2017-08-09

星期三

一家店，從開業(yè)營銷，到閑時引流、等位營銷、新品推廣……至少6大類營銷分別怎么做？

開10家、100家呢，這些店遍布在全國不同城市、有不同營銷需求呢？

一家十幾年、擁有60多家店面的火鍋企業(yè)，為此花8個月時間建了一個營銷“題庫”，讓全國各地的店長們“哪里不會點哪里”，營銷變得“so easy”。

來看看它的邏輯，以及“營銷寶典”里的精華。

“營銷寶典”精華

1、關(guān)于理念：千萬別遇到問題就“打折”

作為一個擁有60多家店，涵蓋直營和加盟兩種形態(tài)的全國連鎖品牌，井格這些年門店單獨經(jīng)營時面對的根本問題在于：

無論是直營店店長還是加盟店老板，他們看品牌推廣的事兒是混沌的，沒有條理的。這時他們會認(rèn)為門店面對的所有的問題都是經(jīng)營性問題，唯一的解決辦法就是打折。

然而，“人離錢越近，錢離你越遠(yuǎn)，”井格說，“我們的方案庫里方法并沒有很多標(biāo)新立異，只是把問題看得更清楚?！?/p>

2、關(guān)于發(fā)傳單：如何提高打開率？

發(fā)傳單最大的問題是打開率。很多人發(fā)傳單是一廂情愿地發(fā)，卻忽略了模擬觸達(dá)的消費者習(xí)慣。

井格的標(biāo)準(zhǔn)操作是：發(fā)現(xiàn)金紅包——一個紅包里，有隨機(jī)的現(xiàn)金，有傳單還有1—50元不等的紅包，按照一定比例發(fā)放，成本可控。但是驚喜感對于消費者的內(nèi)心觸動是很大的，還能在一定程度上贏得人際傳播，可謂是一舉多得。

“消費者對于打折、代金券這些東西越來越熟視無睹，但他一定會對錢有所觸動?！本裾f，“即使他沒有到店吃飯，但他肯定記得，哪個品牌給他發(fā)了現(xiàn)金紅包。這起碼是品牌記憶點?！?/p>

3、關(guān)于代金券：搞清目的再去發(fā)

發(fā)代金劵一定要知道目的是什么。

比如，一個位于寫字樓商圈的門店，工作日人流充足，它要解決的問題是周末引流問題。因此需要設(shè)置代金券的使用條件：“工作日進(jìn)店消費滿200元，即可獲贈周末50元代金券”。具體的金額測算邏輯，是根據(jù)具體門店的桌均和人均計算得出的，不能照搬。

4、關(guān)于節(jié)日營銷：重點不是引流，而是翻臺率和品牌感受

井格認(rèn)為，“作為自帶流量的節(jié)假日，營銷的重點已經(jīng)不是吸引客流，而是提高翻臺率，或者是提高品牌粘性”。

同時，翻臺率活動還要根據(jù)門店情況實際變通：比如西單大悅城的門店可以做“用餐時間小于桌均用餐時間，贈送禮物”的活動，因為顧客大多是年輕人，會覺著這樣玩很有趣，還經(jīng)濟(jì)實惠；但如果是社區(qū)型門店，因為顧客多是家庭聚餐，這樣的活動就會令人反感。

再比如，端午節(jié)送粽子這件事。最近幾年，幾乎每個餐廳都會在端午節(jié)給顧客送粽子，當(dāng)大家都這么做時，如何不落俗套。井格的方案庫中，送粽子的標(biāo)準(zhǔn)操作是：“幫你把粽子送給最愛的人?！?/p>

讓節(jié)日前幾天來吃飯的顧客，留下最愛的人的名字和聯(lián)系方式，在端午節(jié)當(dāng)天，由井格把這個粽子送給她。還寫上“粽情一生，只送一人”。

在餐飲品牌一窩蜂地追節(jié)假日熱點時，你更需要的是，讓消費者在心理上記住你。

5、關(guān)于競品引流：尋找“痛點”誘客

如果門店所在的區(qū)域，同品類競爭很激烈怎么辦？

這種情況有一個內(nèi)涵是：顧客群體已經(jīng)既定，你只需要從競爭對手搶顧客而不太需要從市場搶顧客。而這個搶顧客的方法就是：尋找對方痛點，進(jìn)行“誘客”。

比如，井格初入上海時，門店位置不在大餐飲層，且在上海的品牌影響力不足，正是借助當(dāng)時最火爆的哥老官突出重圍的。

哥老官的爆品是牛蛙火鍋，而井格恰好一直有牛蛙產(chǎn)品。哥老官的痛點是：鍋底味道一般，排隊的人太多，顧客等位時間很長，于是井格就抓住了這個機(jī)會點。

井格選取了商場較冷清的廣告位，但是卻是哥老官的附近的商場廣告位。通過競品的痛點及“美蛙鍋底霸王餐”的廣告，全方面打造井格的美蛙鍋底。于是，在哥老官的營業(yè)高峰期開始1～2小時后，井格也迎來了營業(yè)高峰期?；顒咏Y(jié)束之后，市場已經(jīng)打開……

人和人的差距在于思考力，品牌和品牌的差距同樣在于此——有的人只會傻傻地開店，而有的人一邊開店一邊復(fù)盤、梳理、提升，讓過往經(jīng)驗成為未來發(fā)展的強(qiáng)大助推力。

看完這家火鍋店的“營銷寶典”，不妨自查一下，你的營銷做對路了嗎？歡迎在評論區(qū)留言互動。

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