一.數(shù)據(jù)分析思維

1.三種核心思維

• 業(yè)務(wù)化

  用結(jié)構(gòu)化思考+公式化拆解，獲得的最終分析論點。很多時候是現(xiàn)象。數(shù)據(jù)是某個結(jié)果的體現(xiàn)，但是不代表原因。

  比如：如何預估上海地區(qū)的共享單車的投放量？在業(yè)務(wù)中需要考慮上海地區(qū)共享單車的損耗

  比如說：研究發(fā)現(xiàn)銷售人員的業(yè)績較低，但是這只是現(xiàn)象，我們需要找出現(xiàn)象背后的原因

• 結(jié)構(gòu)化

  結(jié)構(gòu)化分析思路（金字塔思維，層層遞進，依次拆解）

  
  
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• 公式化

  上下互為計算、左右呈關(guān)聯(lián)。一切結(jié)構(gòu)均可量化，最小不可分割。

  加法：不同類別的業(yè)務(wù)疊加可以使用加法

  減法：常用于計算業(yè)務(wù)之間的邏輯關(guān)系（銷售額、利潤）

  乘除：乘法和除法是各種比例或者比率

2.數(shù)據(jù)分析的思維技巧

• 象限法

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• 對比法

  好的數(shù)據(jù)指標，一定是比例或者是比率，好的數(shù)據(jù)分析，一定會用到對比

  孤數(shù)不證。

  競爭對手對比、類別對比、特征和屬性對比、時間同比環(huán)比、轉(zhuǎn)化對比、前后變化對比

• 二八法

  帕累托圖

  • 數(shù)據(jù)中，20%的變量將直接產(chǎn)生80%的效果，數(shù)據(jù)分析將圍繞在20%作文章
  • 持續(xù)關(guān)注TopN的數(shù)據(jù)，是一個非常好的習慣，尤其在部分行業(yè)
  • 雖然指標很多，但是往往某些指標更具有價值，二八法則不僅能夠分析數(shù)據(jù)，也能夠管理數(shù)據(jù)。

• 漏斗法

  漏斗化分析是一種流程化的思考方式，單一的漏斗是沒有用的，可以結(jié)合多維、對比等方式一起使用。

• 指數(shù)法

  很多時候我們有數(shù)據(jù)，但是不知道該如何應(yīng)用。因為缺乏了一定的有效性指標方向。這個方向可以成為目標指數(shù)。通過將數(shù)據(jù)加工成指數(shù)，達到聚焦的目的。組合方法如線性加權(quán)、反比例、log等

  忠誠度（各月消費次數(shù)加權(quán)等），文章熱度（log(uv+評論*5,2)+(time-init)/10

  問題比如

  （1）中國今年的經(jīng)濟指標如何？

  （2）美國NBA的最佳球星是誰？（得分+籃板+助攻+搶斷+封蓋）-（出手次數(shù)-命中次數(shù)）-（罰球次數(shù)-罰球命中次數(shù)）-（失誤次數(shù)/球員上場比賽次數(shù)）

  （3）競爭對手產(chǎn)品表現(xiàn)如何？

• 假設(shè)法

  沒有數(shù)據(jù)的情況下進行分析

  • 例如：公司在節(jié)日進行了一次營銷活動，APP上的銷量數(shù)據(jù)整體比上周上升了20%。因為統(tǒng)計失誤問題，拿不到明細數(shù)據(jù)，也就是說，活動效果是一個黑盒。現(xiàn)在的問題是，銷量本身就是可能因為節(jié)日而提高，那么怎么證明活動是有效或者是無效的呢？

    答: （1）思考一下，活動有效的話，會發(fā)生什么事？

    ? （2）會有一定數(shù)量的用戶購買，如果能證明這條，那么我們有理由相信活動是有效的

    ? （3）用戶通過活動購買商品，會發(fā)生什么可觀測的行為呢？假設(shè)一些用戶會留下頻率，那么可以統(tǒng)計活動的字眼。

  • 你是自營電商的數(shù)據(jù)分析師，現(xiàn)在想商品提價后，收入會不會有變化？你會這么做？

    答： （1）假設(shè)商品提價后，銷量一定會下跌，問題是銷量下跌多少？

    ? （2）首先假設(shè)流量不會變化，流量和渠道營銷正相關(guān)，商品價格影響轉(zhuǎn)化率，那么現(xiàn)在確定轉(zhuǎn)化率的波動

    ? （3）找出平時的轉(zhuǎn)化率（譬如20%），預估提價后的轉(zhuǎn)化率變化。假設(shè)各類型用戶對價格的敏感度不同，那么將客戶化為忠誠，普通，羊毛等

    ? （4）不同用戶層次數(shù)量不同，反應(yīng)不同。忠誠用戶轉(zhuǎn)化率變化極低，羊毛幾乎不會轉(zhuǎn)化...這些數(shù)據(jù)可以憑借經(jīng)驗做出假設(shè)，最后匯總。

• 多維法

  辛普森悖論：

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二.業(yè)務(wù)

指標

如果你不能衡量它，那么你就無法增長它。

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• 什么是好像好的指標？

  • 核心指標（對公司發(fā)展的階段不同來說是不同的）
  • 好的指標是比率
  • 能夠帶來顯著效果
  • 不應(yīng)該虛榮
  • 簡單

• 市場營銷指標

  • 客戶／用戶生命周期，企業(yè)／產(chǎn)品和消費者在整個業(yè)務(wù)關(guān)系階段的周

    期不同業(yè)務(wù)劃分的階段不同。傳統(tǒng)營銷中，分為潛在用戶，興趣用戶，新客戶，老/
    熟客戶，流失客戶。

  • 用戶價值

    用戶貢獻 = 產(chǎn)出量／投入量*100%，用戶價值 = （貢獻1+貢獻2+……）比如金融行業(yè)會以存款+貸款+信用卡+年費+……-風險-流失

  • RFM模型

    用戶生命周期中，衡量客戶價值的立方體模型。利用R最近一次消費時間，M總消費金額，F(xiàn)消費頻次，將用戶劃分成多個群體

    最近一次消費 (Recency)、消費頻率 (Frequency)、消費金額 (Monetary)

    重要價值客戶（111）：最近消費時間近、消費頻次和消費金額都很高，必須是VIP??！

    重要保持客戶（011）：最近消費時間較遠，但消費頻次和金額都很高，說明這是個一段時間沒來的忠誠客戶，我們需要主動和他保持聯(lián)系。

    重要發(fā)展客戶（101）：最近消費時間較近、消費金額高，但頻次不高，忠誠度不高，很有潛力的用戶，必須重點發(fā)展。

    RFM模型分析
    RFM模型分析

    重要挽留客戶（001）：最近消費時間較遠、消費頻次不高，但消費金額高的用戶，可能是將要流失或者已經(jīng)要流失的用戶，應(yīng)當基于挽留措施。

  • 用戶分群，營銷矩陣
    用戶分群是市場營銷中的一種常見策略，它提取用戶的幾個核心維度，用象限法將其歸納和分類。

• 產(chǎn)品運營指標

  • Acquisition用戶獲取

    1. 渠道到達量：俗稱曝光量。有多少人看到了產(chǎn)品推廣相關(guān)的線索。（估計）
    2. 渠道轉(zhuǎn)化率：有多少用戶因為曝光而心勱Cost Per，包含CPM（曝光）、CPC（點擊）、CPS（銷售）、CPD（下載）、CPT等。
    3. 渠道ROI（投資回報率）：推廣營銷的熟悉KPI，投資回報率，利潤／投資*100%。
    4. 日應(yīng)用下載量：app的下載量，這里指點擊下載，不代表下載完成
    5. 日新增用戶數(shù)：以用戶注冊提交資料為基準
    6. 獲客成本（CAC）：為獲取一位用戶需要支付的成本
    7. 一次會話用戶數(shù)占比：指新用戶下載完App，僅打開過產(chǎn)品一次，且該次使用時長在2分鐘以內(nèi)。(防止刷單)

  • Activation用戶活躍

    1. 日／周／月活躍用戶應(yīng)用下載量：活躍標準是用戶用過產(chǎn)品，廣義上，網(wǎng)頁瀏覽內(nèi)容算「用」，在公眾號下單算「用」，不限于打開APP。
    2. 活躍用戶占比：活躍用戶數(shù)在總用戶數(shù)的比例，衡量的是產(chǎn)品健康程度
    3. 用戶會話session次數(shù)：用戶打開產(chǎn)品操作和使用，直到退出產(chǎn)品的整個周期。5分鐘內(nèi)沒有操作，默認會話操作結(jié)束。（反作弊）
    4. 用戶訪問時長：一次會話的持續(xù)時間。
    5. 用戶平均訪問次數(shù)：一段時間內(nèi)的用戶平均產(chǎn)生會話次數(shù)。

  • Retention用戶留存

    用戶在某段時間內(nèi)使用產(chǎn)品，過了一段時間后仍舊繼續(xù)使用的用戶。
    假設(shè)產(chǎn)品某天新增用戶1000個，第二天仍舊活躍的用戶有350個，那么稱次日留存率有35%，如果第七天仍舊活躍的用戶有100個，那么稱七日留存率為10%。

  • Revenue營收

    付費用戶數(shù)：花了錢的
    付費用戶數(shù)占比：每日付費用戶占活躍用戶數(shù)比，也可以計算總付費用戶占總用戶數(shù)比
    ARPU：某時間段內(nèi)每位用戶平均收入
    ARPPU：某時間段內(nèi)每位付費用戶平均收入，排除了未付費的

    客單價：每一位用戶平均販買商品的金額。銷售總額／顧客總數(shù)
    LTV：用戶生命周期價值，和市場營銷的客戶價值接近，經(jīng)常用在游戲運營電商運營中。
    LTV = ARPU * 1/流失率

  • Refer自傳播

    K因子：每一個用戶能夠帶來幾個新用戶
    K因子=用戶數(shù)*平均邀請人數(shù)邀請轉(zhuǎn)化率
    用戶分享率：某功能／頁面中，分享用戶數(shù)占瀏覽頁面人數(shù)占比。
    活動／邀請曝光量：線上傳播活動中，該頁面被人瀏覽的次數(shù)。一般代指微信朋友圈

• 用戶行為指標

  • 功能使用
    功能使用率／滲透率：使用某功能的用戶占總活躍數(shù)占比。比如點贊、評論、收藏、關(guān)注、搜索、
    添加好友，均可以算做功能使用。這些指標在特定業(yè)務(wù)中均有作用。
  • 用戶會話
    會話session：也叫做session，是用戶在一次訪問過程中，從開始到結(jié)束的整個過程。 在網(wǎng)頁端，30分鐘內(nèi)沒有操作，默認會話操作結(jié)束
  • 用戶路徑
    路徑圖：用戶在一次會話的過程中，其訪問產(chǎn)品內(nèi)部的瀏覽軌跡。通過此，可以加工出關(guān)鍵路徑轉(zhuǎn)化率。

• 電子商務(wù)指標

  • 購物籃分析
    筆單價：用戶每次販買支付的金額，即每筆訂單的支出。和客單價對應(yīng)。
    件單價：商品的平均價格。
    成交率：支付成功的用戶在總的客流量中的占比。
    販物籃系數(shù)：平均每筆訂單中，賣出了多少商品。販物籃系數(shù)是多多益善，它也和商品關(guān)聯(lián)規(guī)則有關(guān)系。
  • 好基友：復購率和回購率
    復購率：是一段時間內(nèi)多次消費的用戶占總消費用戶數(shù)占比。有例如4月有1000位用戶消費，其中500位消費了兩次以上，則復販率是50%。
    回購率：是一段時間內(nèi)消費過的用戶，在下一段時間內(nèi)仍舊消費的占比。例如4月的消費用戶數(shù)1000，其中600位在5月繼續(xù)消費，則回販率為60%。

• 流量指標

  • 瀏覽量和訪客量

    PV：瀏覽次數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)早起的統(tǒng)計指標，用戶在網(wǎng)頁的一次訪問請求可以看作一個PV，用戶看了十個網(wǎng)頁，則PV為10。
    UV：是一定時間內(nèi)訪問網(wǎng)頁的人數(shù)，正式名稱獨立訪客數(shù)。在同一天內(nèi)，丌管用戶訪問了多少網(wǎng)頁，他都只算一個獨立訪客。技術(shù)上，UV會通過cookie或IP衡量。

  • 訪客行為

    新老訪客占比：衡量網(wǎng)站的生命力，吸引力和粘性
    訪客時間：衡量內(nèi)容質(zhì)量丌是看內(nèi)容的UV，而是看內(nèi)容的訪問時間。
    訪客平均訪問頁數(shù)：衡量網(wǎng)站對訪客的吸引力，是訪問的深度。
    來源：訪客從哪里來，技術(shù)上，通過來源網(wǎng)站的參數(shù)提取，可以區(qū)分SEM，SEO或者外鏈等。

    用戶行為轉(zhuǎn)化率：用戶在網(wǎng)站上進行了相應(yīng)操作的用戶在總訪客數(shù)上的占比。
    首頁訪客占比：只看了首頁的用戶，在總訪客數(shù)上的占比。

  • 退出率和跳出率

    退出率：從該頁退出的頁面訪問數(shù)／進入該頁的訪問數(shù)。
    跳出率：瀏覽單頁即推出的次數(shù)／訪問次數(shù)。

    跳出率一般衡量各個落地頁，營銷頁等頁面。退出率則更偏產(chǎn)品，仸何頁面都有退出率

三.如何建立業(yè)務(wù)分析框架？

從指標的角度出發(fā)
從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)
從流程的角度出發(fā)

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