1、說服的定義
說服是改變或鞏固他人態(tài)度、觀點或行為的過程。說服可以應(yīng)用于：
（1）獨立事件。例如，你向一群決策者展示一個新的產(chǎn)品概傘，希望他們能批準(zhǔn)開發(fā)這款產(chǎn)品所需的資金。
（2）連續(xù)事件。有時你需要開展活動，而活動本身具有多個階段。隨著時間逐漸推進(jìn)，越來越多人的意見牽涉其中。在擔(dān)任管理者期間，你常常需要來自個人和團(tuán)體的支持，并讓他們確信你的想法是有價值的。
你可能非常了解你的說服對象，或者完全不熟，又或者你們是介于熟人和陌生人之間的泛泛之交。無論如何，你們之間相互了解的程度將影響你如何應(yīng)對說服挑戰(zhàn)。
最后，說服融合了藝術(shù)與科學(xué)：
- 藝術(shù)。說服需要你贏得對方的信任，建立專業(yè)形象，并能通過溝通使對方信服。
- 科學(xué)。說服需要用到由大量成熟的研究得出的人類行為模式，包括關(guān)于人們?nèi)绾巫龀鰶Q策。
2、高效說服者的特征
- 引受眾注意力
- 左右他人的觀點
- 說服他人從他們的角度看待問題
- 讓他人支持他們的想法
- 將反對者轉(zhuǎn)變?yōu)橹С终?/li>
3、為何說服技能如此重要？
不論是在工作還是在日常生活中，說服都是一項必要的溝通技巧。
為什么?
主要有兩個原因：
- (1) 組織關(guān)系的本質(zhì)是不斷發(fā)展變化的；
- (2) 你需要通過說服技能來應(yīng)對各種各樣的情況。
4、說服技能自我測評
（1）測評
使用下列分值進(jìn)行自我評估：1 = 完全不，5 = 總是如此。
- 在嘗試說服他人之前，我先建立自己的相關(guān)資質(zhì)。
- 說服時，我提供證據(jù)，說明人們對我的信任度。
- 我通過分析聽眾的言語和行為來評估他們的決策風(fēng)格和對我想法的接受程度。
- 說服時，我描述我想法的好處和獨特之處。
- 我在陳述中使用暗喻、類比和故事等方式來強(qiáng)調(diào)要點。
- 我有意識地限制陳述中的觀點數(shù)。
- 我用高度可信的證據(jù)支持我的論點。
- 當(dāng)我引用事實、數(shù)據(jù)或統(tǒng)計數(shù)據(jù)時，我將信息組織在一起從而使其清楚而令人難忘。
- 我鼓勵聽眾進(jìn)行反饋以促使他們進(jìn)行自我說服。
- 我利用困擾型、引導(dǎo)型和反問型問題鼓勵受眾進(jìn)行自我說服。
- 我積極傾聽受眾的意見，并對其言語背后隱含的意思和情感作出回應(yīng)。
- 我在說服前會分析受眾，并據(jù)此確定我的策略。
- 我針對不同的受眾采用不同的說服策略、材料和方法。
- 我根據(jù)要傳達(dá)的信息選擇不同的可視資料。
- 我有意識地幫助他人，目的是建立信任和信譽(yù)，我知道這樣可以與他人之間形成一種友好關(guān)系，
使他們以后愿意向我提供幫助。 - 當(dāng)我擁有獨家信息時，我會向說服對象強(qiáng)調(diào)這些信息的稀有價值。
- 當(dāng)我提出某個想法時，我會強(qiáng)調(diào)這是標(biāo)準(zhǔn)做法或是一種流行趨勢。
- 我會將自己與受眾欣賞的產(chǎn)品、人物或公司關(guān)聯(lián)在一起。
- 我強(qiáng)調(diào)自己與說服對象之間的相似之處。
- 當(dāng)我的想法遭遇抵制時，我會通過復(fù)述和提問來了解抵制的原因，并表示我理解抵制者的顧慮。
- 我嘗試與說服對象建立積極的關(guān)系和情感。
- 當(dāng)我預(yù)見到我的想法會遭到抵制時，我會在發(fā)表自己的想法之前提出對方的觀點并表示理解。
- 我在說服時采用肯定、果斷和雙贏的語言。
（2）得分
下表用于具體解釋分?jǐn)?shù)的含義。
104-125 極優(yōu)秀：您是一位天才的說服者，牢牢掌握了說服行為背后的藝術(shù)和科學(xué)。
78-103 優(yōu)秀：您在許多方面都是一位高效的說服者，但如果針對某些技能進(jìn)行強(qiáng)化會進(jìn)一步提升您的說服能力。
51-77 合格：您知曉關(guān)于說服行為的許多基礎(chǔ)知識并能夠運(yùn)用這些知識。但您可以通過進(jìn)一步拓展技能來增加成功的可能性。
25-50 不合格：您需要多方面提高說服技能，需要學(xué)習(xí)如何改變或強(qiáng)化他人的態(tài)度、觀點和行為。
5、說服能力提升的必要性
管理者需要利用說服技能處理多種關(guān)系，例如與高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，與員工的關(guān)系和與同級同事的關(guān)系。你無法命令你的上級做事，也無法對同級同事發(fā)號施令。即使對你的直接下屬，你也無法純粹依靠命令與控制手段來達(dá)成目的。
原因在于商界的發(fā)展日新月異、不斷變化，比如：
（1）新的組織架構(gòu)。
許多組織都更加扁平化，等級層次相對較少，所以舊有的命令與控制管理風(fēng)格已經(jīng)過時。此外，越來越多的工作由同級同事組成的跨職能團(tuán)隊完成，因此管理者必須經(jīng)常對非由其直接管轄的人員施加影響。而要施加此類影響，必須具有強(qiáng)大的說服技能
（2）全球化。
無論公司規(guī)大小，越來越多的公司在世界名地開設(shè)業(yè)務(wù)。他們通過全球各地的虛擬團(tuán)隊來完成工作。此類團(tuán)隊的成員都是遠(yuǎn)程工作并且很少有時間面對面交談影響他們，管理者必須利用自己的說服技能
（3）文化差異和代際差異
隨著組織變得越來越多元化，我們有必要考慮各種文化背景和代溝。
比如，較年輕的員工可能希望獲得更大的自主權(quán)，而有些文化可能比其他文化更愿意質(zhì)疑指令。
此外，嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢大大削弱了員工對就業(yè)的安全感，對初級員工來說尤其如此。因此，他們可能憤世嫉俗，輕視權(quán)威。要使這些群體在工作中發(fā)揮最佳水平，上級需要說服他們，而不是命令他們。而在有些地區(qū)，限制性勞動法可能使你很難解雇員工。這就意味著，管理者需要制定明智的策略來使績效不佳的員工做出改進(jìn)。
（4）對外部服務(wù)供應(yīng)商的依賴性增強(qiáng)。
公司越來越依賴承包商和外包關(guān)系來執(zhí)行從調(diào)研、開發(fā)、制造到營銷和客戶服務(wù)的各種流程。最有可能的情況是，你的公司并非是某服務(wù)供應(yīng)商的唯一客戶，而你對此類供應(yīng)也沒有正式的管理權(quán)。
6、說服的多種用途
說服技能是重要的管理技能，因為你經(jīng)常要在不同情境不同人身上用到它：
（1）上級領(lǐng)導(dǎo)。
假設(shè)你提議將產(chǎn)品零部件的制造業(yè)務(wù)從海外工廠遷回到國內(nèi)工廠你知道這樣做可能會在短期內(nèi)增加成本，但是從長遠(yuǎn)來看，會提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加銷售額，提高公司聲譽(yù)。因此，你想說服決策制定者相信你的想法有價值。
（2）同級同事。
例如，在你參加所在虛擬工作小組的視頻會議期間，你提議要更改小組工作的日程安排。
（3）員工。
例如，你與一位直接下屬會談，想說服她接受一份雖然會增加她的工作負(fù)擔(dān)，但對她的職業(yè)發(fā)展很重要的新工作。
（4）供應(yīng)商。
你或許不時地需要給供應(yīng)商打電話，確認(rèn)他們是否能夠加急運(yùn)送重要訂單的貨物。或者你可能想讓他們加快開發(fā)重要工具，例如由供應(yīng)商為你的部門定制的新型客戶關(guān)系管理軟件。
7、說服的要素
要說服他人，你提出的想法、方法或解決方案要對受此影響的人具有吸引力。為此，你必須贏得他們的理性認(rèn)同，利用事實、專家意見和實例為你的想法提供合理支持。
除此之外你還需要贏得他們的情感認(rèn)同，你表達(dá)信息的方式要符合人類基本情感，如人們都有融入團(tuán)隊的渴望或追求成功的激情。
要做到這一切，你需要掌握以下說服的要素：
（1）建立信譽(yù)。
通過贏得他人的信任和塑造專業(yè)形象來建立信譽(yù)。
（2）找到共同點。
從你和他人都看重的方面，描述你所提想法的好處，例如增加的收入可以資助對你所在部門和其他人很重要的計劃。
（3）提供支持性信息。
利用有說服力的數(shù)據(jù)、故事、示例和圖像鞏固你的立場。
（4）展現(xiàn)同理心。
了解說服對象并且與他們建立情感聯(lián)系。
8、說服的道德VS不道德
既互惠互利，又合乎道德的說服最為有效。
要成為合乎道德的說服者，僅僅給出強(qiáng)大且合乎邏輯的論證是不夠的，你還必須了解那些有意無意影響人們決策的力量，并且必須以公平透明的方式加以利用。
（1）有道德的說服者
- 認(rèn)識到在任何情況下都有互惠的機(jī)會。
- 利用這些機(jī)會創(chuàng)造雙贏的解決方案。
- 考慮他們所做的每件事的長期影響。
- 深知不道德的策略會在瞬間摧毀多年來建立的信任與信譽(yù)。
（2）不道德的說服者
- 不按照互惠原則構(gòu)思提案
- 伺機(jī)欺騙和操縱他人
- 將說服視為己勝彼敗的比賽
- 只注重達(dá)成短期交易，不關(guān)心今天的行為會對本人、同事或公司未來的聲譽(yù)造成怎樣的負(fù)面影響
9、建立信譽(yù)
如果他人覺得你很可靠，或者你取得了他人的信任，那么你成功說服對方的概率將大大增加。
9.1 什么是信譽(yù)
美國傳統(tǒng)英語字典》 對"信譽(yù)的解釋是：信譽(yù)是激發(fā)信任的個人素質(zhì)、能力或力量。
信譽(yù)是說服他人的基石，因為如果他人覺得你可信，他們就更有可能把時間和資源投入到你的想法或提案上。
你需要在兩個方面建立信譽(yù)：
你本人。可信的人是指他人認(rèn)為值得相信、守信用、真誠并且對自己的專業(yè)領(lǐng)域了如指掌的人。
例如，你對自己推薦的新產(chǎn)品/服務(wù)表現(xiàn)出全面的了解，因為你仔細(xì)研究過目標(biāo)市場、顧客喜好和競爭情況，并且你過往的行為表明，在提出想法前你必定會展開持續(xù)且深入的研究。
你的想法。可信的想法必須是完善的，且有充足的理由支撐。
例如，考慮到當(dāng)前的市場環(huán)境和你所在組織的商業(yè)戰(zhàn)略，你對新產(chǎn)品服務(wù)必須要有合理的構(gòu)想。
為了讓你和你的想法看起來可信，你需要贏得他人的信任并塑造專業(yè)形象。
信譽(yù)=信任+專業(yè)
你贏得的信任越多，建立的專業(yè)形象越牢固，你和你的想法就越可信，你也就越有說服力。
9.2 贏得他人的信任
信任你的人會更容易接受你的想法，因為他們認(rèn)為你值得信賴、見多識廣并且坦率真誠，他們知道你關(guān)心他們的最佳利益。他們認(rèn)為，你樂于傾聽但不會輕舉妄動，也就是說你會客觀并且深思熟慮地進(jìn)行權(quán)衡，而不會沖動行事。最后，他們相信你誠實可靠。
要贏得他人的信任，你必須：
（1）真誠。
證明你的出發(fā)點是真誠的--你的想法值得他們花費時間和精力來關(guān)注。
（2）建立良好的誠信記錄。
遵守你所做出的承諾和保證，當(dāng)人們看到你遵守承諾時，你就會贏得值得信賴的聲譽(yù)。
（3）尊重他人。
與提出好想法的人分享榮譽(yù)或稱贊對方。
（4）樂于集思廣益。
重視他人的想法，傾聽他人的顧慮，鼓勵溝通，讓人們知道你樂于傾聽他們的意見。
（5）將他人的最佳利益放在首位。
如果人們認(rèn)為你在為他們的利益著想，他們就會
更加信任你和你的想法。
（6）承認(rèn)自己的不足。
當(dāng)你承認(rèn)自己的不足時，人們會認(rèn)為你很坦率，因而更值得信任。因為一般來說，大部分人都會隱瞞自己的過錯。
9.3 贏得信任的技巧
你的意圖會直接影響他人對你的信任程度。除非人們確信你真的想要做正確的事情，否則他們不會相信你。要表明自己意圖良好，你應(yīng)該：
（1）坦率說明自己的意圖。
談?wù)勀愕哪繕?biāo)和你重視什么，以及讓你做出行動和決策的價值觀及動機(jī)。讓他人憑空猜測你心里的意圖對建立可信的形象毫無幫助。
（2）證明自己誠信正直。
兌現(xiàn)你做的所有承諾，并且確保言行一致。
例如，如果你常常說人們應(yīng)該盡可能互相幫助，那么就要在他人有需要時主動伸出援手。
（3）保持一致。
不要做出在他人眼中與你的性格和品格不符的行為。如果你的行事方式不一致，他人會感到困惑，進(jìn)而開始懷疑你的意圖。
9.4 塑造專業(yè)形象
如果你對自己的想法有清楚的認(rèn)知，能做出合理的判斷并且獲得多次成功，人們就會認(rèn)為你很專業(yè)。但不只是在有特定說服目標(biāo)時你才需要塑造專業(yè)形象，相反你需要持續(xù)性地塑造專業(yè)形象，以等待機(jī)會的到來。
要塑造專業(yè)形象，你需要：
（1）針對自己的想法做調(diào)研。
（2）獲得一手經(jīng)驗
（3）引用可信的資料
（4）通過試點項目證明你想法的價值
（5）展示你的相關(guān)資質(zhì)
- 及時向眾人更新展示你的成就；
- 讓你的溝通更有人情味
（6）收集背書
（7）聘用獨立專家
10、克服阻力
即便是經(jīng)過深思熟慮的天也可能遭遇阻力。此時力陳你的理由毫無作用，相反要采用強(qiáng)有力的措施來破除障礙，使地址者樂于接納、樂于傾聽。
了解抵制者
每個人獨特的經(jīng)歷都會影響他們的利益訴求、情感和價值觀，也會影響這些人對你想法的接受或抵制程度。
事實上，單單從理性和情感層面上說服你的受眾是不夠的，因為受眾利益訴求、情感和價值觀各不相同，許多人甚至在聽你闡述理由前就直接拒絕了你的想法。你需要做的就是讓抵制者接受你的想法。為此，你需要先了解他們的利益訴求、情感和價值觀，然后相應(yīng)調(diào)整你的說服策略。
10.1 利益訴求
識別他人是基于什么利益訴求反對你的想法。
抵制的行為往往出于捍衛(wèi)自身利益。很多人可能認(rèn)為，你的提案對他們的項目、工作職責(zé)、地位、權(quán)力造成威脅。
如果受眾對你想法的抵制源于自身利益，請構(gòu)思出符合你的受眾利益的信息。
有時候，人們抵制你的想法，背后可能涉及多重利益訴求。
如果你沒有把握能夠滿足某位抵制者的關(guān)鍵利益訴求，可以嘗試滿足該抵制者的其他利益訴求。
10.2 情感
什么樣的情感可能會引發(fā)抵制?
抵制大致上源自兩種情感：
（1）擔(dān)心。
抵制者之所以不喜歡你的想法，是因為他們認(rèn)為你的想法可能會給自己帶來不利后果，或者他們擔(dān)心你的想法會傷害他人或他們支持的事業(yè)。
（2）不信任。
人們出于某種原因不喜歡你本人或你代表的身份，他可能曾被你本人、你的上一任或之前某個跟你很類似的人惡劣對待過。要掃除這種擔(dān)憂，請盡量拿出證據(jù)來證明他們的擔(dān)心不會成真，或者你的想法可帶來的好處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何不利后果。
為重獲信任，請禮貌地對待抵制者，并仔細(xì)傾聽他們的顧慮。
傾聽即表示你理解并重視這些人，同時感激他們的關(guān)心。當(dāng)人們覺得你會傾聽并重視他們的意見時，他們對你的信任就會增強(qiáng)，也就更愿意考慮你的想法。
下述傾聽技巧有助于消減聽眾的不信任感：
（1）復(fù)述。
用自己的語言復(fù)述抵制者的觀點，然后說我理解的對嗎?
從而引導(dǎo)聽眾做出如“是的，我就是這個意思”一類的評價。
即便是在這種小事上與聽眾達(dá)成共識，你也可以建立共同點，促進(jìn)他們接受你的想法。
（2）澄清至關(guān)重要的問題。
厘清抵制者的主要顧慮，可以給你帶來更多的理解和認(rèn)同，并表現(xiàn)出你有能力梳理出關(guān)鍵問題。這樣可以進(jìn)一步減少阻力。
10.3 價值觀
如果能向抵制者說明你的想法符合抵制者的核心價值觀，便更有機(jī)會獲得抵制者的支持。
10.4 持語言和非語言信息的一致性
確認(rèn)你的肢體語言、語調(diào)和其他非吾言溝通方式能否強(qiáng)化你所傳達(dá)的言語信息。
你可能具有極佳的信譽(yù)。但如果在陳述想法時沒有與受眾進(jìn)行眼神交流，而是眼睛緊張地掃視四周，或者一直重復(fù)說嗯和呃，那么抵制者可能會認(rèn)為，你對自己的提案缺乏信心或感到非常矛盾。這些細(xì)節(jié)會進(jìn)一步強(qiáng)化他們的抵制心態(tài)。
因此，在與抵制者討論你的想法時，
- 務(wù)必保持自信的態(tài)度；
- 確保姿勢端正，手勢果斷；
- 經(jīng)常與對面的人進(jìn)行眼神交流；
- 說話時要有自信，并且要保持音量適中。
10.5 如何在交談中展現(xiàn)自信
（1）控制自己的語速。
保持語速快慢得當(dāng)，讓聽眾既能理解你的意思又能一直保持興趣。
（2）放低音調(diào)。
許多人都覺得低音調(diào)代表權(quán)威性和影響力。同樣，在一句話結(jié)尾時降低音調(diào)可以表達(dá)自信和確定。
（3）控制音量。
發(fā)言聲音應(yīng)足以讓人聽清，又不至于大得令聽眾感覺不適或不愉快。如果想要強(qiáng)調(diào)重要的詞語和短語，可以稍稍提高音量。
（4）口齒清楚。
吐字清晰、口齒清楚，展示自信和能力。
（5）用停頓加強(qiáng)影響。
在闡述要強(qiáng)調(diào)的要點之前進(jìn)行停頓，并在停頓期間與聽眾持續(xù)地進(jìn)行眼神交流。
10.6 先承認(rèn)他們的論點
如果事先料到可能會遇到聽眾反對，則應(yīng)準(zhǔn)備兩方觀點的論點和論據(jù)(包括你的也，包括對方的)。
在向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的觀點時，首先承認(rèn)對方的論點，這樣就剝奪了他們反駁你的機(jī)會；在喪失了反駁機(jī)會后，他們會更加愿意討論你的想法，并傾聽你提出的解決方案。
然后再闡述你的論點，清晰說明你的提案在哪些方面優(yōu)于抵制者的方案，但也要說明你的方案如何兼顧抵制者的想法、利益、價值觀和顧慮。
11、激活說服觸發(fā)點
人們在作出決策時，往往會收到說服觸發(fā)點（即心理捷徑）的影響。了解并激活這些觸發(fā)點，可以幫助你贏得他人的支持。‘
八種說服觸發(fā)點
說服觸發(fā)點有很多種，包括對比、喜好關(guān)系、互惠、社會認(rèn)同、重諾守信、權(quán)威和稀缺。盡可能多地組合使用這些觸發(fā)點，可以提高你的說服力。
（1）對比
人們在決策時，往往會尋找一個對象作為基準(zhǔn)。
要激活對比觸發(fā)點，你需要設(shè)立一個基準(zhǔn)來錨定說服對象的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
許多銷售人員都會采用這種方式，他們往往會先展示系列產(chǎn)品中最貴的一款，這樣一來，中等價位的產(chǎn)品看起來就會實惠很多。
（2）喜好
人們傾向于接受自己喜歡的人的想法。
當(dāng)人們感受到他人的喜愛，并與對方擁有共同之處時，就會對對方產(chǎn)生喜愛之情。
如果一位管理者喜歡某個供應(yīng)商代表，并且兩人都喜歡足球，那么該管理者很可能愿意放棄其他代表提供的更為優(yōu)渥的條件，而選擇與該代表進(jìn)行條件較差的交易。
要激活喜好觸發(fā)點，可私下了解你與說服對象的共同興趣，例如音樂、孩子、寵物或體育運(yùn)動，從而建立聯(lián)系。
由衷地稱贊并肯定對方的想法、解決方案、能力和素質(zhì)，以表達(dá)你對他們的喜愛。
（3）關(guān)系
如果人們與想法的提出者存在某種關(guān)系，則更可能接受這個想法。
即使這種關(guān)系只是存在某些共同點，并且還是對方有意展現(xiàn)的。
一項在大學(xué)校園里進(jìn)行的調(diào)查顯示，以“我也是這里的學(xué)生”做開頭提出募款請求，慈善募捐者募得的款項會增加一倍。
要激活關(guān)系觸發(fā)點，可以先說明你與說服對象之間的關(guān)系已經(jīng)存在了多長時間，比如提及我們已經(jīng)合作三年了等。
還可以找出共同的利益、經(jīng)歷和目標(biāo)，并在陳述信息時使用“我們”和“我們的”等字眼。
（4）互惠
人們都有回報他人善心的強(qiáng)烈愿望。
要激活互惠觸發(fā)點，你需要先給予再索取。在考慮如何給予時，尋找能夠同時滿足對方利益和需求的解決方案。
（5）社會認(rèn)同
如果某人倡導(dǎo)的事物很受歡迎、是標(biāo)準(zhǔn)做法或?qū)儆谀撤N潮流趨勢，人們會更容易接受其想法。
這一點從大街小巷的明星代言廣告中就可見一斑。
要激活社會認(rèn)同觸發(fā)點，你需要讓你自己、你所在的公司和你的產(chǎn)品與說服對象所欣賞的個人和公司之間建立聯(lián)系。
（6）重諾守信
如果人們是自己決定接受某項提案并已公開表態(tài)支持(如口頭或書面宣布)，則更有可能歡迎該提案。
調(diào)查顯示，90%簽署了新建娛樂中心請愿書的公寓住戶，此后還會為新建的娛樂中心捐款。
要激活"重諾守信觸發(fā)點，你需要使他人自愿、公開地做出承諾，并將其承諾記錄下來。
（7）權(quán)威
許多人從小受到的教育都是自覺服從權(quán)威人物(如父母、醫(yī)生和警察)的要求，或支持他們的觀點。
個人權(quán)威來自于地位及其相關(guān)資質(zhì)。
要激活權(quán)威觸發(fā)點，你需要確保說服對象知道你權(quán)威的來源。
（8）稀缺
人們會更加珍視稀缺的事物，如信息、機(jī)會和資源。
在一次實驗中，牛肉批發(fā)商得知只有他們得到了牛肉即將供應(yīng)不足的消息，于是他們的批發(fā)量立刻飆升了600%。
要激活稀缺觸發(fā)點，你需要讓你的聽眾相信，他們得到的東西是比較稀有的。
11、贏得理智認(rèn)同
要說服他人，你就要贏得對方的理智認(rèn)同，即訴諸理性。
11.1 確定正確的結(jié)構(gòu)
在陳述想法時，你的陳述結(jié)構(gòu)(即先說什么，后說什么)對說服效果會有很大影響。你可以根據(jù)他人對該想法的接受度，來確定陳述結(jié)構(gòu)。
強(qiáng)有力的開場白能夠吸引聽眾注意力；結(jié)尾應(yīng)發(fā)出行動倡議，明確指出你希望聽眾怎么做。
11.2 提供證據(jù)：令人信服的證據(jù)
提供能支持你想法的證據(jù)可以有助于進(jìn)一步贏得他人的理智認(rèn)同。
證據(jù)可包括：
評價。評價應(yīng)來源于你的受眾認(rèn)為專業(yè)、可信的平價方。
收益。說明實施你的想法后，個人或組織可以獲得的好處。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)。引用讓人印象深刻且令人信服的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，營造一種必須盡快采納你提議的緊迫感，且要準(zhǔn)確地解讀(請記住，“平均數(shù)'和中位數(shù)"不一樣)，取整(采用300多萬而不是3，068，329)，然后通過對比統(tǒng)計數(shù)據(jù)來提高它們的影響。
可視化素材。因人們獲取的信息有3/4來自于視覺，因此請使用幻燈片、掛紙板、視頻短片和樣品等形象的形式來傳達(dá)信息。畢竟圖片傳達(dá)信息的效果是純文字的三倍，而且和純文字相比，同時圖片加文字的效果要顯著六倍。
可視化素材的應(yīng)用技巧
- 根據(jù)信息匹配可視化素材，兩者應(yīng)協(xié)調(diào)一致。
- 一張圖僅表達(dá)一個觀點。
- 圖標(biāo)越少越好。
- 幻燈片要力求簡單。
- 姜茶文字的可讀性。
- 解讀時不要對著可視化素材。
11.3 強(qiáng)調(diào)好處
（1）合理的益處
聽眾可能會對你的提議中的某一獨到之處(如你推薦的新流程如何運(yùn)轉(zhuǎn))感興趣，但你的提議所帶來的收益，也就是該提議對他們有何幫助，才是他們最關(guān)注的問題。
要贏得他人的理智認(rèn)同，你需要能夠回答聽眾的問題，“這對我有什么好處?”
（2）更大的益處
向說服對象說明你的提案將如何帶來更大的益處--而不僅是實現(xiàn)他們的目標(biāo)。在理想情況下，你的提案也能使你所在的部門和整個組織受益。事實上，你所在部門和整個組織的需求通常是直接相關(guān)的。
你的想法也可能會造福整個社會。
（3）承認(rèn)代價
主動承認(rèn)聽眾如果接受你的想法則可能需要放棄一些東西，然后指出你的想法帶來的益處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所需成本。
在你說服老板或其他主管時，應(yīng)該同時說明成本和收益，表明你知道他們必須憑借有限的資源做出選擇，盡量量化成本和收益。
（4）理解損失規(guī)避心里
有的益處是讓人們獲得當(dāng)前沒有的東西，如金錢、時間、名氣、財產(chǎn)或良好的聲譽(yù)；有的益處是幫助人們不失去當(dāng)前擁有的東西。
研究表明，與對'獲得的期望相比，對失去'的恐懼是更具說服力的激勵因素。因此，如果要描述你的提案可能帶來的益處，不妨強(qiáng)調(diào)如果對方不支持該提案則可能失去什么。
（5）獨特的價值主張
在嘗試說服某人時，你可能必須與其他人就想法一較高下。請考慮你的受眾最重視的利益，然后提出你的獨特價值主張
有效的獨特價值主張可回答以下問題：
- 我的提案可帶來哪些益處？
- 我的提案有什么獨特之處？
- 為什么對方應(yīng)該接受我的提案而拒絕他人的？
將受益具像化：
將你的想法能帶來的潛在收益具像化地展示給受眾，這有助于贏得他們的理智認(rèn)同。
11.4 恰當(dāng)?shù)卮朕o
你的措辭對于受眾是否支持你的想法起著關(guān)鍵作用。
采用可引起受眾共鳴的語言，例如面對年輕受眾時，采用更多非正式的語言。此外，應(yīng)該：
使用與受眾相關(guān)的例子，如與流行文化或體育相關(guān)的例子(如果你的聽眾是體育迷的話)。
說明如果你的想法被采納，你預(yù)計會發(fā)生什么。
自信地闡述你的論點。
通過鼓勵人們討論你的想法來促進(jìn)合作。
通過提出問題及表現(xiàn)出興趣來展現(xiàn)誠意
吸引人注意的詞匯：
簡單、免費、有保證、經(jīng)證明、結(jié)果等。
11.5 利用問題：巧妙的提問
提問是最強(qiáng)大的說服工具之一，提出問題，使聽眾加入對話，討論你的想法。通過提問，表現(xiàn)出你重視他們的意見。提問還有助于控制對話的節(jié)奏、語調(diào)和方向，以及控制提出哪些議題。
你可以提出困擾型問題、引導(dǎo)型問題和反問型問題：
（1）困擾型問題
可讓聽眾將注意力放在他們最關(guān)注的事情上。
（2）引導(dǎo)型問題
可影響聽眾理解屬實的方式以及記住哪些信息，這種類型的問題有助于你在聽眾頭腦中植入特定信息。
（3）反問型問題
該類型問題的使用目的是產(chǎn)生影響，而不是引發(fā)回應(yīng)。反問型問題有助于聽眾接受一個明確的主張。因此他們是進(jìn)行總結(jié)和歸納的有效方式。
12、贏得情感認(rèn)同
如果你沒有和說服對象在情感上進(jìn)行溝通，即贏得他們的情感認(rèn)同，那么就算你的論據(jù)再符合邏輯，也無法說服他們。
需要用生動的描述，強(qiáng)有力的暗喻和類比，以及有趣的故事，積極的傾聽來贏得說服對象的情感認(rèn)同。
12.1 生動的描述
生動的描述，即在聽眾腦海中描繪出引發(fā)共鳴的畫面。這可以深深地觸動對方的情感。
12.2 暗喻和類比
恰當(dāng)?shù)厥褂冒涤骱皖惐龋梢詭椭氵M(jìn)一步贏得說服對象的情感認(rèn)同。
暗喻關(guān)系
暗喻就是把某物描述為另外一種事物，如這份報告簡直就是天書，或者“我的新朋友真是個天使。
暗喻關(guān)系(本體和喻體的對應(yīng)關(guān)系)能展示出人們大體的世界觀，而世界觀會影響一個人的日常觀念和行為，如商場就是戰(zhàn)場這一暗喻。通過改變?nèi)藗冋J(rèn)知中暗喻關(guān)系，你可以贏得他們的情感認(rèn)同并說服他們。
以下是一些改變某人認(rèn)知中暗喻關(guān)系的步驟。
（1）識別說服對象所使用的暗喻關(guān)系。
你可以通過人們談?wù)撋磉厗栴}時使用的語言，來了解到他們心中的暗喻關(guān)系。將商場視為戰(zhàn)場管理者可能經(jīng)常這樣說，“我們不能退”、“我們被夾擊了”，以及“我們必須捍衛(wèi)市場份額”。
（2）找到一個有說服力的暗喻作為替代。
“商業(yè)即合作” 這個暗喻將商業(yè)行為的重點放在與主要利益相關(guān)者一起力求雙贏，而不是擊敗競爭對手。
（3）分析說服對象的暗喻，找出他們世界觀中的薄弱之處。
（4）舉例說明某個人或組織因為使用了您的替代暗喻而獲得成功。
類比
類比是一種對比，常常使用"像“如"等字眼，“完成該項目就像在暴風(fēng)雪中登山一樣，或"他的手如外科醫(yī)生一般巧，完美地拆解了原型。
使用類比法，你可以把新想法與說服對象熟悉的事物相聯(lián)系，讓人們更了解新觀點，進(jìn)而接受它。
帶點無厘頭和幽默感的類比尤其令人印象深刻，例如客人就像魚一樣，在三天之后都會開始發(fā)臭，這樣的表達(dá)說明人們都不喜歡逗留過久的客人。
類比還能讓人對你的想法萌生熟悉感，熟悉的東西會讓人覺得更可靠。
12.3 講故事
講故事故事會令你的想法更活靈活現(xiàn)。
因為它們：
能透過引人入勝的情節(jié)和角色吸引受眾的注意力
簡化復(fù)雜的概念
喚起聽眾強(qiáng)烈的情感共鳴
讓聽眾難以忘懷
12.4 積極傾聽
積極傾聽也就是針對聽眾對你想法的意見及情緒做出回應(yīng)和總結(jié)。
進(jìn)行回應(yīng)和總結(jié)可顯示出你已聽到并理解了說服對象的意見，這有助于你與他們建立強(qiáng)有力的情感聯(lián)系，使他們更愿意接受你的想法。
積極傾聽的指導(dǎo)原則包括：
（1）對內(nèi)容做出回應(yīng)。
復(fù)述說服對象所說的事實細(xì)節(jié)：
- 聽起來好像
- 換句話說
- 那么你是說
- 聽起來似乎是
（2）對情緒做出回應(yīng)。
肯定聽眾的感受。
（3）總結(jié)
如果出現(xiàn)下述情況，總結(jié)你所聽到的內(nèi)容：
情緒開始蓋過問題本身而成為焦點。
你感覺聽眾沒有領(lǐng)會或理解你的想法。
談話偏離當(dāng)前的主題。
你認(rèn)為是時候總結(jié)論點了。
你們已經(jīng)達(dá)成共識，你希望確保所有相關(guān)人士對這一共識的理解一致。
13、了解受眾
要想說服他人，必須先了解受眾。只有制定行動方案去了解你的受眾，這樣才能爭取他們的支持。
13.1 確定關(guān)鍵受眾
鎖定正確的說服對象，是你的說服策略中十分關(guān)鍵的一環(huán)。無論你是向個人還是團(tuán)隊提出你的想法，受眾通常都至少包括以下幾類人：
- 決策者，有權(quán)批準(zhǔn)或否決你提案的人
- 主要利益相關(guān)者，你的提案獲批后將受到直接影響的人
- 可施加影響者，能夠左右決策者和主要
（1）決策者
決策者是指所有有權(quán)批準(zhǔn)或否決你提案的人。大多數(shù)情況下，你需要說服多個決策者。
（2）主要利益相關(guān)者
要確定主要利益相關(guān)者，請思考誰是在你的提案獲批后受影響最大的人。主要利益相關(guān)者很可能包括你陳述提案時所面對的受眾，同時還可能包括：
- 你的同事
- 你和其他管理者的直接下屬
- 你和其他管理者的上司
- 你所在組織的客戶
- 你所在組織的供應(yīng)商
（3）可施加影響者
可施加影響者是指經(jīng)常通過向決策者和主要利益相關(guān)者提供信息和建議而參與決策的人。
了解受眾工具表
一、描述您的提案及其好處
1、您計劃向受眾陳述的想法或提案是什么？
2、您希望說服受眾根據(jù)您的想法或提案采取什么行動？
3、列出您想法或提案的好處。
二、分析受眾
4、列出您需要說服的人，并對每個人進(jìn)行合理的分類：決策者、主要利益相關(guān)者、施加影響者。
5、列出您認(rèn)為每個受眾最看重的好處。
6、注明您將如何衡量每個受眾對您想法的接受程度。您認(rèn)為此人所持的態(tài)度是反對、中立、不感興趣、不知情、支持還是復(fù)雜？
7、列出每個受眾偏愛的決策風(fēng)格。此人是否：在做出決策前想要了解事實和支持信息?喜歡分析其他受尊敬人士的決策并服從他們的領(lǐng)導(dǎo)？往往在一開始對新想法很感興趣，但后來卻會尋找支撐該提案的數(shù)據(jù)？往往會習(xí)慣性的先懷疑其他人的想法并且需要確認(rèn)您的信譽(yù)？
三、制定方案
8、注明您計劃如何贏得每個受眾的情感認(rèn)同。也就是說，您將通過哪些生動的描述、暗喻、類比和故事來取得受眾情感上的共鳴？
9、注明您計劃如何贏得每個受眾的理智認(rèn)同。也就是說，您將強(qiáng)調(diào)您想法的哪些好處？您將提供哪些證據(jù)來使受眾確信這些好處是他們可以得到的？您將如何措辭？
10、注明您計劃如何承認(rèn)抵制者的顧慮并表明您理解他們的顧慮。
13.2 受眾的溝通模式
說服者要針對不同的人采用不同的溝通模式，才能獲得最佳回應(yīng)。如果要說服他人，特別是上司和其他上級，你就需要了解他們偏好的模式。
溝通模式的示例包括：
- 威權(quán)式，以發(fā)出威脅和命令為基礎(chǔ)
- 愿景式，喚起強(qiáng)烈的情感，例如同情、驕傲和希望
- 理性式，利用數(shù)據(jù)來闡明觀點
- 關(guān)系式，以熟悉他人的文化和語言為基礎(chǔ)
一旦了解說服對象的溝通模式，你就可以調(diào)整陳述方式，增加成功說服他們的概率。
13.3 受眾的接受度
不同的人對你提案內(nèi)容的了解程度、感興趣程度以及支持程度各不相同，而所有這些因素都會影響他們對你提案的接受度。
接受度分類
接受度可分為六類，每類都可對應(yīng)一位受眾或多位受眾：
- 反對，不認(rèn)同你的想法
- 中立，了解你的立場，但仍需被說服
- 不感興趣，了解你談?wù)摰闹黝}，但不感興趣
- 不知情，缺乏被說服所需要的信息
- 支持，認(rèn)同你的想法
- 復(fù)雜，對你的立場懷有復(fù)雜的態(tài)度和看法
說服對象的接受度很可能各不相同。在一些情況下，你要單獨與他們見面，贏得他們對你的想法的支持。
在其他情況下，你無法一一說服所有受眾。如果受眾類別不同，你是否應(yīng)該：
- 根據(jù)主要受眾制定說服方法?
- 特別留意權(quán)力和影響力最大的受眾，即關(guān)鍵決策者?同時希望你的表達(dá)方式對于持中立和支持態(tài)度的利益相關(guān)者來說不會太強(qiáng)硬?
- 以中立者為目標(biāo)，再針對持反對意見的利益相關(guān)者進(jìn)行后續(xù)論證?
事實上，這并沒有簡單的套路。重要的是，你要了解受眾的構(gòu)成，要事先盡可能地了解各類受眾的接受或反對程度，也要考慮組織內(nèi)的權(quán)力關(guān)系和文化。領(lǐng)導(dǎo)者是否歡迎不同意見?他們是否會回應(yīng)和傾聽?考慮了這些特點后，再決定要重點關(guān)注哪個類別。
分析接受度
要分析不同說服對象的接受度，你應(yīng)該：
- 考慮時機(jī)。
如果說服對象正忙得不可開交，例如正值預(yù)算季，他們可能忙得無暇考慮你的想法。這種情況下，先等他們手上的工作告一段落再討論比較好。如果自己所在組織或部門正面臨挑戰(zhàn)，最好也等塵埃落定后再提出想法。
- 觀察反應(yīng)。
從電子郵件、會議、內(nèi)部論壇、外部聚會，或任何其他正式或非正式的渠道，尋找目標(biāo)受眾如何看待你本人或你的想法，他們是接受還是反對。在制定展演計劃時，必須衡量這些線索，在必要時更改你的展示策略，例如如果看到一些聽眾臉上露出懷疑的表情時，你就需要提供更多證據(jù)。如果你遠(yuǎn)程與決策者及利益相關(guān)者溝通你的想法，請引導(dǎo)他們對你的想法做出反應(yīng)，例如詢問這樣合理嗎?或者邀請你認(rèn)識的一兩位與會者給出意見。
- 留意肢體語言。
在進(jìn)行非正式交流比如在走廊閑談時，也要留意他人的語調(diào)和肢體語言，確定人們對你的想法是感興趣還是表示懷疑，或是因其他問題而有所分心。
- 與他人交談。
不進(jìn)行面對面接觸的話，你很難了解他人的接受度。要克服這個挑戰(zhàn)，你需要確定誰知道這些受眾對公司即將采取的舉措抱有怎樣的情緒和期待?通過詢問這些人，來了解你的受眾對你想法的接受度，了解他們關(guān)心什么，他們認(rèn)為你的想法能帶來什么益處。
13.4 調(diào)整你的陳述方式
你需要根據(jù)說服對象的接受度來調(diào)整陳述方式，才能有效說服對方。
（1）反對，不認(rèn)同你的想法。
- 用幽默的小品或故事熱身。
- 突出你們意見一致的方面。
- 展現(xiàn)你的專業(yè)能力并援引專家觀點。
- 用可靠的證據(jù)支持你的想法。
- 點名他們將獲得的好處。
- 強(qiáng)調(diào)你西方達(dá)成雙贏。
（2）中立，了解你的立場，但仍需被說服。
- 向受眾清楚說明你的主張能帶來哪些利益。
- 只擺出三個清晰而有說服力的觀點，輔以專家證明、數(shù)據(jù)和實例。
- 用故事、個人經(jīng)歷和奇聞軼事引起他們的情感共鳴。
- 指出若不接受提案可能會有什么后果。
- 討論你考慮過的或認(rèn)為其他人可能提出的替代方案。
（3）不感興趣，了解你談?wù)摰闹黝}，但不感興趣。
- 用激動人心的故事、標(biāo)題或事實吸引他們的注意。
- 說明該主題對他們的影響。
- 用3到5個經(jīng)由專家論證或統(tǒng)計數(shù)據(jù)支持的實例來支持你的想法。
（4）不知情，缺乏被說服所需要的信息。
- 通過闡述你的經(jīng)驗或資質(zhì)來建立你的信譽(yù)。
- 發(fā)言言簡意賅，不用復(fù)雜的評估迷惑他們。
- 通過分享一些個人經(jīng)歷與他們建立情感聯(lián)系。
（5）支持，認(rèn)同你的想法。
- 用成功事例和鮮明的證據(jù)，進(jìn)一步激發(fā)他們的熱情。
- 幫助他們預(yù)見和反駁反對者可能提出的論點。
- 拿出一份有明確截止日期的詳細(xì)行動計劃。
（6）復(fù)雜，對你的立場懷有復(fù)雜的態(tài)度和看法。
- 認(rèn)清誰是最有必要爭取的聽眾和權(quán)力最大的聽眾，將工作重點放在他們身上。
- 利用不同的信息吸引不同的子群體。
- 避免信口開河，對所有人都做出不切實際的承諾。
13.5 受眾的決策風(fēng)格
人們通常有自己偏好的決策方式。為了說服對方，你需要根據(jù)對方整體的決策風(fēng)格來調(diào)整你的說服策略。
但是請記住，對方也有可能根據(jù)情況改變決策風(fēng)格。
下面是幾種常見的決策風(fēng)格：
- 一見鐘情
- 過度分析
- 懷疑一切
- 循規(guī)蹈矩
- 自主決定
要想了解你的決策者是哪種風(fēng)格，請分析他們的書面和口頭交流內(nèi)容，并從中獲取線索。隨時隨地以任何方式觀察他們的行為，例如通過會議、打電話和在走廊交談等。詢問了解他們的人，注意他們?nèi)绾喂_回應(yīng)組織的決策、成就以及行業(yè)發(fā)展。
有時你要說服的決策者包括一些你很少或從未直接接觸過的人。此時，你需要通過所有可行的方式了解他們的決策習(xí)慣。組織中的其他人、消息源和公開會議，都是獲得信息的好渠道。
一旦了解到說服對象偏好的決策風(fēng)格，你就可以根據(jù)每個人的風(fēng)格調(diào)整陳述方式。
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