I（用自己的語言重述原文）：

沙因把在為客戶咨詢的過程中與客戶的關(guān)系定位為協(xié)助關(guān)系。為了實現(xiàn)幫助客戶的目的，面對不同的情景，他建議區(qū)分為三種工作模式：專家模型、醫(yī)患模型和過程咨詢模型，以幫助我們選擇最合適的工作模式。選取的這個片段中沙因指出過程咨詢模式的特征是“從一開始即要求客戶和顧問一起參與到診斷和解決問題的過程中”。因為沙因認(rèn)為問題的所有者最了解自身、最有動機和能力去改變；而且問題的解決方案也歸客戶所有，只有客戶參與共同制定的解決方案，才可能在組織中得到有效地落實。

A1（過往經(jīng)驗/反思）：

今年6月份，接到客戶同策房產(chǎn)做內(nèi)訓(xùn)項目的需求，銷售傳達(dá)的是“按MBA的模塊設(shè)置做高管EMBA班”。接到需求后我們按客戶的需求提交了方案。但當(dāng)赴客戶方講方案時，客戶說并不是要做EMBA班，他們已有自己的項目框架“U+211”。因為最初需求診斷的偏頗，客戶要求我們反復(fù)調(diào)整方案，總共修改和匯報了三次才達(dá)到客戶滿意。現(xiàn)在結(jié)合片段中沙因的理念來分析，原因是在開始時沒有挖掘出客戶的真正需求和想法，就直接用“專家模型”來給了解決方案。好在在后面的環(huán)節(jié)中，重視了客戶的反饋和需求挖掘，幫助制定了滿意的方案。

A2（行動計劃）：

在接觸外部客戶和公司內(nèi)的銷售等部門時，有意識地控制直接根據(jù)對方的初始描述立刻給出解決方案的沖動，先對對方的需求進(jìn)行分類，判斷要用哪一種工作模式來對應(yīng)最合適。下一周三將去客戶JH公司進(jìn)行二次拜訪&講方案，注意探尋出客戶內(nèi)部的想法和意圖。