桉術(shù)CRM：我們不避諱優(yōu)秀的對(duì)手，今天來(lái)介紹一下微軟的營(yíng)銷(xiāo)解決方案——MicrosoftDynamics Marketing
目前市場(chǎng)上達(dá)成共識(shí)的是，一直由客戶主導(dǎo)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程。HBR（哈弗商業(yè)評(píng)論）的一篇文章中提到，60%的B2B客戶購(gòu)買(mǎi)行為一般是搜索、選項(xiàng)排序、設(shè)置需求或標(biāo)記價(jià)格，最后才會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行溝通。EY（安永）的調(diào)查也顯示，B2C客戶的表現(xiàn)也相差無(wú)幾。所以企業(yè)開(kāi)始調(diào)整市場(chǎng)的數(shù)字化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更多客戶自服務(wù)式的購(gòu)買(mǎi)模型。
2015 Gartner針對(duì)首席營(yíng)銷(xiāo)官的調(diào)查顯示，28%的企業(yè)表示缺少關(guān)鍵損益信息去跟蹤數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的收益情況。雖然每個(gè)人都很關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，但更多的重心是在活動(dòng)分析，比如訪問(wèn)量、展現(xiàn)量或點(diǎn)擊量等。而關(guān)于線索培育的成果有時(shí)候是被質(zhì)疑的，很多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的服務(wù)中并沒(méi)有包含線索管理。
如果一個(gè)銷(xiāo)售線索沒(méi)有被及時(shí)確認(rèn)或沒(méi)有及時(shí)傳遞給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就會(huì)造成時(shí)間和資源的浪費(fèi)。有疏漏的地方就存在機(jī)會(huì)，所以這就給了我們機(jī)會(huì)在客戶采購(gòu)旅程中去贏得可能性。采用適當(dāng)?shù)牟呗院驼_的解決方案就能實(shí)現(xiàn)，Microsoft Dynamics Marketing是個(gè)不錯(cuò)的選擇，微軟的這一套解決方案主要就是為了支撐銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)而生的，其中還包括了Microsoft Dynamics CRM。
采用這樣一套解決方案，可以通過(guò)增加銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值率和成交轉(zhuǎn)化率來(lái)提高企業(yè)的線索管理和營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出。如果是相對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)，只需要實(shí)現(xiàn)客戶管理以及銷(xiāo)售線索管理的話，只需要采用一套CRM即可，桉術(shù)CRM即針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程的管理，實(shí)現(xiàn)高效率的信息溝通和管理。
Microsoft Dynamics Marketing從多個(gè)數(shù)據(jù)源信息聯(lián)合了客戶和預(yù)期，包括人口學(xué)、心理特征、生活方式、交易信息，甚至包括他們對(duì)各種活動(dòng)促銷(xiāo)行為或銷(xiāo)售信息點(diǎn)的反應(yīng)（例如電話、網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊路徑、網(wǎng)頁(yè)瀏覽）。Microsoft Dynamics Marketing還在多渠道活動(dòng)中加入了自動(dòng)化銷(xiāo)售引擎。因此，在確認(rèn)了有效的銷(xiāo)售線索標(biāo)準(zhǔn)和適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)流程之后，就能在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中自動(dòng)培養(yǎng)有價(jià)值的銷(xiāo)售線索，在線索達(dá)標(biāo)之后系統(tǒng)自動(dòng)機(jī)動(dòng)一個(gè)行為，可能是一個(gè)銷(xiāo)售電話呼出行為，也可能是自動(dòng)進(jìn)入你的自動(dòng)化過(guò)程中的下一流程。
Microsoft Dynamic Marketing提供了大量的自定義字段以實(shí)現(xiàn)客戶需要的各種情況和線索規(guī)則行為（桉術(shù)CRM同樣提供了完整的自定義），讓企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)前線索所處的層級(jí)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。在建立整個(gè)銷(xiāo)售線索模型的過(guò)程中，不但需要參考自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，還要參考成交客戶的溝通歷史。從客戶參與活動(dòng)的個(gè)人信息、行為、交易記錄這些數(shù)據(jù)中，企業(yè)還能更進(jìn)一步分析客戶需求。
目前市場(chǎng)中的產(chǎn)品都是互相分離的，例如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的分離就會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售這個(gè)關(guān)聯(lián)度極大的過(guò)程造成斷層，二者的銜接不及時(shí)、不準(zhǔn)確都會(huì)造成資源的浪費(fèi)。所以SaaS市場(chǎng)必然會(huì)進(jìn)入更開(kāi)放的環(huán)境，開(kāi)放API是目前市場(chǎng)上達(dá)成共識(shí)的方式，打通多方系統(tǒng)，共同服務(wù)客戶。桉術(shù)CRM已將所有API均開(kāi)放，供應(yīng)商或客戶均可聯(lián)系我們進(jìn)行調(diào)用。對(duì)于那些已經(jīng)使用了Microsoft Dynamics CRM的企業(yè)而言，搭配MicrosoftDynamics Marketing這個(gè)解決方案，必然會(huì)讓企業(yè)在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面的投資回報(bào)率有拔高。
編譯：桉術(shù)CRM
原作者：Jorge Xavier
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