，有點(diǎn)貴喲

銷售人員：您說(shuō)的貴，具體定義是什么？

客戶：一般來(lái)說(shuō)，市面上買(mǎi)同類型的產(chǎn)品只需要不到2000元，但是你們的產(chǎn)品卻要差不多3000元，整整貴了1000元

銷售人員：是的。不過(guò)從實(shí)際使用的角度來(lái)講，費(fèi)用應(yīng)該還包括送貨安裝、使用費(fèi)用以及維護(hù)費(fèi)用，您說(shuō)呢？

客戶：這倒也是

銷售人員：雖然您購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)多支付1000元，但是由于我們是兔費(fèi)上門(mén)安裝調(diào)試的，這樣可以節(jié)省500元；另外我們?cè)谑褂玫臅r(shí)候，成本比同類型的產(chǎn)品要低10%，一年也可以節(jié)省差不多300元；另外我們還可以五年兔費(fèi)上門(mén)保養(yǎng)，而同行只能夠提供三年。我來(lái)幫你算一下……

技巧分析：

對(duì)于這個(gè)異議的處理方法具有通用性，即無(wú)論銷售人員銷售的是什么樣的產(chǎn)品，都可以按照購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等于實(shí)際支付款項(xiàng)，加上服務(wù)費(fèi)用，加上雜七雜八費(fèi)用的組合費(fèi)用；然后，你再幫助客戶做個(gè)減法或者除法，就可以得出客戶花費(fèi)其實(shí)是非常小的結(jié)論。

當(dāng)然，有關(guān)價(jià)格異議的處理方法其實(shí)是非常的多的，今天我給大家分享的這幾個(gè)方法，也就是奇正銷售平臺(tái)中所介紹的一個(gè)小方法，我平時(shí)所用的，大概有十多種技巧和話術(shù)吧，如果算上不常用的，都有幾十種。這些技巧，咱們后面可以慢慢的一一跟大家分享哈。

那么，今天的課程，就分享到這里了，希望對(duì)大家有所幫助，謝謝大家。