一、你在為誰工作？
很多人在介紹自己的職業(yè)時(shí)，總是說“我為XXX公司工作”，想想這句話很沒道理，你難道不是在為自己工作嗎？
所以不妨換個(gè)角度，把自己當(dāng)成一家公司，以此為起點(diǎn)，你會有完全不同的視角。
老板是你的大客戶，你的工作就是你想賣給他的產(chǎn)品，公司就是銷售渠道，勞動合同就是供貨合同。
升職就是擴(kuò)大銷售量，加薪就是提價(jià)，新職務(wù)就是開發(fā)新產(chǎn)品。跳槽就是換客戶，轉(zhuǎn)行就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
有一些同事是你的供應(yīng)商或合作伙伴，還有一些同事是你的競爭對手……
這些可不只是比喻，一個(gè)企業(yè)想要得到某個(gè)方面的專業(yè)服務(wù)，比如廣告服務(wù)，他會有兩種選擇：一個(gè)找外部廣告公司，簽一個(gè)為期一年的廣告服務(wù)合同；或者他可以自組一個(gè)廣告團(tuán)隊(duì)——如果老板希望得到更好的配合。
本質(zhì)上說，我們每一個(gè)人的工作都是可以被服務(wù)外包替代的，所以，用企業(yè)經(jīng)營的思維，你可能會工作中遇到的各種問題有一個(gè)全新的認(rèn)識。
比如996現(xiàn)象，看成人與企業(yè)的問題，是一種剝削，但把自己想象成一家企業(yè)，本質(zhì)是因?yàn)槟闵硖幰粋€(gè)因?yàn)椤爱a(chǎn)品過度競爭”引發(fā)的賣方市場。
在所有的公司類型中，有一類公司特別像擁有專業(yè)技能的白領(lǐng)，那就是——專業(yè)服務(wù)類公司，比如會計(jì)、保險(xiǎn)、審計(jì)、咨詢、律師、公關(guān)、廣告、投行、設(shè)計(jì)等商業(yè)機(jī)構(gòu)。
專業(yè)服務(wù)公司有兩個(gè)最重要的特點(diǎn)：高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像？雖然你有自己的專業(yè)，但具體做什么，都是領(lǐng)導(dǎo)說了算，這是“高度定制化”。
還有，你不像產(chǎn)品型公司一樣只要把標(biāo)準(zhǔn)商品交給客戶或消費(fèi)者就行了，在你的整個(gè)“生產(chǎn)、銷售”中，領(lǐng)導(dǎo)的參與度非常高，這就是“高度客戶接觸”。
專業(yè)服務(wù)公司跟產(chǎn)品型公司最大的差別在于，公司最重要的資產(chǎn)都是無形資產(chǎn)，一個(gè)是人才，一個(gè)是客戶關(guān)系。而職場人士的兩大“資產(chǎn)”同樣也是“專業(yè)能力”和“與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系”。
一家小型專業(yè)服務(wù)公司如何跟它的大客戶打交道，其中很多經(jīng)驗(yàn)可以轉(zhuǎn)化為職場人士“向上管理”的方法。作為一個(gè)有過廣告公司管理經(jīng)驗(yàn)的人，我就從這個(gè)角度，給大家一些建議。
二、建議一：理解自己
從事專業(yè)工作，不代表領(lǐng)導(dǎo)覺得你專業(yè)。
職場人士的“專業(yè)能力”，相當(dāng)于一家專業(yè)服務(wù)公司的人才結(jié)構(gòu)。以此標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)服務(wù)公司可分為三種：
效率型服務(wù)：提供的服務(wù)完全可替代，就看誰的效率高，比如客服外包、銷售外包。
經(jīng)驗(yàn)型服務(wù)：提供的是靠時(shí)間積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，替代成本比較高，比如會計(jì)、營銷類服務(wù)
專家型服務(wù)：提供的是完全不可替代，高價(jià)值的專家型智慧，比如審計(jì)、律師、投行、金融類服務(wù)
很明顯，三類公司的價(jià)值是依次提升的，比如廣告公司，從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司，就是“效率型”向“經(jīng)驗(yàn)型”的過渡；大而全的整合傳播公司從業(yè)務(wù)中劃出一塊，設(shè)立專業(yè)壁壘更高、利潤更高的“網(wǎng)紅工作室”，這是“經(jīng)驗(yàn)型”向“專家型”的拓展。
大部分專業(yè)服務(wù)公司在解決了生存問題之后，總是努力往價(jià)值鏈上游走。
職場中大部分工作都是介于三者之間，所以我們要對自己的專業(yè)有一個(gè)清晰的定位：
如果你的工作大部分人都能做，那么你的價(jià)值就在于效率，即更快的完成，或者是成本，即你比別人更便宜；
如果你的工作需要獨(dú)家的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么你的價(jià)值在于成果，人家請你就是要解決疑難雜癥的，你哪怕天天睡覺，只要能金手指動一動就解決問題，你就是有價(jià)值的。
當(dāng)然，大部分工作兩年以上的職場人士，既不是簡單勞動，也不是高知識的專家，類似于“經(jīng)驗(yàn)型服務(wù)公司”。
這類公司最大的難點(diǎn)在于經(jīng)驗(yàn)是感性的，很難用過程評估；又只是工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，無法用結(jié)果評估?？蛻舻男睦碛肋h(yuǎn)是：“我不要你覺得，我要我覺得?！?/p>
想要讓自己的經(jīng)驗(yàn)獲得更好的感性評估，唯一的方法就是“爭取更多的授權(quán)”。
專業(yè)服務(wù)公司獲得更大授權(quán)，可以降低溝通成本，并獲得工作成果的解釋權(quán)，這個(gè)意義對職場人士同樣如此，有更大的權(quán)力發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，還能把“我覺得”和“你覺得”變成“我們都覺得”。
所以，這就涉及到“專業(yè)能力”之外的另一個(gè)重要的資產(chǎn)——客戶關(guān)系。
三、建議二：理解客戶
專業(yè)能力強(qiáng)，不代表你服務(wù)就好。
專業(yè)服務(wù)公司的名字中，即有“專業(yè)”又有“服務(wù)”，但“專業(yè)”是定語，“服務(wù)”才是中心詞，才是本質(zhì)。
這正是很多廣告圈的大腕，自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因，這跟職場上，專業(yè)能力強(qiáng)的人不一定能出業(yè)績是一個(gè)道理。
這并不是說專業(yè)能力不重要，而是說，要把專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力，才能讓客戶滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。如何做到這一點(diǎn)呢？
專業(yè)服務(wù)公司最容易犯的毛病是“感興趣的是病的本身，而不是病人”，喜歡秀一些酷炫貴而不實(shí)用的東西忽悠客戶買單；同樣，專業(yè)能力強(qiáng)的職場中人也最容易出現(xiàn)的一個(gè)問題，只注重對專業(yè)本身的理解，忽視了領(lǐng)導(dǎo)背后的需求。
有一位研發(fā)部門的讀者向我抱怨：說他的領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，不尊重行業(yè)規(guī)律，老是要我們拿出一些短期內(nèi)見效的方案出來。他已經(jīng)當(dāng)了幾年領(lǐng)導(dǎo)，不知道自己還有沒有出頭的日子……
我想：做下屬的，眼睛雖然天天盯著領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)永遠(yuǎn)跳不出自己的思維限制，比如說，你知道領(lǐng)導(dǎo)最大的壓力是什么嗎？是晉升啊。一輩子爛在一個(gè)職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多，但一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)如果在同一個(gè)位置上超過三年，心里就會恐慌。你老整長效方案，他能不急嗎？
服務(wù)能力不是讓你整天低三下四拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁混圈子，而是理解領(lǐng)導(dǎo)的核心需求，用你的專業(yè)優(yōu)勢解決他的痛點(diǎn)問題，比如上面的情況，就要在長期價(jià)值和短期業(yè)績之間做平衡。
廣告行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)人士都知道，客戶是那種三天不知道項(xiàng)目進(jìn)展就“慌得一比”的物種，所以最好的與客戶相處的方式就是“主動溝通”，把溝通變成慣例。
所以，如果你覺得理解領(lǐng)導(dǎo)的需求太難了，也有更簡單的方法——事無巨細(xì)，及時(shí)匯報(bào)，不管是項(xiàng)目進(jìn)度、工作重點(diǎn)、還是時(shí)間節(jié)點(diǎn)，人員安排，去緩解領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心的恐慌。有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導(dǎo)。
只要領(lǐng)導(dǎo)沒有明顯地說“這事你自己辦不用告訴我了”，那就是你的匯報(bào)還不到位。
溝通還有一個(gè)作用，領(lǐng)導(dǎo)的需求會產(chǎn)生階段性的變化，尤其是來自高層的原因，你根本不知道，只有主動溝通，你才能把握這位“老客戶”需求的變化，并搶在其他同事之前，給予滿足。
四、建議三：理解滿意度
服務(wù)好，不代表客戶就滿意。
專業(yè)服務(wù)行業(yè)有一個(gè)重要的公式：客戶滿意度=實(shí)際體驗(yàn)-期望值。
期望值越高，越容易失望，這是生活中常有的現(xiàn)象。
廣告公司為了爭取客戶，往往把自己包裝得天花亂墜，花重金去請外腦，贏得比稿?？梢欢ê炏驴蛻簦谝患虑榫褪且刂疲ㄆ鋵?shí)都是降低）客戶的預(yù)期值，要敢于跟客戶說：“我在比稿時(shí)拿的是Demo，是我們未來幾年的目標(biāo)，但眼下，我們還應(yīng)該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術(shù)”。
這就像我們求職面試時(shí)，總是把自己包裝著無所不能的超人一樣，但從工作的第一天起，你就不能亂蓋樓了，也要學(xué)會管理領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期值。
可能有人覺得這是在欺騙客戶，欺騙領(lǐng)導(dǎo)。那是你思考方式格局太小，做事要有長遠(yuǎn)目標(biāo)，也要有腳踏實(shí)地的小目標(biāo)；要讓領(lǐng)導(dǎo)看到你的潛力與長遠(yuǎn)價(jià)值，也要讓他知道你的現(xiàn)狀和努力。
在領(lǐng)導(dǎo)眼里，最好的員工是每次都能進(jìn)步的人。但想要每次都能進(jìn)步，那每次進(jìn)步的步子就不能太大，否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來，我們就得到了“預(yù)期管理”中最重要的東西——“可預(yù)測性”。
“可預(yù)測性”的核心是“能力圈”，所以別做萬金油式的員工，要清晰地建立你的能力邊界，比“哪些擅長”更重要的是——你哪些不擅長。
從數(shù)學(xué)上說，只要有一個(gè)點(diǎn)，和一個(gè)方向，你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機(jī)會的人，其職業(yè)發(fā)展都有很強(qiáng)的“可預(yù)測性”，這是領(lǐng)導(dǎo)提拔下屬的重要決策依據(jù)。
五、建議四：理解生意
就算客戶滿意，不代表你能賺錢啊。
大部分專業(yè)服務(wù)公司其實(shí)是一個(gè)很苦逼的生意，特別是“經(jīng)驗(yàn)型公司”，最重要的資產(chǎn)“人才”和“客戶關(guān)系”都是易變又無法快速增長的。
效率型和專家型比較容易定價(jià)，前期往往是計(jì)件，后者是項(xiàng)目提成。但“經(jīng)驗(yàn)型”的工作很難定價(jià)，不管是會計(jì)代賬，還是廣告服務(wù)費(fèi)，常常以月費(fèi)的方式進(jìn)行，這跟白領(lǐng)的固定月薪是一個(gè)道理。
這種“為時(shí)間估值”的方式，表面上尊重專業(yè)，假定大家“出售”的每一分鐘都是專業(yè)服務(wù)，可實(shí)際上人跟人之間的信任關(guān)系遠(yuǎn)沒到這一步。
商業(yè)上，甲方與乙方相互猜疑，甲方各種壓價(jià)，乙方就各種降低出品質(zhì)量，成為專業(yè)服務(wù)行業(yè)的常態(tài)。
工作中領(lǐng)導(dǎo)懷疑員工“摸魚”，又無法證明，就用加班與變相加班的方法，“小李啊，這個(gè)工作不急，周一早上給我就行了。”
員工覺得，反正你懷疑我“摸魚”，我索性就摸給你看吧。
這是一個(gè)死結(jié)，如果你做到了我前面說的“獲得更多授權(quán)”“理解領(lǐng)導(dǎo)的需求”“管理領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期”，仍然無法獲得一個(gè)滿意的“時(shí)間估值”，那就要換大客戶——跳槽了。
如果你覺得天下烏鴉一般黑，你就只剩下自己做“烏鴉”一條路了——創(chuàng)業(yè)。
這就是另外一個(gè)話題了。
總結(jié)一下：大部分專業(yè)人士在進(jìn)入職場的第一天，就陷入了一個(gè)誤區(qū)：我現(xiàn)在在為一家公司工作了。
其實(shí)，你自己就是一家“一個(gè)人的專業(yè)服務(wù)公司”——再小的公司，哪怕只有一個(gè)大客戶，也不會覺得自己在為客戶工作，不是嗎？
所以，最好的職場生存之道就是像“公司做生意”一樣工作，把你的專業(yè)知識“產(chǎn)品化”，把你的工作“服務(wù)化”，克服人性的脆弱與短視，用商業(yè)決策的思維來指引自己的行為。
