100個(gè)人向我推銷燃油寶沒(méi)成功，他卻成功了！為什么？
他卻成功了！為什么？
我是個(gè)很固執(zhí)的人，在消費(fèi)時(shí)更固執(zhí)，可能是職業(yè)病。
只要不出差，20天就會(huì)去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā)，店員每次都向我推銷會(huì)員卡。剪一次頭發(fā)正常價(jià)是50元，會(huì)員價(jià)是35元，我寧肯每次多花15元，依然固執(zhí)堅(jiān)持著不辦會(huì)員卡。因?yàn)闆](méi)一個(gè)店員打動(dòng)我，告訴我必須要辦會(huì)員卡。
每次在加油站加油，加油員都會(huì)推銷燃油寶，煩不勝煩，我相信你也有類似的經(jīng)歷。幾年下來(lái)，最起碼有上百人向我推銷過(guò)燃油寶，沒(méi)一個(gè)人成功
燃油寶有沒(méi)有用？眾說(shuō)紛紜，但為了心安，我還是決定加。
我討厭加油員的推銷，在網(wǎng)上買了幾箱快樂(lè)跑放在家里，車上備了幾瓶，想起來(lái)了就加一瓶。雖然家里還有一箱沒(méi)用完，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油，又買了一箱。
100人都失敗了，為什么他卻成功了？
他在不經(jīng)意間（其實(shí)是他的刻意）打動(dòng)了我，他有三個(gè)地方和普通加油員的銷售方法不一樣：
一、銷售時(shí)機(jī)不一樣：
常見普通加油員有兩種推銷時(shí)機(jī)：
第一種：在你停好車，下車或搖下玻璃，他剛拿起油槍時(shí)，推銷燃油寶。
第二種：在提醒你看油表是否歸零后，已經(jīng)在加油后推銷燃油寶。
昨天的高手是我下車后，他打開油箱蓋，插入油槍還未加油時(shí)，開始推銷。
【井越點(diǎn)評(píng)】第二種是最大的失敗，加燃油寶一般是在加油前先倒進(jìn)油箱，油都加進(jìn)去了，就算想加燃油寶，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來(lái)拒絕。銷售過(guò)程，是異議化解的過(guò)程，異議處理的最高境界是不讓異議產(chǎn)生。選擇錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)，徒增銷售難度。不是我不買，而是你選擇的時(shí)候不對(duì)！
第一種開場(chǎng)和銷售高手的開場(chǎng)貌似區(qū)別不大，只有一個(gè)小細(xì)節(jié)的區(qū)別，一個(gè)是沒(méi)打開油箱蓋開始推銷，一個(gè)是打開了油箱蓋開始推銷。就這么一個(gè)細(xì)小的差別卻暗藏玄機(jī)，玄在何處？看下文分解。
二、開場(chǎng)話術(shù)不一樣：
普通加油員的開場(chǎng)話術(shù)是：“先生，燃油寶正在搞活動(dòng)，買兩瓶送一瓶……”一般情況下，沒(méi)等他說(shuō)完，我直接拒絕。
昨天的銷售高手是這么開場(chǎng):
他：“先生，您車上帶有燃油寶嗎？”
井：“怎么了？”（天天做銷售暗訪調(diào)研，養(yǎng)成了曲線思維，從來(lái)不直接回應(yīng)銷售人員的問(wèn)題。）
他：“我剛才打開您的油箱蓋，有一股氣出來(lái)！”
井：“什么氣？”
他：“如果汽油燃燒不充分，打開油箱蓋都會(huì)有一股氣出來(lái)。”
我問(wèn)為什么？然后他噼里啪啦講了一堆，我沒(méi)聽明白，但貌似很有道理的樣子，結(jié)論我聽明白了，我的車要加燃油寶！
井“我的燃油寶還沒(méi)用完，在家里，下次加油的時(shí)候我再加！”
【井越點(diǎn)評(píng)】
1、開場(chǎng)方式：普通銷售人員是通過(guò)特價(jià)和促銷進(jìn)行開場(chǎng)，認(rèn)為消費(fèi)者唯一的購(gòu)買理由是便宜。便宜是相對(duì)，沒(méi)有絕對(duì)；便宜也是無(wú)底線，永遠(yuǎn)得不到滿足的，唯一衡量?jī)r(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值塑造，只剩價(jià)格談判！
高手的開場(chǎng)，是從診斷開始，明示需求，激發(fā)欲望。打開油箱蓋才能感受到有氣出來(lái)，油箱蓋都沒(méi)有打開，如何知道我需要呢？顧客有多種需求，一種是彈性需求，是可買可不買；一種是剛性需求，必須要買。彈性需求轉(zhuǎn)化為剛性需求，需要有個(gè)支點(diǎn)，打開油箱蓋感知到氣就是這個(gè)支點(diǎn)。
面對(duì)陌生的人、陌生的環(huán)境，人人都有戒備之心，銷售的第一難點(diǎn)在于開場(chǎng)突破戒備屏障，這個(gè)屏障有足夠硬度與強(qiáng)度，不是強(qiáng)攻，而是以柔克剛。一個(gè)專業(yè)的測(cè)量、專業(yè)的詞匯、專業(yè)的動(dòng)作，將會(huì)柔性穿透屏障。能突破一絲的縫隙，就意味著一絲需求，產(chǎn)品價(jià)值就可以快速滲透，形成認(rèn)知共鳴。
2、銷售邏輯：我曾經(jīng)在微信朋友圈里發(fā)過(guò)一段話“消費(fèi)者面對(duì)銷售人員，不是想要了解產(chǎn)品是什么，而是想要知道我為什么要買？要的不是產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是購(gòu)買理由！”
產(chǎn)品是什么不重要，為什么要買才重要！燃油寶銷售，開場(chǎng)要先解決的是要不要加燃油寶的問(wèn)題，其次才是加什么樣、什么價(jià)位的燃油寶。
銷售產(chǎn)品，首先構(gòu)建正確的銷售邏輯，錯(cuò)誤的邏輯導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為。（當(dāng)然，銷售主張的構(gòu)建是個(gè)技術(shù)活，我已經(jīng)研究15年了， 還需潛心琢磨！
在服務(wù)金牌廚柜調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷售實(shí)木櫥柜時(shí)，導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)所聚焦的是產(chǎn)品材質(zhì)、工藝、功能。在分析了大量消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn)，他們的心理暗箱不是首先關(guān)注這些賣點(diǎn)，而是：為什么要買實(shí)木櫥柜？為什么要買金牌實(shí)木櫥柜？為什么要買這一款實(shí)木櫥柜？基于此邏輯，形成了銷售話術(shù)、技巧、體驗(yàn)、工具體系。
3、銷售思維：我一直在分析一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，為什么普通銷售人員習(xí)慣性用特價(jià)、促銷開場(chǎng)。在跟蹤、調(diào)研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn)，決定他們思維習(xí)慣的是他們的生活方式。因?yàn)樗麄兪杖氩⒉皇呛芨?，在自己做消費(fèi)者時(shí)會(huì)精打細(xì)算，注重價(jià)格。所以在轉(zhuǎn)換角色是銷售人員時(shí)，卻沒(méi)有轉(zhuǎn)換思維，以自己的購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)衡量判斷消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，走入了低價(jià)銷售的誤區(qū)。
如果想要正價(jià)銷售，一定要把握三個(gè)原則：
不要以自己的購(gòu)買能力，衡量消費(fèi)者購(gòu)買能力！
不要以自己的生活習(xí)慣，衡量消費(fèi)者生活習(xí)慣！
不要以自己的審美喜好，衡量消費(fèi)者審美喜好！
三、價(jià)值塑造不一樣
他聽我說(shuō)車上沒(méi)有，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹，再給我看黑乎乎的手指。
他：“您看，積碳很多了！您的車是保時(shí)捷，不是普通車，積碳多了對(duì)車的損耗還是很大！您是不是很久沒(méi)加燃油寶了？”
回頭一想，上次什么時(shí)候加的燃油寶都忘記了。
他見我在思考，不知道從哪變出來(lái)一小箱燃油寶，拿著燃油寶說(shuō)：“燃油寶雖然不需要每箱油都加，您這間隔時(shí)間太長(zhǎng)了，我建議您今天就加一瓶！”
見我在猶豫，他接著說(shuō)“而且您這油箱大，等到下次沒(méi)油了再加燃油寶，積碳更多！”
行吧，那就今天加吧，然后開始報(bào)價(jià)，拆包裝，倒進(jìn)油箱。加了燃油寶才開始給我加油。
【井越點(diǎn)評(píng)】
1、例證銷售：關(guān)于例證銷售，我寫過(guò)多篇文章，例證銷售的重要性、必要性不再贅述，演示有點(diǎn)煩，需要工具、需要?jiǎng)邮?，大多人選擇不做。但銷售沒(méi)有捷徑，去做了，且堅(jiān)持了，一定有效。為什么我會(huì)買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的。這個(gè)時(shí)代，很難有顛覆性產(chǎn)品，同質(zhì)化的產(chǎn)品征服消費(fèi)者是靠體驗(yàn)、感知。體驗(yàn)感知的不同，形成產(chǎn)品價(jià)值的差異。并不是每個(gè)顧客都很專業(yè)，不是每個(gè)銷售人員都會(huì)做演示，堅(jiān)持做得，就是贏家！
2、購(gòu)買理由：
為什么買？因?yàn)檐嚥煌?/p>
為什么現(xiàn)在買？因?yàn)橛拖浯螅?/p>
再次重復(fù)這個(gè)觀點(diǎn)，是否購(gòu)買，取決于購(gòu)買理由是否充分！
為什么買、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問(wèn)題。
服務(wù)東鵬瓷磚，以前聚焦于產(chǎn)品花色解讀、空間解讀、運(yùn)用規(guī)律，這兩年全部聚焦解決三個(gè)字“為什么”
為什么地磚要上墻？
為什么臥室要用瓷磚？
為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片？
為什么要用瓷磚做客廳、餐廳、臥室背景墻？
為什么要在玄關(guān)、客廳、通道、餐廳做地面拼花？
為什么流線型紋理適合大空間、小空間、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格？
為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜、白色櫥柜家具？
為什么…..
普通銷售人員在講：是什么？
銷售高手在講：為什么？
