五大策略

一、白臉黑臉策略

二、常識策略

三、如何減少讓步的幅度

四、收回條件

五、欣然接受

第一，白臉黑臉策略。

當(dāng)你在談判時，想要通過給對方壓力讓對方做出更大的讓步，又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉黑臉可以幫你實(shí)現(xiàn)這個目的。

比如，我們公司要采購一個無人機(jī)，對比了好幾家之后，對一家規(guī)模比較大，品牌知名度比較高的公司比較滿意。但有一點(diǎn)他們的價格很貴，而且銷售人員也堅(jiān)決不給優(yōu)惠，所以我就讓負(fù)責(zé)采購的同事約這家公司的銷售代表，來我們公司談。

對方的銷售代表來到我們公司后，我和負(fù)責(zé)采購的同事一起出現(xiàn)在辦公室，聽完他的介紹和報價后，我就對這個銷售代表說：

“從你的介紹中完全看不出你們比其他公司的產(chǎn)品好在什么地方啊，而且你們的報價也太高了！”

我站起來對負(fù)責(zé)采購的同事說：“我們?yōu)槭裁床豢紤]那幾家性價比更高的公司呢？”

說著就走出了辦公室，我走開不到半個小時，負(fù)責(zé)采購的同事在對方始終不再優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，又讓對方優(yōu)惠了2萬元。

我和我的同事就是使用了白臉黑臉的策略，我扮演的是黑臉，他扮演的是白臉。

在這情形下，銷售代表其實(shí)也可以對我們的采購人員使用白臉黑臉，他可以說：我給你們的就是最低價啦，如果再低的話，我的上司肯定會罵死我，或者說我請示一下上級，然后他就可以反饋的對我們說：我把你們的報價告訴我們領(lǐng)導(dǎo)，他又痛罵了一頓，這個價格是賠錢的。

你可以直接用這個白臉告訴他說，我知道你們在使用白臉黑臉策略，從現(xiàn)在開始，無論他說什么我都會理解成是你的意思。

這樣子一下子把對方的白臉也變成了黑臉，從而化解了對方的策略，這就是用更高權(quán)威扮演黑臉的一種技巧。

第二，蠶食策略。

你和對方達(dá)成共識了，或者說你在對方拿到更多的好處了，甚至你可以開始讓他做一些他不愿意做的事情。

比如去買車，4S點(diǎn)的銷售，在我簽訂合同的時候說需要付多3000元的貸款金融服務(wù)費(fèi)，但是如果說，你聽到多付3000元，你會同意嗎？這個4s店的銷售代表用的就是蠶食策略，在對比報價的時候，告訴我們需要多付3000元的金融服務(wù)費(fèi)，我們很可能不會考慮這家店，那在簽訂合同的時候才告訴我，那是因?yàn)樗プ×巳诵缘囊粋€特點(diǎn)，就是人在作出一個相對比較大的決定時，是不會愿意去改變的。這三千元的金融服務(wù)費(fèi)相比于這款車的總價要小很多，很多人都不會在意。

或者其實(shí)我們看中商家的策略了之后也可以用更高權(quán)威，還有白臉黑臉的策略，比如說談了這么多，你們還是要多付3000元，我們還是去其他家吧，第2種是不瞞你說，我們已經(jīng)對比過這款車的價格，你現(xiàn)在要多出3000元，那我必須要和家人商量一下。

第三，如何減少讓步的幅度。

比如說你去買賣一套房子，報價100萬底薪是96萬，那么談判空間是4萬，怎么讓這4萬的方式變得非常關(guān)鍵。

優(yōu)勢談判的高手，是先高后低，先讓步大一點(diǎn)再讓步小一點(diǎn)。比如說剛開始讓步1.5萬，然后1萬在5000在2000，為什么不是等價呢？

也就是說為什么不是每次讓步1萬呢，這樣子的話，他會覺得說你每讓一步他就可以剩下1萬塊，他就會讓你不斷的讓我，如果說越讓越小，對方的感覺是你的價格已經(jīng)越來越接近底線了，無形中去告訴大家，我不能再讓步了。

這樣子通過減少對方的期待讓他主動放棄和你議價，所以最不可取的讓步策略是越讓越多。

比如第1次讓1萬，第2次讓2萬，這樣子會讓對方覺得你的價格很虛，有讓步的空間，所以自然就不會讓他覺得自己占了便宜。

第四，收回條件。

假如你在二手網(wǎng)站處理一些家具，你的一套沙發(fā)標(biāo)價500元，一個買家很興趣出價380元，最后你們覺得450元比較合適，這時候顧客還想以更低的價格成交，他說我最多只能出到430元，如果能賣就下單，可是430元明顯低了，你想以更高的價格成交怎么辦？

收回條件這個策略可以幫你達(dá)成，你先使用更高權(quán)威說：這個價格太低了，我需要和太太商量一下再回復(fù)你好嗎？

過了一會你可以告訴這個買家：非常不好意思，我太太把我罵了一頓，怎么說可以標(biāo)價這么低，本來是標(biāo)600元，但是由于我的輸入標(biāo)錯，這個價格我真的沒辦法給你。

這時候?qū)Ψ酵ǔ袃煞N說法，第一馬上結(jié)束談判，第二請問你最低價格多少。在采取第二個做法的時候你用更高權(quán)威策略，讓他覺得是占了便宜，最終你也可以用更高的價格去成交，但是這樣子你就可能會面臨失去這個客戶的風(fēng)險，有時候會成就這筆生意，有時候卻會破壞這筆生意，這些策略比較適用于那些想要占你的利潤，讓你到底線的對手。

第五，欣然接受

在談判結(jié)束后讓對方感覺到他贏了，這次談判最好的方式是在最后一刻的時候做出一些小小的改變，這一個讓步的幅度可能很小，但沒關(guān)系，正正重要的不是讓步的幅度，而是讓步的時機(jī)。

在4s店銷售就是利用了蠶食策略，整個行業(yè)都要收取3000元的金融服務(wù)費(fèi)，那么盡管說我接受不了，但我還是會去接受，那如果說這一個人說，我和領(lǐng)導(dǎo)申請了，可以送你兩次保養(yǎng)，客戶就會感覺我平衡了不少，這里面也會用到更高權(quán)威和欣然接受的策略。

之后結(jié)束談判的時候要恭喜對方，無論你覺得他有多么的差勁，一定要恭喜他，讓他覺得他贏得了這場談判，告訴他你是一個高手，我們從來真的沒有以這么低的價格成交過。

通過小小的讓步和成長，讓對方覺得我跟你合作非常愉快。