【FABE推銷法】是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
FABE推銷法
【第一部分：“FABE”推銷法定義】
【F】Feature(屬性、特點)：是什么？產(chǎn)品或服務(wù)的物質(zhì)、特性，一種客觀描述，不含情緒。
【A】Advantage(優(yōu)點、作用)：怎么樣？產(chǎn)品服務(wù)究竟有哪些優(yōu)點、功能。
【B】Benefit(好處、益處)：能為對方帶來什么？產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處。
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：為什么相信？用證據(jù)、事實證明。
【第二部分：“FABE”信息及案例展示】
FABE信息展示
【案例】1：銷售一款真皮沙發(fā)
先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！?br>
【F】Feature(屬性、特點)：“我們這款沙發(fā)是真皮的。”?
【A】Advantage(優(yōu)點、作用)：它非常柔軟。
【B】Benefit(好處、益處)：“您坐上去會非常舒服？”
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：“要不你坐上來試一下?！?br>
將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。
【案例】2：TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級功能推薦
【F】Feature(屬性、特點)：這款電視具有智能在線升級功能。
【A】Advantage(優(yōu)點、作用)：通過在線升級，可實現(xiàn)功能無限擴展。
【B】Benefit(好處、益處)：永不落伍，擁有最新功能，節(jié)省更新?lián)Q代成本。
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：展示專利證書，演示升級前后界面演示對比。
FABE案例展示
【案例】3：以冰箱的節(jié)能省電作為賣點
【F】(特點)：“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，3天才用一度電。"
【A】(優(yōu)勢)："以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。"
【B】(利益)："假如0.8元/度電，一天可以省0.5元，一個月省15元。就相當于省你的手機月租費了。"
【E】(證據(jù))："這款冰箱為什么那么省電呢?“
證據(jù)1：(利用說明書)"你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。"
證據(jù)2：(利用銷售記錄)"這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。"
【注意】在實際推銷過程中，F(xiàn)ABE法則可以有不同組合的出現(xiàn)，但是B（即利益點）是在推薦環(huán)節(jié)中必須要講到的，不可或缺！
【第三部分：“FABE”法則在自我推薦上的延展應(yīng)用】
【F】(特點)：艾宏是一個優(yōu)秀的小組長
【A】(優(yōu)勢)：她認真負責、管理經(jīng)驗豐富，而且做事非常用心，有能力。
【B】(利益)：跟艾宏組長不僅可以學習到知識與經(jīng)驗，同時可能帶你快速成長與進步，獲得更多的榮譽與收獲。
【E】(證據(jù))：
1、數(shù)據(jù)：組長所帶第一、二期演講學員收獲頗豐，5名成員沖入全國前十，并誕生2個全國第一。
2、展示證書與獲獎海報。
【結(jié)語】不管我們是推薦產(chǎn)品還是我們個人，都要將產(chǎn)品或者自己的屬性與賣點對應(yīng)到對方的需求點，否則你的推介第一步就是失敗的。比如：我們對一支貓說，我給你一沓一百元錢，貓不會理睬；但是你給它一條小魚，它會開心得向你搖尾巴。因為貓不會用錢去置換它想要的東西，它的需求就是吃小魚。你一定要講的是對方需要的內(nèi)容。
在找到對方需求的賣點或者屬性后，我們就要借助FABE這條法則進行推薦，將優(yōu)點與利益點梳理清晰，并借助有利的依據(jù)與證明說服對方，從激烈的競爭中脫穎而出。
【今日小作業(yè)】主題格式：Day5_王峻【利益推銷法—FABE推銷法】
1、利用“FABE推銷法”完成對一個產(chǎn)品或者你熟悉的物品的推薦。
一句話說明：鋼筆
【F】(特點)：好用
【A】(優(yōu)勢)：手感好
【B】(利益)：省墨水
【E】(證據(jù))：反復實驗報告證明可信度
2、利用“FABE推銷法”完成對自己的推薦，要具體，可以落地到一個優(yōu)勢點。
一句話說明：
【F】(特點)：穩(wěn)重，踏實
【A】(優(yōu)勢)：閱歷深厚
【B】(利益)：值得擁有
【E】(證據(jù))：人生經(jīng)驗豐富
