一位政治家曾經(jīng)在媒體采訪中說過：“你談判的結(jié)果取決于你能夠在多大程度上抬高自己的要求。”

在談判時(shí)，當(dāng)你提出要求的那一刻，就基本上為這場(chǎng)談判定下了調(diào)子，換句話說，你們談判的空間就此形成。而后你們雙方做的，只不過是在這個(gè)空間里面尋找那個(gè)黃金分割點(diǎn)，來達(dá)到你們雙方都滿意的結(jié)果。

那提出高于自己預(yù)期的要求，究竟有多重要呢？有兩個(gè)關(guān)鍵原因：

第一是你具體不了解對(duì)方的真實(shí)需求，你也不知道該出多少或者該賣多少錢最佳，很可能對(duì)方的預(yù)算其實(shí)很高，但你開價(jià)低了很多，平白損失了一大筆錢。

我之前的老板，他在年輕的時(shí)候就曾經(jīng)是一個(gè)幼稚園水平的談判者。曾經(jīng)有一次他接了一個(gè)咨詢項(xiàng)目的單子，當(dāng)時(shí)他還很年輕，親自在現(xiàn)場(chǎng)帶項(xiàng)目實(shí)施，時(shí)間長(zhǎng)了，跟對(duì)方的高管都已經(jīng)混的很熟悉了，最后當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束、大家在一起吃飯喝酒的時(shí)候，對(duì)方拍了拍他的肩膀說：兄弟，我告訴你一件事情，你聽了可別生氣。你知道當(dāng)時(shí)我們?yōu)榱四銈冞@個(gè)咨詢項(xiàng)目，批了多少預(yù)算嗎？那還是在將近20年之前的事情了，當(dāng)時(shí)這個(gè)咨詢項(xiàng)目的收費(fèi)是30多萬，結(jié)果我這個(gè)前任的老板就試探性的猜測(cè)了一下：40萬、50萬……對(duì)方神秘一笑，告訴你吧，是200萬。痛心疾首?。∧强墒嵌曛暗奈飪r(jià)，200萬是什么概念，基本上可以買一層樓都?jí)蛄?！這就是出價(jià)過低的教訓(xùn)?。?/p>

第二點(diǎn)是給自己留下退讓的空間，換句話說，你把要求提的很高，而后呢，以這些實(shí)際上并不存在的東西作為籌碼，用來跟對(duì)方博弈，并且隨著談判過程的深入，你再逐步把條件降下來，這樣對(duì)方就會(huì)有強(qiáng)烈的滿足感，他會(huì)覺得自己是一個(gè)厲害的談判高手。

這種心理上的占便宜就好像你去超市經(jīng)?？吹剿^的打折、大減價(jià)，雙十一各大電商的優(yōu)惠促銷的策略是一樣的，近幾年有細(xì)心的網(wǎng)友其實(shí)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這些所謂的電商在打折促銷之前，實(shí)際上都先把商品的價(jià)格提高，然后告訴消費(fèi)者，你看，我這個(gè)降價(jià)一半，快來買呀。而消費(fèi)者也覺得時(shí)不我待、大占便宜、拼命剁手！

李振濤 | 大溝通方法論開創(chuàng)者