8月23、24日，獵上網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)張軍應(yīng)卓達(dá)集團(tuán)邀請出席在威海舉辦的獵頭供應(yīng)商峰會，并在會上做了主題為“HR需要什么樣的獵頭服務(wù)”的演講，以下為演講實(shí)錄：

各位：

8月23、24兩天我和David參加了卓達(dá)集團(tuán)在威海舉辦的獵頭供應(yīng)商峰會。應(yīng)卓達(dá)集團(tuán)的要求，做了一個(gè)行業(yè)相關(guān)知識的分享。當(dāng)天還有四家獵頭公司做了分享，分別是：

Randstad-候選人甑選和面試的5C法則

Manpower-中國民營企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)

China Career-重構(gòu)角色定義 高效獵取人才

上海擷英-與卓達(dá)合作的成功經(jīng)驗(yàn)

我被安排在最后一個(gè)分享。我分享的題目是：HR要什么樣的獵頭服務(wù)？

頭一天晚上，卓達(dá)集團(tuán)負(fù)責(zé)獵頭招聘的負(fù)責(zé)人李鳳軍來我房間先跟我碰了一下PPT，他說我的選題非常好，因?yàn)榍懊鎺准曳窒淼亩际谦C頭技巧方面的內(nèi)容。獵上網(wǎng)的選題新穎，正好借這個(gè)機(jī)會告訴獵頭，卓達(dá)需要的獵頭服務(wù)是什么樣的，當(dāng)然，獵上網(wǎng)作為一個(gè)第三方的平臺，也可以告訴HR，獵頭需要HR做什么樣的配合。

下面是這次從17:00-17:30演講的文字整理稿，我盡量恢復(fù)當(dāng)時(shí)的場景

各位卓達(dá)的領(lǐng)導(dǎo)、各位獵頭小伙伴們，大家下午好！（場下掌聲）

大家餓了嗎？（沒人回答）

看來大家真的餓了, 餓的都沒力氣回答我了（場下笑聲）

大家聽累了嗎？（還是沒人回答）

看來大家真的聽累了，累的都沒力氣回答我了（場下笑聲）

現(xiàn)在是下午5點(diǎn)，我一定會在30分鐘內(nèi)講完，保證大家能回到房間休息30分鐘，然后6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)吃晚飯（場下叫好聲一片，掌聲雷動(dòng)）。

我想先做個(gè)調(diào)查，在座的獵頭小伙伴們，從來沒有聽說過獵上網(wǎng)的請舉手。（大約有3-4個(gè)人舉手）太好了，比我預(yù)期想象的好太多了。我給大家簡單介紹一下獵上網(wǎng)吧。本來沒想著在這做廣告，所以都沒有寫獵上網(wǎng)介紹這頁P(yáng)PT，但是看到前面連Randstad、Manpower、Career這樣的大公司都在介紹自己，特別是Randstad的陳總說跟大家交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)還有很多獵頭小伙伴不知道Randstad所以要做個(gè)企業(yè)介紹。我當(dāng)時(shí)就在想，那像獵上網(wǎng)這樣的小公司就更要借這個(gè)機(jī)會介紹一下了。我沒有準(zhǔn)備這頁P(yáng)PT，只能口述了，我是被逼的。（場下大笑）

獵上網(wǎng)和前面分享的幾家獵頭公司主要有兩個(gè)不一樣的地方：

1.獵上網(wǎng)不是一家獵頭公司，我們是一個(gè)提供獵頭交易的服務(wù)平臺。獵上網(wǎng)沒有線下獵頭顧問團(tuán)隊(duì)，也沒有一個(gè)獵頭顧問！獵上網(wǎng)是B2B的模式，連接企業(yè)和獵頭公司，也包括真正的sohohunter，但是獵上網(wǎng)絕不與私單獵頭合作。（場下掌聲）

2.獵上網(wǎng)是一家非常年輕的創(chuàng)業(yè)公司。前面陳總介紹Randstad成立于1960年，目前有28000多名員工。擷英的栗總介紹說她們跟卓達(dá)集團(tuán)合作都已經(jīng)有2年了。獵上網(wǎng)是2012年8月注冊的營業(yè)執(zhí)照，到現(xiàn)在正好兩年，員工不到還不到80人。但是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以發(fā)展的更迅速。獵上網(wǎng)在今年4月，已經(jīng)完成了IDG和華創(chuàng)的1000萬美金A輪融資。（場下掌聲）

也簡單介紹一下我自己吧。張軍，獵上網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)，從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在工作19年，做過6年警察（場下唔唔唔，喔喔喔一片），余下的13年有一半時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)工作，先后擔(dān)任過前程無憂的銷售經(jīng)理和中華英才網(wǎng)上海分公司的銷售總監(jiān)，另一半時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作。你們知道安居客這家公司嗎？（有些人在說知道）我是安居客第一任華東區(qū)銷售總監(jiān)。（場下有些人在喔）

好，言歸正傳。也許下面的獵頭小伙伴在聽完前面四位的精彩分享后，摩拳擦掌，躍躍欲試了吧？那么好的面試技巧、又知道了民營企業(yè)的選材標(biāo)準(zhǔn)，還有擷英跟大家分享了與卓達(dá)合作的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，那我們還等什么，趕緊找人吧。慢！你知道HR要的是獵頭什么樣的服務(wù)嗎？在座的獵頭公司老板或者Leader有沒有這樣的場景發(fā)生過？你有張三和李四兩個(gè)顧問。張三服務(wù)客戶的時(shí)候，客戶反映不錯(cuò)，換了李四還是服務(wù)這個(gè)客戶的時(shí)候，客戶就是一大堆的抱怨？這樣的情況有木有？（場下說有，表示認(rèn)同）。為什么同樣是給客戶提供獵頭服務(wù)，客戶的體驗(yàn)就不一樣呢？HR到底要鬧哪樣？HR到底需要什么樣的獵頭服務(wù)？我今天就來跟大家來分享一下這個(gè)話題。（場下掌聲）

大家請看第一頁P(yáng)PT。美甲服務(wù)、美發(fā)服務(wù)、家政服務(wù)、獵頭服務(wù)……這些服務(wù)有什么共同的特性？他們都是由人在提供服務(wù)給客戶。不同服務(wù)提供者所提供的服務(wù)，給到客戶的體驗(yàn)是不一樣的。舉個(gè)生活中的小例子：比如說我去理發(fā)，都是在小區(qū)附近固定的理發(fā)店找固定的理發(fā)師理發(fā)，為什么？因?yàn)槲沂煜ち诉@個(gè)理發(fā)師，這個(gè)理發(fā)師也熟悉了我。進(jìn)到店里，點(diǎn)頭打個(gè)招呼，直接坐下就可以閉目養(yǎng)神了。因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師知道我是要理短碎還是板寸，他熟悉我的頭型，所以我對他的服務(wù)一定是滿意的。假設(shè)這個(gè)理發(fā)師不在這家店了呢？我一定會在一段時(shí)間里非常不習(xí)慣。需要花時(shí)間找到另一個(gè)可以替代他的理發(fā)師。

獵頭服務(wù)也是一樣，換了一個(gè)人服務(wù)客戶，客戶會因?yàn)樘峁┑姆?wù)不一樣而導(dǎo)致不適應(yīng)甚至是不滿意。所以，獵上網(wǎng)就是要把獵頭提供的服務(wù)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。我們稱之為“獵頭標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)品封裝”。這個(gè)詞聽起來很高大上，大家可能暫時(shí)間也消化不了，我在這里不展開講了。簡單的說，獵上網(wǎng)就是要讓不同的獵頭顧問提供給HR的服務(wù)流程是一樣的，服務(wù)質(zhì)量是一樣的，從而讓HR滿意?？赡軙腥嗽谙旅嫘睦镟止荆覀円箢檰柼峁┙oHR的服務(wù)是一樣的要求啊，為什么HR體驗(yàn)不一樣？那我問你，你們的顧問寫給客戶寫的推薦報(bào)告，除了候選人名字不一樣，其他內(nèi)容是不是一模一樣的？年薪60萬，沒有分拆，跳槽理由一律是“候選人尋求更好的職業(yè)發(fā)展”（場下大笑），這樣的情況有木有？（場下說有，表示認(rèn)同）。還有人可能在心里嘀咕，不就是給HR找人么？我找到最好的人提供給HR了，他會對我的服務(wù)不滿意？那我問你，如果一份簡歷就能幫助HR解決問題，HR還要你何用？（場下笑）獵頭是賣服務(wù)的，不是賣簡歷的。

我前面介紹過，我在前程無憂和中華英才網(wǎng)工作過。2002年，我在前程無憂工作，那時(shí)候我就在甑榮輝的鼓動(dòng)下?lián)]舞著拳頭說我們有幾千萬份的簡歷，我們要干掉獵頭?。▓鱿麓笮Γ]干掉，我去了中華英才網(wǎng)（場下笑）2007年，我在中華英才網(wǎng)，公司搞了一個(gè)產(chǎn)品叫“網(wǎng)獵”。網(wǎng)獵是什么？就類似現(xiàn)在獵聘賣的簡歷，號稱很高端，買了這個(gè)庫里的簡歷，就不再需要獵頭了。有多高端？500塊一份簡歷。公司給的銷售話術(shù)是500塊錢一份簡歷，其實(shí)不貴，十份簡歷里如果能Offer一個(gè)人，才5000塊錢，比用獵頭便宜多了。這個(gè)產(chǎn)品賣了一年也賣不出去幾份，后來也不賣了。（場下大笑）所以，獵頭提供的是服務(wù)，不是簡歷。

前幾天，拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單發(fā)文章說要走獵頭的路，讓獵頭無路可走。獵上網(wǎng)創(chuàng)始人辛小蝶看過后寫了一篇文章，叫”招聘網(wǎng)站再火也干不掉獵頭“（場下熱烈掌聲）拉勾也好、人人獵頭也好，都是要去獵頭化，獵上網(wǎng)不要去獵頭化，獵上網(wǎng)要通過工具，提升獵頭的工作效率，從而去放大獵頭的服務(wù)價(jià)值。獵頭的服務(wù)價(jià)值在哪里？是BD嗎？BD來客戶你可以開票收錢嗎？獵頭的服務(wù)價(jià)值在于你幫HR做好守門員，做好候選人的篩選工作，做好Interview，幫HR從一堆硬件符合條件的候選人中找出軟件最Match的那個(gè)候選人?。▓鱿抡坡暎?/p>

既然獵頭是服務(wù)的提供者，那么服務(wù)一定要講流程，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。什么是可控的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？就像大家去星巴克、肯德基一樣，雖然去的是不同的門店，提供服務(wù)是不同的人，但是因?yàn)槠髽I(yè)把流程和質(zhì)量做了嚴(yán)格控制，所以，你在任何門店所享受到的產(chǎn)品和服務(wù)幾乎是一模一樣的。不可能出現(xiàn)今天喝的咖啡比昨天喝的咖啡味道淡。傳統(tǒng)獵頭模式下，都是Leader或老顧問帶新人吧？（場下點(diǎn)頭認(rèn)同）這種模式下，新人在服務(wù)客戶時(shí)，有很大的隨意性。你能保證新人發(fā)給客戶的每封E-mail你都檢查過才發(fā)出嗎？你能保證新人書寫的每一份推薦報(bào)告都是你檢查過才發(fā)給客戶嗎？（場下很多人搖頭）

那獵上網(wǎng)是如何控制獵頭服務(wù)流程服務(wù)質(zhì)量的呢？大家請看這張PPT，獵上網(wǎng)從獵頭注冊平臺開始，除了嚴(yán)格審核杜絕私單獵頭以外，我們還提供詳細(xì)的做單指南，從獵頭選單指導(dǎo)，推薦報(bào)告的書寫，到面試安排，候選人入職跟蹤，都有一系列詳細(xì)的質(zhì)量控制。比如說推薦報(bào)告，如果你不寫推薦報(bào)告就直接推送簡歷，對不起，你推不上去，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品會限制你必須附有推薦報(bào)告。沒有用統(tǒng)一的格式寫推薦報(bào)告？你想把HR的眼睛看瞎嗎？對不起，推不上去，你必須用統(tǒng)一模板的推薦報(bào)告！年薪60萬？沒有詳細(xì)說明？對不起，你推不上去，Base多少？Commission多少？Bonus多少？必須寫的清清楚楚明明白白！跳槽動(dòng)機(jī)是什么？“為了尋求更好的職業(yè)發(fā)展”？對不起，你推不上去，因?yàn)樘墼蛱唵危环掀脚_對候選人跳槽原因的基本字?jǐn)?shù)要求。

平臺會對獵頭服務(wù)的整個(gè)流程中的幾個(gè)關(guān)鍵服務(wù)點(diǎn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行把控。比如：從獵頭關(guān)注職位到推薦第一份簡歷的時(shí)間，我們稱之為“響應(yīng)時(shí)間”，同一個(gè)顧問在同一個(gè)職位上一共推薦了多少份簡歷，產(chǎn)生了多少個(gè)面試，我們稱之為“推面比”，有幾個(gè)候選人被錄用，我們稱之為“Offer率”等等，我們把這些數(shù)據(jù)在結(jié)合HR對獵頭的服務(wù)評價(jià)構(gòu)建成如圖所示的一個(gè)獵頭顧問在平臺上的綜合評價(jià)雷達(dá)圖，讓HR可以一目了然的判斷這個(gè)獵頭是不是一個(gè)專業(yè)的，可以值得信賴的獵頭！

你們都用過淘寶吧？對，就是這樣的！獵頭小伙伴們，你們對長期服務(wù)的客戶會提高費(fèi)率嗎？（場下議論，怎么可能，不降低就不錯(cuò)了）獵上網(wǎng)可以幫助你實(shí)現(xiàn)。當(dāng)一個(gè)大咖獵頭公司或一個(gè)大咖獵頭顧問在平臺上的評價(jià)等級排在前列的時(shí)候，會有更多的HR邀請你做單，這個(gè)時(shí)候，你可以說，什么？20%的費(fèi)率？不做，我的時(shí)間很寶貴。獵上可以幫你背書，要想找這個(gè)顧問服務(wù)，對不起，TA的服務(wù)費(fèi)率是23%起。（場下笑聲）

還有我們的手機(jī)端產(chǎn)品，有給HR用的，有給獵頭用的。移動(dòng)端產(chǎn)品是提高大家工作效率的。對獵頭來說，工作效率的提升意味著會賺到更多的錢。對HR來說，工作效率的提升意味著不用再加班處理簡歷。當(dāng)這些基礎(chǔ)構(gòu)架都搭建完畢以后，我們考慮的是在整個(gè)獵頭服務(wù)環(huán)節(jié)中，還有什么可以提升交付效率。

我的同事David是負(fù)責(zé)KA客戶職位交付的總監(jiān)，也是我們公司最年輕的總監(jiān)。他在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)KA客戶的過程中通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，提高交付效率的Trigger Point是反饋！當(dāng)HR把職位Post到平臺后，希望得到的反饋是有多少獵頭看到了職位，有多少獵頭開始有推薦了，我安排的面試有多少獵頭已經(jīng)和候選人確認(rèn)了。獵頭要的反饋是，我推薦的簡歷HR看了嗎？合適嗎？如果不合適，是什么原因呢？如果你能告訴我，這個(gè)候選人哪里不合適，我會認(rèn)為你是一個(gè)靠譜的HR，我還會繼續(xù)為你推薦。我們平臺不僅要求獵頭提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做為公正的第三方，我們也會要求HR有快速的反饋。

HR在收到簡歷的當(dāng)天，平臺會通過短信、微信、郵件等各種形式通知HR有新的推薦，如果HR在24小時(shí)內(nèi)沒有做出反饋，我們的EM（Engagement Manager）會人工介入幫助催反饋，如果HR繼續(xù)不給反饋，對不起，我們會凍結(jié)該職位，同時(shí)推送同質(zhì)化職位給獵頭。如果此類情況發(fā)生三次，那這個(gè)HR的賬號將被關(guān)閉。

以上就是獵上網(wǎng)是如何通過平臺保證雙方體驗(yàn)的一些簡單說明。前面卓達(dá)的朱總提到了“理想”這個(gè)詞，說卓達(dá)需要的是有理想的候選人。在這里，我想跟大家聊聊“情懷”（場下笑聲）。

獵上網(wǎng)創(chuàng)始人辛小蝶大學(xué)畢業(yè)就從事獵頭工作，21個(gè)月后自己開獵頭公司，在北京和上海兩地都有公司，一年收入有2000多萬。但是她把獵頭公司關(guān)了。為什么？因?yàn)?.她要全力以赴做好獵上網(wǎng)這個(gè)平臺。在A輪融資進(jìn)來之前，辛小蝶個(gè)人已經(jīng)掏出了接近800萬人民幣。2.很多獵頭公司有顧慮，說獵上還有線下團(tuán)隊(duì)啊，我們的簡歷安全嗎？那好，我們給你安全感，把線下團(tuán)隊(duì)全部撤掉！一個(gè)不留！

我們的Co-founder之一Mark（聽到場下有人說哦，Mark）是Manpower和MRI的金融行業(yè)創(chuàng)始人，獵頭界的老兵。拋棄百萬年薪投入到獵上事業(yè)中，每周堅(jiān)持YY培訓(xùn)獵頭，每天堅(jiān)持寫獵頭行業(yè)知識干貨。全國有近萬名獵頭接受過Mark老師的線上或線下培訓(xùn)。我降薪來到獵上，每月拿1萬塊錢的工資。David服務(wù)過金蝶、晨光這樣的大公司，剛來獵上的時(shí)候拿3500的工資。這些都是為了什么？因?yàn)槲覀兪且蝗河欣硐氲娜?！我們更是一群有情懷的人！（場下爆發(fā)出雷鳴般的掌聲）。

當(dāng)然情懷是基于極致的產(chǎn)品與超預(yù)期的體驗(yàn)之上的，否則純情懷再偉大也是無法變成手機(jī)的。

時(shí)間剛剛好，現(xiàn)在是5點(diǎn)半，我最后用一句話來結(jié)束今天的分享：不能保證質(zhì)量與結(jié)果的服務(wù)都是耍流氓！謝謝大家！

獵上網(wǎng)馬雄二ID:markmamarkma

MarkMa，獵上網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人。

Manpower首位華人金融獵頭，前MRI全球TOP50獵頭顧問。獵頭行業(yè)老兵，互聯(lián)網(wǎng)新人，立志死磕獵頭。本公眾賬號將會定時(shí)為大家分享我個(gè)人所原創(chuàng)的各種獵頭技能，歡迎大家添加關(guān)注，并隨時(shí)與我交流。