2017-03-20 佰拉麗商學(xué)院

女性作為美容行業(yè)的主要顧客，其消費行為和消費心理明顯帶有女性的特點。她們不僅消費購買物的實體內(nèi)容，而且還把購買和消費行為視為人與物、人與人之間溝通交流的媒介，因此她們會對高品味、增強(qiáng)感性的商品或服務(wù)產(chǎn)生極大興趣。下面佰拉麗營銷系統(tǒng)帶大家了解女性消費的心理特征及行為分析。

1、女性消費心理特征

女性的生理構(gòu)造與心理發(fā)展與男性不同，在購買心理上有其自己的特點。具體說來，女性在購買美容化妝品時的心理狀態(tài)有以下剛下幾種：

①虛榮心理。莎址比亞曾說過：“上帝為女人創(chuàng)造一張臉，女人又給予自己創(chuàng)造一張臉。“換名話說就是女人有兩張臉，一張是天生的，一張是自己想要的。很多女性都通過化妝品來裝扮自己，使用權(quán)自己顯得更加靚瓦、健康、青春，并希望因此得到別人的贊美。還有一些女性以消費名牌高檔化妝品來顯示自己的經(jīng)濟(jì)實力，消費層次和個人品位，以此獲得某些心理滿足。

②恐懼心理。人的皮膚隨著年齡增長會出現(xiàn)皺紋、斑點，秩去彈性和光澤而逐漸老化。如果皮膚得不到適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)就會顯得更加蒼老。女性出于擔(dān)心青春流逝、容顏衰老的心理，依賴于各種美容護(hù)理和化妝品來保養(yǎng)呵護(hù)。使用后的心理滿足又促使她們反復(fù)購買，最終成為某種品牌的長期顧客。

③攀比心理。女怕總是想在她們力所能及的范圍內(nèi)擁有比別人更多更好的化妝品，這種與別人相比較的心態(tài)是永無止境地的，由此可知，女性進(jìn)行美容消費的目的在很大程度上是心理的、精神的、而非僅僅是物質(zhì)的、實際的。有一位心理學(xué)家說過：“當(dāng)你心情不好時，最好去習(xí)一支口紅，那樣會使用使你快樂一點?！耙虼?，美容師在推銷產(chǎn)品時，實際上不僅僅在推銷一種產(chǎn)品或服務(wù)，還包括心理的滿足感。美容院落可以通過適當(dāng)手段滿足女性攀比的心理，以此促成她們的購買行為。

2、女性購買行為分析

人們常說，女性生活在幻想、敏感的世界中，她們在購買食品、化妝品、服裝時，常常憑主觀的感覺為依據(jù)。女性會依據(jù)時間、地點、心情來決定是否購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，因此，美容院應(yīng)依時間、場合、季節(jié)性的不同設(shè)計商品與服務(wù)，為女性顧客前來消費塑造適宜的店面氣氛。

女性的比較意識和成本意識很強(qiáng)，在消費之前通常會花些時間，經(jīng)過比較才決定是否購買，所以營業(yè)店對商品和服務(wù)的價值與實體的相稱性（價格公道）要引起高度重視，不可催促顧客匆忙做出決定，而應(yīng)多提供于已有利的信息供其比較參考。此外美容院可設(shè)計商品與服務(wù)的附加價值，提高消費誘因。

另外需要注意的是女性很重視感覺，她們不會購買不符合自己感覺的商品及服務(wù)，所以營業(yè)店要注意把握女性的總體感覺，設(shè)計出適合女性特殊感覺的商品、服務(wù)和店面陳列。此外，如果美容院能夠為女性提供一些抻高生活品質(zhì)的建議和方案，帶領(lǐng)女性進(jìn)時尚潮流。會吸引更多的女性顧客光顧。

綜合而言，女性購物有兩大選擇因素：

①信用購物。指女性入往因信賴某企業(yè)及其品牌而選購其產(chǎn)品、服驄。這就需要營業(yè)店打響知名度，建立營業(yè)店員的信譽(yù)。

②沖動購物：指女性逛街時，突然被子某種宣傳達(dá)室、店面設(shè)計、櫥窗內(nèi)的商品所吸引，不假思索地購買和消費。因此，店內(nèi)應(yīng)注意POP的懸掛，產(chǎn)品的擺放，店面的設(shè)計和商品擺設(shè)經(jīng)引人注意。

佰拉麗實體微商落地跨界整合第一品牌

引流顧客2天100 一300人，轉(zhuǎn)化顧客90以上，成交顧客80以上