2020年年，超長春節(jié)背景下，很多家居家裝企業(yè)的營銷計劃被打亂。

按往年的情況，3月是家居行業(yè)的第一個旺季，開門紅、315大促等營銷活動也將如火如荼的開展，但是受延期開業(yè)和復(fù)工的影響，這些活動“不得不”轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

家居企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線上”，加入直播大軍，豎起直播大旗。

但是我們也會發(fā)現(xiàn)，在眾多“試水直播”的家居客戶中，戰(zhàn)果是喜憂參半的，曬出戰(zhàn)果的企業(yè)畢竟是少數(shù)，仍有較多企業(yè)是沒有曬成績單的，還在摸索階段~

那么家居行業(yè)客戶應(yīng)該如何直播呢？

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直播基礎(chǔ)內(nèi)容

現(xiàn)有的直播方式

原生直播-豎版 9:16

商業(yè)直播平臺-橫版 16:9，商編搭建H5直播間

橙子建站-橫版 16:9

其他：第三方直播（京東淘寶天貓等）

直播引流方式：原生視頻、直播廣場、廣告

不引流，使用自然流量

移動dou+視頻加熱

品牌廣告引流

效果廣告引流，抖音號推廣/門店推廣/商品推廣（巨量魯班）

直播方式：

原生直播+不導(dǎo)流

原生直播+移動dou+

原生直播+效果廣告導(dǎo)流（抖音號推廣/門店推廣/商品推廣）

原生直播+品牌廣告導(dǎo)流

商業(yè)化直播平臺+品牌廣告導(dǎo)流

橙子建站直播+品牌廣告導(dǎo)流

其他：第三方直播間+品牌廣告導(dǎo)流

今天來給大家主要講講以下幾種直播方式：

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如何做好一場直播？

一說起直播，大家就會想起帶貨，電商，所以“直播+家居電商”是家居行業(yè)一個喜聞樂見的玩法。

例如羅永浩的首場直播吸引了大量圍觀，其間他一連介紹了22款商品，其中就包括掃地機器人家用投影儀等家居相關(guān)的用品。

但是需要明確一點的是，家居行業(yè)是自帶低頻消費、長決策周期和低關(guān)注度的獨特屬性，家居直播未必能夠勝任“帶貨王”的角色，通過口碑沉淀和心智植入帶來品牌效應(yīng)和持久蓄客才是家居直播的核心。

我們來看看一場完整的直播都應(yīng)該包含哪些內(nèi)容：

直播前：直播方案確定

常見的家居直播場景

主播選擇與選品

目前的家居主播主要分為導(dǎo)購直播、“網(wǎng)紅”直播、總裁直播三類。好的主播是整場直播成功的關(guān)鍵。有些人抱怨直播沒效，短視頻做不起來，其實一個根本原因就是，主播不夠給力。

主播選擇：

盡量選擇有電視購物經(jīng)驗的主持人，懂得選品，能引導(dǎo)品牌方介紹產(chǎn)品特點，把控砍價節(jié)奏，同時營造搶優(yōu)惠券氛圍；或者選擇活潑開朗，貼近直播觀眾的主持人/達人，要和自己的實際問情況&直播產(chǎn)品情況做結(jié)合

因為家居是重服務(wù)與體驗類的產(chǎn)品，所以要求我們家居主播能夠幫助顧客去進行體驗，讓顧客產(chǎn)生身臨其境的感受，通過主播的語言表達、道具的演練、圖片案例的展示幫助顧客進行體驗，讓客戶真實地感受到，他所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品是物超所值的，讓客戶心甘情愿地認可產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)。

非實物商品直播建議（1~2）店鋪銷售/行業(yè)專家：直播內(nèi)容主打裝修知識普及與防雷，兼具驗房、裝修、改造等服務(wù)推薦和門店推廣作用（1）主持人：主持推進直播間進程，指導(dǎo)觀眾正確進入購買流程/使用優(yōu)惠券等（1）直播運營人員：負責(zé)用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

實物直播建議（若干）品類相關(guān)導(dǎo)購或門店經(jīng)理：商品實物尺寸測量、功能使用講解與商品對比（1）主持人：引導(dǎo)導(dǎo)購進行商品講解、指導(dǎo)觀眾正確進入購買流程/使用優(yōu)惠券等（2）直播運營人員：負責(zé)用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

選品&風(fēng)格不是所有的產(chǎn)品都適合直播，簡單、無需安裝的單品或輕量級套餐更加符合直播模式下的消費行為，拎包全套、沙發(fā)小套餐、精致餐廳、床墊、舒適單椅等更適合帶貨，而剛需類小家電，廚房用品，四件套，收納功能產(chǎn)品等也可做為輔助優(yōu)惠產(chǎn)品。其次建議符合抖音調(diào)性的時尚年輕，輕奢個性的審美風(fēng)格，家居裝修本質(zhì)上賣的就是服務(wù)，“只有讓用戶認可了設(shè)計觀，才會愿意在線上買我們的設(shè)計?！?/p>

直播間營銷活動的確定

常見的直播間營銷活動：

直播時間選擇

直播設(shè)備選擇

基本組合：手機+支架+音樂播放設(shè)備+補光燈+有線耳機

升級組合：手機+支架+音樂播放設(shè)備+補光燈+麥克風(fēng)+聲卡

直播腳本確定：預(yù)熱 -- 開場 -- 路徑 -- 產(chǎn)品順序 -- 產(chǎn)品介紹 -- 互動方式

細分的每分鐘，每件商品，每個場景：

不同的細分行業(yè)對應(yīng)的直播腳本不同：如全屋定制：實物展示+操作演示+功能講解+場景帶入+優(yōu)惠力度；主要傳遞出強大收納功能，專業(yè)設(shè)計團隊，上等環(huán)比材料等賣點，讓用戶有了使用了以后有提升生活品質(zhì)的感覺。

引流方式確定

選擇競價還是品牌，選抖音號推廣還是門店推廣；客戶直播需求是什么？目的是什么？

競價VS品牌

抖音號推廣VS門店推廣

直播前媒體預(yù)熱

媒體預(yù)熱

亮點挖掘∶充分挖掘項目新聞點，做好話題包裝，如賣場的背景、直播的數(shù)據(jù)等激發(fā)媒體的選題興趣；提前梳理可以采訪的對象(商戶、新時代高層等)，做好前采內(nèi)容的準備，充分積累素材。

媒體聯(lián)動：多平臺造勢，提高聲量、以朋友圈主題海報、倒計時海報、媒體發(fā)布的鏈接為主要的傳播素材。

線上線下聯(lián)動：整合商戶的力量，進行傳播造勢，通過社交平臺的力量，提升項目整體聲量。

引流預(yù)熱

拍攝有關(guān)的視頻，或者倒計時的視頻進行大規(guī)模宣傳

明星達人造勢，助力宣傳

頭條號文章發(fā)文，官方賬號活動背書

在視頻中提到直播的選品以及優(yōu)惠力度或直播亮點

可在直播前三天，結(jié)合自己的競價流量進行宣傳

企業(yè)號裝修，卡券&團購券設(shè)置，直播信息宣傳

前期宣傳視頻與海報

當(dāng)天引流視頻

（正在直播中，點擊頭像進入）

企業(yè)號裝修

商家頁面設(shè)置教程

卡券教程

攬客新利器-團購券

POI認領(lǐng)

直播中

直播間效果

直播間角色與分工：

場景：

熱度：

影響直播間熱度的因素與對應(yīng)策略：

直播間玩法

引流數(shù)據(jù)監(jiān)控

賬戶情況關(guān)注直播中需實時關(guān)注賬戶情況，比如素材被拒、計劃消耗達到預(yù)算上限、余額不足等等，及時進行調(diào)整，避免浪費流量。

廣告后臺數(shù)據(jù)分析查看分時數(shù)據(jù)、關(guān)注點擊率、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化成本、直播間觀看、關(guān)注、點擊購物車等各指標的變化，進行賬戶的優(yōu)化操作，比如：優(yōu)化出價和調(diào)整素材。

直播間數(shù)據(jù)分析關(guān)注直播間數(shù)據(jù)變化，尤其是觀看人數(shù)變化趨勢，及時進行優(yōu)化的調(diào)整，比如：流量高峰時段可加大力度，為直播間引入更多的用戶。

投放建議：直播計劃開始前5天投放預(yù)熱視頻做加熱，投放前1小時小預(yù)算開啟直播計劃，渡過計劃冷啟動。

OCPM出價：出價3元以內(nèi)（出價3，5，7元各一組）

快速引流-cpm方式：出價10元，15元，20元各一組（業(yè)界直播引流水平參考：cpm>14）

準備至少10條計劃，提前建好

預(yù)計4月底上線“直播間觀看”等轉(zhuǎn)化目標

直播間引導(dǎo)話術(shù)總結(jié)

引導(dǎo)加入購物車：各位關(guān)注主播的寶寶，如果喜歡主播剛剛推薦的商品，請點擊右下角的購物車找到X號寶貝下單購買就可以啦，那么目前這款商品正常價格XXX，本次直播價格XXX，可以領(lǐng)取XXX優(yōu)惠卷就可以省去XX錢了，還在等什么，趕快下單購買吧～

直播禮物【截屏抽獎】：本次活動為了感謝各位寶寶的支持，也申請到了禮品，就是XXX商品一個，現(xiàn)在聽我口令，彈幕打出：即可參與，稍后我會倒計時截屏，打字正確且屏幕第一的人會獲得這個禮品，考驗手速和運氣的時候到了（看看彈幕，有人氣的時候再說，沒有人氣就在等等），恭喜我們的XXX獲獎了，請私信我們賬號“XXXXXX”將你的中獎名稱和地址信息給到我們就可以啦

直播抽獎【系統(tǒng)抽獎】我們開始前設(shè)置好即可，可以抽取很多次數(shù)：為了感謝各位寶寶的支持，我們也為大家準備了鉆石等直播間禮物，點擊屏幕右上角的抽獎按鈕即可參與啦～還在等什么，快快點擊參與吧～

達人關(guān)注話術(shù)：新進入直播間的寶寶，記得點擊左上角的主播頭像，關(guān)注主播，后續(xù)播最新的動態(tài)就會第一時間通知你嘍，各位寶寶，點個關(guān)注唄 ～關(guān)注XX不迷路，優(yōu)惠好物送不停喲

粉絲團關(guān)注話術(shù)：如果喜歡主播的寶寶，可以點擊頭像下元寶按鈕，成為XX的粉絲團成員，以后就是我的人啦

寶箱引導(dǎo)話術(shù)：為了感謝各位寶寶長時間的關(guān)注，直播間右上角給大家準備了寶箱，觀看5分鐘的寶寶就可以開寶箱嘍，可以免費領(lǐng)取西瓜啦～

分享話術(shù)按鈕：各位寶寶如果覺得主播說的很好，可以點擊下方的分享按鈕，分享給身邊的好朋友喲

直播后

效果復(fù)盤

AD后臺：廣告數(shù)據(jù)，直播間觀看數(shù)，直播間新增關(guān)注數(shù)，直播間點擊購物車次數(shù)

巨量百應(yīng)：buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index；功能：直播數(shù)據(jù)查詢（看播情況在線人數(shù)，增加粉絲人數(shù)，觀看時長，粉絲人均觀看，交易情況，看播人群畫像，支付用戶人群畫像等維度）；后臺根據(jù)轉(zhuǎn)化目標進行效果分析（從達人的入口進）

直播結(jié)束后主播端截圖

私域流量盤活

一場直播的成功與否，不單單只是以賣貨多少，實現(xiàn)多少GMV為判斷依據(jù)。更需要考慮的是，后期對自身品牌的沉淀深度，有沒有持續(xù)輸出的能力？

直播≠賣貨

直播不是興趣來了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場持久戰(zhàn)，需要經(jīng)常去做，每天都可以來一場，培養(yǎng)出對應(yīng)的主播，形成用戶的觀看習(xí)慣。

要不斷盤活自己的私域流量池，沉淀屬于自己的粉絲，后面再做直播，效果才會越做越好~

社群運營：私信+粉絲群

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最后的最后

光靠引流，一場直播就能有千級萬級的實時的在線觀看數(shù)，海量互動與音浪，是不現(xiàn)實的。

光靠直播，一個家居商家就想成為賣貨達人，達到百萬成交并收割一波粉絲，可能性很小。

直播雖然表面熱鬧，但真正考驗的是背后功夫！