營(yíng)銷筆記---大客戶小客戶成交的不同方式

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?早上和幾位大佬談事情，聊到了關(guān)于大客戶和小客戶成交的方式，簡(jiǎn)單透漏一下，國(guó)內(nèi)餐飲營(yíng)銷的頂尖策劃人，手上操作成功的案例有一品源燜鍋等。

話不多說，直奔主題，今天分享大客戶和小客戶如何成交，實(shí)戰(zhàn)使用后肯定能幫到現(xiàn)在對(duì)成交處于迷茫階段的人。

營(yíng)銷就像煮面條，基本流程是水燒開，放入面條，煮熟，加菜加作料；如果水沒燒開，直接放入面條，那面條就在鍋里成了一團(tuán)。所以客戶成交的過程是有一定的規(guī)律可循的，學(xué)會(huì)了讓營(yíng)銷談判更輕松。

營(yíng)銷談判要把水燒開，就是與客戶之間的溝通達(dá)到”沸點(diǎn)“，水沒燒開，后面的任何溝通都是無效的。

如何判斷大客戶和小客戶？找到沸點(diǎn)很重要

大客戶“沸點(diǎn)”關(guān)注三個(gè)方向：

一、公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展如何？

?公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建立在成熟的運(yùn)營(yíng)體系之下 ，合作的公司能否長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)才是合作共贏的前提。

這是個(gè)吹牛+實(shí)際的來完成問題解剖，例如在研發(fā)產(chǎn)品板塊，我們針對(duì)性做了6代以上的革新，未來7代、8代產(chǎn)品的開發(fā)思路重點(diǎn)在某某上；營(yíng)銷板塊，我們已經(jīng)把商業(yè)模式推到了4.0時(shí)代，前面的1.0,2.0,3.0的模式有哪些弊端，現(xiàn)在的4.0有什么弊端？等等諸如此的闡述會(huì)更加吸引大客戶。

二、資金投入合作項(xiàng)目是否安全？

在給大客戶描繪了一個(gè)公司大前景后，投入資金是否安全成為第二個(gè)關(guān)注點(diǎn)，客戶在此時(shí)考慮的是投入資金后長(zhǎng)期和短期的收益到底如何？風(fēng)險(xiǎn)和收益是否成正比等問題。

這個(gè)問題就要理性+數(shù)據(jù)進(jìn)行分析了，最好結(jié)合項(xiàng)目提前做好收益的投入產(chǎn)出預(yù)算；例如告知客戶任何投資項(xiàng)目都是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目開始前就已經(jīng)估算過，接下來項(xiàng)目收回成本要付出什么，收回成本要多久，成本收回后一年會(huì)有咋樣的收益？具體數(shù)據(jù)擺出來講講，客戶信服度是非常高的，切記此點(diǎn)要正面回復(fù)，不能回避 ！

三、合作以后的有哪些實(shí)質(zhì)性的服務(wù)支持？

當(dāng)代的營(yíng)銷已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，更加注重服務(wù)品質(zhì)，此點(diǎn)一經(jīng)客戶問出，基本距離客戶成交就不遠(yuǎn)了，因?yàn)樘峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)是合作以后的事了。

這個(gè)問題就是細(xì)節(jié)+落地進(jìn)行具體安排了，把合作接下我們一周、一月具體做哪些具體的事情明確告知客戶，例如我們合同簽訂后，接下來三天內(nèi)我們安排技術(shù)人員上門做前期的技術(shù)支持，具體訂單在30日內(nèi)完成，在此期間你需要專業(yè)的服務(wù)經(jīng)理來進(jìn)行為期一周的產(chǎn)品使用、市場(chǎng)規(guī)劃等方面的培訓(xùn)等！此點(diǎn)注意安排的越細(xì)，最好能夠書面化，會(huì)更加具有信賴感。

小客戶“沸點(diǎn)”關(guān)注三個(gè)方向：

一、產(chǎn)品價(jià)格能不能再低點(diǎn)？

上來只關(guān)注價(jià)格，不問品質(zhì)和服務(wù)的人，可以直接判定為小客戶。

這個(gè)直奔價(jià)格去談，談多了服務(wù)都會(huì)讓客戶覺得有壓力；例如：工廠直供的價(jià)格，肯定沒有中間商的差價(jià)，你在這里定就比市場(chǎng)其他地方便宜30%以上，如果你能在市場(chǎng)其他地方找到比我低的價(jià)格，我就全部送給你；（我在實(shí)際銷售中不喜歡和客戶糾結(jié)價(jià)格，但一定會(huì)給客戶一個(gè)在我這里是最低價(jià)的感覺）；

二、促銷贈(zèng)品能不能多點(diǎn)？

貪便宜是每個(gè)小客戶的必然特性，想要的就是得到盡可能多贈(zèng)品的感覺。

這個(gè)問題就要提前有判斷客戶底線的經(jīng)驗(yàn)和能力了，不能一次性把贈(zèng)品送完，有點(diǎn)擠牙膏的味道，例如：價(jià)格上面不能優(yōu)惠了，我給你多送一個(gè)電飯煲，客戶提出其他問題時(shí)候，再跟客戶說我再送一個(gè)電磁爐，實(shí)際是促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)候就是送電飯煲和電磁爐，這時(shí)換成解決兩個(gè)客戶的問題送給了他，客戶有占了兩次便宜的感覺更容易成交。（此點(diǎn)要注意為后續(xù)客戶正式成交留有余地，別把自己陷入絕境）；

三、謹(jǐn)慎猶豫不決，要回去考慮一下？

往往小客戶糾結(jié)了半天，價(jià)格也談了，贈(zèng)品也送了，客戶還是想回去考慮下，這時(shí)營(yíng)造過期不候的感覺很重要。

這個(gè)問題是每個(gè)小客戶都會(huì)碰到的，臨門一腳就是銷售功底了，第二點(diǎn)留有了促銷贈(zèng)品余地，在這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮作用了，例如，促銷活動(dòng)截止到今天下午就結(jié)束了，之后就沒有這個(gè)價(jià)格，更沒這個(gè)贈(zèng)品了，營(yíng)造出稀缺性和過期不候的感覺，此時(shí)客戶要猶豫，幫客戶下決定來促單，如果今天您定下來，我再向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一個(gè)折扣給你或者贈(zèng)送電熱毯給你，確認(rèn)客戶想要這個(gè)折扣和贈(zèng)品，出去轉(zhuǎn)一圈回來跟客戶說，您真幸運(yùn)，剛好領(lǐng)導(dǎo)在，幫您爭(zhēng)取到了真不容易，成交順理成章。

哇塞，寫完又晚上12點(diǎn)多了！實(shí)戰(zhàn)分享，說我做過的，做我說過的，我是藍(lán)Sir，您身邊的營(yíng)銷顧問，感謝支持點(diǎn)贊加關(guān)注哦