阿里前銷冠賀學(xué)友寫的《銷售鐵軍》，值得每個企業(yè)認(rèn)真品讀學(xué)習(xí)，我用4個小時氣吞如虎地看完之后，收獲很大，賀學(xué)友——曾經(jīng)被馬云在阿里高度贊揚的人，并且喊出口號“賀學(xué)友，我馬云佩服你”，這樣的神人，無需過多描述也足夠震撼。
就如毛主席題詞，“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”一樣，我們也要從賀學(xué)友身上學(xué)到他的厲害之處，此處對《銷售鐵軍》一書總結(jié)了以下14條精華，與君共勉：
每個人都可以是銷冠
頂尖的銷售不是天生的，而是企業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和有計劃的指導(dǎo)培養(yǎng)出來的。銷售人員的培養(yǎng)方法主要是：（1）價值觀的培養(yǎng)（2）心態(tài)的培養(yǎng)（3）能力的培養(yǎng)。
價值觀主要是讓員工認(rèn)可企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品等；心態(tài)就是消除銷售人員在銷售過程中產(chǎn)生的不敢、不愿等消極情緒，激發(fā)自驅(qū)力；能力就是銷售人員處理工作過程中出現(xiàn)的問題，提高銷售知識和銷售技能。
做到以上三點的培養(yǎng)，才能打造出一支銷售鐵軍的軍魂。對成功擁有近乎病態(tài)的偏執(zhí)，愿意為此付出常人所不及的凝聚力，是對阿里鐵軍團隊成員內(nèi)心深處最真實的描繪。正是這種發(fā)自內(nèi)心的偏執(zhí)，最終形成了極致高效、極致拼搏的阿里鐵軍式的工作風(fēng)格。
運用到我們的實際操作中，首先要統(tǒng)一價值觀：我們是幫助客戶獲取成功的。
拜訪記錄非常重要
（1）建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段
（2）建立企業(yè)對銷售團隊有效跟蹤的評估依據(jù)
（3）預(yù)防客戶沖突的有效管理機制
（4）建立系統(tǒng)化，數(shù)據(jù)化的客戶管理體系
人才成長其實是有一個大致規(guī)律的，那就是：優(yōu)秀的人大多會越來越優(yōu)秀，而平庸的人則大多會越來越碌碌無為。
所以，我們做管控不僅是要讓他們改進工作方法，更是要用引導(dǎo)控制的手段幫助他們改變一些不良習(xí)慣，激發(fā)工作潛力。同時保有超強的執(zhí)行力，而超強執(zhí)行力來自對于規(guī)則的堅守，比如CRM的填寫不能有問題，不能有虛假拜訪，不能考試作弊等。在這個基礎(chǔ)上要做到細化：拜訪記錄寫得越細，越容易出成績，拜訪記錄至少是寫夠80個字。
心軟和散漫是團隊業(yè)績的天敵
很多銷售人員在工作過程中會存在一種錯誤的認(rèn)知：認(rèn)為簽單多少和運氣有關(guān)，業(yè)績不穩(wěn)定是因為管理者的認(rèn)知問題，有效新客戶的管理出現(xiàn)了問題等。
其實，銷售要把80%的時間花在新客戶身上，剩下的20%留給老客戶。
判斷一名銷售人員工作中有沒有找到重點的一個標(biāo)志就是：看他是否把主要的時間花在老客戶身上，認(rèn)為客戶是需要培養(yǎng)的。這個觀點是不對的，這是團隊工作效率低下的一種表現(xiàn)，這就是典型的工作沒有找到重點。
我們一定要明確的告訴銷售人員，一定要放棄一個客戶跟進5-8次的執(zhí)念。其實，面對一個真正的有效客戶，通過一兩次的溝通基本就可以簽單成功；如果超過3次，就有必要考慮他是否真的是有效客戶了。
客戶分類
把客戶做好分類管理是提升工作效率的重要方法，賀學(xué)友的算法是：7天之內(nèi)成交的算作A類，半個月成交的算B類，一個月成交的算C類。
行業(yè)之間存在差異性，對于我們這個行業(yè)來講：一個月之內(nèi)成交的算A類，兩個月成交的算B類，三個月成交的算C類。這樣的劃分方式更合理。
很多管理者認(rèn)為，成交慢一點無所謂，只要能夠成交就可以，在這里我要告訴你，不要有這種想法，一天都不要拖，只有把你的ABC三類客戶進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，把緊迫感提高起來，讓團隊成員者緊迫起來，人才才會向上增長，轉(zhuǎn)化率才會提高，公司整體流轉(zhuǎn)才會提高。
在每天的工作開展中，可以按照1A、2BC、3新增的順序開展。每天簽單的重點目標(biāo)是A類客戶，如果實在沒有A類客戶，或者是A類客戶的工作已經(jīng)做完還有剩余時間，就可以去系統(tǒng)里面把B類客戶，C類客戶給翻出來，看看能不能推進簽單進度，千萬不要讓客戶一直待在系統(tǒng)里面不去觸碰，客戶是不會主動來找我們的。
管理是反人性的，如果不管理，或者是對銷售人員降低標(biāo)準(zhǔn)，他們的業(yè)績就很難得到提升。
不要總是覺得客戶是需要培育的
過去的銷售方法認(rèn)為：我們要培養(yǎng)市場，B類C類客戶就是被培育的客戶，如果大家是以培育市場為主的方式去做銷售，很容易造成團隊業(yè)績下滑，除非這個產(chǎn)品是人們從來都沒有聽說過的新產(chǎn)品。
為什么賀學(xué)友的簽單率這么高？
轉(zhuǎn)變價值觀：賀學(xué)友一次性見面簽單的概率可達到40%左右，所以他的業(yè)績會這么高，絕對不把時間浪費在無效拜訪上面。
提高有效拜訪的辦法可參照這四點：（1）提早監(jiān)督（2）檢查記錄（3）大膽換人（4）管控到位。對于管控，阿里巴巴的秘籍是：你干就對了，聽話照做。
能夠第一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次
沒有誰規(guī)定新人不可以一次簽單，你思想的天花板影響了團隊業(yè)績的成長，阻礙了團隊成員的爆發(fā)力。銷售人員的時間和CEO的時間是一樣寶貴的。
賀學(xué)友是如何看管理日報：（1）系統(tǒng)里面有多少A、B、C類客戶（2）今天簽單的目標(biāo)客戶是誰。如果發(fā)現(xiàn)管理者的日報里面沒有標(biāo)出簽單客戶的情況，賀學(xué)友就會問：“你把這么多A、B、C三類客戶放在系統(tǒng)里卻不去簽單的原因是什么？不要告訴我客戶沒有時間，他總會有時間?！?/p>
千萬不要因為思想的天花板影響了團隊業(yè)績的成長，阻礙了團隊的爆發(fā)力。
阿里鐵軍式的銷售管理體系
（1）每天都要有簽單意識
（2）做好“清庫”工作：系統(tǒng)里面的客戶越少，意味著客戶流動大，簽單的效率高，所以，清庫越勤，銷售人員的工作效率就越高
（3）分析客戶的真實意圖
（4）清楚掌握重要客戶情況
最有效的管理手段就是給銷售人員樹立正確的簽單觀念：簽單并沒有那么難，每天都要簽單是必須的。
思想灌輸?shù)倪^程就是信心培養(yǎng)的過程，要做到樹目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果。
樹目標(biāo)：簽單前讓他說出自己今天的簽單客戶是誰。
追過程：如果他沒有簽成，就著重看一下他的工作究竟是哪里出了問題。
拿結(jié)果：一天的工作結(jié)束，要督促他明確第二天可以簽單的客戶。
客戶的信息管理至關(guān)重要
CRM的跟蹤記錄填寫至少要有100個字，圖省事就是給自己找麻煩。填寫內(nèi)容要涉及到：他的基本情況、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、地址、個性、沒有報名的原因、經(jīng)濟基礎(chǔ)等。
如果管理者有整理客戶信息的意識，那么就有可能讓團隊成員的業(yè)績成倍增長。
什么是有效溝通？
“你們價格太貴了，比競爭對手的產(chǎn)品貴5000元。”
對于這個問題有效的溝通應(yīng)該是怎樣的呢？可以參照這一條回答：“您覺得產(chǎn)品貴在 哪里？他們有的功能我們的產(chǎn)品都有，但我們這個功能，他們是沒有的。就是這個功能能夠給你帶來3-5倍的流量，也能為您創(chuàng)造看得見的客觀的價值收益?！?/p>
“你們的產(chǎn)品效果不好，我的一個朋友用了同類產(chǎn)品是這樣說的?！?/p>
對于這個問題有效的溝通又該是怎樣的呢？比如這樣的回答：“我們的很多客戶都是說很好的，可能各人看法不一樣。再加上您的朋友報名的不是我們家的，每個人遇到的具體的問題是不一樣的，他沒有效果并不代表你沒有效果?！?/p>
和客戶的有效拜訪的溝通話術(shù)，記住一個話語：“X總，您太棒了，請問您是怎么成功的？”
什么是最好的客戶？競爭對手的客戶就是最好的客戶，你只要能夠講解出來我們不同的價值就能開展良好溝通。
一份好的銷售策劃方案自己會說話：好的銷售策劃方案就是好的工具，更是一個標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。包括：內(nèi)容迭代、價值證明、眼見為實、產(chǎn)品功能、公司實力，我們的考研的策劃方案就比較好。
不要舍不得放棄客戶，如果這個客戶無論如何也簽訂不下來，就不要再堅持了。
對于這類客戶，最后也一定要說一句話，為你的有效溝通做一個漂亮的收尾：“我已經(jīng)看出來，您是一定不會跟我們簽單了，以后我也不會再來打擾您了，這可能是我們最后一次的交流，所以，您能不能把不簽單的理由明白的告訴我，就看在我跟您溝通了這么久的份上?！?/p>
為什么要放棄這類客戶？不要浪費自己的時間，銷售員的時間是非常寶貴的。
狀態(tài)是最重要的
頂尖銷售的特征：熱愛銷售、主動好學(xué)、適應(yīng)高強度工作、強大的執(zhí)行力。
要成為頂尖銷售，一定要做好“早啟動，晚分享，中間抓陪訪”。這一點同樣是打造銷售鐵軍所必不可少的。
早啟動：提升狀態(tài)只是早啟動最基本的作用，團隊經(jīng)理每天的自我激勵也是很重要的。早啟動更多的是狀態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者就是要領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)，有狀態(tài)沒有效率是一味盲干，有能力沒有狀態(tài)是埋沒人才。
很多人之所以不愿意全力以赴，是因為沒有嘗到全力以赴的甜頭，沒有體驗過在頂峰的快感。狀態(tài)和效率是一名頂尖銷售人員不可或缺的兩大素質(zhì)，主要是：樹立目標(biāo)、列計劃、熟悉產(chǎn)品。
晚分享：倒垃圾、排解負(fù)面情緒、補充養(yǎng)分、分享與建議、拔尖扶平。
養(yǎng)成習(xí)慣后，就能發(fā)現(xiàn)：分享是會上癮的。
銷售對比
頂尖的銷售員是把工作當(dāng)做為自己的現(xiàn)在和未來所做的投資，所以以主人翁的心態(tài)做銷售，才能成為頂尖的銷售人員。
每一個銷售高手都是自我管理的高手，每天的客戶拜訪、客戶管理、時間規(guī)劃等都有相當(dāng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，完整的時間管理體系是非常重要的。
普通的銷售大多數(shù)是對自己的談吐不自信，對公司的產(chǎn)品不自信，對公司的產(chǎn)品能給客戶帶來的價值也沒有那么自信，對自己能否拿下客戶更不自信。所以在溝通的時候，往往抱著嘗試的心態(tài)，小心謹(jǐn)慎地面對客戶的提問，結(jié)果往往失敗。
而頂尖的銷售會認(rèn)為公司的產(chǎn)品就是最好的，這次簽單非我莫屬。
悲觀的銷售：認(rèn)為競爭對手產(chǎn)品好，認(rèn)為競爭對手公司強大。
樂觀的銷售：認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品是最好的，簽單非我莫屬。
一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品，四流的銷售賣價格。
打鐵要趁熱，簽單要趁早。
首次簽單成功率是比第二次或者是第三次簽單率要高50%（電銷就是第二次簽單率要高很多）。拜訪的時候要趁熱打鐵，當(dāng)客戶在面對面交流中產(chǎn)生的激情消耗殆盡之后，理性的思考會讓簽單變得遙遙無期。優(yōu)質(zhì)的客戶是催不跑的，不要怕客戶給催跑了。
好的銷售辦法還有很多，像是阿里俞朝翎每個月都得殫精竭慮的創(chuàng)意工作之一就是：如何創(chuàng)造銷售人員有額外刺激的方案。
公司的管理人員也要記住一點：對待上級要有膽量 對待平級要有肺腑 對待下級要有心肝。
?如何招聘
招聘到關(guān)鍵價值觀的，也就是有吃苦精神的。在面試的過程中問一個問題：“請你講講，到現(xiàn)在為止，你吃過的最大的苦是什么？”
銷售這個崗位有一個特質(zhì)：不一定是要用最多的錢招聘最好的。可以是招聘出身比較低的，因為會極大的滿足他。
?領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)
領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)就體現(xiàn)在公司制度上：決策前充分發(fā)表意見，決策后堅決執(zhí)行。
團隊經(jīng)理的能力的高低決定了團隊業(yè)績的天花板，不要讓管理人員自身的能力限制了銷售人員的未來。同時好的管理人員要能學(xué)會看數(shù)據(jù)，每一個成功的管理者都應(yīng)該組織一個優(yōu)秀的早會，看數(shù)據(jù)，對公司的數(shù)據(jù)進行細致的檢查、分析、查詢。
