作者：Stuart Diamond 斯圖爾特。戴蒙德，世界一流的談判家

一開(kāi)始作者分享了一位女孩讀者告知作者她如何用學(xué)到的談判技巧來(lái)完成了一個(gè)成功的談判，否則因前班航班誤點(diǎn)，差一點(diǎn)就沒(méi)法完成去巴黎旅行。這個(gè)案例的分享展現(xiàn)了女孩做對(duì)了六件事，分別是：
1. 沉著冷靜
2. 準(zhǔn)備充分
3. 找出決策者 - 機(jī)長(zhǎng)
4. 專(zhuān)注於目標(biāo)而不是對(duì)和錯(cuò) - 去巴黎
5. 進(jìn)行人際溝通 - 不是針對(duì)條款，人心都是肉長(zhǎng)的，用眼神，喚醒飛行員
6. 承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力

談判有四個(gè)層次
1. 迫使對(duì)方按照你的意願(yuàn)行事 - 強(qiáng)權(quán)，錢(qián)，武力，需付出極高的代價(jià)，不是文明社會(huì)的方向
2. 讓對(duì)方用你的思路來(lái)思考
3. 讓對(duì)方理解你想要讓對(duì)方理解的觀念 - 雙方的觀念達(dá)成一致，譬如文化滲透，提供背景
4. 讓對(duì)方感受到你想要讓他感受的東西 - 最高境界

核心要訣
爭(zhēng)取更多，不是情緒， 面子

情景提煉原則
1. 目標(biāo)至上 - 目標(biāo)越具體越好
極喜時(shí)莫與人晤，極悲時(shí)莫與人疏
不在喝了酒之後去談判

2. 重視對(duì)手，不把對(duì)手當(dāng)成弱勢(shì)群體，要尊重。拆遷例子。
換位思考，站在對(duì)方立場(chǎng)考慮事情。
要知道對(duì)手到底是誰(shuí) - 沒(méi)法收到中國(guó)企業(yè)的錢(qián)，國(guó)資委是後臺(tái)老闆，用顔面來(lái)説事
把握尺度很重要，不要太強(qiáng)勢(shì)，要讓對(duì)方感到尊重

3. 進(jìn)行情感投資 - 每個(gè)人都是感性的
博弈論很少用
要調(diào)動(dòng)情緒
情感補(bǔ)償 - 案例：離婚，女方還是要打官司，最後女士知道丈夫變成窮光蛋，日子過(guò)得很慘是就肯簽字了

4. 形勢(shì)是多變的 - 要熟悉不同的技巧

5. 循序漸進(jìn) - 面對(duì)艱難對(duì)手時(shí)，不過(guò)早暴露底綫
談判是否成功取決於你開(kāi)始的時(shí)候開(kāi)出多離譜的條件
錨定效應(yīng)
一步一步的爭(zhēng)取 - 交罰款案例，透過(guò)問(wèn)問(wèn)題（地址，籃子，能否放進(jìn)籃子）
先合作，小合同，聯(lián)盟達(dá)成

6. 不等價(jià)交易
要求加薪案例。公司幫助申請(qǐng)到低息貸款但不加薪
餐飲店的門(mén)頭放Coke/Pepsi的logo，產(chǎn)品還門(mén)頭
瓜貼上商標(biāo)
贏在中國(guó) - 鷄蛋 - 噴上字，錣一個(gè)Logo，孵化夢(mèng)想，贏在中國(guó)，一億個(gè)鷄蛋

7. 利用對(duì)方的準(zhǔn)則
指出對(duì)方不對(duì)的地方，扮演紳士角色
印度用英國(guó)準(zhǔn)則 - 和平，紳士 - 爭(zhēng)取獨(dú)立
參加辯論賽 - 西安交通大學(xué) - 説服大學(xué)參加 - 培養(yǎng)學(xué)生的原則是什麼？創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)然後成長(zhǎng)。準(zhǔn)中瞭解對(duì)方的原則

8. 坦誠(chéng)相對(duì)，恪守道德
不騙人，不設(shè)陷阱
社會(huì)法則，自然法則
社會(huì)法則 - 作弊，送禮，行賄 - 短期收益
自然法則 - 種瓜得瓜
遵守道德底綫
感謝警察提醒綁安全帶，讓他生命的到保護(hù)

9. 重視溝通和表達(dá)
讀《關(guān)鍵對(duì)話》
你這個(gè)白癡 - 什麼原因讓你覺(jué)得我是個(gè)白癡？
提問(wèn)，復(fù)述，總結(jié)，反應(yīng)情感

10. 找到真正的問(wèn)題所在
戴助聽(tīng)器。女兒?jiǎn)枺弘y道你不想聽(tīng)到小孩的聲音嗎？
發(fā)現(xiàn)根本點(diǎn)

11. 接受雙方的差異
意大利人教非洲人種莊稼
河馬沖上來(lái)吃完莊稼
尊重差異
放棄中可卡因 -?

12. 學(xué)了前面11個(gè)原則要用
四象限
1. 問(wèn)題和目標(biāo) - 長(zhǎng)期，短期，妨礙，決策者，第三方，準(zhǔn)備

2. 形勢(shì)分析 - 對(duì)方的需求和利益，自己的需求和利益，雙方各自的觀念，衝突，溝通的風(fēng)格，相互之間的關(guān)係，用什麼方法來(lái)溝通比較好對(duì)方的準(zhǔn)則規(guī)範(fàn)是什麼，爲(wèi)什麼會(huì)同意，爲(wèi)什麼會(huì)拒絕

3. 做一個(gè)預(yù)案 - 選擇方案是什麼，如何降低風(fēng)險(xiǎn) - 這裏需要集思廣益得到很多注意，需要?jiǎng)?chuàng)意。，循序漸進(jìn)的策略，如何跟第三方達(dá)成一致表達(dá)方式怎麼做，談話的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)，備選的方案有哪些

4. 采取行動(dòng)
最佳方案是什麼
談判的發(fā)言人是誰(shuí)
怎麼開(kāi)場(chǎng)，怎麼説話
談判過(guò)程，議程
截止日期
時(shí)間管理
針對(duì)對(duì)方的一些承諾或動(dòng)機(jī)
談判之後的下一步是什麼
什麼時(shí)候采取行動(dòng)
實(shí)現(xiàn)的過(guò)程

好的句子

談判就是要讓對(duì)方覺(jué)得贏了
我們有很多的不同，很多差異，但是我們能夠聯(lián)合做一些事來(lái)讓我們的孩子過(guò)上更好的生活。
吼叫是最無(wú)能的方法

學(xué)習(xí) / 啓發(fā) / 感動(dòng)

憤怒就是來(lái)自於自己無(wú)能的感受。如果社會(huì)上每一個(gè)人都去學(xué)一下這本書(shū)的談判技巧，這個(gè)社會(huì)就會(huì)變得更加和諧，大家都能夠照顧到別人的感受并且尋求一個(gè)共贏，用更多的創(chuàng)意而不是更多的強(qiáng)權(quán)來(lái)解決問(wèn)題。

喜歡這本書(shū)的原因

生活中充滿著機(jī)會(huì)去談判。
這本書(shū)教的不衹是談判而是做人，如何跟別人打成協(xié)調(diào)和一致。