就SaaS這個命題對我來講，我習(xí)慣把它抽象的理解成你上大學(xué)時(shí)要學(xué)習(xí)的一套整體課程，它有近代史，有哲學(xué)，高數(shù)，專業(yè)課等等一系列課程打包在一起。
我希望能把一些我聊記得SaaS基礎(chǔ)知識口語化，盡量講些故事，讓讀起來不那么干燥。那么下面，就是我迫不及待想和大家分享的內(nèi)容啦～
假設(shè)我們是在SaaS大學(xué)一年級，我想把大學(xué)一年級的課程分成這幾部分來和你分享。首先是SaaS的起源概況，到SaaS產(chǎn)品本身，再到如何做市場，最終落腳于銷售來聊一聊這個話題。銷售是2b的業(yè)務(wù)核心追求，所以我把它放在最后一個部分。
一. 我們聽了很多很多SaaS，那到底SaaS是什么？
我理解的SAAS我們可以拿micosoft舉例，以前你買他的linsence，你想用十年二十年都可以，而現(xiàn)在，它變成一種訂閱的形式，什么時(shí)候需要就定什么，需要多久就定多久，省錢又靈活。他可能不是一種你看到的軟件的實(shí)體，它在云端，誕生在云計(jì)算時(shí)代。改變了以往軟件的部署方式，收費(fèi)方式，讓更多人用軟件像上網(wǎng)一樣簡單，SaaS是一種租賃的形式租給你，隨用隨取。SaaS的出現(xiàn)其實(shí)是一種對傳統(tǒng)的OA ERP CRM 的一種變革。
二.SaaS的鼻祖——1999年的成立的Salesforce首次提出No Software ?
在介紹SaaS的鼻祖Salesforce 前，先給大家推薦一本書叫做云攻略，這本書是Salesforce的創(chuàng)始人Marc親筆寫的，寫了他自己在科技服務(wù)領(lǐng)域30多年的經(jīng)驗(yàn)，以及創(chuàng)立Salesforce10幾年的創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，是一本我們知道的戴爾，思科等創(chuàng)始人力推的書。那它的成功你在這本書都可以得到，講了，公司剛創(chuàng)立時(shí)創(chuàng)始人的心路歷程，市場策略，活動策略，銷售策略，技術(shù)策略，公益與企業(yè)聯(lián)動，包括全球市場，管理等具體是如何實(shí)戰(zhàn)的。
最開始Salesforce成立時(shí)，做了一次大膽的嘗試，提出了No Software這個口號，這個口號可以說是對于Salesforce的品牌定位的一次大膽嘗試，當(dāng)時(shí)Marc收到很多很多人的反對，覺得No Software太極端和敏感。但是Marc覺得我們就是要做顛覆的事情，當(dāng)時(shí)的整個公關(guān)策略是“把自己定位成行業(yè)的領(lǐng)軍者，抑或是挑戰(zhàn)者。所以毅然決然的設(shè)計(jì)了帶有No Software的logo，讓所有同事帶著No Software的徽章，穿著帶有No Software slogan的衣服，還為此slogan專門設(shè)計(jì)了海報(bào)，并且在剛剛買過傳統(tǒng)廠商產(chǎn)品的各大辦公室樓下拿著帶有No Software的牌子舉牌喊口號?！边@次大膽的嘗試讓Salesforce的營銷獲得了很大成功，《華爾街時(shí)報(bào)》的刊登也讓Salesforce 當(dāng)時(shí)博人眼球，舉目關(guān)注。
但其實(shí)99年剛成立2年的時(shí)候Salesforce也遇到很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)的Marc和馬云很像，面臨的問題就是活下去的問題，對自己方向有些質(zhì)疑，在極度困擾之下，他去找了戴爾的CEO，戴爾的CEO鼓勵他說，相信你的方向，云時(shí)代到了，這是你的時(shí)代。這樣鏗鏘有力的話，對Marc當(dāng)時(shí)也是一種極大的鼓舞。一定要堅(jiān)持下去。
雖然Salesforce如今很成功了，已經(jīng)是一家年收入20幾億美金，市值500億的偉大的公司了，但8年前Marc也沒有逃離每天的擔(dān)憂。不過Marc本人的經(jīng)歷還是蠻有趣的，也是一個很值得大家學(xué)習(xí)的人，他從15歲開始創(chuàng)立公司，第一個公司做了個游戲，16歲時(shí)每月1600美金，84年在蘋果實(shí)習(xí)，還在甲骨文公司做過電銷，然后發(fā)現(xiàn)，與客戶溝通比變成有意思，有趣。所以大家可以從他身上看到很多創(chuàng)業(yè)者能成功早期的狀態(tài)是什么樣的狀態(tài)。
三. 晚了20年，等待吃那塊的蛋糕。
SaaS的發(fā)展在國外有近20年的歷史了，而國內(nèi)最近兩年才熱鬧起來。
我們知道最早那批國外的傳統(tǒng)軟件廠商時(shí)間更久，有50年的歷史沉淀的，像SAP是1972年誕生的， Oracle是70年代誕生的。鍋內(nèi)的用友金蝶是88年，93年成立的，也和國外差了20個年頭。
所以其實(shí)整個國外市場無論是傳統(tǒng)廠商還是SaaS，都要比國內(nèi)成熟，而且早了近20年。
國外從50年前就開始接觸傳統(tǒng)軟件時(shí)代，pc時(shí)代，移動時(shí)代，一步一步的發(fā)展，在我們看來是按部就班的從一個小孩上小學(xué)，上初中，上高中，讀大學(xué)，再步入工作的過程，到了國內(nèi)一切都變了，從整個國內(nèi)的大環(huán)境來看，其實(shí)發(fā)展也是最符合中國國情的，國內(nèi)公司先是被國外軟件廠商式服務(wù)了一大批公司，一套系統(tǒng)解決方案就要幾百萬美金，當(dāng)國內(nèi)廠商省悟時(shí)，就是pc和移動一起發(fā)展的時(shí)代了。軟件沒有占到整個國內(nèi)市場的大部分份額時(shí)，SaaS就出現(xiàn)了，國內(nèi)的SaaS整個市場處于特別初期的階段，至少要比國外落后10幾年，如果中國按照現(xiàn)在的發(fā)展速度來壓縮，也還是一個很緩慢的過程。
不過好在，中國市場足夠大，只要這批SaaS公司崛起，就會吃到這塊大蛋糕。
四.這些我崇拜的大牛和經(jīng)常瀏覽的社區(qū)
1.你一定就要知道lemkin這個傳奇人物了，他基本上就是SaaS之父，在SaaS圈及其活躍出了創(chuàng)辦SaaStr社區(qū)外，同時(shí)也是ecosign的聯(lián)合創(chuàng)始人。ecosign是一家電子簽名公司。
2.另一個我推薦的是David Skok,經(jīng)緯創(chuàng)投的合伙人之一，作為一名具有數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前輩，他會將自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷娓娓道來。Skok告訴新手們：創(chuàng)業(yè)的第一步就是要找到合適的產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場；還有一點(diǎn)，想要加速，首先卻你得慢下來。
3.想了解銷售的話：就去讀Aaron Ross的predictable revenue
4.市場想了解如何去做saas的市場大家可以關(guān)注Neil Patel，他是營銷大boss和增長黑客
5.因?yàn)楣居泻芏嗖┛?，白皮書，大家可以去關(guān)注，Hubspot ，Everstring ?Close.io.這些公司，可以看很多干貨內(nèi)容。
五.國內(nèi)外的標(biāo)桿公司有哪些
這些市場都很熱，而且會一直熱下去：CRM ?HRM CS APM IM PM BI
六.這些專業(yè)詞匯和公式，是你說你懂SaaS的第一步
1.LTV:用戶終身價(jià)值 ，比如說你買了個愛奇藝會員，買了三年，花了500塊錢，然后換成優(yōu)酷了，那你對于愛奇藝的LTV就是500元。
2.CAC:用戶獲取成本，比如說你是一個私立學(xué)校校長，通過海報(bào)，傳單，廣告等形式花了1000元，獲取了50個學(xué)生，那么一個學(xué)生的獲取成本就是20元。
3.Churn:節(jié)約率：每個月5%的churn不是一個說的過去的數(shù)據(jù)，這是一個很糟糕的數(shù)據(jù)。
大家心里估算一下，如果每個月?lián)p失5%，那么一年后的數(shù)據(jù)將會是這個樣子(1-5%)^12 = 0.540360087
這意味著年初開始你有100個客戶，一年后你將只剩下54個客戶。
這意味著年初每個月你賺100塊，一年后你每個月只能賺54塊。
這意味著如果每年想要增長1個客戶，這一年中你需要多簽下47個客戶。
大家都知道負(fù)重跑是什么感受吧，就是這個感受。
4.LTV 大于3CAC ?這個么：中小企業(yè)壽命在中國是2.5年，國外是7年，這個公式是一個經(jīng)過推敲的來的公式，所以你們也可以算一下，你的用戶的終身價(jià)值是否大于了3倍你獲取該客戶的成本，如果超過了，恭喜你，你的公司目前非常健康。
以上就是特小姐這次的分享，這么長的文章，讀到這，也要給你一個么么噠～
