低效戶提升and存量客戶盤活

? ? 一、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織得力。

? ? 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)有效客戶營(yíng)銷工作非常重視，始終把有效客戶提升工作擺在最重要戰(zhàn)略位置。要求基層支行一把手做為有效客戶提升的第一責(zé)任人，統(tǒng)一思想，全行“一盤棋”，使有效客戶營(yíng)銷工作步入持續(xù)上升通道。制定了《公司機(jī)構(gòu)有效客戶維護(hù)拓展實(shí)施辦法》，明確細(xì)化客戶維護(hù)工作的方式、方法，持續(xù)創(chuàng)新客戶維護(hù)手段。在制定各種考核方案時(shí)，不僅將有效客戶指標(biāo)作為KPI考核的重點(diǎn)發(fā)展指標(biāo)，納入支行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)考核指標(biāo)。而且在對(duì)公業(yè)務(wù)“綜合營(yíng)銷年”競(jìng)賽活動(dòng)中該指標(biāo)占比30%，分值極重。同時(shí)還設(shè)立“對(duì)公有效客戶增長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)有效客戶新增表現(xiàn)優(yōu)秀、成績(jī)突出的支行，給予數(shù)千元的人力費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。在具體實(shí)施操作上，將目標(biāo)任務(wù)分解到支行網(wǎng)點(diǎn)，建立由主管行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)主管、客戶經(jīng)理和對(duì)公柜員組成的有效客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)確定有效客戶專管員A角和B角，負(fù)責(zé)有效客戶培訓(xùn)推廣、營(yíng)銷提升等相關(guān)事項(xiàng)，明確職責(zé)，全行聯(lián)動(dòng)，形成合力。同時(shí)，公司業(yè)務(wù)部安排專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理深入基層網(wǎng)點(diǎn)逐行進(jìn)行業(yè)務(wù)支幫促，全面?zhèn)鲗?dǎo)分行政策，詳細(xì)講解有效客戶相關(guān)概念，充分利用速贏系統(tǒng)幫助基層機(jī)構(gòu)篩選目標(biāo)客戶，逐行進(jìn)行督導(dǎo)落實(shí)，強(qiáng)力推動(dòng)有效客戶的營(yíng)銷。?

? 二、廣泛宣傳，立體培訓(xùn)。

? ? 一是針對(duì)新、老員工不同特性，利用分行每周三的對(duì)公業(yè)務(wù)周會(huì)，分層級(jí)開展有效客戶專題培訓(xùn)。二是組織落后支行到先進(jìn)支行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行互幫互學(xué)。三是要求支行在每日晨會(huì)上通報(bào)有效客戶營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，做好常態(tài)營(yíng)銷。四是利用網(wǎng)站、郵箱、微信等方式，大力宣傳有效客戶營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍，力爭(zhēng)所有網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)主管、委派營(yíng)業(yè)主管、客戶經(jīng)理和對(duì)公柜員都充分了解該項(xiàng)指標(biāo)的重要性，切實(shí)做到我知、我會(huì)、我營(yíng)銷。

? ? 三、借力系統(tǒng)，有的放矢。

? ? 根據(jù)各支行實(shí)際完成情況，每月制定具體的提升目標(biāo)。充分運(yùn)用速贏系統(tǒng)，根據(jù)金融總量日均余額、賬務(wù)性交易量、產(chǎn)品覆蓋度等三個(gè)維度，認(rèn)真分析數(shù)據(jù)，每月下發(fā)《有效客戶提升名單》，結(jié)合省行下發(fā)的《潛力客戶名單》，按照“先易后難、缺啥補(bǔ)啥”原則進(jìn)行提升。同時(shí)要求各支行的有效客戶專管員對(duì)接系統(tǒng)，定期分析掌握每個(gè)存量客戶的金融總量、交易筆數(shù)、產(chǎn)品覆蓋度數(shù)據(jù)，查找無效客戶未轉(zhuǎn)為有效客戶的原因，準(zhǔn)確制定營(yíng)銷目標(biāo)，確保實(shí)現(xiàn)有效客戶的新增目標(biāo)。同時(shí)，發(fā)動(dòng)公司業(yè)務(wù)部全體人員行動(dòng)起來，熟悉掌握有效客戶的提升途徑與技巧，與支行網(wǎng)點(diǎn)“結(jié)對(duì)子”，定期進(jìn)行一對(duì)一的溝通，共同分析、探討有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作的突破口，持續(xù)推進(jìn)臨界客戶向有效客戶轉(zhuǎn)化效率提升。通過對(duì)實(shí)際工作中問題的發(fā)現(xiàn)與探討，使各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)，在分析問題、解決問題的同時(shí)積累了更豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，拓展了工作思路，提升了工作效率，為有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作的持續(xù)推進(jìn)奠定了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

四嚴(yán)格管理，科學(xué)考核

? ? 一是認(rèn)真分析處于金融總量各檔臨界點(diǎn)的有效客戶潛力情況，重點(diǎn)針對(duì)500元以下層級(jí)客戶進(jìn)行營(yíng)銷，做好有效客戶的上遷營(yíng)銷。二是建立《公司機(jī)構(gòu)有效客戶提升臺(tái)賬》，進(jìn)行前瞻性營(yíng)銷?？傂兴仝A系統(tǒng)數(shù)據(jù)每月中旬才能出來，如果每次都等總行數(shù)據(jù)出來后再進(jìn)行營(yíng)銷，勢(shì)必造成營(yíng)銷滯后。我們必須在年初即建立《客戶提升臺(tái)賬》，進(jìn)行前瞻性營(yíng)銷，以后每月再根據(jù)下發(fā)的《提升名單》對(duì)臺(tái)賬調(diào)整即可。三是實(shí)行周報(bào)制度，每周要求支行上報(bào)本周提升的有效客戶明細(xì)名單，及時(shí)掌握全行營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。四是強(qiáng)化銷戶管理。重視每一賬戶的維護(hù)和再營(yíng)銷工作，嚴(yán)格按授權(quán)實(shí)行銷戶管理，積極做好銷戶前客戶挽留工作，對(duì)營(yíng)銷不力、維護(hù)不到位造成優(yōu)質(zhì)有效客戶流失的，追究相關(guān)人員責(zé)任。五是進(jìn)行績(jī)效激勵(lì)，每月及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)通報(bào)，建立切實(shí)有效的考核制度，同時(shí)向分行爭(zhēng)取略高于省行買單的優(yōu)惠政策，科學(xué)考核，買單到員工，提高員工積極性，全行上下形成良好的營(yíng)銷氛圍。