先退讓，后反擊厚黑學(xué)指出：當(dāng)你的企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)疲軟，當(dāng)你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于實(shí)力對(duì)比懸殊，當(dāng)你的企業(yè)因?yàn)槠渌颍瑫簳r(shí)難以戰(zhàn)勝對(duì)手的時(shí)候，不妨采取退讓的辦法，以退求進(jìn)，志在必勝。

競(jìng)爭(zhēng)中的后發(fā)者之所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)者。任何一種搶先一步上市的產(chǎn)品及其營(yíng)銷手段，都存在著“滯后效應(yīng)”，即總是要經(jīng)過(guò)一段時(shí)問(wèn)的市場(chǎng)考驗(yàn)，方能顯示出優(yōu)劣。在這期間，作為遲后一步入市者，可謂正好逢時(shí)，有利于綜觀市場(chǎng)各方面的情形，認(rèn)真地評(píng)判，策略地選擇，進(jìn)行滯后擇優(yōu)，揚(yáng)己之長(zhǎng)，攻人之短，著力于潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，則可反過(guò)來(lái)從市場(chǎng)的深度和廣度上領(lǐng)先一步，以小風(fēng)險(xiǎn)、低成本的開(kāi)發(fā)去取得高效益，體現(xiàn)“站在別人肩膀上而比別人更高”。上述實(shí)例還表明，“后發(fā)制人”，不僅是“后生”、“弱小”企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)策略，也是一些大企業(yè)乃至跨國(guó)公司始終堅(jiān)持的發(fā)展戰(zhàn)略，并且他們都取得了舉世矚目的輝煌戰(zhàn)績(jī)。

先發(fā)制人，以“黑”取勝先聲奪人，爭(zhēng)取主動(dòng)“先發(fā)制人”原來(lái)是說(shuō)兵戰(zhàn)中的雙方，先發(fā)動(dòng)的處于主動(dòng)地位，用以控制對(duì)方。后來(lái)也泛指先下手爭(zhēng)取主動(dòng)。厚黑經(jīng)營(yíng)者采用的“先發(fā)制人法”，就是在商戰(zhàn)中，利用人們“先入為主”的消費(fèi)心理，采取“先聲奪人”的辦法，搶先一步，出其不意，攻其不備，在氣勢(shì)和實(shí)力上制服對(duì)方，爭(zhēng)取主動(dòng)，穩(wěn)操勝券。

兵貴神速為了達(dá)到“黑”的目的，厚黑經(jīng)營(yíng)者非常重視“兵貴神速”。1979年9月，福建閩侯工藝廠廠長(zhǎng)萬(wàn)冠華準(zhǔn)備到貴陽(yáng)參加全國(guó)旅游內(nèi)銷工藝品會(huì)議。傍晚，一個(gè)剛回廠的供銷員拿來(lái)兩條剛從外地買回來(lái)的進(jìn)口鍍金項(xiàng)鏈對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)：“萬(wàn)廠長(zhǎng)，這種貨在國(guó)內(nèi)很暢銷。”萬(wàn)廠長(zhǎng)仔細(xì)觀看，分析認(rèn)為，現(xiàn)在人們的思想比較解放，愛(ài)美之人越來(lái)越多，而市場(chǎng)上賣的都是進(jìn)口貨，國(guó)內(nèi)可能還沒(méi)有生產(chǎn)。于是馬上安排連夜加班生產(chǎn)，做出10條樣品，趕在10月3日開(kāi)會(huì)前帶到貴陽(yáng)，用實(shí)物進(jìn)行廣告宣傳。結(jié)果，在會(huì)上一下子訂出20多萬(wàn)元的貨。不久，他們又在其他兩個(gè)專業(yè)會(huì)上，用實(shí)物向客戶展示，結(jié)果又訂貨50多萬(wàn)元。這樣前后只有半年的時(shí)間，僅項(xiàng)鏈一種產(chǎn)品，就做了80多萬(wàn)元的生意，打開(kāi)了產(chǎn)品銷路。

不戰(zhàn)而屈人之兵

“不戰(zhàn)而屈人之兵”也是頗受厚黑經(jīng)營(yíng)者青睞的重要戰(zhàn)術(shù)之一。1929年，上海建成中國(guó)飛輪制線廠。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得“制線霸主”的地位，該廠每天在全國(guó)各地主要報(bào)紙的顯著位置登載大幅宣傳廣告，明碼標(biāo)出“飛輪”線的牌價(jià)，使對(duì)手的產(chǎn)品銷量和價(jià)格都受到一定的限制。該廠還在國(guó)內(nèi)外廣設(shè)推銷點(diǎn)，建立強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成包圍市場(chǎng)之勢(shì)。

主動(dòng)出擊，擊中對(duì)方要害厚黑經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然不愿總是處于被動(dòng)挨打的地位，一旦時(shí)機(jī)成熟，他們會(huì)斷然采取“黑”的策略。

用低價(jià)擊敗對(duì)手

上世紀(jì)90年代中期，新一輪彩電大戰(zhàn)在中國(guó)大地展開(kāi)。擁有12億人口、3億多家庭的龐大的彩電市場(chǎng)自開(kāi)放之日起，就為世界上一些彩電巨霸所垂涎。日本的松下、索尼、日立、東芝，韓國(guó)的三星，荷蘭的菲利浦就開(kāi)始有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不僅大量?jī)A銷其產(chǎn)品，還通過(guò)合資、控股等手段，在國(guó)內(nèi)尋求合作伙伴，搶占中國(guó)市場(chǎng)份額。此外，國(guó)內(nèi)沿海地區(qū)的企業(yè)也憑借地理環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，通訊、交通條件的發(fā)達(dá)以及政策的優(yōu)惠來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。

先發(fā)制人是一種表現(xiàn)實(shí)力的“厚黑”技巧，需要勇氣，需要智慧，需要力量，需要抓住機(jī)遇，需要有充分的思想準(zhǔn)備和預(yù)見(jiàn)力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者做到了這一點(diǎn)，就可以在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)。

“聲東擊西”是“黑”的經(jīng)營(yíng)功夫“聲東擊西法”就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，若欲攻占西邊市場(chǎng)，假裝或聲言要攻占東邊市場(chǎng)，故布疑陣，虛實(shí)莫辨，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受到錯(cuò)誤的誘導(dǎo)而疏于防范，在其松懈警惕、分散注意力之際趁虛而入，達(dá)到自己的目的。這一戰(zhàn)術(shù)也是厚黑經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常采用的戰(zhàn)術(shù)之一。

虛張聲勢(shì)，在氣勢(shì)上占上風(fēng)“沖”是“求官六字真言”之一，被李宗吾解釋為“吹?！?。虛張聲勢(shì)是“沖”的一種形式，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中競(jìng)爭(zhēng)取勝的有效手段之一。

（1）在洛杉磯舉辦全世界最大的相機(jī)模型展覽。精心設(shè)計(jì)的相機(jī)模型，好像一座二層高房子般大小，大約高6米，長(zhǎng)22米，寬9米，所用的材料，要8輛大卡車才能裝下。里面還有各種機(jī)械與電子裝置，作為機(jī)內(nèi)零件及技術(shù)的示范。這些裝置加在一起的耗電量，足可以供應(yīng)8所房子的需要。

（2）在洛杉磯世紀(jì)大酒店召開(kāi)全世界新聞界新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。會(huì)議邀請(qǐng)世界各地的新聞界代表參加，同時(shí)還舉行了世界性市場(chǎng)推廣人員會(huì)議，以及全美市場(chǎng)銷售會(huì)議。參加會(huì)議的達(dá)上千人之多。

（3）組織名人私生活寫(xiě)真集。這一活動(dòng)是利用各種渠道將百彩系統(tǒng)套裝送給全國(guó)知名人士，尤其是上流社會(huì)和娛樂(lè)界的人士。鼓勵(lì)他們用這種相機(jī)為自己拍攝生活照片，并安排這些珍貴的照片在暢銷的雜志上刊登，吸引全國(guó)人的注意。許多雜志在刊登“寫(xiě)真集”的同時(shí)，還特意介紹一下這個(gè)奇趣的相機(jī)。

（4）運(yùn)用全美電影電視節(jié)目宣傳。

（5）運(yùn)用新聞錄像帶宣傳。寶麗來(lái)百彩系統(tǒng)錄像帶雇用《烈火戰(zhàn)車》的男主角拍攝，分送給多家電視臺(tái)，讓他們隨意采用，不必照單全收，可將帶子隨便刪節(jié)或混在其他報(bào)道中采用，成為電視新聞或其他節(jié)目的一部分內(nèi)容，被介紹出來(lái)。

弱而示強(qiáng)弱而示強(qiáng)是擺脫敵人，轉(zhuǎn)移或撤退，完成特殊任務(wù)的一種分身之法。香港富商李嘉誠(chéng)在與怡和洋行較量的商戰(zhàn)中，就成功地運(yùn)用了此法，從而奠定了他走向香港超級(jí)富翁的堅(jiān)實(shí)一步。

為了辦成事而擺大“架子”某機(jī)械輔件廠勤廠長(zhǎng)派人到某重型機(jī)械廠追要貸款多次都空手而歸，勤廠長(zhǎng)在無(wú)奈之時(shí)，心生一計(jì)。

第五章厚黑相濟(jì)贏利多

（四）活用“厚黑”技巧，在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)由“恭”到“繃”“恭”和“繃”都是“做官六字真言”之一，分別被李宗吾解釋為“卑恭折節(jié)”和“繃緊”，這兩點(diǎn)要訣，不僅適用于做官，也適用于經(jīng)營(yíng)談判。托馬斯是英國(guó)的一位皮鞋中間商，在英格蘭、巴黎以推銷而聞名。很多皮鞋生產(chǎn)廠委托他開(kāi)辟市場(chǎng)，特別是東南亞制造商，都愛(ài)借他之手打開(kāi)歐美市場(chǎng)。

巨額利潤(rùn)永遠(yuǎn)是商人的優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)，曹光彪迅捷聯(lián)合包玉剛等幾個(gè)大財(cái)團(tuán)籌建了華人航空公司，取名“港龍”。孰料籌備容易開(kāi)業(yè)難，香港航空久被英國(guó)資本的國(guó)泰航空公司獨(dú)家壟斷。港龍出世豈不爭(zhēng)奪財(cái)源？于是英資不允，港英當(dāng)局偏袒，與之交涉十分艱難。

“人人有權(quán)維護(hù)最高法則，誰(shuí)都可以對(duì)破壞貿(mào)易自由者訴諸法律?！备埤埦鎸?duì)方。

欲擒故縱欲擒故縱是一種近乎“厚而硬，黑而亮”的“中級(jí)”“厚黑”功夫。巴斯四兄弟是美國(guó)沃思堡市的億萬(wàn)富翁，他們個(gè)個(gè)都是談判的高手，他們常常施展計(jì)謀，玩弄欲擒故縱的花招，使對(duì)方放棄抬高價(jià)格的想法，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

用“恐”挫傷對(duì)方的傲氣1988年夏天，我國(guó)某公司同美國(guó)某公司進(jìn)行了一場(chǎng)談判，中方談判的目的是從美國(guó)這家公司引進(jìn)一種生物產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，而美方的談判目的則是向我國(guó)銷售這種生物產(chǎn)品，并不打算把生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)。談判的矛盾焦點(diǎn)是一個(gè)要求技術(shù)轉(zhuǎn)讓，另一個(gè)要求推銷產(chǎn)品。

用“熱情”掩蓋“黑”

用“厚”把“黑”掩蓋起來(lái)是厚黑經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常采用的手段。一名美國(guó)商界代表被公司派往日本東京談判。當(dāng)他下機(jī)時(shí)，兩位日本代表熱情接待，請(qǐng)他坐入一輛豪華轎車，美商十分感動(dòng)。在車上，日本代表一再表示，談判期間將對(duì)客人的生活盡力照顧，緊接著問(wèn)：“你是否已經(jīng)訂好回程的機(jī)票？我們可先將車準(zhǔn)備好，送你到機(jī)場(chǎng)。”美商覺(jué)得他們真是善解人意，忘了保密的規(guī)定，將回程機(jī)票交給日方。這樣，日本人輕而易舉地獲悉他來(lái)日本只限兩個(gè)星期的秘密，并開(kāi)始籌劃如何利用這一最后期限。下榻之后，日本人并沒(méi)有立即開(kāi)始與他談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀游覽名勝古跡，每天晚上還安排四個(gè)半小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴會(huì)。美商幾次問(wèn)談判開(kāi)始時(shí)間，日方總是答：“還早嘛，有的是時(shí)間！”