同樣是銷售，有人每天忙得腳不沾地，客戶卻寥寥無幾；有人看起來不緊不慢，客戶卻排著隊(duì)來找他。
差別在哪里？是能力嗎？是運(yùn)氣嗎？
都不是。差別在于：業(yè)績好的銷售，把80%的時(shí)間花在了“對的客戶”身上；而業(yè)績差的銷售，把80%的時(shí)間花在了“對的努力”上，但客戶不對。
今天，我把開發(fā)客戶的6個(gè)核心問題拆開來講。每一個(gè)問題，都是一道業(yè)績的分水嶺。
一：目標(biāo)客戶模糊——你不知道“好客戶”長什么樣
很多銷售開發(fā)客戶的方式是“廣撒網(wǎng)”。加群、掃樓、打電話、發(fā)朋友圈，能接觸的人都接觸一遍。
結(jié)果呢？來的人五花八門，真正能成交的寥寥無幾。你花大量時(shí)間跟一個(gè)沒預(yù)算的人聊了半個(gè)月，最后發(fā)現(xiàn)他根本做不了主。
問題出在哪？
你沒有一個(gè)清晰的“客戶畫像”。
什么是客戶畫像？
就是你把“好客戶”的樣子，用具體的指標(biāo)描述出來。
比如：什么行業(yè)？多大規(guī)模？什么職位的人說了算？年預(yù)算大概多少？你解決的是他哪個(gè)痛點(diǎn)？
這些指標(biāo)越具體，你篩人的效率就越高。
怎么改？
拿出你過去成交的10個(gè)客戶，找出他們的共同點(diǎn)。行業(yè)、規(guī)模、痛點(diǎn)、決策鏈……把這些共同點(diǎn)列出來，這就是你的“理想客戶模型”。
然后你會發(fā)現(xiàn)：不是所有人都是你的客戶，你只需要找到和這個(gè)模型匹配的人。其他的人，可以放一放。
記住：瞄準(zhǔn)再開槍，比亂打一氣有效得多。
二：獲客渠道錯(cuò)位——選錯(cuò)了戰(zhàn)場，再強(qiáng)也沒用
你的產(chǎn)品是做企業(yè)服務(wù)的，你天天在寶媽群里發(fā)廣告。你的客戶是高端人群，你在地推發(fā)傳單。你的產(chǎn)品客單價(jià)很高，你指望靠朋友圈文案成交。
這些不是努力的問題，是“戰(zhàn)場”選錯(cuò)了。
每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品，都有它最高效的獲客渠道。?你要做的是找到它，而不是在所有渠道上平均用力。
怎么找？
三個(gè)方法：
第一，問你的老客戶：“當(dāng)初你是怎么知道我的？”這個(gè)答案，就是你最該投入的渠道。
第二，觀察你的同行。不是說讓你抄，而是看他們在哪里出現(xiàn)最多。能活下來的同行，一定有他們的道理。
第三，做小成本測試。同時(shí)試三到五個(gè)渠道，投入同等的時(shí)間和精力，看哪個(gè)渠道來的客戶質(zhì)量最高、成交率最高。找到贏家，把資源集中砸過去。
記?。哼x對戰(zhàn)場，比在錯(cuò)的戰(zhàn)場上拼盡全力重要一百倍。
三：溝通內(nèi)容不當(dāng)——你說的，不是客戶想聽的
加上客戶微信了，你第一句發(fā)什么？
很多人發(fā)：“您好，我是XX公司的，我們做XX產(chǎn)品，請問您有興趣嗎？”
客戶看到這句話，心里想的是：又來一個(gè)推銷的。然后要么不回，要么直接刪了。
問題出在哪？
你說的內(nèi)容，是“你想說的”，不是“客戶愿意聽的”。
客戶愿意聽什么？
跟他有關(guān)的內(nèi)容。
你發(fā)行業(yè)動態(tài)，他可能看。你發(fā)競爭對手的消息，他可能看。你發(fā)能幫他省錢、賺錢的方法，他一定看。
你發(fā)“我們的產(chǎn)品有多好”，他不看，因?yàn)楦麤]關(guān)系。
怎么改？
把“產(chǎn)品介紹”改成“價(jià)值傳遞”。
不要說“我們能做XX”，要說“我注意到你們行業(yè)最近有一個(gè)普遍的問題……”不要說“我們有優(yōu)惠活動”，要說“我整理了一份你們行業(yè)的成本優(yōu)化報(bào)告，發(fā)您參考一下”。
先給價(jià)值，再開口?？蛻舨磺纺阋粋€(gè)回復(fù)，但你欠他一個(gè)值得回復(fù)的理由。
四：自我準(zhǔn)備不足——客戶只把你當(dāng)“又一個(gè)銷售”
你有沒有想過：客戶每天接觸那么多銷售，為什么偏偏要記住你？
因?yàn)槟銢]有讓他記住的理由。
很多銷售見客戶之前，不做功課。不知道客戶公司做什么，不知道客戶最近有什么動態(tài)，不知道客戶可能關(guān)心什么。
去了現(xiàn)場，問一句“您有什么需求”，然后開始介紹產(chǎn)品。
這樣的拜訪，客戶見一次就忘了。你在他心里，就是“又一個(gè)銷售”，沒有特色、沒有記憶點(diǎn)。
怎么改？
見客戶之前，花20分鐘做三件事：
第一，查客戶的公司信息。做什么業(yè)務(wù)、規(guī)模多大、最近有什么新聞。
第二，看客戶的朋友圈。他關(guān)心什么、最近在忙什么、有什么你可以聊的話題。
第三，準(zhǔn)備一個(gè)“有價(jià)值的開場”。不是“我是誰”，而是“我發(fā)現(xiàn)你們公司有一個(gè)情況……”
當(dāng)你帶著這些信息去見客戶，你在他眼里就不是“又一個(gè)銷售”，而是一個(gè)“做過功課的、專業(yè)的人”。
記?。簻?zhǔn)備得越充分，你在客戶心里的分量就越重。
五：開發(fā)方法單一——業(yè)績總在坐過山車
有些銷售的客戶來源只有一種：要么全靠轉(zhuǎn)介紹，要么全靠打電話，要么全靠公司分資源。
這種“單腿走路”的開發(fā)方式，最大的問題是：不穩(wěn)定。
轉(zhuǎn)介紹好的時(shí)候，業(yè)績飛漲。轉(zhuǎn)介紹一斷，業(yè)績腰斬。公司給資源的時(shí)候，單子不斷。資源一停，立刻斷糧。
問題出在哪？
你的客戶來源沒有形成“組合”。
怎么改？
建立你自己的“獲客組合”，至少有三個(gè)渠道同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)：
渠道一：老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹。這是最穩(wěn)定的來源，持續(xù)做。
渠道二：主動開發(fā)。每天固定時(shí)間做陌生拜訪、加新客戶。這是增量來源。
渠道三：內(nèi)容吸引。朋友圈、行業(yè)群、專業(yè)平臺，持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，讓客戶主動來找你。
三個(gè)渠道同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)渠道淡了，那個(gè)渠道起來了，業(yè)績就不會大起大落。
記?。簞e把雞蛋放在一個(gè)籃子里?？蛻魜碓丛蕉嘣?，你的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就越強(qiáng)。
六：溝通心態(tài)短視——你總在“追”著客戶跑
這是最隱蔽，也最致命的問題。
很多銷售的心態(tài)是：“我要盡快把這個(gè)客戶搞定。”于是急著介紹產(chǎn)品、急著報(bào)價(jià)、急著逼單。
你越急，客戶越不急。你越追，客戶越跑。
問題出在哪？
你把每一次溝通都當(dāng)成“沖刺”，而不是“長跑”。
真正的高手怎么想？
他們想的不是“他怎么還不買”，而是“我怎么幫他解決問題”。
他們不急著成交，而是先把價(jià)值給出去。客戶有問題，他們認(rèn)真解答?？蛻粲蓄檻]，他們耐心消除?？蛻魰簳r(shí)不買，他們也不惱，保持聯(lián)系，等機(jī)會成熟。
這種心態(tài)傳遞出來，客戶會覺得很舒服、沒有壓力。反而更愿意跟你聊，更容易成交。
怎么改？
問自己一個(gè)問題：如果這個(gè)客戶今天不買，我這一個(gè)小時(shí)花得值不值？
如果你覺得不值，說明你的心態(tài)太急了。調(diào)整一下：把目標(biāo)從“今天成交”改成“今天幫客戶解決一個(gè)小問題”。
當(dāng)你不再“追”著客戶跑，客戶反而會停下來等你。
你發(fā)現(xiàn)沒有，六個(gè)誤區(qū)環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成了一個(gè)讓銷售越努力、越疲憊的“怪圈”：
看不清目標(biāo)，只好四處撒網(wǎng)；找錯(cuò)了地方，只能自說自話；留不下印象，只好不斷追著問；因?yàn)橹挥幸粭l路，所以每單都輸不起；因?yàn)檩敳黄穑砸婚_口就暴露了焦慮…
這就是為什么，很多銷售月初的信心，到了月底總變成空虛。問題不出在最后一步的“追”上，而出在最開始。
開發(fā)客戶，不應(yīng)該是一場費(fèi)盡心思的追逐，而是一次精心準(zhǔn)備的相遇。
