不少外貿(mào)人覺得，已經(jīng)出貨了，收到客戶的余款了就沒什么事情了，太多人對于生意就是這樣麻木，訂單完成了接下去也不知道做什么了，等著老客戶，老客戶主動聯(lián)系了，有訂單了，就開始著手忙訂單，老客戶沒反應(yīng)，也就放在那邊了，對于外貿(mào)銷售的想法就把產(chǎn)品賣出去把錢收回來就行了。

現(xiàn)在企業(yè)一般都沒什么大的創(chuàng)新，差不多的產(chǎn)品賣萬年，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，憑什么能夠留住老客戶呢？外貿(mào)業(yè)務(wù)員能做的無外乎“人情”與“利益”。收到余款后的后期維護遠沒有想的那么簡單，是一項極為重要而又極為復(fù)雜的系統(tǒng)化工作。

老客戶很久沒下單怎么辦？

在出貨收到余款之后，不少老客戶就沒聲音了，沒有返單，這種情況是很容易遇見的。

原因：

1、客戶到別家下單了

2、客戶銷量不好

3、客戶公司采購人事變動

4、上一次訂單出現(xiàn)問題

5、產(chǎn)品更新?lián)Q代更不上滿足不了客戶需求

6、溝通不利，很多事情要客戶催了才去做，客戶下單體驗很差。

不少情況下產(chǎn)品不出現(xiàn)問題，是“無投訴”的，“無投訴”就萬無一失了，客戶不下單原因，如果產(chǎn)品更新?lián)Q代滿足不了客戶需求，那么客戶就會到別家購買，不下單了。

外貿(mào)中的產(chǎn)品是越做越便宜，比如我們的面料產(chǎn)品，一年前的產(chǎn)品和一年后的產(chǎn)品，價格和品質(zhì)完全是天壤之別，一年前可能賣1.5了，隨著時間變化外貿(mào)有很多客戶就會接受了原來不能接受的品質(zhì)?？蛻暨@次返單了，但是如果跟不上市場變化不能夠“偷工減料”降低成本，下一次客戶返單的時候可能就因為價格問題無法再下單過來。

業(yè)務(wù)員自己要根據(jù)銷售情況，了解到最容易出現(xiàn)問題的部分，會被投訴的部分，之后與客戶溝通，聽取大量客戶意見。

要判斷出來來哪些可以降低成本還不會影響客戶銷售，不會引起客戶投訴，使產(chǎn)品成本不斷的降低，從而先人一步，在同行前面讓產(chǎn)品能夠不斷的滿足客戶要求。

對待老客戶，也要有所側(cè)重

上述工作的任務(wù)量是很大的，下功夫的還是要在重點客戶身上，可以由以下圖，做一個簡單的分類。

D1類客戶，下單量很大，返單率高，平時聯(lián)系比較緊密，平時還要通過溝通，多挖掘這些客戶的潛在購買力，多推薦新品。

D2類客戶，訂單量很大，但是會在多個供應(yīng)商之間比較價格，多了解他們的需求，讓客戶感受到產(chǎn)品價值，要重點關(guān)注，別讓這類客戶跑了。

D3類客戶，訂單量一般，實力薄弱，不下單多因購買力問題，在原料價格便宜的時候多通知客戶。

D4類客戶，訂單量一般，實力薄弱，價格原因或者購買力原因就會導(dǎo)致不下單。

我們在后期工作中，著重關(guān)注鞏固和發(fā)展的就是D1類客戶，并且著重的要盯住D2類客戶，別讓他跑了，其次才是D3,D4類。

服務(wù)客戶，就應(yīng)該做好，絕對不情緒化，真心實意給客戶帶去好處，只要能幫助客戶的，就趕緊去做，只要對客戶有害的，就去除就清理。態(tài)度必須好，好到極致，無論碰到多刁蠻，不講理的客戶，我們也要態(tài)度好，下單的都是客，下單之后后期工作務(wù)必做好，盡量滿足好客戶的需求。