他：“遇見問題了，請(qǐng)幫我分析一下？”

我：“好的，請(qǐng)說。”

他：這個(gè)大客戶連續(xù)拜訪了兩次（副總），并贈(zèng)送小禮品，在辦公室溝通順暢，客戶提出說有空去公司考察一下，然后我就順勢(shì)發(fā)出邀請(qǐng)?？蛻艋卮鹫f：好。我繼續(xù)發(fā)出吃飯邀請(qǐng)，客戶也答應(yīng)說：好，下周五叫上負(fù)責(zé)此事的采購一起。

他：可是，到了下周五打電話給客戶，他不接，后來甚至直接掛掉電話。發(fā)短信邀請(qǐng)，也沒回復(fù)。根據(jù)采購時(shí)間，現(xiàn)在是關(guān)鍵時(shí)刻，必須要搞定這個(gè)副總。

他：請(qǐng)您，幫忙指導(dǎo)。

我：客戶是否出來吃飯并不代表什么，但是一些小白銷售就認(rèn)定客戶出來吃飯了，關(guān)系良好，成單在握；客戶如果不出來吃飯，關(guān)系疏遠(yuǎn)，成單遙遠(yuǎn)。

我：優(yōu)秀的銷售衡量工作進(jìn)度是：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。

我：“找對(duì)人”，了解采購流程，判斷出哪幾個(gè)人或者部門在這次采購活動(dòng)中是決策人（高層領(lǐng)導(dǎo)），關(guān)鍵人（中層領(lǐng)導(dǎo)），推薦人（基層人員）。

我：“說對(duì)話”根據(jù)采購時(shí)間節(jié)點(diǎn)針對(duì)不同層的人說出正確的話，不要到該說一些話的時(shí)候沒說，讓客戶疑問和你合作會(huì)有什么益處，或者沒到說一些話的時(shí)候說了，讓客戶覺得你輕浮。

我：如拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該談戰(zhàn)略、管理、利他思想，這是高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡談的領(lǐng)域（客戶高層領(lǐng)導(dǎo)需要請(qǐng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接拜訪，這個(gè)也叫借力，因?yàn)檫@個(gè)層次的人對(duì)于銷售員而言已經(jīng)HOW不住了）；拜訪中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該談產(chǎn)品質(zhì)量安全、同行應(yīng)用、公司層面利益、個(gè)人層面利益、晉升等；拜訪基層應(yīng)該談產(chǎn)品質(zhì)量、公司實(shí)力、他的痛點(diǎn)。

我：“做對(duì)事”在客戶那里做正確的事會(huì)讓你事半功倍，事物朝著有利你的方向發(fā)展，如果做錯(cuò)事則會(huì)朝著你不可控的方向發(fā)展。特別是針對(duì)中層，要包裝自己能力、實(shí)力，通過送禮建立信任度，一旦建立信任度就必須到客戶公司之外的地方合謀。

我：你也犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，大客戶最忌諱只拜訪一個(gè)人，覺得成也他，敗也他。所以你需要去拜訪影響采購的人或者部門，特別是副總提的“負(fù)責(zé)此事的采購”，這個(gè)人非常的重要，甚至比副總都重要。

我：約好之后客戶不赴約吃飯，這說明客戶內(nèi)部出現(xiàn)新的情況變化，所以為了了解客戶最新信息，我們應(yīng)該在客戶內(nèi)部埋一枚“釘子”，掌握第一手信息，才能策劃應(yīng)對(duì)之策。

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