個人介紹：章宇明

做一個合格的“企業(yè)電工”。專注服務(wù)行業(yè)（家裝、健身、旅游）的營銷管理一體化和信息化集成（EIP）解決方案。踐行效益本質(zhì)，成就咨詢之美。

8年甲方經(jīng)驗，5年營銷管理咨詢經(jīng)驗，2年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，目前還在O2O創(chuàng)業(yè)路上。

職業(yè)經(jīng)歷以市場部為中心，涵蓋媒體、廣告、市場經(jīng)理、市場總監(jiān)，最高做到全國市場（電商）副總。聯(lián)縱智達合伙人，服務(wù)過大小30多家企業(yè)，全案項目12個。

提出過輕量級咨詢、機會樹分析、BP-X場景營銷框架、場景管理系統(tǒng)等專業(yè)理論及工具。在近5年中，各路營銷大神都有接觸，對咨詢行業(yè)的落后與混亂痛心疾首，希望能繼續(xù)保持專業(yè)和職業(yè)節(jié)操，做一個小而美的專業(yè)服務(wù)公司。

1、回歸營銷的本質(zhì)價值

市場營銷，作為一門學(xué)科，在近幾年發(fā)生了巨大的顛覆。其根本原因在于信息化技術(shù)不斷成熟后，帶來的營銷環(huán)境變化。在近幾年，各類營銷的理論是層出不窮，“繁花漸欲迷人眼”，往往讓企業(yè)的市場部，甚至是專業(yè)的營銷咨詢師陷入各類概念井中。在這個時候，摩途認為，營銷咨詢和營銷策劃工作者，更要看透繁雜的現(xiàn)象，回歸營銷的本質(zhì)。

所謂營銷，就是將企業(yè)需要傳遞的營銷要素封裝為各類信息，并根據(jù)信息傳播的通道和特性，選擇傳播過程，最終引導(dǎo)達成銷售閉環(huán)。營銷有三個部分構(gòu)成：

1、要素信息，也就是我們常說的營銷策略層，經(jīng)典營銷理論提到的4P是很典型的營銷要素。當然，在新的營銷場景中，4P已經(jīng)有一定的權(quán)重變化。摩途認為，在目前來說，只要關(guān)注產(chǎn)品和品牌要素即可。

2、傳播過程，也就是產(chǎn)品信息在時間、空間上的分布情況，以及相應(yīng)的引導(dǎo)程度。最終影響了要素信息在目標消費者和目標客戶的接受情況。

3、達成銷售循環(huán)，營銷的就是營和銷的組成，營就是營造良好的客戶溝通場景，銷就是達成銷售，以及達成銷售之后的其他目的。

2、專業(yè)營銷咨詢和營銷策劃的三項能力

營銷工作是一個非常復(fù)合的任務(wù)集，很多人接觸營銷往往從策劃和創(chuàng)意開始，逐漸接觸各類營銷相關(guān)的方法論和分析工具體系。摩途在實際交流中，往往發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，那就是很多營銷人員，往往會沉迷于理論框架或者案例故事，而忽視營銷人員應(yīng)具備的核心專業(yè)能力。

1、邏輯分析能力，營銷的上層策略中，70%是邏輯分析。其實經(jīng)過這么多年的發(fā)展和沉淀，營銷的策略框架已經(jīng)相對穩(wěn)定，并且已經(jīng)進行了比較合理的邏輯分解和歸納，只要理順相應(yīng)的邏輯關(guān)系，至少已經(jīng)可以保證策略的完整性和一致性。

2、集成能力，其實這也是邏輯分析能力的一種體現(xiàn)。營銷咨詢和營銷策劃，必須有能力快速將信息分解、解釋和歸類的能力，以形成更簡捷的信息和知識體系。否則，如果只是一味接受信息和知識，那很快就會遇到飽和的情況，往往造成自己的迷惑。

3、創(chuàng)新能力，營銷的輸出一定是更契合目標消費者的接受、感受和體驗的溝通形式，是一個需要動態(tài)分析、不斷優(yōu)化、甚至進行引導(dǎo)的過程，必須不斷創(chuàng)造新的溝通方式，創(chuàng)新溝通場景，才能讓營銷的價值保持有效。

3、因為場景，營銷進入了真正的黃金時代

對于任何一個市場營銷人員或者營銷咨詢師和營銷策劃人員來說，現(xiàn)在是最好的營銷時代，是營銷的黃金時代。因為在這個時代，一切的營銷將基于場景，將更簡單，但具有無限可能，最重要的是，營銷將回歸創(chuàng)意。

在相當長的一個階段，營銷是一個非常復(fù)合的專業(yè)板塊，涉及戰(zhàn)略、策略、解決方案和執(zhí)行等各個層面、各個環(huán)節(jié)。營銷人員的能力往往也需要高度復(fù)合，較嚴謹?shù)倪壿嫹治瞿芰?、多方面的?jīng)驗和信息集成能力、以及創(chuàng)意和創(chuàng)新能力。其根本原因是因為，營銷的各個環(huán)節(jié)中都充滿了變量，并且缺乏必要的方法論和分析工具體系。

在互聯(lián)網(wǎng)+的時代，信息技術(shù)的不斷成熟，讓營銷的變量越來越少，越來越集中。首先，從策略層來看，無論是產(chǎn)品還是品牌的策略框架已經(jīng)日趨成熟，除了部分需要創(chuàng)意外，大部分策略已經(jīng)有了相對穩(wěn)定的框架和分析工具，從摩途的角度認為，營銷策略等同于常量。其次，從傳播來看，電商和移動電商的興起，使得在線的傳播已經(jīng)非常清晰，等同于常量?，F(xiàn)在，線下的傳播，由于二維碼、公眾號和APP的興起，進一步解決了入口和鏈接的問題，意味著大量的傳統(tǒng)接觸點和場景都將被解放，這就是未來營銷的核心。

4、互聯(lián)網(wǎng)+，讓場景成為營銷的核心變量

互聯(lián)網(wǎng)+，本質(zhì)上改變的是營銷中的傳播過程?；ヂ?lián)網(wǎng)，讓傳統(tǒng)的信息傳播，從時間和空間的限制中解脫出來，任何一個人隨時隨地都可以搜索或接觸要素信息片段。移動互聯(lián)網(wǎng)則更近一層，讓手機成為最重要的接觸點，品牌能隨時提醒客戶關(guān)注。

從傳播角度來看，營銷曾經(jīng)有三個”王的階段“：

1、首先，是大家最熟悉的渠道為王，因為渠道不但是最終的售賣場所，提供售賣場景，更是最重要的信息傳播通路。很多客戶或者消費者，都是到了終端才接觸信息、有限的理性判斷，以及產(chǎn)生銷售行為。

2、流量為王階段，也就是電商的階段。其本質(zhì)上是銷售場景的改變，從線下場景改變?yōu)榫€上場景。電商的銷售，最終是流量的爭奪和轉(zhuǎn)化的提升。

3、入口為王階段，更多的是移動互聯(lián)網(wǎng)階段，在客戶主動發(fā)生銷售線索的情況下，我戰(zhàn)略了主要入口，當然，這個入口往往隱藏在各類互動、應(yīng)用和服務(wù)中。

當然，互聯(lián)網(wǎng)+對傳播帶來的影響還不只這些，摩途看到的更深入的改變是對線下場景的改變。

5、營銷的變量更多出現(xiàn)在傳播過程中

做好營銷的關(guān)鍵，是抓住核心變量。從營銷咨詢和營銷策劃的角度來看，營銷策略雖然多變，但對于某個具體的企業(yè)來說，卻是相對固定的，在相當一定階段內(nèi)可以視為常量。營銷的變量更多出現(xiàn)在傳播過程中，傳統(tǒng)的AIDAS和AISAS理論，已經(jīng)面臨新的變量。我們來看看幾個曾經(jīng)非常流行的王者理論：

1、在傳統(tǒng)零售時代，渠道為王是最為流行的理論。渠道尤其是現(xiàn)代通路KA，幾乎掌控了信息傳播、銷售決策和銷售環(huán)節(jié)。除了部分品牌信息通過廣告?zhèn)鞑ネ?，大部分的信息都通過渠道傳播。

2、電商時代，流量為王。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為消費者接受信息、搜索信息、獲得決策依據(jù)，并進行購買的重要通道。尤其是對于中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)傳播的廣度、深度和成本都更為有效和可控。流量和變現(xiàn)則成為了新的信息傳播方式。

3、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，入口為王。智能手機的普及，讓每個消費者隨身具備了信息入口和溝通工具。流量被入口所取代，成為了新的信息必經(jīng)之路。

隨著營銷技術(shù)的進一步成熟和產(chǎn)品化，智能手機、二維碼、H5，讓更多的線上線下場景充滿了活力，相對傳統(tǒng)的線性營銷方式，場景營銷能激活任何一個營銷場景和使用場景，快速形成營銷閉環(huán)。

6、任意時空都有可以成為有效場景

營銷技術(shù)的變革，激活了大量的營銷場景和使用場景。從廣義上來看，任何一個時空點和客戶狀態(tài)，都可以激活成為有效場景，這就是營銷黃金時代的真正含義。

有效場景，應(yīng)該是營銷閉環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，在本場景中消費者能有效獲得一定的信息要素，并產(chǎn)生反饋，進而可能進入下一場景或直接通過場景出口達成鏈接或銷售。簡單的說，有效場景就是能讓消費者掃碼支付或關(guān)注官方訂閱號。

通過營銷工具，進行有效的場景嵌入，這里的工具首選信息化工具，但不限于此。場景嵌入的本質(zhì)，就是讓低層次的信息展示和推銷，成為更深層次的溝通、良好感受和記憶。

設(shè)計場景激活的線索，這個是一個充滿創(chuàng)意的過程，對于營銷咨詢公司和營銷策劃公司來說也是充滿挑戰(zhàn)的過程，也是場景營銷的核心價值所在。

場景營銷需要和簡單的二維碼+公眾訂閱號區(qū)別開來，簡單的工具拼湊并不能成為場景，更不能改變營銷閉環(huán)。

7、場景就是與客戶接觸的現(xiàn)場

所謂場景，就是營銷信息要素與消費者和客戶接觸的現(xiàn)場。

場景，本身是個劇本的專有名詞，后來延伸至軟件，指的是一個特定的畫面或片段。在互聯(lián)網(wǎng)+，用來描述一個特定的時空營銷環(huán)境。

1、場景，首先是一個時空點。在特定時間和空間，你與消費者或客戶進行接觸，是一個相對有限的接觸、溝通和判斷過程。

2、場景，更強調(diào)的是與客戶的溝通和互動，簡單的信息展示或推銷，更應(yīng)該理解為傳統(tǒng)的接觸點。因此，場景還有一個重要的因素，就是客戶此時此地的對信息的接受狀態(tài)，這是一個溝通的組成部分。

3、場景主要分為兩大類，一個是營銷場景，更偏向于企業(yè)提供信息，通過一定的方式傳遞給處于一定接受狀態(tài)的客戶；另一個是使用場景，更偏向于客戶在實際的產(chǎn)品使用、服務(wù)過程中，主要是客戶的信息處理過程。

8、如何設(shè)計一個典型的場景傳播過程

在新的互聯(lián)網(wǎng)+的營銷環(huán)境下，場景傳播的過程其實更容易被設(shè)計，因為核心變量只有場景。那么，如何設(shè)計一個場景傳播過程呢，一般來說，會遵循以下幾個步驟：

1、營銷策略，其本質(zhì)功能是產(chǎn)品和品牌要素的信息化和分解。未來，更多的策略分解可以交由專業(yè)營銷咨詢公司或者營銷策劃公司來進行。

2、場景選擇，從傳統(tǒng)的接觸點開始，對營銷閉環(huán)進行窮盡或再設(shè)計，從而獲得未來場景的序列或組合。

3、營銷工具，創(chuàng)造能有效嵌入場景的營銷工具，盡可能以信息化工具為主。

4、部署場景入口，典型的入口如二維碼，信息系統(tǒng)等等，讓客戶能比較順暢的進入下一場景或直接形成閉環(huán)。

9、場景對營銷理論的影響，從4P到BP-X

在移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷環(huán)境下，場景成為了最活躍的營銷要素，這也為傳統(tǒng)的營銷理論注入了新的活力，將營銷從傳統(tǒng)4P\4C\4R\4V，歸入到BP-X的營銷理論框架。

這并不是對傳統(tǒng)營銷理論的顛覆，而是由于營銷常量和變量的變化，或者營銷要素權(quán)重的改變，帶來的新的分析框架的變化。

營銷要素從4P變?yōu)锽P，即產(chǎn)品要素和品牌要素，從本質(zhì)上來說，這兩者是同一個東西，一個是基于產(chǎn)品本身的策略分析，一個則是基于消費者心理的策略分析，更貼切的表述方法為B（P）

另外的2P，渠道和促銷，則被場景策劃所涵蓋。新的場景營銷，涵蓋各個時空點的現(xiàn)場，從更廣闊的視野和角度來看待客戶接觸與互動。

當然，BP-X只是場景營銷的通用框架，針對具體的產(chǎn)品和銷售閉環(huán)，會衍生出各個更細化的分析框架。以現(xiàn)在比較流行的微商為例，BP-X的具體表現(xiàn)形式為B（P）PTX，因為微商必須解決企業(yè)品牌和個人品牌的內(nèi)在聯(lián)系。

10、場景營銷中，真實的營銷閉環(huán)是網(wǎng)狀的

每個產(chǎn)品，尤其是耐用品或者服務(wù)的營銷，將會由更多的營銷場景組成。每個場景之間相互獨立，有場景入口、供應(yīng)、反饋、監(jiān)督、出口等要素，又相互關(guān)聯(lián)。理想情況下，不同場景之前都可以相互穿插，最終產(chǎn)生銷售，形成閉環(huán)。

與傳統(tǒng)的營銷理論不同，場景營銷的形式與CRM相關(guān)的營銷管理更相似。其本質(zhì)上由兩個部分構(gòu)成，第一是了解客戶需求，根據(jù)線索來引入一個場景，在場景中產(chǎn)生一個引導(dǎo)深度。第二是，任意的場景都有可能形成銷售閉環(huán)，都可能進入出口、達成銷售。

營銷閉環(huán)并非是簡單的線性或串行結(jié)構(gòu)，而是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。在產(chǎn)業(yè)成員相對多的行業(yè)，網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜，則形成更高一級的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。產(chǎn)業(yè)生態(tài)、營銷閉環(huán)、營銷場景、營銷要素，構(gòu)成了新的營銷系統(tǒng)。

傳統(tǒng)的營銷咨詢公司、營銷策劃公司和管理咨詢公司，除了做好專業(yè)策略規(guī)劃外，也需要逐漸對場景策劃進行研究，未來的營銷必定基于場景。

11、高明的營銷，是營造良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)

每個服務(wù)行業(yè)都存在專業(yè)化井的現(xiàn)象，營銷咨詢和營銷策劃也不例外。作為營銷咨詢師或者策劃人員，是否考慮過一個問題，會不會有行業(yè)或企業(yè)是不需要營銷的？這樣跳出專業(yè)視角看產(chǎn)業(yè)和商業(yè)機會，會有新的發(fā)現(xiàn)。

理論上來說，如果你把企業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)營造的非常好，那就不需要營銷。這個產(chǎn)業(yè)生態(tài)和生物的生態(tài)非常相似，以池塘為例，如果動植物、無機物配套的較為恰當，那這個生態(tài)自己能形成較好的循環(huán)，并不需要刻意去引導(dǎo)或推動。

在于會員制的服務(wù)行業(yè)，未來可能存在建立良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)機會，企業(yè)作為生態(tài)的參與者和管理者，只要實現(xiàn)特定的功能、做好節(jié)點管理、做好異常處理、做好資源接口，整個生態(tài)就能形成很好的內(nèi)部循環(huán)和外部循環(huán)。比如未來的運動健身俱樂部，就存在成為產(chǎn)業(yè)生態(tài)的機會。

12、典型的場景問題之一：場景不足

在未來的商業(yè)中，簡單的產(chǎn)品銷售和客戶買賣關(guān)系的價值會越來越小。從場景營銷的角度來看，大量的傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷都存在場景不足的情況。

傳統(tǒng)的快消品目前主流還是品牌拉力+渠道推力的傳統(tǒng)營銷方式，對于新品牌來說，往往會面臨較高的品牌和渠道門檻。從場景營銷的角度來看，并非要否定傳統(tǒng)的品牌+渠道營銷方式（大部分快消品是離不開這個套路的），而是要在此基礎(chǔ)上，進行良好的補充。從而跳出品牌選擇和渠道的壁壘，并引入到新的營銷閉環(huán)。

耐用品和服務(wù)業(yè)，場景不足的情況更為普遍，大部分場景都是基于特定服務(wù)空間的線下場景，也就是只在銷售過程和服務(wù)過程中才存在營銷行為。未來，應(yīng)該在營銷的各個環(huán)節(jié)設(shè)計有效的場景，才能真正提升客戶服務(wù)，形成良好的銷售閉環(huán)。

13、典型的場景問題之二：場景老化

在未來營銷中，企業(yè)的市場部、營銷咨詢師和營銷策劃人員，最需要注意的是場景老化的問題。從場景營銷的角度來看，目前大量的產(chǎn)品和品牌，存在場景老化的問題。其實只要換在消費者角度來看自己，你就會看到場景老化的問題。你已經(jīng)沒有任何新鮮的元素，沒有任何新的東西能夠傳遞給消費者了。

場景老化的根本原因是由于系統(tǒng)惰性和慣性造成的。一方面是對于營銷環(huán)境的變化不敏感，對于新的傳播過程和營銷技術(shù)部關(guān)注，另一方面則是忽視了消費者對于品牌的真實感受，沒有對其感受和反饋進行監(jiān)督和管理。

曾經(jīng)與家裝建材行業(yè)的客戶交流，現(xiàn)在的營銷場景從大面上來說就是名單、集客、團購，這些場景對于消費者來說已經(jīng)感受爛了，沒人任何新鮮感，所以最終都是看促銷力度，營銷現(xiàn)場的銷售感，效果越來越差。

對于專業(yè)的營銷咨詢公司、營銷策劃公司和管理咨詢公司來說，必須從場景營銷的角度出發(fā)，引入新的營銷場景和使用場景，并進行有效的場景管理。

14、典型的場景問題之三：場景弱關(guān)聯(lián)

場景太弱的情況，在中小創(chuàng)新企業(yè)中普遍存在，尤其是市場部不健全、決策單一的企業(yè)中。摩途在服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)過好多次營銷場景與產(chǎn)品和品牌關(guān)聯(lián)度很低的情況，導(dǎo)致營銷資源的投入產(chǎn)出較差。

比較常見的情況，是傳統(tǒng)的廣告投放問題。對于媒介和投放策略，缺乏思考，或者完全偏向于現(xiàn)有資源，導(dǎo)致廣告的目標不準、覆蓋過窄、效果欠佳等問題。

其次是場景中的干擾信息過多，導(dǎo)致與消費者的溝通困難、溝通不充分或者信息碎片過多。這種情況，如果通過良好的營銷策劃、營銷工具設(shè)計，能夠有很大的改進。

第三，是過于追求創(chuàng)新，劍走偏鋒。我們經(jīng)常能看到一些先破后立的營銷策劃，但是這個對于策劃和執(zhí)行的要求都相對較高，否則不但不能帶來好的營銷效果，反倒會在錯誤的場景中被拉下水。

15、營銷策劃公司如何進行場景創(chuàng)新

解決企業(yè)場景老化、場景不足和場景弱關(guān)聯(lián)的問題，必須要進行有效的場景創(chuàng)新。那么，專業(yè)的營銷咨詢公司、營銷策劃公司，應(yīng)該如何進行場景創(chuàng)新呢？與傳統(tǒng)的市場部的活動策劃又有什么區(qū)別？

場景創(chuàng)新的第一步，是做好場景選擇。這一環(huán)節(jié)說起來很容易，但做起來非常復(fù)雜和困難，尤其是對部分行業(yè)來說，接觸點有限，且場景線索較少的情況下，需要做到比較精準的場景選擇，是有挑戰(zhàn)的。

其次，是要做好要素檢驗。傳統(tǒng)的營銷咨詢和營銷策劃往往是從營銷策略推導(dǎo)解決方案，而在場景營銷中，需要注意反向的檢驗。在特定的場景中，營銷要素往往需要進行相應(yīng)的調(diào)整，甚至可能導(dǎo)致策略層的改動。

第三，最重要的部分就是場景嵌入，如何將營銷要素通過工具，恰當?shù)那度肽繕藞鼍埃皇呛唵蔚男畔⒄故竞透蓴_推銷，是需要大量的創(chuàng)意、演練和優(yōu)化的。

第四，創(chuàng)造線索。必須給予目標消費者或客戶在當前場景中一定的刺激，讓這個Button激活場景，這樣才能與客戶形成互動、演示、體驗和服務(wù)。

16、場景選擇的第一個方法，是現(xiàn)有接觸點的場景化

場景營銷并非是對傳統(tǒng)營銷的顛覆，而是營銷變量的遷移。對于傳統(tǒng)公司來說，使用場景營銷的方法并不困難，其中最典型的就是對現(xiàn)有接觸點的場景化。

接觸點是典型的傳播概念，是對目前客戶重要信息接觸時空和方式的掃描，是對現(xiàn)有的傳播通路的歸納。對于大多數(shù)企業(yè)來說，場景營銷的首要價值就是在接觸點上與客戶形成更多的互動和體驗，成為場景，帶來更深層地的引導(dǎo)深度。

以快消品為例，現(xiàn)有的零售終端是必須要進行場景化的。之前關(guān)于終端的理論多如牛毛，包括摩途提出的1-2-4動銷系統(tǒng)，其實都是場景營銷理論在零售終端的應(yīng)用。而在互聯(lián)網(wǎng)+，場景的營銷工具更加豐富、更加成熟。

對于電商來說，場景可以分為線上和線下兩類。線上的場景是相對有限的，并且對于新品牌來說，很大程度上還是遵循AISAS模型。但對于有一定規(guī)模的電商品牌，則需要更多的線上場景，設(shè)計區(qū)別于電商平臺之外的信息化工具。

17、場景選擇，三類最具有活力的場景

除了對傳統(tǒng)接觸點場景化改造之外，場景營銷更大的價值，在于發(fā)現(xiàn)并嵌入新的場景。傳統(tǒng)的營銷咨詢公司和營銷策劃公司也曾經(jīng)對場景進行過一定的梳理，但并沒有形成系統(tǒng)和方法。摩途通過對部分行業(yè)的梳理和分析發(fā)現(xiàn)，有三類場景是最具有活力的場景：

第一，是分享場景。傳統(tǒng)的營銷策劃公司更多只關(guān)注內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)和朋友圈分享行為，并不會考慮分享的時空要素和心理狀態(tài)。這直接導(dǎo)致企業(yè)將分享當作簡單的營銷動作。其實，就分享而言，其中可以挖掘的方式、引導(dǎo)程度還有很大。

第二，是使用場景。大部分營銷咨詢公司和營銷策劃公司，將使用場景理解為產(chǎn)品賣點，這是錯誤的，兩者分別處于不同的邏輯層面。從目前來看，大部分企業(yè)并不注意使用場景的營造或引導(dǎo)，包括服務(wù)業(yè)，往往會以簡單的SOP替代場景。

第三，是線下場景。這里提到的線下場景與線下接觸點有所區(qū)別，是指存在品牌強關(guān)聯(lián)的場景，這類場景幾乎是無限的。可以一定程度上，讓品牌在傳統(tǒng)的競爭中，找到差異化的傳播通道。

18、場景營銷，要注意場景對營銷要素的影響

場景營銷的實施過程并非是單項的，需要進場從現(xiàn)場，對既有的營銷要素進行一定的檢驗。我們往往會發(fā)現(xiàn)，為了獲得良好的場景效果，需要對營銷要素進行一定的優(yōu)化和調(diào)整。

場景營銷中，核心的營銷要素是產(chǎn)品和品牌策略。場景往往是從影響策略下層開始，逐步對上層產(chǎn)生影響。

在產(chǎn)品策略層面，場景經(jīng)常影響的要素包括產(chǎn)品定價、產(chǎn)品USP兩類。具體的驗證方式非常簡單，就是模擬一個場景，看是否能夠達到預(yù)計的引導(dǎo)程度。實際模擬過程中，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)營銷咨詢公司和營銷策劃公司的策略漏洞。

在品牌層面，場景直接影響的是品牌延展部分，尤其是與信息化營銷工具結(jié)合的部分，我們往往會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的品牌延展策略在這一部分存在較多的缺失和錯誤。

19、營銷工具的價值，在于良好的場景嵌入

對于營銷咨詢公司和營銷策劃公司來說，場景營銷中最難的任務(wù)，是找到并設(shè)計出契合的場景營銷工具。這里的營銷工具是非常廣泛的，有可能是基于線下場景的演示、體驗工具，有可能是基于客戶互動的信息化營銷工具，甚至可能是某一個工具的特定使用方式。

營銷工具的策劃需要視場景而定，并需要團隊的創(chuàng)意和風暴，才能找到比較契合的工具形式、具體呈現(xiàn)方式、具體使用方式等。一個成功的營銷工具，必然能很好嵌入場景。在具體的實踐中，摩途建議大家盡量能采用信息化的營銷工具，一方面便于控制成本，一方面可以對交互過程進行監(jiān)測和控制。

另外，對于營銷咨詢公司、營銷策劃公司和管理咨詢公司來說，摩途建議將營銷工具與增值服務(wù)或者輔助業(yè)務(wù)結(jié)合，會更有利于嵌入場景，同時還能讓客戶建立正向的品牌拉動作用，甚至還能促進業(yè)務(wù)增長。

20、激活場景，只靠策劃營銷工具還不夠

一個好的場景，加上一個匹配度較高的營銷工具，是否就能做好場景營銷呢？還不夠，因為場景還沒有被激活，還需要設(shè)計一個用于激活場景的按鈕。所謂激活場景，就是讓消費者在此刻此地，產(chǎn)生了解你、并與你互動的想法。

聽起來，激活場景非常玄，但其實幾乎每個營銷場景，你都能發(fā)現(xiàn)這個按鈕，區(qū)別在于你的做法是否符合營銷，是否溝通巧妙，而不是簡單粗暴的出現(xiàn)。

摩途在實踐中發(fā)現(xiàn)，激活場景、點擊按鈕的最佳方法，在于創(chuàng)造或者引導(dǎo)一條線索。這個在具體的場景中，線索是可以被窮盡的。作為企業(yè)，線索你可以理解為“銷售信號”。對于營銷策劃公司來說，線索則需要考慮更多的環(huán)節(jié)。對于管理咨詢公司來說，線索還需要考慮管理的因素。

一個場景+一個工具+一個線索激活方式，這就是場景營銷的具體內(nèi)容。能讓消費者處在一個自然接受信息、主動尋找關(guān)聯(lián)的舒適狀態(tài)。

21、策略和管理健全的基礎(chǔ)上，才能進行場景營銷

場景營銷，作為更適合互聯(lián)網(wǎng)+的營銷方式，尤其適用于客戶決策相對理性，決策周期較長，影響因素較多的行業(yè)。但對于很多企業(yè)來說，并不能立即就采用場景營銷，因為場景營銷需要有一定的基礎(chǔ)，否則就完全與傳統(tǒng)的營銷策劃一樣。

場景營銷是基于策略和管理的中間部分，是最活躍的變量。但必須要兩頭相對確定，才能集中精力進行場景策劃，形成新的用戶體驗和營銷閉環(huán)。

首先，對于企業(yè)來說一定要注意的是，場景營銷必須建立在相對完整的策略框架基礎(chǔ)上。這樣才能有明確的營銷要素和信息碎片，當然更上層的策略框架同樣需要完整，并且已經(jīng)在內(nèi)部形成了一定的共識。

其次，場景必須要有健全的管理體系，包括管理工具、管理團隊和對應(yīng)的管理方法。否則，場景越多越復(fù)雜，就會造成管理問題，反倒導(dǎo)致營銷效果的整體下降。

對于營銷咨詢公司、管理咨詢公司和營銷策劃公司來說，必須要不斷深化對場景營銷理論、方法、工具和實施的專業(yè)水平，才能為客戶提供全新和更深入的價值。

22、一個溝通形象+N個創(chuàng)新場景+信息化系統(tǒng)

對于大部分中小創(chuàng)新企業(yè)的新業(yè)務(wù)布局，如何采用場景營銷的方式來推動銷售呢？比較通俗的解決方法，就是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上創(chuàng)造一個良好的溝通想象，策劃若干個相關(guān)的強鏈接的營銷場景，然后通過信息化的系統(tǒng)進行管理。

如果需要選擇專業(yè)的咨詢服務(wù)公司，你需要找營銷咨詢公司解決溝通形象的問題，當然如果你認為你的策略沒有問題，也可以通過品牌策劃公司或廣告公司來提供服務(wù)。然后再他選擇營銷策劃公司，來創(chuàng)意你的營銷場景，當然如果你認為你有足夠的創(chuàng)意，你也可以選擇公關(guān)公司或者技術(shù)公司，開發(fā)相應(yīng)的營銷工具或組織營銷活動（場景），然后你可以選擇管理咨詢公司，建立相應(yīng)的流程、組織和相應(yīng)的管理體系，當然如果你的規(guī)模夠大，發(fā)展夠迅速，你也可以尋找提供行業(yè)解決方案的信息化公司定制管理系統(tǒng)。

一個良好的形象，能夠不斷積累，成為品牌資產(chǎn)的重要部分；N個營銷場景的策劃，能不斷形成與客戶的溝通，形成客戶和品牌資產(chǎn)；信息化管理系統(tǒng)則讓流程變得方便管理，并且更為可控。