波特五力模型

1979年，年僅32歲的邁克爾·波特提出，每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品”這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。波特自己可能都沒(méi)想到，這個(gè)“五力模型”奠定了他一生的大師地位，并成為也許是全球知名度最高的戰(zhàn)略分析工具。

這么神奇？那我們就用這個(gè)“五力模型”，來(lái)分析分析你那家小龍蝦店。

運(yùn)用：小龍蝦店的“五力模型”分析

第一，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

拐角那家小龍蝦店，對(duì)面的火鍋店，整個(gè)地下一層的餐飲店，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟銈儬?zhēng)奪的，都是電梯門(mén)“?！钡囊宦暣蜷_(kāi)，那些饑腸轆轆的人們。

做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，每天電梯門(mén)“?！钡卮蜷_(kāi)走出來(lái)多少人，平均到每一家能不能養(yǎng)活你的餐廳。如果不能，你要警醒：你處于一個(gè)“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)。

這時(shí)你可以考慮三個(gè)策略：a）組成“地下一層餐飲聯(lián)盟”，給寫(xiě)字樓施加壓力，迫使他們做出引流動(dòng)作；b）提供更優(yōu)異、更便宜、或者差異化的餐飲，升級(jí)你的個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；c）研究退出成本，比如裝修費(fèi)用、保證金等，準(zhǔn)備撤出。

第二，顧客。

顧客作為一股重要的“競(jìng)爭(zhēng)作用力”，主要體現(xiàn)在他們的談判力量上。

大公司的行政部會(huì)找?guī)准也蛷d談判，出示員工卡可以獲得深度折扣。如果這家公司員工數(shù)占大廈的可觀比率，這時(shí)“顧客”就有巨大的談判力量。你在他合作列表里，賺錢(qián)會(huì)少；你不在他合作列表里，賺錢(qián)會(huì)更少。

這時(shí)，你可以聯(lián)合幾家差異化明顯的餐廳，成立地下一層的“天合聯(lián)盟”，增加餐廳談判力量。你們還可以發(fā)行“聯(lián)盟折扣儲(chǔ)值卡”，增加顧客遷移成本。

第三，供應(yīng)商。

如果你的小龍蝦是從江蘇盱眙最大“供應(yīng)商”采購(gòu)的，它同時(shí)服務(wù)幾百家客戶，那你基本就沒(méi)有什么談判力量。這也是為什么APP開(kāi)發(fā)公司在蘋(píng)果面前都是弱勢(shì)群體。

這時(shí)你可以考慮換家小供應(yīng)商，小到你的生意對(duì)他足夠重要。不做大公司的小客戶，也不找賣大閘蟹的人買(mǎi)小龍蝦。對(duì)前者來(lái)說(shuō)，你不重要；對(duì)后者來(lái)說(shuō)，小龍蝦的生意都不重要。

第四，潛在新進(jìn)公司。

這座寫(xiě)字樓1-4樓的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡，會(huì)關(guān)掉不少服裝店，然后用50%面積做餐飲。這時(shí)你就面臨“潛在新進(jìn)公司”這股“競(jìng)爭(zhēng)作用力”了。

你要想辦法提高他們的進(jìn)入門(mén)檻，也就是你們“地下一層餐飲業(yè)”的壁壘。比如，你聯(lián)合其他餐廳，一起策略性地降價(jià)，讓后入者無(wú)利可圖；你還可以盡快發(fā)行儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券，鎖定未來(lái)2～3年的收入，讓潛在進(jìn)入者知難而退。

第五，替代性產(chǎn)品。

替代性產(chǎn)品就是，如果不吃你的小龍蝦，顧客還能吃什么？對(duì)你們“地下一層餐飲業(yè)”來(lái)說(shuō)，替代性產(chǎn)品就是，讓顧客們不再到地下一層了，電梯不再“?！钡匾宦曢_(kāi)門(mén)了。

你最典型的替代性產(chǎn)品，是外賣服務(wù)。那些小巷子里的低成本餐廳，大批搶走了你的客戶；還有便利店里的盒飯和微波爐，還有那些“減肥奶昔、蔬果汁、辟谷課程”等，他們?cè)诎最I(lǐng)中流行起來(lái)了，午餐的整體市場(chǎng)規(guī)模都會(huì)減少，就像數(shù)碼相機(jī)作為替代性產(chǎn)品，干掉了幾乎整個(gè)膠卷業(yè)一樣。

那怎么辦？盡快推出“小龍蝦蓋澆飯”，“小龍蝦生煎包”，“小龍蝦青團(tuán)”，“小龍蝦面”，然后和各種外賣平臺(tái)合作?；蛘咄瞥觥氨鹊鞍踪|(zhì)粉更好的健身伴侶”套餐，與寫(xiě)字樓里的健身房，或者健身教練合作，讓那些不敢吃糖，不敢吃飯，不敢吃肥肉的健身達(dá)人，在大汗淋漓之后，勇敢地吃小龍蝦。

你看，當(dāng)你理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是地下一層的那些餐廳，而能用“五力模型”來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)性地分析，就算僅僅是一家小龍蝦餐廳，都可以得出很多有效的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，從而獲得優(yōu)勢(shì)。

什么是“波特五力模型”？任何一家公司，在商業(yè)世界中都同時(shí)受到五種“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。除了顯而易見(jiàn)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外四種是：下游的顧客，和上游的供應(yīng)商；顯性的潛在新進(jìn)公司，和隱性的替代性產(chǎn)品。

認(rèn)真分析這些作用力的強(qiáng)弱，將有助于公司制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，獲得有利的市場(chǎng)地位。