七、資源整合管理
在市場(chǎng)管理中如何合理科學(xué)的利用好各項(xiàng)資源非常重要，這就是市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理中的資源整合管理。品種資源、人脈資源、政策資源、政府資源、經(jīng)銷商資源、物料資源、宣傳資源、人力資源等。如何將這些資源盤(pán)活并高效利用起來(lái)，是市場(chǎng)管理工作戰(zhàn)略性的任務(wù)。
業(yè)務(wù)的成功是諸多因素疊加發(fā)力的結(jié)果，也是以上資源整合促進(jìn)的結(jié)果。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)非常特別的市場(chǎng)，生產(chǎn)是絕對(duì)的市場(chǎng)化，銷售是政府主導(dǎo)下相對(duì)的市場(chǎng)化，消費(fèi)是臨床渠道的醫(yī)生處方化與OTC渠道的店員誘導(dǎo)與促銷化，正是這樣的特點(diǎn)，讓市場(chǎng)管理非常復(fù)雜多變。所以，各種資源的充分利用，就是應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的有效方法。
公司擁有很好的品種資源、人脈資源、政府資源，再繼續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)資源與銷售支持資源，完善宣傳資源與人力資源，就能持續(xù)提高銷量，增大經(jīng)銷商資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
市場(chǎng)管理，既有宏觀的戰(zhàn)略管理，又有微觀的戰(zhàn)斗管理。全國(guó)市場(chǎng)銷售與管理方案屬于戰(zhàn)略管理，各省各品種的市場(chǎng)操作與管理方案屬于戰(zhàn)術(shù)管理，具體經(jīng)銷商的合作與管理方案是戰(zhàn)役管理，具細(xì)到一次促銷方案、商務(wù)活動(dòng)是屬于戰(zhàn)斗管理。市場(chǎng)管理，對(duì)管理者的要求比較高，既要有對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方向的洞察力，又要有對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的把控力，還要有對(duì)公司銷售隊(duì)伍的塑造力?？傊袌?chǎng)管理者既要運(yùn)籌帷幄決勝千里，又要親臨前線帶隊(duì)?wèi)?zhàn)斗。
后記：我從事醫(yī)藥行業(yè)銷售支持工作十多年，將工作的四大方面總結(jié)為管理方案與大家分享?！秷F(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方案》、《銷售工作管理方案》、《品牌整合傳播管理方案》、《市場(chǎng)管理方案》這四大方案，都可以在百度上查到。
