伙伴們，最近阿松在忙期末考復(fù)習(xí)以及重新做入黨材料比較，更新沒那么及時，實在很抱歉
今天我拆解的是由關(guān)健明老師寫的書籍，，名叫《爆款文案》，希望通過拆解以及落地思考，希望能夠幫大家進步。
提示:①注意區(qū)別寫文章文案跟朋友圈文案的區(qū)別；②本文的拆解已經(jīng)麻煩關(guān)健明老師的助理幫忙轉(zhuǎn)達 并得到許可。
關(guān)健明老師在第一章節(jié):《激發(fā)購買者欲望》第一部分:感官占領(lǐng)，即如何通過感官的感受來占領(lǐng)用戶的心智，利用生理表征來打動顧客完成買單。
感官的唯獨可以通過人體的五官加上內(nèi)心的感受來達成，比如書中舉例勇哥蒸雞(電子書29-31頁)以及德魯·埃里克·惠特曼的例子。
汽車:
這輛車擁有寬闊如客廳的車廂（眼睛），關(guān)上它那扇拱頂似的車門，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)者的駕駛體驗。你周圍都是華麗而芳香的皮革（鼻子），產(chǎn)自國外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯（眼睛），這輛車會顯出你獨特的生活方式……感覺到了嗎？當(dāng)高達453馬力的強勁動力召喚你釋放它們時，你的腎上腺素正飛快地流過靜脈血管（身體）。
成功的關(guān)鍵是:你真的用心體驗過
感官占領(lǐng)寫作方法總結(jié):描述體驗產(chǎn)品時，眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心理的感受。
假裝自己是顧客，重新體驗一次自家產(chǎn)品，把感官感受記錄下來。
用孩子般的好奇心體驗產(chǎn)品，用充滿激情的文案感染顧客。
第二部分:恐懼述求
說服人的方式有兩種，一種是正面說，另外一種是反面說。
恐懼述求最經(jīng)典的案例之一就是當(dāng)年那篇臺灣奧美為臺灣天下文化出版社寫的文案之:《我最害怕閱的人》
我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。我所擁有的內(nèi)涵是什么？不就是人人能脫口而出，游蕩在空氣中最通俗的認(rèn)知嗎？
……
我害怕閱讀的人。我祈禱他們永遠不知道我的不安，免得他們會更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒有。我害怕閱讀的人，他們知道“無知”在小孩身上才可愛，而我已經(jīng)是一個成年的人。我害怕閱讀的人，他們懂得生命太短，人總是聰明得太遲。我害怕閱讀的人，他們的一小時，就是我的一生。我害怕閱讀的人，尤其是，還在閱讀的人。
方法運用:痛苦場景＋嚴(yán)重后果
其他案例:納米防水噴霧、時間管理課程等
方法總結(jié)
恐懼訴求適用范圍：省事型、預(yù)防型和治療型產(chǎn)品。
恐懼訴求=痛苦場景（具體、清晰）+嚴(yán)重后果（難以承受）。
第三部分:認(rèn)知對比
認(rèn)知對比思考的來源:經(jīng)典的心理學(xué)書籍《影響力》提到：“人類認(rèn)知原理里有一條對比原理，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認(rèn)為它們之間的差異比實際的更大。”
適用范圍:產(chǎn)品屬于一個成熟品類，沒有顛覆性的新功能，賣點是：在某些方面更好！
運用步驟:對競品進行對比描述 ，突出產(chǎn)品優(yōu)點
案例:電子書63-69頁
總結(jié)
認(rèn)知對比適用范圍：成熟品類產(chǎn)品，在某些方面“更好”。
認(rèn)知對比寫作方法：我們先指出競品的差，再展示我們產(chǎn)品的好，我們的產(chǎn)品就會顯得格外好！
“認(rèn)知對比”兩個步驟：1．描述競品：產(chǎn)品差——利益少；2．描述我們：產(chǎn)品好——利益大。
第四部分:使用場景，即將產(chǎn)品可以使用的場景都描述出來，供顧客選擇與參考
案例:榨汁機、氣泡酒、榨汁機
總結(jié)
“多場景”可以刺激購買欲，讓讀者想象到一天下來，他可以一次又一次地使用產(chǎn)品，不斷獲得幸福和快感，成為他生活中經(jīng)常用、離不開的好物件！
想出場景的方法：洞察目標(biāo)顧客一天的行程，思考他工作日、周末、小長假、年假和大長假會做什么，把產(chǎn)品植入這些場景里。
在工作日和節(jié)假日，人們的安排差異很大。在每個節(jié)慶前，我們要提前預(yù)判顧客的安排，自然地把產(chǎn)品植入進去，運用多場景文案激發(fā)顧客購買欲。
第五部分:顧客證言
原理:從眾心理
來源:阿希的實驗結(jié)果:即使錯得離譜，74%的人也會從眾隨大流，這是一個很龐大的數(shù)字。當(dāng)我們明示或暗示產(chǎn)品很暢銷時，讀者就會情不自禁地更想購買
總結(jié)
心理學(xué)實驗證明，74%的人會受從眾心理影響。
利用人們的從眾心理，明示或暗示產(chǎn)品“暢銷”，不但能激發(fā)購買欲望，還能贏得讀者信任。
大企業(yè)列出自己的銷量、用戶量、好評量等數(shù)據(jù)，體現(xiàn)自己行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，能讓讀者更想購買。
中小企業(yè)描述產(chǎn)品熱銷的局部現(xiàn)象，比如賣得快、回頭客多或產(chǎn)品被同行模仿，營造出一種火爆銷售的氛圍，同樣可以激發(fā)人們的購買欲。
第六部分:顧客證言
這一部分可能是大家做的比較多的部分 平時經(jīng)常會曬各種各樣截圖在朋友圈，我們看看高手怎么玩
原理:從眾心理
總結(jié)
顧客證言：精選幾條生動的顧客留言，用人們真實的使用感受證明產(chǎn)品好。
“顧客證言”既能激發(fā)顧客購買欲望，又能增強顧客對產(chǎn)品的信任感，是少數(shù)能“一箭雙雕”的文案方法，威力強大。
顧客證言成功關(guān)鍵：挑選的證言，必須能擊中顧客的核心需求。
所有作用于人身上的產(chǎn)品，我們都很難對效果打包票，但我們可以用顧客證言來表達。
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