前幾天在聽樊登讀書，聽到一個(gè)溝通方式，頗有啟發(fā)-『?jiǎn)柎鹳潯?/p>
『?jiǎn)柎鹳潯环绞剑禾岢鰡栴}——對(duì)方回答——給對(duì)方點(diǎn)個(gè)贊——再問下一個(gè)問題
在談話時(shí)，每個(gè)人內(nèi)心都有被肯定和回應(yīng)的訴求，『?jiǎn)柎鹳潯荒軌蚩焖倮M(jìn)距離，建立信任關(guān)系。
引申到外貿(mào)的思考: 大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員談判時(shí)，經(jīng)常容易“把天聊死”，或是講企業(yè)優(yōu)勢(shì)時(shí)很生硬，不妨將“問答贊”的溝通情商調(diào)動(dòng)起來，拉進(jìn)你和客戶的距離。
案例1:普通的問答方式
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問:請(qǐng)問您這次需要多少個(gè)產(chǎn)品呢？
客戶-答：500個(gè)
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問: 好的，請(qǐng)問您有認(rèn)證或者檢測(cè)要求嗎？
客戶-答：有，面料必須通過歐標(biāo)檢測(cè)
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問: 您需要customized嗎？我們可以接受OEM ODM
客戶-答：需要，下單后，我會(huì)發(fā)設(shè)計(jì)給你們
普通的單點(diǎn)式問答方式，會(huì)讓客戶覺得像是“被盤問”，產(chǎn)生不舒服的心理感受
有些客戶甚至?xí)苯诱f“why you ask so many questions, just give me price list”
案例2:問答贊的問答方式
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問: 請(qǐng)問您這次需要多少個(gè)產(chǎn)品呢？
客戶-答：500個(gè)
外貿(mào)業(yè)務(wù)-贊：您的品味非常棒！您選擇的這款產(chǎn)品是我們的主推款，在歐美市場(chǎng)銷量非常好，建議您可以嘗試1000個(gè)，1000個(gè)的價(jià)格會(huì)比500個(gè)劃算非常多。（促進(jìn)增加單量）
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問: 請(qǐng)問您有認(rèn)證或者檢測(cè)要求嗎？
客戶-答：有，面料必須通過歐標(biāo)檢測(cè)
外貿(mào)業(yè)務(wù)-贊：想必您一定在這個(gè)行業(yè)非常資深，對(duì)環(huán)保非常重視，這點(diǎn)和我們企業(yè)不謀而合，我們?cè)谏a(chǎn)過程中一直都是嚴(yán)格把控環(huán)保要求。（順理成章說出亮點(diǎn)：注重環(huán)保）
外貿(mào)業(yè)務(wù)-問：那您需要customized嗎？我們可以接受OEM ODM
客戶-答：需要，下單后，我會(huì)發(fā)設(shè)計(jì)給你們
外貿(mào)業(yè)務(wù)-贊：好的，貴司有自己的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，這點(diǎn)很優(yōu)秀，獨(dú)特的設(shè)計(jì)才能有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然，我司也擁有R&D ability，希望未來能夠協(xié)助貴司設(shè)計(jì)開發(fā)更多適應(yīng)市場(chǎng)潮流的款式。（順理成章說出亮點(diǎn)：R&D ability）
如果你是客戶，你會(huì)喜歡哪種溝通方式呢？
不單純?cè)谕赓Q(mào)營(yíng)銷，生活中人與人的的溝通，亦然。
