第一部分 老板像個(gè)五歲孩子
第一章 老板是用來管的
（中）
2. 中短期目標(biāo)
在建立了跟老板的良性工作關(guān)系之后，我們來看看管孩子和管老板的第二層意思——我們需要給孩子和老板設(shè)一個(gè)短期到中期的目標(biāo)并幫助他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。
給孩子設(shè)什么目標(biāo)呢？期末考到全班前五名，鋼琴過級(jí)，讀完幾本課外書，這些都是中短期目標(biāo)。這些目標(biāo)好不好？可能很好，也可能不好，要看具體情況。如果這只是家長想要的目標(biāo)，而孩子并不買賬，這樣的目標(biāo)可能就不太好。如果孩子有內(nèi)在的動(dòng)力，在家長的幫助下訂立了這些目標(biāo)，這樣的目標(biāo)就很好。給孩子設(shè)立目標(biāo)，我會(huì)做兩件事，一是盡我的力量幫助孩子開闊視野，讓他們了解世界的豐富多彩，見識(shí)優(yōu)秀的人所達(dá)到的成就。這樣他們就會(huì)明白自己有可能取得什么樣的成績，于是自然而然地就會(huì)為自己設(shè)立目標(biāo)。第二件事是給他們一些建議，免得這些目標(biāo)太出格。如果一個(gè)七八歲的孩子剛學(xué)了兩年象棋就立個(gè)目標(biāo)說今年要挑戰(zhàn)全國冠軍，這就有點(diǎn)出格。反過來說，如果這個(gè)孩子去年輸了一場比賽今年就主動(dòng)把自己的目標(biāo)降格為打遍三歲小孩無敵手，這也是出格。
給老板設(shè)目標(biāo)也是這樣。首先這個(gè)目標(biāo)也必須是老板自己想要的，而不是你強(qiáng)加給他的。有這么一個(gè)故事。小王是香噴噴軟件公司的一名銷售經(jīng)理，公司的主營業(yè)務(wù)是餐館點(diǎn)菜管理系統(tǒng)，主要客戶是中等規(guī)模中等價(jià)位的餐飲企業(yè)。小王業(yè)績不錯(cuò)，跟老板相處得也很融洽。國慶節(jié)小王做東，請(qǐng)家里親戚在一家餐館吃飯。這家餐館用的點(diǎn)餐系統(tǒng)正是小王經(jīng)手賣出去的。小王掏出手機(jī)掃了桌上的一個(gè)二維碼，菜單圖片就全都出現(xiàn)在了小王的手機(jī)上，戳上幾下，菜就點(diǎn)好了。小王的舅舅得知這是小王公司的產(chǎn)品，大感興趣。原來小王的舅舅是一所中學(xué)的教務(wù)主任，最近學(xué)校開展素質(zhì)教育推出了一系列選修課，準(zhǔn)備引入一套在線選課系統(tǒng)。一看這點(diǎn)餐系統(tǒng)跟學(xué)校選課所需要的功能大同小異，一時(shí)興起，就讓小王跟公司建議擴(kuò)展產(chǎn)品線，進(jìn)軍學(xué)校選課系統(tǒng)。小王一想，公司正愁找不到新的增長點(diǎn)，這是個(gè)好主意呀。一線銷售人員對(duì)市場機(jī)會(huì)的敏感讓小王抑制不住自己的興奮，連夜趕出一個(gè)方案，興沖沖地拿去向老板建議列入明年的計(jì)劃。老板看了，拍拍小王的肩膀，說：“想法不錯(cuò)，讓我考慮一下，呵呵?！?/p>
老板這一“呵呵”，一個(gè)多月過去了，眼看公司的新年計(jì)劃就要定稿，可老板那邊還是沒有下文。小王忍不住去向老板詢問。老板說：“實(shí)話對(duì)你說吧，我根本就沒把你的方案報(bào)給公司。”老板看小王大惑不解，笑笑說：“你怎么不明白呀？咱們是銷售部，任務(wù)是把公司的產(chǎn)品賣出去。你的方案好是好，可開發(fā)新產(chǎn)品是產(chǎn)品部的責(zé)任。一個(gè)新產(chǎn)品推向市場，公司需要投入大量的資源，還需要很多不同部門的合作，遠(yuǎn)不是我們銷售部一家說了能算的。咱們還是集中精力想想怎么開發(fā)客戶，增加銷售吧。”
雖說沒有采納小王的建議，可這事兒也讓老板看到了小王的工作熱情和市場敏感度，于是拿出自己草擬的銷售部下一年工作重點(diǎn)，征求小王的意見：“小王，你看今年我們干得不錯(cuò)。明年我想把銷售目標(biāo)增加50%，你覺得可行嗎？”這回小王學(xué)聰明了，既沒說行，也沒說不行：“老板，不如這樣吧，你把資料給我看看，我?guī)湍阕鲆粋€(gè)詳細(xì)的計(jì)劃出來。”小王回到家，愁得焦頭爛額。餐飲行業(yè)說小不小說大也不算大，做點(diǎn)菜系統(tǒng)的，還有好幾家很強(qiáng)的競爭對(duì)手。這兩三年，小王和兄弟們已經(jīng)把潛在的客戶都摸了一遍，銷售額要想提高50%恐怕比登天還難。可知難而退不是小王的風(fēng)格。正在發(fā)愁，小王一眼看見了那份沒有被老板采納的建議書。選課涉及到新產(chǎn)品開發(fā)，老板不感興趣，可進(jìn)軍教育系統(tǒng)這個(gè)思路并非一無是處。餐廳這個(gè)市場接近飽和，可學(xué)校食堂不也需要點(diǎn)菜嗎？這個(gè)思路一旦打開，小王豁然開朗。本市有幾百家中學(xué)，幾十家大學(xué)，還有機(jī)關(guān)單位，企業(yè)，大大小小的食堂加起來也是一個(gè)不小的數(shù)字，為什么不試試把點(diǎn)菜系統(tǒng)賣到這些食堂去呢？順著這個(gè)脈絡(luò)，小王很快做出了一份翔實(shí)的規(guī)劃，建議老板把部門的年度銷售增長目標(biāo)從50%調(diào)整為20%，同時(shí)加入一項(xiàng)新的目標(biāo)，即開發(fā)一個(gè)單位食堂客戶群。老板看到這個(gè)方案，大喜過望。一個(gè)新的客戶群體遠(yuǎn)比短期的銷售增長更有價(jià)值，而20%的業(yè)績?cè)鲩L也更具有現(xiàn)實(shí)的可行性。
第二年，小王通過舅舅跟教育系統(tǒng)搭上了關(guān)系，成功地把香噴噴點(diǎn)菜系統(tǒng)帶進(jìn)了五家中學(xué)食堂。雖說新市場短期的銷售額不高，但這一步讓老板看到了一個(gè)全新的方向。這一年，小王的業(yè)績沒有比上年增加，反倒因?yàn)殚_拓新業(yè)務(wù)耗費(fèi)時(shí)間而略有下降，但獎(jiǎng)金卻高了不少。更重要的是，老板從此更加重視小王的意見，認(rèn)為他既能到一線作戰(zhàn)又具有戰(zhàn)略眼光，作為后備人才向公司大力推薦。
經(jīng)過這件事，小王明白了兩個(gè)道理：一是要幫老板完成他的目標(biāo)，但別沒事找事；二是對(duì)老板提出的目標(biāo)不要盲從，而要幫他“畫個(gè)圈”看住了老板讓他別太“出圈”。
