022｜展示設(shè)計(jì)：顧客逛了一圈，就蒙圈地走了，怎么辦？
? ? ? 我有個朋友，開了家小店，賣他們旅行時(shí)， 從世界各地淘回來的小東西，茶具、燈飾、花瓶、舊書、香爐等等，玲瑯滿目，五花八門。他對這些東西愛不釋手，滿以為顧客也會喜歡?？墒?，不少人進(jìn)來逛了一圈后，甚至沒細(xì)看，就蒙圈地走了。怎么辦？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。他的東西真不錯，但顧客卻視若無睹，好像沒看見一樣。這個問題的本質(zhì)，是他沒有把好東西放在用戶真正關(guān)注的地方。他忽略了“展示設(shè)計(jì)”，這個提升流量轉(zhuǎn)化率的重要手段。
概念：展示設(shè)計(jì)
什么叫“展示設(shè)計(jì)”？
在大多數(shù)情況下，顧客購買商品的場景是這樣的：
1、 顧客看到招牌，因?yàn)楦信d趣而進(jìn)店，這叫：有效流量；
2、商品恰到好處地，進(jìn)入顧客的視線，這叫：展示設(shè)計(jì)；
3、顧客拿商品仔細(xì)觀看，決定是否要購買，這叫：決策時(shí)間；
4、 店員發(fā)現(xiàn)顧客有點(diǎn)猶豫，于是介紹促銷和優(yōu)惠，這叫：打折促銷。
有效流量、展示設(shè)計(jì)、決策時(shí)間和打折促銷，每一項(xiàng)對提高流量轉(zhuǎn)化率都非常重要，它們共同在顧客這場豐富的“買與不買”的內(nèi)心戲中，一步步“助推”其做出購買決策。其中，展示設(shè)計(jì)，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能。只有進(jìn)入視線，才有“決策時(shí)間”。
那怎樣的展示設(shè)計(jì)，才能讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”呢？我與你分享三種辦法。
第一，動線設(shè)計(jì)。顧客進(jìn)店后走的路線，就是所謂的“動線”。動線，也是注意力流動的路線。設(shè)計(jì)動線，并把你最想用戶買的商品，放在用戶必經(jīng)的動線上，是“展示設(shè)計(jì)”的基本功。
關(guān)于動線設(shè)計(jì)，宜家是真正的大師。去過宜家購物的同學(xué)，一定對“一進(jìn)宜家深似海，不買東西出不來”的動線設(shè)計(jì)，印象深刻。
你從進(jìn)入宜家開始，就被這個一路到底式的動線設(shè)計(jì)默默引導(dǎo)著走完所有角落。對宜家來說，高達(dá)“60%”的購買品本不在你原本想買的清單之內(nèi)，但你卻選購了，它的目的就達(dá)到了。
第二，視覺焦點(diǎn)。我們目光所及的范圍，并不是所有東西都得到了視覺焦點(diǎn)。目光所及很寬，視覺焦點(diǎn)很窄。你走過超市貨架，和目光平行的那一層，是視覺焦點(diǎn)；你寫一份簡歷，從上往下三分之一的位置，是視覺焦點(diǎn)；你做一個網(wǎng)頁，左上位置是視覺焦點(diǎn)。
第三，從眾效應(yīng)。很多人買的東西，一定不會差吧？這就是從眾效應(yīng)。在書店，可以放個暢銷書榜單；在超市，可以放個本月銷售冠軍貨架。在酒店，可以在門口掛個牌子，我們是TripAdvisor上全球用戶評選的高分酒店。
那我這個朋友應(yīng)該怎么辦？在櫥窗里放非洲的猛犸象骨骼，用好奇心把用戶吸引到店內(nèi)。進(jìn)店后，正前方放貝殼做的皇冠，吸引用戶順著貨架間的通道，一邊瀏覽一邊走到盡頭；左手盡頭放把鑲滿寶石的匕首；走到左手盡頭后，發(fā)現(xiàn)右手盡頭還有把奇怪的樂器。
然后把最想賣的商品，放在動線必經(jīng)的貨架上，與視線平行的那一層。在尤其重要的商品旁邊，加上紅色標(biāo)簽，介紹它的傳奇來歷。還可以配一張當(dāng)?shù)厝说恼掌?，因?yàn)槿四樖亲匀坏囊曈X焦點(diǎn)。
在動線結(jié)束的地方，展示“七大洲精選榜”。非洲人最喜歡的匕首、斯里蘭卡人最喜歡的茶、愛斯基摩人手工制作的木雕等等。就這樣，“動線”一直引導(dǎo)著客戶走回店門口的收銀臺，這一路，顧客瀏覽了最多的商品，逗留了最多的時(shí)間。
這就是展示設(shè)計(jì)，讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”。
運(yùn)用：
那這個“展示設(shè)計(jì)”，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題？
我是做思維導(dǎo)圖的，雖然做出來很精美，但發(fā)到微博上沒人看，怎么辦？微博、微信的主要場景是手機(jī)。手機(jī)上最自然的動線，是從上往下。所以，如果你想傳播，就別做橫圖了，嘗試用一張長長的豎圖，講明白你的邏輯吧。
我是做微信公號的，希望大家閱讀更多我的文章，怎么辦？在你每篇文章最后，加上“閱讀排行榜”，列舉你最受歡迎的5篇。因?yàn)椤皬谋娦睦怼?，讀者很可能點(diǎn)擊，進(jìn)入你的“跳轉(zhuǎn)”動線。
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下。有效流量、展示設(shè)計(jì)、決策時(shí)間和打折促銷，共同“助推”著顧客做出購買決策。其中，展示設(shè)計(jì)，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能。今天我介紹了三種“展示設(shè)計(jì)”方法：動線設(shè)計(jì)、視覺焦點(diǎn)和從眾心理。你記住了嗎？
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。我留給你的思考題是，在現(xiàn)實(shí)生活中，有沒有哪家門店或者網(wǎng)店的展示設(shè)計(jì)，給你留下深刻印象，你想要的商品，總是恰到好處地出現(xiàn)呢？
