I（用自己的語(yǔ)言重述原文）：

沙因把在為客戶咨詢的過(guò)程中與客戶的關(guān)系定位為協(xié)助關(guān)系。為了實(shí)現(xiàn)幫助客戶的目的，面對(duì)不同的情景，他建議區(qū)分為三種工作模式：專家模型、醫(yī)患模型和過(guò)程咨詢模型，以幫助我們選擇最合適的工作模式。選取的這個(gè)片段中沙因指出過(guò)程咨詢模式的特征是“從一開(kāi)始即要求客戶和顧問(wèn)一起參與到診斷和解決問(wèn)題的過(guò)程中”。因?yàn)樯骋蛘J(rèn)為問(wèn)題的所有者最了解自身、最有動(dòng)機(jī)和能力去改變；而且問(wèn)題的解決方案也歸客戶所有，只有客戶參與共同制定的解決方案，才可能在組織中得到有效地落實(shí)。

A1（過(guò)往經(jīng)驗(yàn)/反思）：

今年6月份，接到客戶同策房產(chǎn)做內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目的需求，銷售傳達(dá)的是“按MBA的模塊設(shè)置做高管EMBA班”。接到需求后我們按客戶的需求提交了方案。但當(dāng)赴客戶方講方案時(shí)，客戶說(shuō)并不是要做EMBA班，他們已有自己的項(xiàng)目框架“U+211”。因?yàn)樽畛跣枨笤\斷的偏頗，客戶要求我們反復(fù)調(diào)整方案，總共修改和匯報(bào)了三次才達(dá)到客戶滿意。現(xiàn)在結(jié)合片段中沙因的理念來(lái)分析，原因是在開(kāi)始時(shí)沒(méi)有挖掘出客戶的真正需求和想法，就直接用“專家模型”來(lái)給了解決方案。好在在后面的環(huán)節(jié)中，重視了客戶的反饋和需求挖掘，幫助制定了滿意的方案。

A2（行動(dòng)計(jì)劃）：

在接觸外部客戶和公司內(nèi)的銷售等部門(mén)時(shí)，有意識(shí)地控制直接根據(jù)對(duì)方的初始描述立刻給出解決方案的沖動(dòng)，先對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行分類，判斷要用哪一種工作模式來(lái)對(duì)應(yīng)最合適。下一周三將去客戶JH公司進(jìn)行二次拜訪&講方案，注意探尋出客戶內(nèi)部的想法和意圖。