我們來做個(gè)游戲。拋一枚硬幣，如果正面朝上，你會(huì)贏5萬元，如果背面朝上，你會(huì)輸5萬元。
想一想，你是否愿意賭上一把？
理論上講，這個(gè)賭局輸贏概率各半，學(xué)過概率論的朋友一眼就能看出來，如果拋的次數(shù)足夠多，最終的結(jié)果應(yīng)該無限趨近于零和，是一個(gè)絕對(duì)公平的賭局。
然而，大量的研究結(jié)果表明，95%以上的人不愿意玩這個(gè)游戲。

為什么會(huì)這樣？
原來，雖然硬幣出現(xiàn)正反面的概率是相同的，但是人們對(duì)“失去”比對(duì)“得到”要敏感得多，也就是賠掉5萬元時(shí)承受的痛苦，比贏得5萬元時(shí)獲得的快樂，要高出許多。
這就是消費(fèi)心理學(xué)中著名的“損失規(guī)避”效應(yīng)。

那為什么不叫“損失敏感”，而叫做“損失規(guī)避”呢？
因?yàn)槿藗冊(cè)诿鎸?duì)可能的收益或損失的時(shí)候，會(huì)表現(xiàn)出完全不同的決策模式。
比如，股民往往見好就收，股票如果賺錢了，盡早賣出，落袋為安，一般人都拿不住賺錢的股票。
如果賠了，則傾向于攥在手里，一直持有，或者說不愿意接受自己的損失。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，股民持有虧損股票的時(shí)間遠(yuǎn)比持有獲利股票的時(shí)間長得多，這大多是由于人們不愿意“割肉”，而寧愿“套牢”。
這本質(zhì)上，也是人們的損失規(guī)避心理在作怪。

損失規(guī)避：

• 一句話理解損失規(guī)避：同樣一件東西，失去它的痛苦，要大于得到它的快樂。

在運(yùn)用損失規(guī)避時(shí)，你可以：

• 1、避免，損失描述。

  例如：
  你經(jīng)營一家加油站，對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這么寫的“現(xiàn)金每升5￥，刷卡加手續(xù)費(fèi)每升6￥”，消費(fèi)者潛意識(shí)里覺得太貴了。
  你這么寫“刷卡每升6￥，現(xiàn)金打折每升5￥”。雖然實(shí)際上是一模一樣的，但你的生意一定會(huì)比對(duì)面好的多的。

• 2、消除，損失疑慮。

  例如：
  網(wǎng)上買化妝品，消費(fèi)者最擔(dān)心的就是買到假貨。
  聚美優(yōu)品推出30天無條件退貨，即使在拆封使用之后，也允許用戶無理由退換，這個(gè)玩法是真賠啊。
  據(jù)統(tǒng)計(jì)曾經(jīng)一段時(shí)間每個(gè)月就退貨的金額占了整個(gè)聚美總營收的1%。
  但也正是這種敢于承諾的策略，打消了用戶對(duì)假貨損失的疑慮，為聚美的早期成長墊底了基礎(chǔ)。

• 3、放大，損失感受。

  例如：
  很多人在卸載殺毒軟件的時(shí)候，都會(huì)彈出一個(gè)框“卸載后你的電腦將會(huì)徹底失去防護(hù)，面臨風(fēng)險(xiǎn)”，往往提示框顏色比較刺眼，夸張。說白了就是在嚇唬你，不讓你卸載。
  雖然對(duì)下定決心的用戶沒啥影響，但對(duì)大多數(shù)用戶還是有效的，反正沒占多大空間，留著就留著唄。

你是一家超市經(jīng)理，超市在賣一種肉餡，其中瘦肉和肥肉比例為7:3。 想一想，你打算怎么應(yīng)用損失規(guī)避的心理，將這款肉餡介紹給顧客？

原文摘自音頻app有書共讀-《老路：用得上的商學(xué)課》，侵刪。